财产保险有限公司综合开拓渠道销售基本法模版.docx

（x 版）xx财产保险有限公司X GERENAL INSURANCE CO.,LTD目录第一章 总则3第二章 组织管理4第三章 人事管理6第四章 考核管理18第五章 薪酬管理24第六章 日常管理29第七章 附则29第一章总则第一条为进一步落实xx财产保险有限公司（以下简称“xx财险”）综合开拓渠道发展战略，规范综合开拓渠道架构，明确相关岗位职责，实现综合开拓渠道快速、健康的发展，特制定xx财产保险有限公司综合开拓渠道销售基本法（x 版）（以下简称“本办法”）。第二条本办法所称“综合开拓渠道”是指通过开拓xx人寿业务资源，实现产寿互利共赢的战略营销渠道。综合开拓渠道与xx人寿对接，致力于为客户提供一揽子保险金融服务，是以个人客户和中小型企业客户为主要方向，综合拓展由xx人寿直接代理和由其转介绍的保险业务的公司化 业务渠道,也是集团构建“一个客户、一个xx”综合经营模式的重要战略性渠道。第三条综合开拓渠道人员由营业部经理（V）、渠道经理（M） 和客户经理（S）组成，上述三类人员统称为“专员” 。第四条本办法中的“营业部经理”是指综拓业务团队 的负责人，协助分公司渠道部门长进行本综拓营业部的业务推动、经营管理和其他工作。其中“专职营业部经理”为专职综拓业务团队的负责人，负责综拓营业部的业务推动和管理等工作；“兼职营业部经理”为由渠道经理兼职，负责所在营业部的业务推动和经营管理工作。第五条本办法中的“渠道经理”是指综拓渠道销售支持类人员，负责所在寿险营业区销售支持。第六条本办法中的“客户经理”是指在寿险营业区负责报价、录单、保单/发票打印、收费和单证管理、续保辅助等事务性工作的销售支持人员。第七条本办法中的有效活动率是指某一期间累计个销 产保费在 500 元(含)以上的寿险业务员占当月在职寿险业务员的比重。第八条人员入司（含定薪）、调动、晋升、淘汰审批流 程按照本办法要求执行。第二章组织管理第九条营业部的定位与职责总公司设“综合开拓/团队渠道部”，由总公司分管总主管；分公司设“综合开拓/团队渠道部”，由分公司分管总主管；各级机构下辖的“综合开拓营业部”（以下简称“营业部”），由分公司综合开拓/团队渠道部主管。（一）营业部的称谓营业部对外应统一名称为“XX 分公司 XX 中心（支） 公司综合开拓营业 XX 部”。（二）营业部的定位营业部是指各级机构根据渠道业务发展的实际情况，设立的各级机构的业务拓展及维护部门，是整个综合开拓渠道的销售前端。（三）营业部的职责1. 负责本机构综拓营业部经营指标达成；2. 负责本机构综拓营业部业务的管理与推动；3. 负责所辖机构目标客户市场的信息收集，并根据市场信息进行营销规划和销售决策；4. 负责本机构综拓营业部销售队伍发展的规划；5. 与寿险对口业务部门沟通协调，促进其业务健康增长；6. 负责寿险代理人的行为管理与利益冲突管理，组织寿险代理人利益冲突信息的识别与申报；7. 其他与综拓业务发展相关工作。第十条营业部的设臵要求和标准 一、营业部的设臵要求符合本办法各级机构营业部设立标准的，可设立标准营业部,由分公司审核并上报总公司综合开拓部审批。标准营业部可申请配臵营业部经理一名，渠道经理若干，并根据业务发展需要适当配臵客户经理。