房地产公司销售合同管理规程.docx

房地产公司销售合同管理规程1目的通过对销售类合同的控制，确保销售类合同的内容合法、合理、公平、明确而完整，且公司有能力满足合同所明确的要求。2职责2.1 项目公司营销策划部负责拟制销售类标准合同文本，协调物业管理单位拟定管理规约和前期物业服务协议。2.2 项目公司营销策划部负责合同签订前后顾客信息的沟通和传递。2.3 集团公司营销策划部部、法律事务部、客户服务部负责评审集团公司、项目公司的各类销售类标准合同文本。3流程图销售类合同评审流程，如图GT/QD13-02-1；客户要求的变更评审流程图，如图GT/QD13-02-2。4流程说明4.1 集团公司销售类标准合同的拟制和评审4.1.1 销售类标准合同包括商品房预售协议、商品房买卖合同及补充协议、车位库房购置协议的基准合同文本。4.1.2 集团公司营销策划部根据管理需要，制订各种类型产品的销售类标准合同，并组织集团公司法律事务部、客户服务部、物管公司等相关职能部门和单位进行评审，经集团营销分管领导审批后，以公文形式下发。4.2 项目公司销售类标准合同的拟制和评审4.2.1 项目公司营销策划部应在开盘前组织销售类标准合同的拟制，主要编制依据为：a）国家及地方的合同范文文本；b）国家及地方的法律法规要求；c）集团公司下发的标准合同或标准条款要求；d）项目的实际情况和特点。4.2.2项目公司应对销售类标准合同组织内部评审，评审可邀请设计公司、物管公司、法律顾问等相关人员共同参与。通过评审,应确保：a）合同条款完备可行，双方的权利与义务明确； b）合同内容合法有效，用语规范严密；c）公司有能力满足合同内容和要求；d）公司与顾客合法权益得到保障。4.2.3项目公司营销策划部将内部评审确认后的销售类标准合同报集团公司营销策划部、法律事务部、客户服务部评审，并经集团营销分管领导审批后，以项目公司公文的形式下发启用。4.3合同签订4.3.1 项目公司营销策划部负责接待客户，并与客户充分沟通，签订商品房预售协议、商品房买卖合同及其补充协议、车位库房购置协议。4.3.2 协议合同签订后，项目公司营销策划部应将销售合同存档，副本送交项目公司财务管理部备案。4.4 合同变更4.4.1 顾客提出合同变更时，项目公司营销策划人员应要求顾客出具书面变更要求，说明变更内容和理由，并承诺承担因变更产生的义务。4.4.2 项目公司营销策划人员应根据顾客要求填写合同评审表，报相关部门评审、项目公司负责人审批同意后下发相关部门实施。评审应着重于： a）顾客的要求是否可以做到；b）是否符合国家、行业的法律、法规的要求；c）对顾客的承诺能否明确；d）涉及的费用、面积差异及违约处置条款是否已达成一致。4.4.3 合同变更涉及工程变更的，在变更实施前，项目公司营销策划部应与顾客签订自费更改设计的补充协议。顾客要求的工程变更管理参见GT/QD11-04 工程变更控制规程。4.4.4 因公司原因需对已签订合同进行更改的，项目公司营销策划部应及时书面通知顾客，在征求顾客意见后，办理合同变更或签署补充协议。4.5合同解除4.5.1 根据合同规定的终止条件、项目销售的实际和顾客的要求，进行合同解除。顾客提出退房时的合同解除管理参见GT/QP13 销售管理控制程序；顾客逾期付款时的合同解除管理参见 GT/QP13-03 催款工作规程。4.5.2 集团公司法律事务部及片区责任律师负责指导项目公司营销策划部处理因合同变更和解除而涉及的违约索赔工作，重大合同变更和解除的违约索赔由集团法律事务部会同项目公司共同处理。4.6 管理规约和前期物业服务协议4.6.1项目公司负责协调物业管理单位拟定管理规约和前期物业服务协议草案。4.6.2管理规约和前期物业服务协议经项目公司内部评审后，报集团公司法律事务部、客户服务部评审，项目公司负责人审批。5记录5.1 GT/QR13-11 销售合同评审表5.1 GT/QR13-12 自费更改设计的补充协议6支持性文件图GT/QD13-02-2 客户要求变更评审流程图 提出书面变更要求客户填写合同评审表项目公司营销策划部评审会签项目公司相关部门审批项目公司负责人合同更改/补充协议项目公司营销策划部执行变更项目公司营销策划部与顾客协商沟通项目公司营销策划部图GT/QD13-02-1 销售基准合同评审流程图 拟制项目销售类标准合同文本项目公司营销策划部组织内部评审项目公司营销策划部评审会签集团公司营销策划部、法律事务部、客户服务部审批集团营销分管领导发布使用项目公司评审集团公司法律事务部、客户服务部等相关部门拟订集团的销售类标准合同集团公司营销策划部6.1 GT/QD11-04 工程变更控制规程1目的明确营销策划工作的流程和要求，对关键节点严格控制，以确保销售工作顺利完成，同时树立公司良好形象，提升品牌知名度。