东关商城Ⅱ期锦绣苑项目的前期营销策划方案1.doc

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东关商城Ⅱ期锦绣苑项目的前期营销策划方案
前言
一、东关大街二期锦绣苑项目的swot分析
strengths（优势）：
1、锦绣苑地处宿州市老城区。
2、商超：金茂商城、东仙桥批发市场、家乐福超市（在建）、安厦时代广场（在建）等。
3、二中广场、环城河公园等；
4、向东火车站、汽车站、1、7、9、10、13、15、19、20、28路市内公交及周边城市大巴等
5、教育资源：宿州学院、十一中等高质量的教育资源。
Weakness(l劣势） ：
1、小区较小，内部设施和绿化率几乎没有。
2、虽然锦绣苑项目地处老城区，周边拥有较为成熟完善的基础配套，但是相对陈旧。
3、与绿化率和小区内部设施配套较为齐全的其他楼盘相比较并没有竞争优势。
opportunities(机会) ：
在宿州的城市建设规划中，对老城区的改造是未来一段时间宿州城市建设的一项重要的工作。锦绣苑项目地处老城区的核心地带是未来老城改造建设的重点区域。随着旧城改造工作的持续进行，此地的基础设施势必进行现代化的改进；
1、 threats（威胁 ）：
目前宿州市房地产市场在建、在售的楼盘有几十处，不论是建设规模还是楼盘内部的设施安排及设计理念相对于锦绣苑项目而言对购房群体具有更大的以引力。
三、目前存在的问题
1、工程进度较慢，难以确定何时可以开盘，不好把握营销推广各阶段推广主题的时间分配。
2、项目的知名度不高。
四、营销目的
扩大项目知名度、积累客户，以求开盘当天取得销售的轰动效应，为后续的销售工作打好基础。
五、营销推广的策略
通过对2010年9月22日到现在的客户来访信息分析，我们可以发现来访客户大多为附近路过居民，很少存在专门来访的客户。对此前期的项目的推广工作应以扩大楼盘知名度和对附近居民进行重点走访推介为重点。
1、 东关大街东西两侧设立醒目广告牌。
现在项目所在的东关大街的两侧入口处，只有东侧宿怀路与东关大街交汇处保留着一期销售时所保留的广告牌和指示牌，东关大街与环城河东路的交汇处的东仙桥附近并没有对锦绣苑项目介绍的广告牌。由于首因效应对人的行为影响很大，建议东西两侧广告牌必须要突出项目特色。
2、 售楼处外部发光字体晚上必须打开。
由于晚上东关大街人流量比较大，结合售楼处相对隐僻，夜晚的发光字体可以起到白天所不具备的转播效果。
3、 二中广场电子显示屏。
二中广场由于地处市商业中心地段，不论白天还是晚上人流量都非常大，而且休闲娱乐的固定人群占有很大的比例。电子广告屏的使用能够起到很好的宣传效果。
4、 华夏立交桥广告牌。
人流量较大且是众多楼盘信息的广告宣传所在地。
5、 市内公交内部广告。
选择市内公交的主要线路，特别是经过市繁华商业地段的线路，以确保广告宣传取得最佳的效果。
6、 市内主干道两侧的灯箱广告。
具备24小时不间断的宣传优势。
7、 宿州市老百姓每天必看的报纸刊物。（后开盘前一周每天不间断的发布开盘信息）。
8、 宿州市内主要网站。
在宿州信息网、宿州房产网、宿州人论坛根据楼盘的建设进度适时发布相关的信息，以网络传播速度快、范围广的特点迅速获取具有潜在购房欲望的客户对锦绣苑项目的认知。
六、锦绣苑项目预设的推广活动方案
由于锦绣苑项目相对较小且处于较为成熟住宅社区的内部，我们可以通过以下几个方面的推介工作来积累潜在的购房客源。
1、以情感牌聚拢客户
锦绣苑项目所在地是较为成熟的居住社区，居民对于东关大街具有很强的归属感。我们可以在东关大街内部针对东关大街内部社区内的居民开展一次推介会。由于很多内部社区相对陈旧，应该具有一部分改善性购房群体。同时东关大街很多商户的子女现在也都跟随父母经商，考虑到经商和生活便利性，这部分年轻的经商群体具备潜在的购房欲望。我们可以大打情感牌，抓住居民的归属感采取内认购的方式销售房源。
2、周边重点单位走访
相对于宿州房产市场上的其他楼盘，锦绣苑项目相对较小房源较少。针对这种情况我们可以采取对项目周边的重点单位进行重点推介。周边的十一小、实验中学、市立医院工作人员特别是年轻的群体考虑到生活和工作的便利具备潜在购房群体的条件。同时由于工作性质相同的原因，这部分购房群体具有很强的连带效应。
七、各阶段推广主题
1、2月—3月底
扩大项目的知名度，推广主题：
> “城市中心·居享繁华”
通过媒介配合宣传，以地段优势激发人们的购买欲，聚拢客户。
> “锦绣苑·家就在我们身边”
抓出人们对居住环境归属感的情怀和在居享繁华之时能够享受一份家的宁静的期望，以“锦绣苑·家就在我们身边”为宣传主题，同时结合项目本身大隐于市的地段优势进行重点宣传，以迅速拉近客户和项目的距离，最终获得客户对该项目的认可。
2、4月初—4月底
根据天气转暖，人们户外活动增多的特点，进一步跟进相关的宣传活动。
宣传主题：
> “锦绣苑·万绿丛中一点红”

八、二中广场五一东关商城Ⅱ期锦绣苑盛大开盘
根据目前的工程进度，十号楼的封顶开盘日期应该在五月中旬。根据多层楼房建成2层便可以申请《房产预售许可证》，正常情况下现在是具备开盘条件的，但由于前期工作存在不足，目前并不是开盘发售的最佳时期。我们可以抓住五一黄金周期间的大量的人群和购房高峰期在二中广场举行锦绣苑项目盛大的开盘活动。
通过前期的客户积累，置业顾问在开盘前一周以电话的形式、对购房意向非常明确的附近居民甚至可以以当面通知的方式告知开盘的信息，以表示我们的重视。以求在开盘当天取得轰动的销售业绩，以利于后续的销售工作的展开。
九、甲方需配合完成的工作
1、保证营销推广工作各方面所需物料能够及时跟进。
2、最好能够提供工程建设的进度表，以便合理安排各阶段推广工作的时间分配。
3、希望甲方将产品梳理细节尽快回复我们

2011-2-24

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