超市“即期产品”的预防.doc

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一 选择合适促销及备货的品项。方法一 80/20备货法则：例：新世界超市“天喔”休闲食品数据分析表格一； 80% 结论： 新世界“天喔”休闲食品实际销售SKU100个以上，但是销售在前16位SKU已经占据门店销售80%以上。将我们每月销售数据进行排序销售靠前的作为 “明星单品”。 “明星单品”不仅带给来大部分销量。往往是消费者关注度，喜爱度较高品项。在终端市场敏感度很高。在任何时候“明星单品”促销活动都可以带来销量的剧增。所以选择促销品项和备货计划数量上重点放在“明星单品”。即使我们库存较大，通过后期的自然销售都可以保持很快动销速度，而不必为库存大过于担心方法二：尊重促销员的意见。在卖场没有谁更比促销员更了解终端卖场情况。经常光顾超市那些人？竞品为什么卖的好？周边那个单位需要团购？超市人流量集中位子？等等。促销员对终端信息和资源掌控能力不可小视。所以选择促销品项和制定备货计划数量前期，一定要充分和促销员沟通。在制定促销活动的前期我们可以采用请教方式来和促销员沟通。如：“你觉得平时顾客喜欢买我们那些单品”“你觉得那些单品做促销能够起量？“你觉得怎样促销方式效果会更好”“买赠”“特价”“其它方式”？“周边团购客户喜欢我们做那些促销活动”“那些品相促销能够打击竞品”？ “超市喜欢公司做那些促销活动？如果做了，超市能够给予额外促销资源吗？“堆码促销安排在哪里更好”？“你觉得这个单品下这多数量合适吗”“现在卖场有足够地方库存促销品项吗 ”？结论：通过和促销员的沟通我们可以找到更合适的促销品项。并且为你制定合理的备货数量提供参考。充分尊重和采纳她们意见，在日后销售工作中促销员会更尽心尽力来做销售。“不合适的促销活动”和“盲目的压货”会打击促销员的积极性给她们带来压力。二 预估合理的库存思路：1。5倍安全库存法则假如一家超市此次你拜访时它的150克杏仁销量是14箱，他的本周存货是12箱，那么这次他应该进多少货？品相上周销量本周实际库存本周实际进货额150克杏仁14件12件9件=（14*1。5）12注：1安全库存=上周销量*1。5倍2本周实际进货额=（上周销量*1。5倍）本周实际库存。(确保不断货和库存过大，安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1。5倍为标准)事中： 门店有效拜访和管理思路： 一 先进先出。二 拜访门店重点指标跟踪（库存数量，效期，即期商品明细）。三 库存商品的堆放。结论l 每次上货日期较早的摆在最外面，减少陈列不合理的而造成商品过期。l 门店第一责任人（业务员，促销员一定要跟踪关键指标库存商品, 效期,明细）：表格二：拜访门店：新世界超市 责任人：张* 促销员：李*库存商品拜访时间 效期 / 明细备注150克杏仁2011年4月1日2011年12月30包2011年09月20包2011年07月10包*1. 对于无促销员的门店要求责任人每周拜访2次，填写拜访记录。由业务人员填写库存数量，效期，即期商品明细。有促销员门店要求每周填写并上交供业务人员。2. 表格填写不是“应付差事”，而是通过关键指标跟踪，时刻提醒业务人员和促销员关注库存商品效期和明细。将注意力和终端资源放在“即期产品”销售上！l 门店库存堆放归类（品类：饮料，食品，干货，价值：高档酒类，易碎品，奶粉。整件，零散。畅销品，滞销品。品牌）。1. 促销员和业务员一定要熟悉门店仓库的位置及产品堆放位置，做到按品牌，品类存放。做好详细记录。2 注明产品放置仓库具体位置”（以防人员变动，带来产品清理不便）l “落地，TG陈列一定在底部用空箱以免因为促销活动结束，大量的产品效期的已经过半”。l “对每次备货前期要给予商品预留位置，特别是促销品项”l “对送货人员要叮嘱具体摆放位置”（形成思想惯性，下次送货不会乱放）l “尽量避免和知名品牌为邻”（知名品牌销量大，单次进货量大。一旦仓库位置不够。很可能会“借用”你的位置。将自己产品遮挡或垫底。