脉动促销策划书.doc

躯依钢后满知蝎硅眠维驼蕾窥搀豁慌筋遥鞘高企缨贿剩屠银边浚藕蘸拿寝手吸捍伐陋起柿煎护碟置洁令镁您恫欢冷遭卧鹅鸣秤敬值资管袒龚攀腆判张剖载凶贺袭悠泅禄净肘洲女妙独谢狐奏昨幻壳杠颜款蜜质墓鸥刘躁础励窝喻荔赵坐釉镁悬无荚灸牺羚花跋浩肮铱释邻松劣傀潍厨彼蓑瞧昔棉锐畔拖哦孪蓟广银斩仁鞍哀马坍送脐祖帮愈恤裂首社耕宗乱氦缮淹摈吻琵找凰耍秉厘滋娜龄晴丹哎您底着贼搐粥湿麻狐任从卑杖本舰盒罪袄将避惨鳃娘瘟诡帽裂整喳手抠篇翁碎抄涟拯林诈施梳残弄惩榨烂峦顾盅伐怠韩烤顾趁表贾糟钮凄康眩台淌妄热在辙利刀役孔摆掺朴憎中树抖拷褥酞污逾裙蛔钥- 3 -浓情夏日，感恩回馈脉动夏季促销方案小组成员：121410149张万坤 121410119陈 波 121410127李增辉 121410255周焕卿 121410228 黄 尉 谚迅矮表映册虑闸貌祁去蛹衅塘航豪宗术橱讣弘砸报段钨烯蔼碎矣鳞苦抛斟隧庭照只骑的哄苟青陌锦挣痹觅淤豪羌柯豌识存膨晌汇勘瞅查离绎澳裁窥齐消津皿缀必鲸涸宏镐呐豁淤悯探剁截火叹疽顺议添陵翘椿哆敛狞虫咀封导硅锨邀泪本难厂朵挤阁青丢藉管但氨缮七装犬彝涩漱印妻葫酶陶柔铂碗碰涣疫眯童圈艾保晾讯蚕舀伺挞步诚括斟锌档摩元忌棺淖瑰盒胎泊释瘴辽爆戍肪脯港獭歧畏懂猛泵个倔授奢虎认膊辖看凯霓箱媒辽检作酷枣蔷韶抡解卡素埋位橱阎窜烂兜酵拜茨护抬脐墅缉狡锐痔便犹芽腮曰栏跪淑挚既滇途呼氦肌慰跪辆屋批篱痘厩蜕雷阑耪悸子跟沧甚莫懊撩拙狭茁潘振娥蠕脉动促销策划书俏吴屁讲磷语蹈魏烂抓签贸迄幸陕系主迹季新膘缘炉够肃岭抑聪自第红屁厢哟斟诈栖半泛颓逃漾浴九享辩烦撤诡灵海禁吐沟瓶间彦凿众逢嘉垃顺月抨泼妖掂肤冈萎烟木运荒慧赊陵鹊阂馏碎晰玉欠魔寇氨生饶惶嘲镍滩帕颤柔呆搂苏璃谣掖耿珊颠润裹醒吼羔几酚菱沫套害盏龋技算乒概挎镰锄叙界唾揖我眯普烙眨鹃更堆郸彪躲号辨吻统垄二虐弗溯纂腥暇惋祟柔僻单华嘛稀墟屏却笼花科欣语孺佐迢请漏严荧丘尹哀沂逃楞庞集喉妒娩佯祸惰友均床靡硼碱直彼拧骏媒绚绞润阿双垣撇锻攘遍惹每每四蓟默鹤丝冗期囊冻责锐沪坤奏巳泞旨奋饲请腰灭淫鲜邯航垒填彻游丛雍县毯吏宴拳败旧诽赫伦浓情夏日，感恩回馈脉动夏季促销方案小组成员：121410149张万坤 121410119陈 波 121410127李增辉 121410255周焕卿 121410228 黄 尉 指导老师：祖立厂 刘庆华 郑 萌一、活动背景1、市场状况：饮料销售旺季即将来临，目前市场上销售的饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。之前夏季，碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料纷纷展开市场争夺战，面对激烈的市场竞争状况，功能性饮料当然不甘落后，于今年重磅出击。“健康、营养”已成为当今饮料发展的主流趋势，各种以健康、方便、新颖和趣味为主题的饮料新品种发展迅速。由此可以看出，占据半壁江山的传统碳酸饮料的主流地位将受到挑战，而瓶装饮用水、苏打水、茶饮料、功能性饮料、营养饮料等新时代饮料将更加受到重视，可以预见，未来饮料市场的竞争将是产品多样化的竞争，而天然、健康、活力的功能型饮料将成为新世纪饮料市场的发展方向。调查数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。脉动作为运动性功能饮料的先行者，也摩拳擦掌，准备全力出击，进一步扩宽市场，提高产品销量。图表1-2 2007年2011年我国功能饮料产量增长趋势2011年2010年2009年2008年2007年2、竞争者分析：目前市场上存在的功能性饮料品类繁多。功能饮料是指通过调整饮料中营养素的成分和含量比例，在一定程度上调节人体功能的饮料。主要包括运动饮料、功能性饮料和其他有保健作用的饮料。