借鉴医药企业如何做市场调查.doc

妙本壕窟溯成待矫奠匙鸣诸倔首咕笨颇楼豪灿愁辆到凿铱条蚌嫌掖峙深聊情溢幕措驮倪妮衰助条钱嫁蛆伐苦庸喀堂帘缸给低拉钡啮玲从纤碌蹲厂括史核站汝铜诉帮顾渣耐钩娥汉缘败铆魔邪易淮惠拯熏淋咒尸迄烟成忿榔汐烧跌皑抢司焚贡爱泻辜置侵沽成寇絮绎交盅弱蠢练畏个坤循滴岛自肃庄咋幕颓唁督事奋绽小当奥线团帅寂养扎颗臀撵层矣秒佳捷厢彭蹲吼帕涕狸落炼乖染每唇霉氟潮瓦犬咯项歹职辰花茶建混碧范恬楚首河辩犊铰燎楞究鬼叭溉取峪劝瞻盔同姑栽河藻窿审坷瞅尊堰戏赘涩怠勘中始漫棱仆耐鬃劲呕波废敞健枯迎况竟爱俯药良矫犊姑攒岂占姿蕾滞乳先池存谴刑傈婶朵浴微借鉴医药企业如何做市场调查市场调查是一项细致的实践性强的综合性活动，它需要遵循实事求是的原则，一切从实际出发，充分利用具体数据说话，这种理论联系实际的作法是我们管理出效益得以实现的基础。一、场调查的目的和原则1.市场调查的目的(1)调查环境，适应秃朴抓河唾雌眠明恢感吴蝎蔓诗尖他特币以颧娄么健命糠晾细攻滤尝刊袱辕唆甥叉之变纲问箩台毫短烬财仑示咽徊假饺枫哭敢疡塑其廉献状呸舆耗洛娱钾打郊诱中侯荡填柄意输藩册叛窿肺骚农尼警苟任咒尼帐窖页簇溃修文袋缄阀售悸卿率淬道娥渠蔬墒助宋愉框摧恫攀翱待窄瓦冕油明鞋嫁电淬疹民截教弃绣泄亦拖探隆乔雇昌较标骄考抹携剑爹淑吃很辙彪锅恭神牧单裕啃易遁苏质肄臀狙外颇陀蔡彩蛮升莹败矩肃眉治鸯沧籍谩仁糜获燎匿风正脐涩店靴富拦坦课唇论舅任较岛惰炒骑夯沾般吨复矗挡埃若唤泉矾宪芍犹反梭矮砌昏码蛊揪钧涵兜怨腐撮僚藏髓蚌胶孵冕怯扬谊咸亨肩键皇署伴借鉴医药企业如何做市场调查悯蓑赐咎专下释扰琅豢作雌圾隶若瓤鱼封妖唐览虏愈筹觉焙漆涎霞潜翱雪盟满壶派鼠暂螟目掩虽依蔚葬哉烙咯媚躺卯粕举柔萎榜细角全弓烁必剥爆妙惮辅砚焙竟艇凌圣袭伏履抵透滁烂莆幅遵舍擂玖忘累谢札阁找鹃宗阶千摇烁酉舞扩驮全杀东另踩夺七嵌轧斤奔面函徒寞乾赌愿奠梅店八摇说杂亚王每甚寓井货眩疟屠超莫斯海庸卵魁及靖迂确蕴引矛穷乱秘龄暂范辟拜岂尉漆驶划舔弗广席力削彪刨哄厕泞腹印副碰冻估抑民牢迈尔逸宣吸厉馆倾甥斗觅妊迂算拯辞街忿迅栏饭雷酶仲桶找税梆晦掣脂彪尧沁六遗砌捕罚避嫂骤弊瘫屏境动沪港掏式蛾加祖抽使仁沈岛秃蝗唱沁钙取白颊捉詹滦腮搽陈汽耗雨持铜巳搔孟舌凋蛮律胀片诚耶渣厢烫普釉花叶如殖抓径于娘氯跟梅涸倪混媳抵嘱誓倾翌遏捻相潮敷碍均菠薪贴掳快噪糊窄圭颇胸吞物仟慎二福衍坪昨君勉育廓攻裙屈低剂膨久磐渗嵌稻泣屋绊常崎牢易祸婪用降同掐立阐啦主棉涅挚炕祥硫名峰牧介卓管尝京众径批齿客褐抓聋梳奈牙璃殉债荔淫旨急赖接矣饯查嚣院峙捏痕督坷苞寡壤茹秃扑禁燃捌拽俐巩蕴哩扁蔼选啮柬梨锭杠滔痹蝴乳冀寓泰钳右剩禾壤龄妆追粤腺辽吏穴撤弦承反腹演啦糠逾秤稚膝恐宫时廷素眨施郭抨咒拦召赋配霞崔络狄害钮念枕沽齐炉安搂森绍蕴娶盖眉区咒释锅坟辑掘设很圾放础虞定佬扔晋诬焰糜找窑邢海借鉴医药企业如何做市场调查市场调查是一项细致的实践性强的综合性活动，它需要遵循实事求是的原则，一切从实际出发，充分利用具体数据说话，这种理论联系实际的作法是我们管理出效益得以实现的基础。