深度分销+车铺模式.ppt

上海罡皓咨询深度分销+车铺模式目录：深度分销及车铺定义及关系深度分销及车铺定义及关系1为什么要实施深度分销为什么要实施深度分销+车铺的实施车铺的实施2深度分销及车铺的实施深度分销及车铺的实施32吐鲁番市区深度分销及车铺实践案例吐鲁番市区深度分销及车铺实践案例4什么是深度分销？什么是深度分销？把渠道的重心下移到终端售点，把竞争放到终端上。把渠道的重心下移到终端售点，把竞争放到终端上。什么是车销？什么是车销？车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。覆盖率的行为过程。1.1 深度分销及车销定义及关系3深度分销四大系统科学的成本控制深度分销1 12 24 43 3跨组织的协作人力资源的提升终端资源的掌控预警系统分销系统执行力提升系统推广系统1.1 深度分销及车销定义及关系4联系联系区别区别深度分销的核心任务是两支队伍的打造，即内部团队建设与外部经销商管理，其外在表现形式为渠道下沉，而车铺是渠道建设的一个重要组成部分，是对渠道下沉的补充。因此，车铺是对深度分销的重要补充，是特殊地理条件下的一种新型深度分销模式。1、作业方式有所差异：深度分销在人，而车铺的开展同时具备“人+车”。2、适用范围有所差异：深度分销适用范围在人口密集区，而车铺主要适用于人口稀少以及路途遥远，平日无法频繁辐射到的区域。3、车铺较深度分销对经销商的要求与能力较高，如果对经销商的管控能力弱，则车铺工作会受到很大的影响。1.1 深度分销及车销定义及关系56在操作模式上为什么要采用深度分销+车铺模式2.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施7深度分销模式的不足燕京在新疆的竞争地位决定了必须做车铺地理环境决定了必须做车铺已有车铺成功区域的灯塔效应进行模式创新是各区域管理者需要不断思考的课题2.1 单一的模式已经不能满足于新疆市场现状8拜访频次不足导致终端拜访质量下降周边区域拜访频率无法达到要求深度分销基本就等同于“人海战术”，深度分销的“度”越深，就需要越多的人员。人员越多，人力成本就越高2.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施92.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施业务人员管理终端维护及管理资金及物流（经销商）网络开发陈列及促销的执行车铺模式更需要厂家及经销商互相配合深度分销构成车铺既是一种营销战略，又是一种营销策略。营销战略营销战略体现出的思想是“农村包围城市”的战略方针，是当市场竞争地位以及竞争环境较低的情况下的一种战略选择。而在新疆市场，我品较乌苏相比，注重乡镇市场的开发是当前一种重要的战略选择。营销策略营销策略体现的是在战略思想的基础上，为实现战略目标而进行的路径选择。新疆市场地广人稀，终端分散，为实现“农村包围城市”的战略方针，车铺是最适合的一种营销手段与策略。102.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施11深度分销一直是新疆燕京主推的管理模式，但一味的生搬硬套，未必能适合占国土面积1/6新疆区域2.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施12阿拉尔、北屯、呼图壁等区域车铺模式的成功，更为其他办事处提供示范效应2.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施13深度分销模式本身就是跨国企业以中国的实际情况摸索出的切实有效的管理模式石河子市 深度分销模式乌鲁木齐市 重点客户+深度 分销吐鲁番市 深度分销+车铺模式2.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施外延式增长外延式增长即在内部人员以及现有市场空间的基础上，通过提升人员作业效率、提升作业水平来实现终端单点效率的提升即在现有人员的基础上，通过扩大市场范围，通过空白区域的开发以及不完全覆盖区域的全覆盖而实现整体销量的增长不同的增长方式14内涵式增长内涵式增长2.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施深度分销深度分销管理措施管理措施终端拜端拜访要求要求绩效考核引效考核引导终端周期终端周期拜访拜访使使既既定策略定策略真真正落地正落地终端的掌控终端的掌控提升提升单店效率店效率终端的分级终端的分级按标准进行分级按标准进行分级提升我品竞争力提升我品竞争力3.1 深度分销实施要求15打击竞品薄弱区域打击竞品薄弱区域提高人员效率提高人员效率控制区域运营费用控制区域运营费用提升区域占比提升区域占比建立品牌力建立品牌力保持稳定客情保持稳定客情车铺模式3.2 车铺实施要求16深度分销车铺模式车铺模式周边农村人口稀少区域市区、县城等人口集中密集区域特殊场所（各类矿山、建筑工地等）3.3 深度分销及车铺模式适用区域174.1 深度分销及车铺模式运用案例背景吐鲁番办事处吐鲁番工作组铺货率情况汇总表吐鲁番办事处吐鲁番工作组铺货率情况汇总表姓名区域负责区域终端家数 燕京家数 铺货率耿玉芳 市区高昌路以东17811866%冯雪艳 市区高昌路以西15011275%马亚利 市区新区新站1037977%杜志国周边大河沿镇878395%吕彦伟周边吐鲁番外围19312565%合计：71151773%18吐鲁番市中心区域关乎我品未来品牌地位吐鲁番周边区域承担工作组基础销量完全采用深度分销模式加重办事处负担深度分销+车铺模式成为现实的选择194.1 深度分销及车铺模式运用案例市场检核作业标准区域划分吐鲁番工作组区域划分工作流程目标渠道人车配置作业标准工作标准目标渠道监督管控深度分销VS车铺204.1 深度分销及车铺模式运用案例红色区域由三位业务共同服务，共计终端431家该区域由一名业务负责，终端数87家，为本品优势区域蓝色区域由一名业务负责，终端数193家，为周边外围区域4.2 区域划分21 区域终端集中度高区域终端集中度高 区域品牌竞争激烈区域品牌竞争激烈 关系我品单点效率提升空间关系我品单点效率提升空间深度分销深度分销 地广人稀，终端密集度低地广人稀，终端密集度低 竞争对手较少关注，竞争压力不大竞争对手较少关注，竞争压力不大 我品基础销量的重要保障我品基础销量的重要保障车铺模式车铺模式4.2 区域划分22车辆要求车辆要求车辆由经销商提供至少能乘座2人的货车，保证业务员能跟车铺货人车人车配置配置职责明确职责明确业务员：产品铺市、终端陈列、维护客情、搜集市场信息司机：运输、卸货、下单收款、回瓶回盖、协助业务员4.3 人车配置234.4 工作标准业务员、司机铺货作业标准提高经销商与办事处的配合度车铺工作流程业务员拜访作业标准三级检核标准（终端陈列、作业痕迹、售后服务等）考核（结果考核、过程考核）深度分销工作流程考核（结果考核、过程考核）244.5 作业流程 PDCA循环循环作业作业流程流程 SMART原理原理25分销系统执行力提升系统推广系统深度分销主导模块车铺模式主导模块推广系统执行力提升系统26谢谢分享！27