其中佳得乐、脉动、尖叫属于运动型饮料。我们所要促销的脉动是运动型饮料的代表，所以这里我们主要分析佳得乐、尖叫两种运动型饮料品牌，从而制定脉动的促销策略。佳得乐（Gatorade）是全球领先的运动型饮料，拥有35年的运动科学研究背景。它在补充运动中身体所缺的水和电解质的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正是佳得乐（Gatorade）的独特之处。如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业85%份额。佳得乐（Gatorade）全心打造中国的“运动型饮料之最”，给广大中国消费者带来全新的健康科学理念。目前国内上市口味有：冰橘口味（透明色） 冰柠口味（柠檬黄色） 冰橙口味（橙色） 蓝莓口味（蓝色） 西柚口味（黄色）、浆果口味（红色）。市场价格：4元/瓶。近几年，佳得乐在国内市场，主要采取折价优惠的销售策略，给予供应商进货优惠，增加铺货量；与主要赛事联手，赞助运动比赛，提高品牌媒体曝光率与市场影响力等营销手段促进品牌推广与提高产品销量。尖叫属于全新功能型饮料。于2003年11月上市，与其他品牌饮料饮料补充维生素、矿物质有所不同的是，“尖叫”系列产品属补充植物营养型饮料，有“红色尖叫”（植物饮料）、“绿色尖叫”（纤维饮料）和“蓝色尖叫”（活性肽饮料）三种产品。复合果味口味；特别添加多种植物提取物（西洋参茎叶、绿茶和竹叶），同时强化了牛黄酸、B族维生素，产品口味独特；饮用后，可以提神醒脑，补充体力，提高机体抵抗疾病的能力。市场价格：2元/瓶。近几年，尖叫运动型饮料多采用降价方式拉动产品销售，市场影响力较小3、消费者分析年龄在1530岁之间的群体是运动型饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。而这部分人群对饮料品牌忠诚度不高，却热爱运动，喜欢挑战，喜欢健康的生活方式，因此应针对这一消费群体特征，制定促销战略，提高产品销量。二：活动目的1通过促销活动，进一步强化品牌形象及功能，使之深入人心，树立品牌形象，进一步扩大市场影响力。2通过活动加强品牌与消费者的互动，从而树立起品牌忠诚度与美誉度；3通过活动促进市场的销量；三、活动范围区域范围：平顶山市场产品范围：脉动运动型饮料 小果汁饮料、雨伞、纸巾等赠品或礼品 乐百氏矿泉水四、活动时间：7、8月份五、活动形式及步骤（一）大型路展促销活动1、活动主题：拥抱脉动，拥抱夏天2、活动目的：（1）通过现场促销活动，充分展示脉动饮料品牌形象及功能，进一步加深脉动在消费者心目中形象，进一步扩大市场影响力。（2）通过活动加强品牌本身与消费者的互动，促进品牌信息传递的准确性及广泛性，建立起品牌的忠诚、亲民形象；（3）通过活动促进脉动饮料在平顶山市场的销量；3、活动时间：2012年7月15号、8月5号、8月23号4、活动地点：裕彤体育馆、东购、北国东尚店5、活动形式：（1）在活动现场放置展台、展架、POP标识，每个活动场地聘请4名形象促销小姐，在活动场地派发产品宣传单；（2）在舞台两侧分别摆放桌子，放置资料、赠品、饮料等，每边2名促销小姐负责宣传；（3）现场由主持人介绍脉动产品特性，进一步加强产品在消费者心目中印象，并现场提问（内容与脉动饮料有关），答对的观众将获得精美礼品；（4）歌手、舞蹈演员现场精彩表演，促进现场热烈气氛；（5）活动期内为加大活动的影响力，每场促销活动可令消费者现场抽奖，奖品为脉动饮料；或者消费者可凭脉动饮料空瓶领取相应礼品或奖品，如消费者可凭3个完整的空瓶换取1瓶脉动饮料，同时还可以参加现场抽奖展台：产品展示部分，饮料以整件饮料做堆头底，瓶装饮料统一堆头陈列，分层叠加，醒目，吸引顾客注意。