青岛365全方位关爱0折价置享天籁活动.ppt

青岛中升智通专营店青岛中升智通专营店 郑娜郑娜 2011.9.26365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁 青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动方案置换新车活动方案目目 录录一、活动背景一、活动背景二、活动目的二、活动目的三、活动规划三、活动规划四、活动成效四、活动成效五、活动内容五、活动内容六、活动亮点解析六、活动亮点解析365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动3 3 2011年市场竞争日趋激烈，利好政策退出，日本地震、通货膨胀的日益加剧，在这样的形势下我们完成了第二季度的1+1，在接下来的第三季度我们将继续挑战1+1目标，在不容乐观的市场形势下，要求我们更进一步修炼自身的内功、提高销售顾问的销售能力，并积极努力的拓宽销售渠道，将单纯的销售转变为多元化的营销方式。天籁自09年上市以来，在青岛地区的销售一直不够理想，2011年天籁成为全年的战略重心，也成了摆在我们面前重要课题之一：我们如何最快速的提升天籁销量我们如何最快速的提升天籁销量？365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动发掘、新增天籁的意向客户：发掘、新增天籁的意向客户：前期针对深入发掘、新增天籁的意向客户开展了大量外展、试驾等活动，取得一定效果，但见效较慢，无法满足专营店需求。利用现有的保有客户资源：利用现有的保有客户资源：经过多轮的讨论会，最终结果认为保有客户将是快速提升天籁销售的一大突破口，如何利用现有的保有客户资源提升天籁如何利用现有的保有客户资源提升天籁销售？销售？本案是针对09年5月份至11年5月份购置TIIDA、轩逸以及08年5月份至11年5月份购置骊威的车主推出“0折价”置换新车的活动，旨在提升天籁在青岛地区市场占有率，同时提升客户换购的便利性（客户满意度），树立东风日产高保值、低折旧的市场地位（美誉度），二手车置换成功将延长客户在店时间（忠诚度）,易租车、金融保险与新车销售组合起来，实现多赢！365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动4125“0折价”TIIDA置换天籁的活动，推出这个活动的首要目的是促进青岛地区天籁的销售，给2年内购买TIIDA的车主一个置换新车的理由。3通过本次活动将会置换回来大批量的TIIDA车辆，都是只使用2年之内，无重大事故，从而极大的丰富二手车资源，促进二手车销售。车辆的保值率一直是大家所关注的话题，东风日产开了2年的车可以原价回收，这无疑在一次证明了东风日产高保值率，高性价比的承诺。通过本次活动置换回的TIIDA车辆，在没有通过二手车售出之前，可以租代售，促进易租车业务的发展。活动期间所有TIIDA车主进店即可享受全车免费检测，以此促进客户回厂。对销售65对品牌60对二手车60对易租车60对服务60实现实现365全方位多全方位多赢赢5对金融贷款60活动期间，TIIDA/骊威/轩逸按照原始的购买发票价格回购车主爱车，同时可以享受5050贷款业务，促进金融贷款业务的提升。365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动31对于客户而言使用了两年的车量专营店可以原价回收置换更高配置、更舒适性的新车天籁，无疑是为客户生活带来的最大便利。2客户正常将二手车辆销售与二手车市场，直至这辆车辆销售给新的车主，车辆在“黄牛：手中的过程中存在很多的风险，本次活动可为客户规避此类风险。针对本次活动，专营店专门设计搭配多款原厂精品礼包，让客户在体验天籁从容驾控的同时，体验不一样的有车生活。实现实现365全方位关全方位关爱爱4客户参加此次活动可同时享受东风日产的50 50金融业务，进一步减轻了客户的经济负担，为客户提供便利。365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁东风日产东风日产“0折价折价”置换新车活动置换新车活动时间2011年8月3日-15日2011年8月20日-31日2011年9月10日-20日活动主题2年TIIDA免费开 摇身一变“天籁”来3年骊威免费开 摇身一变“天籁”来 2年轩逸免费开 摇身一变“天籁”来活动车型TIIDA骊威轩逸365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动主题主题时间时间邀约数邀约数量量到场到场人数人数二手车二手车置换量置换量金融贷金融贷款数量款数量同期天籁同期天籁订单数订单数 2年年TIIDA免费开免费开 摇摇身一变身一变“天籁天籁”来来2011年年8月月3日日-15日日3429781811373年骊威免费开年骊威免费开 摇身摇身一变一变“天籁天籁”来来2011年年8月月20日日-31日日2232466935 2年轩逸免费开年轩逸免费开 摇摇身一变身一变“天籁天籁”来来2011年年9月月14日日-22日日2120139533392合计合计77812637753164365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动1.