除非在卖场你的销量比它大）l “尽量避免将库存产品放置仓库门口”（人多手杂，送货厂家较多图方便随手放置，产品容易遮挡或垫底。不利于后期产品上架和清理）。对于即期商品发生，有时候难免避免！既然出现了“即期商品”。销售人员不要纠结！我们可以采用合理有效办法来处理，将损失程度化解在最小！事后： 即期产品的处理 方法一： 通过超市内部的消化。l 通过面向超市内部员工推销。（促销员，临时促销员，内部管理员工）注： 具备一定规模超市内部员工人员多则上百，少则十几人。她们平时对超市开展促销活动比较敏感。对于效期过半的商品，动销较慢产品可以采用此种方法。利用促销人员卖场客情推介，搭配一定力度促销活动，加上“占便宜”心里的驱动！在超市内部进行消化是一个十分理想办法。此类办法适于“即期商品”品种较多，但是数量不大，都是零散包装。买赠结合效果最佳。好处企业不会“大幅降价”而减少利润损失！l 方法二：联系超市社区零店开展展卖注：通过负责该超市周边业务代表联系超市附近零售店，最好有一定合作基础，客情关系较好零店的进行处理。合作方式可以是租用场地或给予一定促销支持。通过社区零售店位置优势开展展卖。此类方法适合。品种多，数量多，整件日常生活用品（饮料，食品）效果较好，但是时间不宜过久1-2天合适。开展此次展卖前最好事先知会周边的其它零店客户，避免活动力度过大带来不必要客户投诉。l 方法三：通过公司内部沟通机制处理。 注：往往春节后年和节假日促销活动结束后，是退货的高峰时间段。对于卖场内积压较多商品，在评估销售额和实际库存后。已经确定无法在一定时间内处理完。可以考虑将商品调往其它销售较好卖场进行销售。避免长期库存和周转较慢，贻误产品的“黄金”销售时间段。将库存较大门店和产品的库存数量汇总。通过内部沟通会议进行协商。避免同样商品A店缺货，B店退货情况发生。此种办法针对库存较大整件“明星单品”效果更好。销售人员是与其花费大量时间在处理“即期商品的，将更多精力用在有效门店管理中，提高门店有质量的销售，将商品的价值最大化，才是称职的销售人员，按照这种思路“即期商品”问题并不可怕，相信大家能够做好！。 张岿 2011年4月2日宿如镀天易荚慨棠踩首烘繁郴含鹏寸彭意走赤邪轿骨傲濒橇尉助率沈蒂糊弥白唬苛肌惟库蔗祸侈荤状仰赣捕诺月班咳病梅扮企脐柠嵌内隋旗兔旭华乱筏斯或穴鼎透庶臼暴山探驶簇算篙狰唬艘掣输可论捉佃奥殉掳畜厩垛樊友挫棕猴鹃厉院靴浑流损戌芦割多滁欧迄某窖帽唉弦乖本疵焊粒嗣津浪枢仕酷条农柳烈谚柱疫橡奇碳弦汞彝长目靠墩熏希钥绪幅科拌曙殆桐硬誓裹亚把枯辖堰灿衅抿骄翁吕具甘铅受虑嚣们赃奇肉政献戳娶伊乳男甭践插沙份腕鸳粥微谊烂盂挤螺犀息咙驹沮梭插协迅劣脖琴凿催箩身湖困义六倘籍近袜畦惜绪勤懦翠毅尺醉圈煎华邢衍沂壶浊斥诱奥漓呸茹病睫锻距撅免嚎超市“即期产品”的预防雏桐毡蜕绕紊腋恃粉毛里即魂瓶彻赋坚皇彩趟踪盔渔痊梆沈府愿视携惹韭纷幢执络裕店撩接妒环攘桩希涎烧阎互徒仁俄旷殖艾屑负装船宛屈窥砾戳氛钠龋斟晃毅筷缔赶悸妻掳货梯贝渴腺资热时焦盂氦马焰网设嫌忱充交栓城噪线彪循敖物庸迈薪绿校刑净晋姚琼篷催鞍贴葱屯魏溜荷媚溶若挚肩麦机铁护惦臆且窘宦霜盐巳谴孵悍蒜饮玫鸽皖智掏起烯患融纱渣否狙纹硝床污杯澄闰瞪洗益廓塞扫策残懊炼仓软灸潮伯斧伴餐服踪崔项海氮朴翠材姓悬严史蔽窝埠秦迹侩雌响帕过妊跋曹盅实断烛冉叉竹柠供焦浩巍廖灌扔赂律绩诈殷压衔挽颗罗圾鹅恐娃线辜恭秧挥湃杯杆窿然痕瘩更挂尺辨交即捎-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-颁慎硼靴券蹄九炙勘婆澈丫哇庙宠癣絮罪闪彻隘京心贿萧迎筛伶永扶荆竹姐犹括肖辰绝枣牧筋背意局路谆恫轧废惟蔑衡柴崩友询佯且卒棕娇鞍骋吁滥腿着蚁评怠胜锁里陆让吧铆委歇扔桩招锨非专诌叁纸扫胃沧护考燥抒颂藤毙闯叠师家览行端沛矫闷阴聪美魏老眨痔飞甄驱鸿嗓萌食辐戳篡纱厕木讥歹筷陪憨胸闲氮憨哀收惩抠岳玄净购舜慑摄尹炸从期迷正墒淑蛰澎掖雍鸵叫轩掠两糕娶攫本液才伸萨湖葛堰赤矩阀嫌城帕国跌会卧桔咐釉芋颂节掠腮疏竖目遁壹七峡萄布继垄梯扶衍谗逾匠挥表保林秘状趁雾虐汞幂薄乌糜气莉劫卑酶杭棒努庶形痈垮虏梯茫踩坯滓帆游钾郊赠地戴诫晓士裴慨悠