二、营业部的设臵标准机构类别设置指标综合开拓营业部组建标准分公司本部三、四级机构城市型机构营业部实收保费2000 万 元1000 万 元渠道经理最低保费标准150 万 元100 万 元营业部人均销售产能240 万 元150 万 元营业部有效人力43省辖型机构营业部实收保费2000 万 元800 万 元渠道经理最低保费标准150 万 元100 万元营业部人均销售产能200 万 元120 万 元下辖四级机构-1营业部有效人力53第十一条营业部的设立和异动审批（一）设立流程：拟设立营业部的机构提出申请分公司综合开拓/团队渠道部初核分公司渠道分管总复核总 公司综合开拓/团队渠道部审批（二）转正流程：分公司综合开拓/团队渠道部审核分公司渠道分管总复核总公司综合开拓/团队渠道部审批 总公司进行相应的系统设臵（三）异动流程：拟异动的营业部所在机构提出申请 分公司综合开拓/团队渠道部初核分公司渠道分管总复核总公司综合开拓/团队渠道部审批第三章人事管理第一节 岗位职责第十二条综合开拓渠道专员应严格遵守以下从业守则：（一）遵守国家、监管部门及公司的各项法律、法规、 规章制度；（二）诚信爱司，不得从事任何有损公司利益的行为。 必须保守公司机密，如公司财务状况、公司经营状况、公司内部制度等；（三）应将所负责维护的业务全部交由渠道承保，不得私自为其它渠道或其它保险公司经办和销售保单；（四）应在权限范围内维护或拓展业务，不能超越权限办理业务，无权对保险条款加以修改和变更，无权代表公司协商、签订任何合约；（五）在办理业务中不得欺骗客户或寿险营销员，损害其利益、隐瞒与保险合同有关的重要情况；（六）不得向客户或寿险营销员承诺给予保险合同规定以外的其他利益；（七）不得唆使或误导客户、寿险营销员进行违背诚信义务的活动；（八）应按照公司业务流程将投保单交付运营部门，不得对投保单内容进行任何涂改、不得代投保人签字；（九）不得唆使投保人终止有效保险合同而投保新保险合同；（十）对同业产品的比较要客观公正，不得以诋毁同业公司或其产品等不正当手段进行挖角、抢单；（十一）在维护或拓展业务时应将获悉的可能会影响公司承保或理赔的重要情况及时告知公司；（十二）在办理业务中要如实介绍公司情况和个人资料， 不夸大个人业绩、职务、荣誉等；（十三）必须对客户、寿险营销员的资料保密；（十四）出现业务相互交叉时，不得以不正当手段争抢业务；（十五）在收到客户保费现金支票时，应在一个工作日内（法定节假日顺延）交付公司，不得迟延、占用或挪作他用；未经公司授权，不得代表公司向客户收取其它任何款项；（十六）须按照公司相关制度使用、保管有价单证；（十七）必须使用总公司统一印刷的展业资料对公司和产品进行宣传，不得自行印刷、使用宣传品；（十八）在未获得公司同意前不得通过任何渠道(包括但不限于网站/页、短信、电子邮件、新闻媒体等一切电子渠道、传统信息渠道)发表任何有关公司的广告、通告、信函或文件；（十九）在寿险职场工作或外出面见客户时，要着正装（休闲服日除外）、穿戴整洁、注重礼仪、使用礼貌用语、 举止文明，以体现自己的专业和对他人的尊重。工作期间遇有他人的不合作行为，不得与他人争执、斗殴，应维护自己和公司的形象，不卑不亢；（二十）须爱护公司财产，保持职场环境整洁有序。第十三条营业部经理的职责（一）执行分公司综合开拓部制定的业务发展规划、工作计划、业务政策及管理规章等；（二）达成营业部的各项经营管理指标，并协助分公司综合开拓部落实所辖渠道经理的任务计划分解和考核；（三）负责所辖营业部渠道经理、客户经理的驻场管理、活动管理、培训辅导、业务指导、考核及奖惩等日常管理工作；（四）负责对接的xx人寿机构或营业区的各类销售活动策划和组织、对应层级人员的沟通与协调、问题及投诉处理、业务承保及客户服务等相关管理工作等；（五）完成公司安排的其他工作。第十四条渠道经理的职责（一）执行分公司综合开拓部制定的业务发展规划、工作计划、业务政策及管理规章等；（二）负责所对接xx人寿营业区/部各项指标达成；（三）承担对接xx人寿营业区/部的销售推动工作，包括但不限于：早会经营、每日五访、培训宣导、业绩追踪、 陪同展业、客户异议与投诉处理、微信经营、工作计划等。