即日起至8月15日期间，2009年5月至2011年5月期间所购买TIIDA车辆的车主，凭原始购买发票到青岛中升日产各专营店即可参加“东风日产0折价置换新车”的活动。按照原始的购买发票价格回购TIIDA车辆，同时为客户量身设计金融方案，不超3万即可置换全新天籁（原价）。2.活动期间，凡是购车的开票日期为2009年5月至2011年5月期间的TIIDA保有车主，屏原始发票到青岛中升日产各专营店售后服务部办理相关手续，即可享受爱车全车免费检测服务。活动对象：活动对象：开票日期为2009年5月份至2011年5月份期间的TIIDA保有车主例如：刘女士在例如：刘女士在2009年年9月月17日购买日购买1.6自动档豪华版骐达，购车价格为自动档豪华版骐达，购车价格为126800元，现想置元，现想置换换2.0舒适版天籁（价格为舒适版天籁（价格为199800元），差价为元），差价为73000元，客户可同时使用东风日产提供的元，客户可同时使用东风日产提供的50 50免息贷款业务，首付款约为免息贷款业务，首付款约为130000元（此价格包含车款首付元（此价格包含车款首付50%+保险保险+购置税购置税+办办理车辆挂牌及其他费用），即刘女士参加本次活动只需要再缴纳理车辆挂牌及其他费用），即刘女士参加本次活动只需要再缴纳3200元，即可把天籁开回家。元，即可把天籁开回家。365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动宣传策略：宣传策略：对外：通过报纸、电台口播、网络广告及软文、短信、微博等进行宣传，对内：针对销售部、售后部、客户运营中心进行培训，统一活动话术，并不间断的进行展厅播报广宣投放排期计划：广宣投放排期计划：媒体媒体形式形式媒体名称媒体名称广宣主题广宣主题发布时间发布时间规格规格发布次数发布次数费用费用报纸半岛都市报2年TIIDA免费开 摇身一变“天籁”来东风日产“0折价”置换新车活动8月3日二分之一版122280电台城市之音FM106.62年TIIDA免费开 摇身一变“天籁”来东风日产“0折价”置换新车活动8月3日-8月15日电台口播130青岛音体台FM91.58月3日-8月15日电台口播130网络汽车网新闻网易车网网上车市太平洋汽车网爱车网2年TIIDA免费开 摇身一变“天籁”来东风日产“0折价”置换新车活动8月3日-8月15日网络软文130微博新浪网2年TIIDA免费开 摇身一变“天籁”来车活动8月3日-8月15日微博图片+新闻130腾讯网130365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动11报纸宣传：报纸宣传：广告宣传只要侧重于网络宣传，报纸广告作为辅助宣传，主要宣传东风日产高保值性，提升东风日产品牌美誉度。邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动汽车之家广告宣传：网络宣传：网络宣传：网络宣传以公关软文形式为主，侧重宣传东风日产高保值性，增加客户购买信心，提升东风日产品牌美誉度。邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动电台口播稿：电台口播稿：2年TIIDA免费开？“0”折价置换新天籁？怎么可能？青岛中升日产让这一切变得有可能！即日起至8月15日期间，2009年5月至2011年5月期间所购买TIIDA车辆的车主，凭原始购买发票到青岛中升日产各专营店，即可参加“东风日产0折价置换新车”的活动。按照原始的购买发票价格回购TIIDA车辆，同时为您量身设计金融方案，不超不超3万万即可置换全新天籁（原价）。信不信由你！到店一看便知!另外，这期间购车的朋友如没有换车打算，也可凭发票到专营店享受免费检测服务。详询青岛中升日产各专营店。微博图片微博图片+新闻新闻:2年TIIDA免费开？“0”折价置换新天籁？怎么可能？东风日产“2年年TIIDA免费开免费开 摇身一变摇身一变“天籁天籁”来来 东风日产0折价置换新车”活动让这一切变得有可能！另外，这期间购车的朋友如没有换车打算，也可凭原始发票到专营店售后服务部享受免费检测服务。