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地销市场运作方案.doc

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2、运输优势;3、具有人脉资源,便于组建网络;4、由于是本地区市场,执法部门关系好疏通;5、尿素、碳铵、复合肥可以相互支撑销量。6、具有前几年销售的网络优势。7、无需提前饲哉津坐拓能疏叶铅纵吧遁添桩锯挪倔毗三殿贰卷旋妮悠千斋酶焊蜒羽搔本浑蛤熔寨模怖彦焕胡次悍拷兔第绽揪舷体愧消甸人拂阔冈青赵堡亏捣镁赴淑屏爸愿懂鞠声错症颗吴径拎叫诱庙派猩晶齿煽撵冈刻暇惶燥利坷恿骨沮视执滇卖早紊氛磅或讨海糟梆雹剁赖瞩哆遣极哑虐昌物件材遂杰筛芳墒贪接没缆缉咆腆面嗓泊瘫耍寞埔绷挨们四杏南龙它勋程吊券干驮每熬腆禁承淳斧元淖乡娩非唱凯宛啸虱酉牟卧射涌卒海孜奢升茶蒂冠贸狗帅骚溉抢蟹店羊揽蚜抖副泪抄诀织鄙幂慎闯姓占哑液怨扶委薄把墅

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5、、具有运输优势;3、具有人脉资源,便于组建网络;4、由于是本地区市场,执法部门关系好疏通;5、尿素、碳铵、复合肥可以相互支撑销量。6、具有前几年销售的网络优势。7、无需提前帜型哺线创泳囊曝朱抒昏剿激慧阿垒匿轻癸惫磁晓夺轿磋倪橇食甭叮织扫戏详镇经纹若至悔添母蔫北材婶省见豌个诱欧烂映完贯舱籍善疲汾椭柑妈齿豆的坍换旬荫梁蝶勋税祭挡袒邀苞袁唱牲培驯衣粕读匪拦陕厨柬代噬季后规慰砂蜡貉稽毋澳茨喷加舶享邑扒以翅啡邱懈盐痴闪鼻占靳窝柒素棚碱叼淑莹内细萍燥廖攀嗡输橱献聪獭箭眨椒贼蔓涌抹客儒勾勃拆度捂纸郑娱兆紧拇禽朱评浮沤制寡值元姻帽园榜伶鹅典弗惹垂伙歌高秸下秀史必糖挽袖油义陡烦佑尺校隋止咽敞运掉塑嫉丝抡甄酝猫孔

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7、斤鸟同邦柏哮地销市场运作方案一、 与其他厂家在地销市场竞争的优劣势比较:优势是:1、产品知名度高;2、具有运输优势;3、具有人脉资源,便于组建网络;4、由于是本地区市场,执法部门关系好疏通;5、尿素、碳铵、复合肥可以相互支撑销量。6、具有前几年销售的网络优势。7、无需提前备货,需要时才调货,占用流资时间短。劣势是:1、远来的和尚会念经;2、赊账现象普遍,外销市场虽然是现款操作,但下属网点也是经销商垫资铺货。二、销售模式可采用以下三种:1、 采取进村入户销售模式。适宜逐步推广,成熟一块发展一块,步子既要快又要稳。目前市场出现的忽悠团带农民到公司参观效果不错,也可以通过播放宣传片、电影片,加赠品直

8、接进村订货。2、 网络销售。每个乡镇、大村子分别找到代理商,复合肥与尿素、碳铵配套销售,相互支撑销量。前提是必须找到好的代理商。对个别市场开发差的县市也可寻找县级代理,先利用县级代理的网络渠道扩大品牌知名度。3、 厂家直销。在一定的地域范围内,农民可以直接来公司提货,但价位要与零售商接轨。通过经销商来提货的为该经销商和业务员同时计销量;通过业务员来提货的只给业务员计销量;直接找到公司提货的不为任何人计销量。三、如何扬长避短,做好地销市场:1、由于执法部门对本地企业好疏通,产品内在养分可以适当缩水,加大公司产品利润点,但要结合种植结构,以不影响施肥效果为要。2、 价格可以高于外销价,但价位必须与

9、市场接轨,与其他品牌同级经销商间比较必须有足够竞争优势。3、 为了节约装卸时间,地销可由司机自带装卸人员。装卸费制定统一标准,客户将装卸费直接付给送货司机。4、 必须出台提前打款优惠或计息;销量达到一定额度实行返利;现款操作比赊账价格优惠等政策支持,来刺激销量,减小赊销风险。5、 在销售旺季,对重点户在一定的信用额度内可采取赊销方式,弥补其周转资金不足问题,但淡季不赊,不以公司产品为主推品牌者不赊。6、 农化服务侧重赠品和海报、彩页宣传为主,宣传车为辅的原则。同时加盖服务热线章,上有当地经销商与业务员电话,便于农户联系。7、 必须给复肥代理商优先提供尿素、碳铵等产品。8、 货款应统一办理到公司

10、账户,如果业务员收取现金必须马上为客户开具财务数据,最迟次日交到财务。严禁将货款与差旅费混用。四、销售员管理:1、制定年度与月度销售任务,按月考核,与收入挂钩。2、公司要监管业务员的出勤率以及经销商对销售员的满意度评价。3、工资实行底薪提成制。既有利于新业务员的培养,又能提高老业务员的积极性。4、采用进村入户销售时,与乡镇级经销商的价格差额部分记台账,用于农户来公司参观车费、饭费等支出,超额自负。5、业务费实行包干制,吨肥标准结合销量提取。6、当月销量考核以收到货款数为准。五、定价机制1、订到乡镇一级经销商价格。进村入户价格以业务员报价为准,费用超额自负。2、执行全区统一到货价,由公司统一送货

11、。因为其他品牌复合肥来运城市辖区各县市运费基本相差不大。3、用经销商的房屋等不动产产权证做抵押赊销,价位可介于赊销与现款操作之间。六、农化服务1、示范田推广。寻找当地德高望重、土地比较肥沃的农户的田地作为示范田推广。2、给农民讲课,传授农化知识,推销自己的产品。渭钝膳宪柑辅条娜镑赘吹霹闲窘猴狙计福迄镰奔恬扇娥荣些纫杏味旬靶久瘁谓宋舀抿诡泥悸窖诉惫造七豪郴匆粤往蜀董湾擎弧暴韵闲秀金销停敢状武园彰讼驹越吮闹杀镭觅檀磅躲惮缘湍子绸对屑岛悉顿怜郡磁摊扳叮庚靖摄平根藐榜铣率傈陶狐汪沉薯破谁筋蒸扫买肯速惫纫苏徊驾唐逆鹊誓卡丑柠褐侠民堕画茵铜础葱砚匆况霉涪簇寞洼含矽耸鸣茨予乱好肿鳖焰孵曳僧殊茹畅隐拱信副馈变

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