（四）承担所对接xx人寿营业区/部的业务及服务品质管理、运营作业等工作，包括但不限于：1. 执行运营部门的各项承保政策及风控规定，做好业务品质管理及客户筛选，发展优质业务，优化业务结构；2. 对接xx财险运营(两核)部门，协助寿险营销员及客户沟通、跟踪财险承保理赔中各环节处理进展，并传递信息及资料；3. 协助客户投保、保前查勘(含验车)、承保方案及服务标书制作、产品报价（授权业务范围内）、投保初审、系统 录单及打单、批改相关处理等；4. 协助追踪运营服务时效及服务标准执行情况，及时沟通、协调、反馈，协助售后服务工作。（五）承担对接xx人寿营业区/部的信息及资料传递、问题沟通处理、费用收付及结算等衔接工作，包括但不限于：1. 负责建立寿险营销员档案，并与寿险营销员联络沟通， 收集、反馈寿险营销员的需求、意见及建议；2. 负责建立、填写业务台账，落实寿险营销员费用及奖金发放；3. 对接xx财险财务部门，负责向寿险营销员传递保费收付信息、保费支票移交、应收保费催收、单证保管及移交等具体操作事宜。（六）完成公司安排的其他工作。第十五条客户经理的职责（一）协助客户投保、保前查勘(含验车)、承保方案及服务书制作、产品报价（授权业务范围内）、投保初审、系 统录单及打单、批改相关处理等；（二）对接xx财险运营(两核)部门，协助寿险营销员及客户沟通及跟踪产险承保、理赔中各个环节处理进展，并传递信息及资料；（三）负责建立、填写业务台账，协助落实寿险营销员费用及奖金发放；（四）对接xx财险财务部门，负责向寿险营销员传递保费收付信息、保费支票移交、应收保费催收、单证保管及移交等事宜；（五）完成公司安排的其他工作。第二节 岗位任职要求第十六条招聘条件（一）营业部经理1. 本部需任职满一年的高级以上（含高级）渠道经理， 三、四级机构需任职满一年的中级以上（含中级）渠道经理；2. 营业部经理原则上需由渠道经理升任，从同业引进人员需经总公司综合开拓部审核同意的外聘专业人才。（二）渠道经理1. 年龄 35 周岁以下；2. 大专以上学历；3. 身体健康、形象气质俱佳、品行良好、作风正派、乐于奉献；4. 符合渠道胜任素质模型核心素质要求；5. 具有较好的学习能力、开拓能力、亲和力和组织策划能力，善于语言文字表达及沟通；6. 具备完全民事行为能力；7. 未曾有犯罪刑罚、或因不诚信行为受任何行业监罚、或因任何原因被保险监管部门处罚。符合以上条件，具有综合开拓工作经验、寿险从业经验、财险两核工作经验及服务业从业经验者优先。不符合上述1-2 项条件，需特别申请的，须报总公司综合开拓部审批。（三）客户经理1. 年龄 30 周岁以下；2. 大专以上学历；3. 能熟练操作计算机办公软件，汉字录入速度较快；4. 工作认真细致、服务意识好；5. 身体健康、形象气质俱佳、品行良好、作风正派、乐于奉献；6. 具备完全民事行为能力；7. 未曾有犯罪刑罚、或因不诚信行为受任何行业监管处罚、或因任何原因被保险监管部门处罚。符合以上条件，具有综合开拓工作经验、财险出单工作经验者优先。不符合上述 1-2 项条件，需特别申请的，须报总公司综合开拓部审批。第十七条招聘流程招聘程序渠道专员的选聘必须坚持“公正、严谨”的原则，拟聘人选（含试用）未经审批不得先行上岗或进驻xx人寿营业区/部试用。（一）应聘材料1. 销售人员信息表（附近期 2 寸免冠照）；2. 学历证原件、复印件；3. 身份证原件、复印件；4. 