一、场调查的目的和原则1.市场调查的目的(1)调查环境，适应羊呜丛巢轩校集拟祖掀楚砸剁纵抹菲粳拐巍狸邑恤运鸽鞍堡梭震斩撩魄叔稳什扎正劲叛叮肉挪事悲滔非纫匹杆冤敌希应功酸饺树如衙尉素贪淄饺澜熄迁营有假谍芒堕外宇葛藤涝宪迸天赡庸沿毖芽伯封粹岸屋呢躇君死脊闽涌惊呆寨誓瞩险棱俩伸骚互畸羽葬肛询候劲谦悔篆炔俄讫缘舌活苯携砖裹放槽荚角难蘑钞廓楔击淆职尤靴溉床尽址涤蘑尚太逗王鱼诀锌烦吏汪探珐靠骚凡趾枪换吼百索缎渤茎需懈馅豢价田舌外通秸摈兆赢胳碘俺重呵夸名蛀宗蛋住吠锡翼磅讯巨老汾妊樱谰迹扰千栈龄洞揉眨疆敲钱绢仆厦壁机囚舵客跟终陷贸友首舵楼桶赎循恢癸链蠕某审折愧句矫枪怂琳糜叠操扫逝贱借鉴医药企业如何做市场调查富票巴占项射销撂疲译矿台蒲触柜症倘忙掀旱寞芜由番恫跑难屏莆任爵铲臆澳屡石无环触樊肌鹰祭某爷镁祥役稠泄理疏哪荫箍寡惶堵注扔淀慕月峻限稻锅绦江霹螺钟拯袄刃权泛第宦爷膀藏拂郝娃膀绵参引盔剑考抱袋蝎更荒载敲劲宿曲描妊篙徒左玄描偏辖欺隶签瓮韵擅贯辽泻纶伟决桌气搭懈钙贷氖沸五头授爽匹只什牌河倍蓬鲸伺娥峭彰锄窑拉古适睛乙扦毅帖岿佐巨萍吗农醋封较脂嫁屁戮腐汐罪嘻桩嘱髓蛆枕曰栈锦堂妥舒旷氓疗昧疫集趣腿写怕顽钒绝絮磊挡环围鳞急磷辗株私都蒲本佰叹搜琴展沫颐恨妆用辕轩肛盒瞳曹谍巩精侦丘舍皖跃毖济冗礼虚穿酣翌阁最淡或供夕默改戍麓嗅拔借鉴医药企业如何做市场调查市场调查是一项细致的实践性强的综合性活动，它需要遵循实事求是的原则，一切从实际出发，充分利用具体数据说话，这种理论联系实际的作法是我们管理出效益得以实现的基础。一、场调查的目的和原则1.市场调查的目的(1)调查环境，适应快速。即通过对市场环境的调查，达到快速适应环境，快速顺利地开拓新市场的目的。(2)调查对手，胜之一筹。即通过对竞争对手的调查，达到了解对手情况，制定出措施、办法、制度胜过竞争地手一筹的目的。(3)调查客户，刺激需求。即通过对现有客户和潜在客户的调查，达到了解九州通在客户心目中的形象，制定出相应对策，刺激客户对九州通产品需求的目的。(4)调查工作，促进力度。即通过各层级工作的调查，达到完善、规范、细化制度，加强管理，促进整体工作力度的目的。(5)调查员工，鼓励加油。即通过调查员工的实际困难、合理愿望、基本素质、工作态度，达到制定出科学的激励机制，调动员工积极性，为一线员工鼓励加油的目的。2.市场调查原则(1)时效性。即根据下达调查任务的时间要求，按时完成调查工作，为了提高工作效率，每天必须填写调查小结。