2职责2.1 项目公司负责人是本项目营销工作的第一责任人。2.2 项目公司营销策划部负责开展项目营销策划工作，制定相关策划文件并组织实施。2.3 集团公司营销策划部负责对项目公司的营销策划工作进行指导、监督和检查，并把控关键节点。2.4 执总片区协助集团公司营销策划部指导、监督项目公司的营销策划工作。2.5 集团公司企业文化部负责把控涉及集团公司品牌建设的广告宣传和活动策划。2.6 集团公司相关领导按职责审核、审批相关策划文件和报审事项。3流程图项目营销策划工作流程图，见图GT/QP12。4流程说明 4.1 产品策划项目公司营销策划部应在获取项目前的可行性调研阶段介入前期调查，为项目拓展的决策提供支持；对已确定投资开发的项目，项目公司营销策划部应组织市场调查，确定户型定位、户型配比以及产品市场定位，参与编制产品策划书。产品策划书的内容要求及编制、审核、审批要求详见GT/QD05-01产品策划工作规程。4.2 营销策划工作整体安排项目公司应在项目总体开发计划中体现对营销策划工作关键节点的安排，并在项目年度经营计划中明确本年度具体营销策划工作的计划安排。4.3 选定广告策划服务公司4.3.1 项目广告策划服务供方可由集团公司指定或由项目公司自行选择。4.3.2 项目公司自行选择广告策划服务公司的，应按照GT/QP09 合格供方控制程序的要求进行供方的合作资格评价，并开展招标工作。决标报告应报集团公司营销策划部评审，集团营销分管领导审批，若选择与集团公司首次合作的广告公司，还应报宋卫平董事长审批。4.3.3 选定项目广告策划服务公司后，项目公司负责拟制项目营销策划服务合约。合约报集团公司营销策划部、法律事务部会签，集团营销分管领导审批；若选择与集团公司首次合作的广告公司，合约还应报宋卫平董事长审批。4.4 营销策划书4.4.1 项目公司营销策划部应按照年度工作计划的要求，结合项目实际进度，根据市场调查情况，组织编制营销策划书。4.4.2营销策划书主要包括市场调查分析、营销工作具体安排、营销策略分析和广告推广计划、广告费用等，详见营销策划书标准模板。4.4.3营销策划书经项目公司内部评审确认后，由项目公司组织集团公司营销策划部和广告策划服务公司等相关部门和单位进行综合评审。评审要素主要包括：a）市场调查是否充分，结论是否合理；b）入市时机和营销定位、营销姿态是否准确；c）价格策略、整体营销策略是否准确可行；d）广告诉求、创意表达、媒介选择是否准确可行；e）品牌导入、广告推广计划（含费用预算）是否合理可行。4.4.4营销策划书编制人员负责整理会议纪要，并根据评审意见修订营销策划书。修订后的营销策划书报集团公司营销策划部评审，集团营销分管领导审核，片区执行总经理审批。4.4.5 项目公司营销策划部应根据项目的具体情况，细化每年的工作，编制年度营销推广方案，报审要求同营销策划书。4.4.6 定稿后的营销策划书和年度营销推广方案，若内容发生重大变更，需按原流程报审。4.5 营销策划实施4.5.1 销售中心及样板房的选址、装修和布置项目公司应提前进行销售中心和样板房的选址、装修和布置工作。由项目公司营销策划部就户型选择、功能要求、风格档次等方面提出具体的装修布置需求，经项目公司负责人确认后，报集团公司营销策划部，集团营销分管领导审核，片区执行总经理审批。项目公司营销策划部还应全程参与设计成果、施工效果的把控活动，并邀请集团公司相关职能部门参与，详见GT/QD12-05 销售中心及样板房管理规程。4.5.2 确定项目案名、LOGO、主广告语、推广主画面和项目VI管理手册a）项目开工前，项目公司营销策划部应根据项目特点，制订项目命名（组团命名）方案；确定项目案名后，督促广告策划服务公司于两周内提交项目OGO、主广告语、推广主画面备选方案，并参照绿城集团VI管理手册，委托广告策划服务公司设计项目VI管理手册。b）项目案名、LOGO、主广告语、推广主画面方案须报集团公司营销策划部评审，集团营销分管领导审核，宋卫平董事长审批，具体管理要求参见GT/QD12-03 营销标识系统管理规程。4.5.3 项目网站开通和维护规划方案批准后一个月内，项目公司营销策划部应开通项目网站，项目网站的开通和日常维护管理规定参见GT/QD12-04 网站开通维护管理规程。4.5.4 广告宣传策划项目公司营销策划部负责根据工作计划的安排，结合项目开发实际情况、市场状况和产品销售需要编制年度广告宣传计划和月度广告宣传计划，并按计划发布广告，集团公司营销策划部及集团营销分管领导对广告进行把控，具体管理参见GT/QD12-01营销策划品质控制规程。