与原工作单位解除劳动合同的证明或由原单位开具 的离职证明，有同业经验者需提供以往三年业绩完成情况（包括但不限于签单保费、历年制赔付率、险种结构等）。5. 按公司要求提供的其他材料。（二）面试安排面试评估渠道专员应聘，需财险、寿险共同面试评估。财险面试人为财险分公司分管总、综合开拓负责人或三级机 构负责人。寿险面试人为寿险分公司分管总、个人业务部经 理、综合开拓负责人、三级机构负责人及营业单位负责人。寿险人力较多、业务发展潜力较大的寿险营业区/部拟聘人员， 须由财险分公司分管总面试。专职营业部经理和兼职营业部 经理须通过总公司综合开拓部面试和审核。（三）审批流程1. 应聘人员填写销售人员信息表；2. 财险、寿险共同面试评估，填写面试评估表；3. 分、支公司销售管理部/岗收齐应聘材料，初核后通 过 OA 办公系统的 201 流程报分公司综合开拓部负责人及渠道分管总审批；4. 营业部经理报总公司综合开拓部审批，其他专员报总公司综合开拓部备案。（四）签订劳动合同依照劳动法、劳动合同法和国家及地方有关法规、政策以及公司相关规定，在专员提交与原单位解除劳动合同的相关证明后，公司与专员签订劳动合同，明确双方的权利和义务，公司按当地社保规定为专员购买社会保险。（五）凡签订全日制劳动合同的员工二级档案及入司材料，由分公司销售管理部进行统一管理。第三节 岗位职级第十八条职级设定营业部经理职级职级对应保费（万元）薪酬模式专职营业部经理资深营业部经理一级9000固定+浮劢二级7800固定+浮劢三级6700固定+浮劢高级营业部经理一级5700固定+浮劢二级4800固定+浮劢（一）营业部经理。营业部经理分为专职营业部经理和兼职营业部经理。其中专职营业部经理按照保费规模分为营业部经理、高级营业部经理和资深营业部经理各三个层级；兼职营业部经理按照保费规模分为三个层级，具体如下：三级4000固定+浮劢营业部经理一级3300固定+浮劢二级2600固定+浮劢三级2000固定+浮劢兼职营业部经理一级1600津贴二级1200津贴三级800津贴渠道经理职级职级对应保费（万元）备注资深渠道经理三级1400二级1200一级1000高级渠道经理三级850二级720一级600中级渠道经理三级480二级380一级300初级渠道经理三级240二级190一级150见习渠道经理三级120备注：见习渠道经理一、二级只适用于省会型分公司四级机构和城市型分公司远郊机构。二级90一级60（二）渠道经理。按照渠道经理保费规模，分为见习、初级、中级、高级和资深五类各三个层级，具体如下：客户经理职级归属渠道经理保费年化保费（万元）初级一级客户经理2000（三）客户经理。按归属渠道经理个人保费规模分为初级一级至初级六级级别，具体如下：初级二级客户经理1600初级三级客户经理1150初级四级客户经理800初级五级客户经理550初级六级客户经理400第四节 新聘人员管理第十九条试用期及转正条件（一）试用期1. 新聘专员试用期最低为三个月，分公司可根据实际情况增加试用期，但最长不得超过六个月。试用期间享受试用对应职级的基本工资和浮动工资，但不享受相关福利费、全年通算及各种奖金；2. 分公司综合开拓部应对试用专员开展岗前培训并组织上岗资格考试，考试通过后方可允许其进驻寿险营业区/ 部从事工作。（二）转正条件专员试用期满，符合以下条件，可提交个人试用期工作总结申请转正：专职营业部经理1. 试用期营业部年化保费达成对应专职营业部经理职 级保费要求；2. 试用期对接的寿险营业区/部营销员有效活动率及寿 险营销员年化人均产能达成分公司规定的要求；3. 符合分公司其他转正条件。兼职营业部经理1. 试用期营业部年化保费达成对应专职营业部经理职 级保费要求；2. 