终端人员素质提升方案.doc

成都工贸终端人员素质提升方案一、 目标：建立、健全成都工贸终端培训体系，逐步加强、完善整个培训体系监督、执行能力，以提高海尔冰箱直销员的终端战斗力，提升直销员的个人综合素质和能力,增强直销员的团队凝聚力，打造一支专业化、营销化的无坚不摧的终端堡垒队伍!二、 工作规划（一） 冰箱培训体系总框架 ( 见附页 )（二） 考核方案考核方案此考核方案主要针对造势经理，以直销员的考试达标率为衡量标准。要求各工贸制定并使用统一考试试题，每次培训完毕当场考试，评分，排序，考核排序靠后直销员。具体考核方案如下：直销员考试1. 一级市场直销员，考试排序后5%者，手抄此次考试试卷10遍，由负责该直销员的产品代表审阅、签字。该产品代表同时手抄此次考试试卷10遍将原件寄回总部。2. 二、三级市场直销员，考试排序后10%者，手抄此次考试试卷10遍，由负责该直销员的产品代表审阅、签字。该产品代表同时手抄此次考试试卷10遍将原件寄回总部。3. 每次考试，成绩前3名且分数为90分以上者，分别给予现金激励：100，80，50。1 考试完毕由总部人员按原试卷内容随机抽查回访直销员。2考核造势经理。回访直销员，达标率低于80%者，负激励造势经理，每次10元/人。直销员回访编制：高君莲 汪淑君 审核： 批准： 会签（所有产品代表）：附页培训体系市场部 建立终端优秀直销员信息站； 各区域培训负责人每2-3个月直接到区域调研培训（八人）； 根据终端需求编制教材（八人）； 推广各工贸反馈的优秀案例，优秀讲解口径(须经信息站审核)； 沟通各工贸培训排期、确定相关责任人并回访培训效果 ； 下发培训资料，确定资料到位； 制定考核平台。 信息站A负责收集当地化的讲解口径、对手宣传点及盖帽口径；B调查终端人员最新培训需求；C及时向市场部反馈最新的对手新品及活动等；D审核营销部所有下发资料。造势经理A安排培训时间，并把排期及各区域负责人反馈回市场部接收培训资料并结合当地情况和协助直销员一起修改为当地化教材。负责并组织当地的培训，包括集中培训和走动培训（区域）向总部反馈工贸的培训总结及考核结果向市场部反馈终端人员需求及优秀案例协助直销员收集最新的培训需求；沟通造势经理，编写适合当地化的培训教材；充实总部下发教材（加入当地化案例）。产品代表自己充分把握培训资料培训并考核自己区域的直销员协助造势经理做好培训工作调研直销员，总结问题，反馈信息定期将区域优秀案例反馈回市场部直销员熟练掌握培训内容并转化为自己的口径直销员之间必须互动，并应将最优秀的口径报予产品部（讲解方法、对手讲解的口径及盖帽口径）提报培训需求及上报给营销部 三、 方案要求1、 工贸一级市场每周召开直销员例会，严格按照会议流程，每周要有培训，培训第一责任人为冰箱造势经理，提前做好会议准备，包括培训内容和场地等，要求：一级市场产品代表必须全体参加（要求有签到表），二三级市场所有代表视频参加。会议结束做好培训小结并反馈总部备案。2、 一级市场培训第一责任人为造势经理，二三级市场培训第一责任人为当地产品代表。每周要有固定时间召开直销员例会（二三级市场可两周召开一次）。3、 所有培训人员必须严格按照培训T时间表，提前做好培训准备。在月末做好下月的培训排期并反馈总部，总部按照排期对直销员进行回访，回访不合格，按照考核方案执行。4、 定期举行考试，将成绩汇总，按考核制度进行考核，并报总部备案，随时对培训结果进行监控。四、 附表1、 冰箱培训会议人员签到表 2、 工贸冰箱直销员周考评表3、 培训T时间表4、 培训排期表5、 成绩汇总表6、 培训内容考核台账7、 培训满意度调查表8、 培训小结五、工贸培训体系组织架构图 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 1017606540897888044