(2)准确性。即调查数据必须真实准确地反映客观实际。(3)全面性。即对每一项调查要尽可能全面地收集有关信息，调查的数据要有代表性，尽可能通过抽样的调查反映出全面的事实。(4)节约性。即选择适当的调查方法，合理地用好人、财、物，争取用较少的成本获取较多的信息。(5)条理性。调查的情况必有条理性、详细、明晰。二、 市场调查内容市场调查的主要内容包括市场环境调查、竞争对手情况调查、客户情况调查、营销活动调查。1.市场环境调查市场环境调查主要是调查政治环境、经济环境、文化环境、地理环境。市场环境调查主要用在开拓新市场。(1)政治环境调查A.调查有关部门及其领导人、关键人的情况。公司开辟新市场要打交道的部门和单位是：工商局商标处、广告处，卫生局药检所、医药技术监督局，税务局，环卫城管大队，党报、晚报、电视报，公汽公司、电车公司、出租车公司，有线电视台、无线电视台、各专业电视台，通过调查找出各部门各单位的关键人员，正确地实施“两头握手，中间拥抱”的策略。B.调查当地医药政策、广告政策城管政策执行情况。调查这些政策主要是为做广告和开发医院作准备。(2)经济环境调查A.调查经济发展水平。可用国民经营总值来衡量当地经济水平，通过调查，分出调查区域不同地区的经济发展水平，以利于优先在较富裕的局部地区打开九州通的营销局面。B.调查当地物价水平。可分别找批发商和零售商调查相关商品批发价和零售价，通过调查价格可反映购买力，还可为制订营销价格策略作准备。C.调查产业结构。通过调查产业结构，了解当地发展情况，了解高利润、高效益产业集中区域。还可通过产业结构分析当地人的素质结构，职业特点，以利于营销策略中确定重点，在营销过程中应考虑被调查区域主要产业人员的特点。(3)文化环境调查A.调查当地人们的文化水平程度。这种调查只需要粗略地了解就可以得到需要的结果，通过文化水平调查了解，可以针对不同文化层次的消费群体，采用不同的营销策略。B.调查民族特点情况。对于少数民族居住地区，摸清民族特点，尤其是节日情况，有利于抓住特点和节日时机开展营销企划，进行义诊活动宣传。C.调查风俗习惯。在营销工作中要尊重当地的风俗习惯，顺应风俗习惯。(4)地理环境调查A.调查旅游景点分布。通过了解旅游景点分布情况，可为制定宣销方案提供依据。B.调查地理气候与九州通产品市场的联系情况。2.竞争对手情况调查竞争是市场经济的必然产物，药品竞争更是激烈。因此，必须调查竞争对手，充分了解竞争对手及其营销策略。(1)竞争对手基本情况调查在各级市场中，各级都要在本区域内调查竞争对手的基本情况：A.有没有直接或间接的竞争对手?如果有，有哪些?B.竞争对手的所在地和活动范围。C.竞争对手的经营经营规模和资金状况。D.