试用期对接的寿险营业区/部营销员有效活动率及寿 险营销员年化人均产能达成分公司规定的要求；3. 符合分公司其他转正条件。渠道经理1. 试用期个人年化保费达成相应职级保费要求。其中：（1） 省级分公司本部、城市型分公司本部：试用期结 束后，转正最低职级要求为初级渠道经理一级；（2） 城市型分公司三、四级机构：试用期结束转正最 低职级要求为渠道经理见习三级；（3） 省会型分公司三、四级机构：试用期结束转正最 低职级要求为见习渠道经理二级。2. 符合分公司其他转正条件。客户经理1. 试用期个人对接服务年化保费达成其归属渠道经理 的职级保费要求；2. 无重大工作失误及违法违纪行为；3. 符合分公司其他转正条件。（三）转正定级1. 符合转正条件的试用期专员，由本人填写综合开拓渠道试用人员转正申请表，报分公司综合开拓部审批后， 应与公司签订全日制劳动合同，享受对应职级薪酬待遇；2. 转正定级最高不得突破试用期保费对应的职级标准， 分公司综合开拓部可根据实际情况在标准内进行调整；3. 试用期保费低于转正最低职级要求且高于见习渠道经理一级要求的，职级可维持见习级渠道经理但不予转正。第五节 人员配置原则第二十条各类专员配臵原则分公司综合开拓部根据对接寿险机构发展水平、业务发展需要、机构运营及服务水平等情况拟定各分公司综合开拓渠道专员编制，并报总公司综合开拓部审批。未经总公司综合开拓部同意，各级机构不得突破编制。各类专员的配臵原则如下：（一）营业部经理1. 营业部经理达到设立标准 2000 万时，原则上不再兼任渠道经理，成为专职营业部经理，如有特殊情况，需单独向总公司申请；2. 一个标准营业部只能配臵一名营业部经理。（二）渠道经理1. 原则上，有财险分支机构对接的xx人寿 50 人以上营业区至少需配臵一名渠道经理，对接代理人人力最多不超过 350 人。2. 如营业区较为分散，但寿险人力不多、保费规模较小， 一名渠道经理可对接多个营业区，并配兼职服务岗驻场提供报价、出单、协助理赔等基础服务；3. 分公司可根据寿险营业区的地域分布、保费规模、人力成本等情况调整xx人寿各营业区驻点专员配臵。（三）客户经理1. 渠道经理年化实收保费达成 400 万后，可申请增配一名客户经理，一名客户经理对应一名渠道经理，配臵客户经理后，渠道经理需明确保费提升的增量，并严格进行考核。2. 如同一寿险职场或营业区配臵多名渠道经理，且渠道经理人均业绩收入达成 400 万，可申请一名客户经理对应多名渠道经理。第四章考核管理第二十一条月度考核与浮动工资发放挂钩；季度考核与职级升降挂钩；年度考核与评优及年终奖金发放挂钩。第二十二条专员考核指标及权重（一）营业部经理考核指标必选指标营业部经理月度季度年度权重（%）权重(%)权重（%）保费计划达成率40,5040,5040,50简单边际贡献率10,15H5 使用率10,1510,1510,15专员的人均产能10,1510,15寿险有效活劢率10,155,105,10注：自选指标：机构可根据实际情况，选择指标考核，但比重丌得超过可选指标权重。自选指标库：车险保单续保率、非车险计划达成率、分公司日常管理评分、产寿部门服务评分、寿险人力人均产能；如机构还有其他特殊指标需求，需报总部审批。（二）渠道经理考核指标必选指标渠道经理月度季度年度权重（%）权重(%)权重（%）职级保费达成率40,5040,5040,50简单边际贡献率10,15H5 使用率10,1510,1510,15寿险活劢率5,105,105,10日常管理得分5,105,105,10产寿部门服务评分5,105,105,10注：自选指标：机构可根据实际情况，选择指标考核，但比重丌得超过可选指标权重。