4.5.5 零距离感受绿城活动4.5.5.1 项目公司应根据项目特点、客户积累情况及所推房源数量，适时组织“零距离感受绿城活动”，活动包括同城零距离活动、同类产品零距离活动、全产品系列零距离活动。4.5.5.2 项目公司营销策划部应充分考虑参加活动客户的代表性、影响力、经济实力、购房意向；并对活动进行周密策划，注重细节，做好衔接，使客户在全程周到舒心的服务中切身体验绿城园区的氛围和特色。对异地进行的零距离活动应为顾客购买人身保险。4.5.5.3 零距离感受绿城活动必须由项目公司负责人及营销负责人参加，销售人员全程陪同，项目公司综合管理部配合。关于活动的具体组织要求见全面加强营销工作的指导性实施意见。4.5.6 专项营销策划活动项目公司营销策划部根据营销策划书的安排，组织各种专项策划活动，包括参加房展会、组织产品推介会等，活动方案应报集团公司营销策划部评审及集团营销分管领导审批。4.5.7 园区标识系统交房前三个月，根据项目VI管理手册，项目公司营销策划部负责委托广告方进行园区标识系统的设计，经集团公司规划设计部、营销策划部、物管公司等相关人员评审，集团营销分管领导审批后，委托制作和安装。4.5.8 交房文件编制交付前三个月，项目公司营销策划部应根据集团公司的标准模本，编写项目交房文件（包括使用说明书和质量保证书）。交房文件应报集团公司营销策划部、客户服务部、法律事务部、规划设计部、总工程师办公室、精装修管理部、材料设备部等相关部门评审会签，报片区执行总经理审批。4.6 营销策划的总结和调整4.6.1 项目公司应根据销售的不同阶段和不同态势，对项目开盘期、持续销售期、销售尾盘期的销售状况、市场客户反应、销售宣传推广等情况进行收集和整理，分析上阶段销售策划工作中存在的问题，确定改进方案，提出下阶段营销策划工作思路及具体计划。4.6.2 项目公司应在项目开盘销售一个月以内，组织编制项目开盘总结，报集团营销策划部备案、片区执行总经理审阅。4.6.3 项目公司应根据销售态势、市场营销环境的变化，每季度编制阶段性营销推广工作计划；在项目即将交付时，编制项目尾盘促销计划。阶段性营销推广计划和项目尾盘促销计划应报集团公司营销策划部评审、集团营销分管领导审批。4.6.4 对于分期开发项目的营销策划工作，每期开盘前均应按照新开盘项目的策划控制流程执行，做好分期开盘后工作总结及下阶段计划管理。4.7 集团公司形象策划4.7.1 集团公司企业文化部负责统一、协调与公司形象及绿城品牌相关的策划和管理活动，各项目公司予以协助。4.7.2 涉及公司形象、品牌因素的有关社会活动策划，由集团公司企业文化部、综合管理部和活动主体单位编制专项策划活动方案，经集团公司企业文化分管领导审核，宋卫平董事长审批后实施。4.8 营销策划费用管理4.8.1 项目公司营销策划部应根据策划工作的安排，进行费用预算，编制年度营销费用方案及季度营销费用方案，报集团公司营销策划部评审、集团营销分管领导审批。费用方案也可体现在其他营销策划类文件中，但必须按流程实施报审。4.8.2 计划内的营销策划费用支付，单笔5万元以下的，报项目公司负责人审批；单笔5万元及以上、20万元以下的，报执总片区评审，片区执行总经理审批；单笔20万元及以上的，报集团公司营销策划部评审、集团营销分管领导审核、片区执行总经理审批。4.8.3 计划外的营销策划费用支付，单笔5万元以下的，报执总片区评审，片区执行总经理审批；单笔5万元及以上的，报集团公司营销策划部评审、集团营销分管领导审核、片区执行总经理审批。4.9 营销策划文件管理4.9.1 项目公司营销策划部应安排专人对文件资料进行管理，对重要的文件资料进行存档，包括营销策划书、年度营销推广方案、阶段性营销推广工作计划、专项策划活动方案、专项策划活动总结报告等文件及审批记录。4.9.2 项目公司各类营销策划费用开支均应与各合作方签订合同，并保存备查。4.9.3 项目统一对外介绍的文字、数据、图片等如有调整更新，项目公司应做好旧版回收工作，并及时将最新信息上报集团公司营销策划部。4.9.4 项目公司营销策划人员应在项目开工前，物色专业的摄影师及摄（录）像单位，对项目推进过程中的重大节点进行摄影、摄像，并保存相关作品。4.9.5 项目各类营销策划工作成果（包括但不限于报纸、刊物、户外、网络、电视、电台广告、各类宣传印刷品、销售用品、销售资料、摄影、摄像等资料）须以实样或及光盘形式保存，其中报刊、各类宣传印刷品、销售用品、销售资料等不得少于5份。5记录5.1 营销策划书5.2 年度营销推广方案 5.3 年度广告宣传计划5.4 月度广告宣传计划5.5 项目开盘总结5.6 阶段性营销推广工作计划5.7 项目尾盘促销计划5.8 商品房使用说明书5.9 商品房质量保证书