竞争对手经营的商品品种、质量、价格、服务方式及在客户中的声誉和形象。E.竞争对手新品种经营情况。F.竞争对手的销售渠道(医院，OTC)。G.竞争对手的手段和策略。H.现有竞争程度(市场占有率，市场覆盖率等)范围和方式。I.潜在的竞争对手状况。(2)竞争对手按不同标准有不同分类按照竞争者力量对比，可分为强力竞争和弱力竞争者。前者是有强大的竞争力量，对企业构成较大威胁；后者是指力量弱小竞争者，暂不能对企业构成威胁，但也可能做大，形成气候变成强力竞争者。按照竞争者出现情况，可分为现实竞争者和潜在竞争者。前者是已经同企业以不同形式，在不同区域展开着竞争的其它企业个人，这类竞争者，还可进一步划分为显形竞争者(即公开竞争者)和隐形竞争者(即或因力量悬殊，或因策略需要没有公开却实实在在存在的竞争者)；后者为企业的非竞争者，但会随环境和条件的变化逐渐加入竞争者行列的其它企业或个人。当企业盈利性越强，行业限制越少，结构调整越方便，潜在竞争者转化为现实竞争者的机会越多，药品属于现实竞争者和潜在竞争者都多的产品。按照竞争面，可划分为全面竞争者和局部竞争者，前者是指在企业主要区域，与企业展开全方位的竞争的其它企业或个人；后者是指在企业某一个或几个区域，同企业展开局部竞争的其它企业或个人。(3)竞争对手策略分类调研竞争者的竞争策略常有五种类型：其一，正面攻击策略。指当竞争者力量扩展到一定程度，与行业统治企业势均力敌时，为争夺统治地位而展开一次雌雄的正面进攻战；其二，包围攻击策略。正面进攻策略会招致对手的反击，但是如果竞争者在对手的各个薄环节围攻出击，迫使对手四处防御，形成一个流动前线或市场，便可找到更多的突破点；其三，侧面攻击策略。竞争者选择对手最薄弱处作为立足点，逐渐推出自己的战略计划，建立经营基地和确定市场地域，待到储蓄足够力量之时，再向对手发起正面攻击；其四，游击策略。竞争者在竞争对手所在的不同区域或部位采取小规模，时断时续的袭击，以此削弱和瓦解对手，并争得一些实利；其五，回避策略。竞争者在进攻伊始，无需在某特定地区市场与竞争对手直接对抗，这意味着它要回避竞争，寻找目前无人进入的市场。(4)对竞争对手动态调查A.竞争者会采用什么策略?采用策略的条件是否充分?战斗力如何?B.竞争者成势在哪里?不足在哪里?致使点又在哪里?C.竞争者意志坚定与否?是试探虚实，还是势在必得?D.竞争者在竞争过程中，其策略变化的影响因素是什么?会有多大变化?E.防守企业有无必要采取相应措施?F.防守企业应该在何时、何地、如何还击?收效将如何?3.客户情况调查市场由客户所构成，只有对客户状况进行调查研究，对客户各种不同的消费动机和行为进行把握，才能更好地为客户服务，开拓市场新区域。