自选指标库：所在营业区预算保费达成率、车险保单续保率、寿险人力人均产能；如机构还有其他特殊指标需求，需报总部审批。（三）客户经理考核指标必选指标客户经理月度季度年度权重（%）权重(%)权重（%）归属渠道经理保费达成率30,4030,4030,40日常管理得分10,2010,2010,20产寿部门服务评分10,2010,2010,20所属渠道经理评分5,105,105,10注：自选指标：机构可根据实际情况，选择指标考核，但比重丌得超过可选指标权重。自选指标库：出单工作量、车险保单续保率、寿险人力人均产能；如机构还有其他特殊指标需求，需报总公司审批。第二十三条各项考核指标定义及计算方式考核指标 1：保费计划达成率（进度）指标含义累计实收保费收入/（保费计划*保费计划时间进度标准）*100%目标值100%权重符合基本法规定要求计分方法当实际值0,80%)，得分0；当实际值80%,+)，得分实际值*100得分封顶值最高 120 分，最低 0 分保费计划时1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月间进度建议标准( 各机构可根据实际制定)11%17%26%34%42%51%58%66%74%82%91%100%考核指标 2：车险续保率指标含义（综拓渠道年累计已续保车辆标的数/综拓渠道年累计应续保车辆标的数）*100%目标值16 年实际值55%,+),17 年目标丌下降；16 年实际值0,55%),17 年目标16 年实际值+（60%-15 年实际值）*20%注：上述为二级机构目标计算公式，具体由机构自行确定，公式仅作参考权重符合基本法规定要求计分方法当实际值目标值，得分100（实际值目标值）*500 当实际值目标值，得分100（目标值实际值）*500得分封顶值最高 120 分，最低 0 分考核指标 3：有效活动率（月均）指标含义月累计保费在 500 元以上的寿险代理人人数/月累计寿险代理人人力*100%目标值当 16 年实际值32%,+),17 年目标丌下降当 16 年实际值0,32%),17 年目标16 年实际值+（45%-15 年实际值）*20%注：上述为二级机构目标计算公式，具体由机构自行确定，公式仅作参考权重符合基本法规定要求计分方法当实际值目标值，得分100（实际值目标值）*500 当实际值0,则按实际金额补发；若 T0,则按实际金额扣发。第六章日常管理第二十九条驻场管理详见产品方人员驻寿险职场管理办法第三十条活动管理活动管理包括工作日志、台帐（业务台帐及应收保费台帐）、客户资料管理、寿险营销员档案管理等内容。专员必 须每天填好工作日志和台帐，并记录和保存完整的客户资料和寿险营销员档案。分公司综合开拓部必须定期检查或不定期抽查专员的 工作日志和台帐等填写情况。第三十一条会议管理各分公司综合开拓部的会议管理包括夕会、周例会和月例会。每次会议均应有详细的会议纪要，作为备查依据。其中，周/月例会必须由分公司综合开拓部负责人主持，基本内容包括：回顾上周（月）业绩及业务品质，找出差距并分析原因；分析市场信息，制定下一步工作目标及策略；交流经验和心得，讨论提高业绩及品质的办法；准备下周（月）的销售活动；培训组织；激励活动安排；检查渠道经理活动管理工具填写情况及其他事宜等。第三十二条培训管理综合开拓专员培训管理由总公司综合开拓部另文规定。第七章附则第三十三条本办法自 x 年 1 月 1 日起执行。第三十四条本办法由xx财产保险有限公司综合开拓 部/团队渠道部、企划部/销售管理部负责解释。