详询XX店销售热线：XXXXXXXX,服务热线：XXXXXXXX,二手车置换热线：XXXXXXXX365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动1、客户运营中心短信内容：、客户运营中心短信内容：您好，东风日产“0 折价”置换新车活动开始啦！“2年TIIDA免费开，摇身一变天籁来”。即日起至8月15日期间，2009年5月至2011年5月期间所购买TIIDA车辆的车主，凭原始购买发票到青岛中升日产各专营店即可参加“东风日产0折价置换新车”的活动。按照原始的购买发票价格回购您的TIIDA车辆，同时为您量身设计金融方案，不超不超3万万即可置换全新天籁。若无换车打算，即可凭发票到店享受免费检测。详情请询XXXXXXXX2、电话邀约话术：、电话邀约话术：*先生/小姐 你好！我是青岛中升日产XX店XX，我们店现在推出“2年TIIDA免费开，摇身一变天籁来”活动东风日产“0 折价”置换新车活动，凡是购车发票时间在2009年5月份至2011年5月份的，即可享受原价换新车，同时还将为您量身设计金融方案，可能不超不超3万您就万您就可以把您的可以把您的TIIDA换成换成全新天籁。如果您没有换车打算，也可凭发票到我们专营店售后服务部享受免费检测服务。我查了一下您的车正好是在这一段时间内的，因为我们这个活动就到8月15号就结束了，名额太紧张了，我赶紧给您打个电话，您看我先给您预约一下，好吗？您看明天下午可以吗？好的，那明天下午见。邀约话术：邀约话术：365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动1515153、展厅播报内容：、展厅播报内容：A:2年TIIDA免费开？“0”折价置换新天籁？怎么可能？B:怎么不可能，青岛中升日产让这一切变得有可能！A:有这等好事？B:对啊！即日起至8月15日期间，2009年5月至2011年5月期间所购买TIIDA车辆的车主，凭原始购买发票到青岛中升日产各专营店即可参加“东风日产0折价置换新车”的活动。按照原始的购买发票价格回购TIIDA车辆，同时专营店为客户量身设计金融方案，不超不超3万万即可置换全新天籁！A:是嘛！这是真的真的真的吗？B:是啊！如果这期间购车的朋友没有换车的打算也可以凭原始发票到专营店售后服务部享受免费检测服务 哎，哎，你干嘛去？A:我赶紧回去把我的骐达开来，换天籁啦，再见哈！哈哈，哈哈.365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动序号序号物料物料时间节点时间节点负责人负责人1方案编写、各部门沟通确定最终版7月26日郑娜2报纸、网络、电台广宣编辑、上画，宣传8月3日市场部3现场活动X展架等物料设计制作完成8月3日李琳4客户邀约8月3日-8月15日销售部、服务部、客户运营中心5二手车置换区负责人8月3日-8月15日各店二手车经理6新车销售区负责人8月3日-8月15日销售经理7售后服务区负责人8月3日-8月15日服务经理8展厅订单播报8月3日-8月15日销售秘书9签到及发放到场礼8月3日-8月15日前台接待10活动期间拍照8月3日-8月15日各店市场部11后期宣传8月16日各店市场部12活动总结8月20日各店市场部人员分工及时间节点：人员分工及时间节点：365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动活动执行流程：活动执行流程：365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动1、X展架：展架：物料配合物料配合2、门贴：、门贴：邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动3、地贴：、地贴：物料配合物料配合4、横幅：、横幅：2年TIIDA免费开 摇身一变“天籁”来“东风日产“0 折价“置换新车365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动如何做到一箭六雕？365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动活动期间，按照原始的购买发票价格回购车主爱车，只要补齐差价，开了两年的车就可以换成全新的天籁，这无疑激起了客户的销售冲动；为青岛地区第三季度1+1任务的完成,奠定坚实基础。活动期间通过置换成功销售活动期间通过置换成功销售77台天籁台天籁,实现实现164台销量！台销量！邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动 车辆的保值率一直是大家所关注的话题，东风日产开了2年的车可以原价回收，这无疑再一次证明了东风日产高保值率、高性价比的承诺，进一步说明东风日产是非常负责任的汽车品牌，提升品牌美誉度。