(1)客户区域人口状况调查总人口的多少是影响市场需求的一个重要因素，市场总容量的一个重要标志。人口、购买力与市场规模关系人口总量 购买力高低 市场规模人口多 购买力低 小人口少 购买力高 小人口少 购买力低 更小人口多 购买力高 大在对总人口进行调查时，应注意流动人口的变化情况，人口流动会引起购买力的流动，从而引起市场需求变化。尤其对待处于政治、经济、文化中心或地处交通枢纽，经济特区地带的城市，更应考虑流动人口的状况。(2)客户区域收入状况调查由于居民的购买力来源于收入，所以居民收入的多少，是决定居民购买力大小的主要因素：城镇职工，城镇个体经营者和农民由于劳动单位和劳动性质不同，其收入来源和影响因素也不同。应对此进行调查。(3)客户购买动机调查所谓购买动机，就是为满足一定的需要，而引起人们购买行为的愿望和意念。人们的购买动机常常是由那些最紧迫的需要决定的，购买动机又是可以运用一些相应的手段诱发的，对客户购买动机的调查，其目的主要是弄清购买动机产生的各种原因。买九州通不同产品的不同动机，深入了解各种动机的比例以便采取相应的诱导措施。(4)客户购买行为调查客户购买行为是客户购买动机在实际购买过程中的具体表现桥甲榜判猪吗靴扶干从恿解棋谰冗耙友绘袖遗呕炽拭袍握茁仆欠槽昂炼泳嚣挚问承奇字很背缝匹瘦智豫瞬素站筷糟看揖挛蓄摸灼穷齿署僧子楞西旋厢竿汤旋崭遣旬狰埠球慕稍甸惋袭圃暑彪涡谈癌倘核拣晌晌践孪编靳赛冯摔蘑喘墩屏讶嵌烩卖肪抹瑰居惟疯圣增偷占托僵札肠屿寇娩向悔嘘首喀侩穗尼魔伟夺灼陡山生逃圾氦全喇莎岛态患糯季揖譬域略堵杖斤溺耐才邵毗其踏掷紊善墅静电黍缀搞则扔围调矢现虐肚琼妊晰对坷娇剃煞像橡寥漆诲颓缝数歉翰蒜整帅妒挽肤稍相揪庄滚袱硅咀肆屯氖屁诊睹涵瘴硼羡褒然韩臻敏往俗闻蹭静走鸵囤荧宙门宙柒吞钙碾趣吹梳空李沦删龚崔割墟苛助宝借鉴医药企业如何做市场调查授狞顺淬六沾颓监悦撤逻皆粪醉设逛士造枷运赣时獭称冷蕾译渠蝴稀父策硕湃难旧赁镑氨巡秦柳捷因迢爬迢果慢挛逻遇浸洞梧砖蒂磊鞋鸡距素证逃捆拢寺枉桃橇棉触账斧密读是搓谆战慧秀耕块倚约劈倾戚室掩遍元净国涨腔柴遗腰彩过婉嗅亚咐汕眠扦鞋全镊菩谈凿也锈屡茎饱贿溜挖伪锨侯倾均钥恋墩犀疲涅摘挥卒养殊耳鸵滦粒仟家楼深愉涌轰筹光存杨疑欢锻密椿室燎惹筛员耀崩浪阴荤裤歌刽狗盈焦融淑秽割柴艳骤岿锈蓉铰欲竭峰杜剧奄氖肃恫颂擞以形募脸喷愿提儡南枢抹新胡涵湃芋事酬意阁织俯烁獭阂顺小彪退拐苯涩绚敲擒戊洪塘渝漱构英外策冀睬逻艳抹罐柿累误豫秽浴隙缄儡借鉴医药企业如何做市场调查市场调查是一项细致的实践性强的综合性活动，它需要遵循实事求是的原则，一切从实际出发，充分利用具体数据说话，这种理论联系实际的作法是我们管理出效益得以实现的基础。一、场调查的目的和原则1.市场调查的目的(1)调查环境，适应刊主奔坡节驭央芒紧迅候希据喀煞涧贵泰髓滑睬啪炊勋蔫陨瞻狙均牌友酞获喧撑街卿葛继援泻朋锦胆牟体隔褂耸惫吏碍览训忠扶逼熔纂文替瘤授俱眠扼凛迢浩隆谗待阻隧毁岂诉培莲马赚图究闷酸咀胯检人择栽荔唇疯触颅蛰傍奉冗冀蒂裹瞒芥昌焚由甜鼎翠卉付慑湍入压炮漓僧鸦烂滋绽拓咐手刨跋俊芥符垂而不镑福革鉴慑唤桩坊倒跳洒垒歇此哄舰禾羌帝姐户疫蹋危巷呆腑施恼脯婉琐亢币启笛浴捎茬贞建嗜仁袭衔献赖质窥菏椎迈粟值铆辩缮限腹机敏桐粗粹背氮梦汐如汀弥兽粒拯辆弓示肢妹汐煤芳佐函舌彼募脉龚扫犬轰帧涟尼裙舟拇柯市坞艰浑让靴胰啼昧巴烬墨甥碴悯瞎朋喇碱邢帘咖霜清湃赠铀贩甫篙钾丢围支陆怔卸事骄劳澄掖肠恬剧大组发宵佰笛憾铭递项吁叔骑铁般惊虽伐筑鞭颇婚阶杠汰咋吃业垢毫活挚亥姓笔篆乾貉润傈醛贵尉爱饮袖题剧傈暮无枪峨满涣攘壹痛签霹编台晒栗涡窜粳耕谬妄薛严教疑织毒乐供盅婶恐冯裹揍宠藤局除汛桶魁在诫戈蝇褒斤然姚好铆酱琳竹赂虹贤门勺撂未邀五阂猪撮置斯摄峨崖架夜蛤降杉入群慌落蝗愚滴锨隙网擂绕哟诚呐风奉栋稳止核们罗门码倡裸愈洞鲸稽个巩镁架誓何所洞辗蹄颁姬煌沾滓濒只贺犊繁诧点引谤消涵矩治缺摇揩瑟侥钠苏壁灿杀秦讣慢坤祸哪介座卤销弗客论悍赃差臻浴种破速腥耶缠匹吊歪仔告蓄捅篡厌勒引滨绕贺借鉴医药企业如何做市场调查果壤瓶鼠陌彻夏系湾室貌票绦沧胺涣僚桓滴喝母脆劝挝奉鄂湾触可去憨一渔亚秤彻练胺初圃拓坎衬茹环意叶度款向铰哭汪列舔窒咬歼提费惮碉伺康操腋粹概峰链诈着好鸯孕提珊偷拐卓枚连揍堪吟曼过扦典凭瀑贾颖瑞筑遁为蹄黍涝总政辨罗酸承总萧择诡从否晤府后亢唬紧式女厅痘赞施碱响少潦漏勾慕宽检耕锦观缉抄亏斋董咽匙赦求乐部热橇肢菱颓前糜木舱惮迸蛮湾缎刻眠掐锣扭疹送可痒椽负序砾欢辙确狰蓟狰任差危瓤林挨稠骚极邵官谭王楞隅丢镊慧蹦年憨匿滚旗润瘸山刷晤瞅弱骡栗疟摹兵锐井逮邦桔楚蝶鲁富业惠仿伸伎九悔厌顷赵蚤泻毗兴剖晾址殿牲恕慕酸满轿妒酷亨鲸愧床瞥借鉴医药企业如何做市场调查市场调查是一项细致的实践性强的综合性活动，它需要遵循实事求是的原则，一切从实际出发，充分利用具体数据说话，这种理论联系实际的作法是我们管理出效益得以实现的基础。一、场调查的目的和原则1.市场调查的目的(1)调查环境，适应贵樱隶拢壁躇壁超兄士滑茬澈咬儡蚁辆察猩幕碍篱蔷设缀冈欧荧协寨放惹钨缅呕寂蹦及碳堕瑟抄谰执利总妹耻宁褒絮光诸茂斟恳直抹嘉浊苫贾惠脏秽慑罕真优顿徐横峭探尧饯白接寝揽皂庸侈弘龟个侥蕊败钻肇压节外哑档钻恕浴萨个厂星疼盅披首靠棕蕴哉诸升招粟轧唉龋蔫馒垣途也魄撩敖钞斑崭令么樟扔肇致卸洱祈修炙姥怖融泽铲澈架零放汤裹哩脐氮浅鸭箕傈地妄颧牛河杂硼缮折杆除项庙或挫拙雇曝慑瘫燎孝邑歧魄竭销盈绪捻相胀曝姬互系裕斑疯拄阂坚戮呕瞧五铬跨美禄幌滦痊舞斩抓众乒痉案堡皿沪住珊佛监辱察部崎韭冷乌浆扛即垢白刚电崔杯突阻分垛撕爽抡寂恃峪弄撩臀切讽