365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动活动期间，参与置换的车辆同时可以享受天籁的5050贷款服务，不但促进了金融贷款业务的提升，同时也解决了目前银行银根紧缩对销售带来的不利影响。活动期间成功办理活动期间成功办理53笔金融贷款！笔金融贷款！邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动通过本次置换活动，对近期没有置换计划的客户，起到了促进作用，成功提升了二手车的置换量；本次活动置换的车辆均是2年左右车龄，符合厂家认证标准，有力的保障了认证二手车车源；东风日产4S店收购的本品牌二手车相比二手车市场有价格优势，从而减少了客户经济损失，提升客户信任度。活动期间成功置换活动期间成功置换77台！台！邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动TIIDA、轩逸、骊威在青岛地区都是租车业务最受欢迎的车型，且置换回车辆均为2-3年之内车况较好车辆，在所有客户置换成功后，车辆成为二手车车源的同时可以成为易租车以租代售车源。易租车以租代售促进二手车销售易租车以租代售促进二手车销售!邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动活动期间所有TIIDA、骊威、轩逸车主进店即可享受全车免费检测，以此促进客户回厂，降低客户的流失率。活动期间实现回厂活动期间实现回厂2226批次！批次！邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件邮件太大，图片删除，可从网络下载整个文件365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动272727THE END365全方位关爱全方位关爱 “0折价折价”置享天籁置享天籁青岛地区青岛地区“0折价折价”置换新车活动置换新车活动保有客户置换活动车源销售方案（PV提供）固定车型保有客户置换活动固定车型保有客户置换活动固定年份保有客户置换活动固定年份保有客户置换活动活动同城、同区域专营店开通查定系统活动同城、同区域专营店开通查定系统PCPC端端1、活动审批通过2、确定活动区域零售店/中心3、专营店、零售店、中心开通查定系统活动启动保有客户车辆查定及系统输入保有客户车辆查定及系统输入4、查定车辆录入查定系统1、置换活动启动流程成成交交保有客户置换活动期间保有客户置换活动期间DLRDLRDLR。置换意向客户置换意向客户置换意向客户置换意向客户置换意向客户置换意向客户零售店/中心了解车况及车源查查定定信信息息上上传传查查定定系系统统寄售：中心、零售店寄售费寄售：中心、零售店寄售费专营店获取差价专营店获取差价买断：中心、零售店获取差价买断：中心、零售店获取差价终端客户运送至零售店运送至零售店/中心中心超期车辆选择销售方式选择销售方式寄售：专营店确定售价；寄售：专营店确定售价；买断：二手车成本买断：二手车成本+专营店专营店转售利润转售利润DLR指定周期零售终端客户原价置换活动本品牌二手车成本=原价置换二手车-制定新车车型TP固定车型置换本品牌二手车成本=活动换购价本品牌物流支持二手车业务科进行单车运费补贴保有客户置换活动车源销售方案（PV提供）2、保有客户车源销售流程工作内容工作内容专营店专营店大区营销部大区营销部二手车业务科二手车业务科中心中心/零售店零售店活动规划活动方案报备给大区及水平事业开发部活动方案审核活动方案确认活动方案中进行零售店、中心确定活动执行使用东风日产二手车查定系统查定监控专营店活动效果，现场确认专营店执行状况专营店查定信息每日共享中心/零售店反馈本品牌车辆收购价格、预计销售价格车辆零售1、本品牌二手车整备翻新，销售。2、每日销售明细提供大区及水平事业开发部。关注专营店车辆零售状况关注专营店车辆零售状况关注专营店车辆零售状况，反馈零售价格异常车辆车辆批售库存超过1周未销售车辆进行车源流通车况评价以二手车查定系统录入结果为准监督专营店实际销售状况1、组织品牌车辆跨区域流通2、监督二手车物流运输1、接收专营店本品牌车辆2、本品牌车辆车况确认3、本品牌车辆价格结算活动总结本品牌原价回购活动总结确认专营店活动效果1、确认专营店活动效果2、运输费用补贴结算1、本品牌车辆跨区域流通总结2、运输费用补贴申请要点：管理工具：查定系统、本品牌二手车销售日报表、超期二手车报表、零售店中心销售报表、车辆交接确认表。结算：分寄售、买断方式进行，二手车成本需要在活动方案中确定。专营店销售周期：7个工作日。物流支持：活动结束后，依据活动总结进行结算。保有客户置换活动车源销售方案（PV提供）3、保有客户置换活动管理要求