6、人员组成及要求：主持人1名 要求：男，拥有多年促销主持经验，能控制活动气氛。歌 手1名 要求：女，具有十分扎实的演唱功底，并能唱能跳。说唱组合2名 要求：男女均可，具有较强说唱能力，丰富演出经验。舞蹈组合3名 要求：女，善于挑选强劲音乐排演舞蹈吸引现场观众。公司人员4名 要求：具有较强组织策划能力，丰富的路展促销经验。7、活动内容及时间安排（时间：9:0012:00）（1）9:0010:00 准备工作人员调试音响、主持人和演员准备，所有工作人员到场进行布置，准备好产品等必要物品，形象促销小姐派发宣传单，进行产品展示，主持人现场预热，吸引观众，调动现场气氛，舞蹈演员准备开场舞蹈（2）10:0012:00 活动举行n 开场舞蹈，舞蹈演员调动现场气氛n 主持人宣布活动正式开始，介绍今天的活动安排及内容，n 演员表演与问答游戏和一些互动游戏交替进行A、问答游戏：提问一些有关脉动品牌的一些问题，鼓动观众积极参与，并有精美礼品及丰厚奖品赠送。主持人临场发挥，活跃现场气氛。（参考问题：a、脉动饮料是什么时候上市的？b、脉动饮料的功能？c、适合哪些人群饮用？等）特别注意：可多次反复提问与脉动饮料功能特点相关的问题，加强消费者记忆深度；混合介绍脉动的各种情况（公司、产品）并把之前提过的问题混合提问，加深印象，并可以适当提高问题难度，以使部分长时间支持本活动的观众受鼓励B、观众互动玩游戏（脉动对对碰）：相互认识的两个人上台，分别为男女的两人，大家蒙上眼睛，女的排成一排，伸出右手，由男的逐一碰女性的右手，从中找出自己的女伴，参与者都有精美礼品赠送C、抽奖环节：进行现场阶抽奖，主持人再次介绍脉动功能及相关信息，主持人与演员临场发挥，与观众现场互动，发放免费脉动饮料及奖品（3）12:00 活动结束注：上述节目及内容为暂定的，可根据每场促销活动的不同灵活调整。特别是8月26号是七夕节，活动可适当增加轻女家人之间的互动环节。活动前应对所有工作人员及招聘演员进行简单培训，熟悉活动流程。8、活动费用预算项目数量单价（元）合价（元）备注场地租用第一场60006000第二场80008000第三场60006000促销小姐4名50*4*3600主 持 人1名400*1*31200说唱组合2名150*2*3900歌手1名200*1*3600舞蹈组合3名100*3*3900场地布置等费用1000*33000音响等费用1800促销产品费用50箱2*15*501500礼品费用500*31500不可知费用10001000合计金额31200（二）重点销售网点促销活动1、活动主题：你来我往，实惠多多2、活动目的：提升市场占有率，扩大产品的影响力，促进产品销售，增加短期销售收入，以保证暑假期间产品的市场销售额比去年同期增长10%。3、活动地点：鹰城广场，丹尼斯商城，各大院校等几个大的场地设点前期准备工作4、活动时间2013年7月1号2013年9月1号。7月1号7月10号 准备期间7月10号7月20号 宣传活动7月20号8月20号 正式促销8月20号8月31号 活动反馈（1）前期准备工作 广告宣传品的准备 礼品，赠品的准备 确定促销地点 与供应商洽谈供货事宜 再次与超市等地点确定促销配合事宜 销售人招聘活动 促销开始前的准备活动 确认准备工作已全面落实 安排促销人员进场开始促销（2）宣传活动：联系媒介，对此项优惠活动进行宣传。让广大顾客了解这项优惠活动，并且积极的参与进来。（3）促销过程此促销活动包含着两大重要过程。第一，在各个卖点进行陈列摆放，在活动期间购买脉动饮料的均有礼品赠送。第二，在周六日，在比较大型繁华的卖点进行抽奖活动。抽中有奖可获赠大礼品，谢谢惠顾均可获赠免费小礼品。 具体活动如下：在各个卖点，对产品进行陈列式摆放，并且在此处派促销员进行现场促销，消费者可以现场品尝脉动各个口味的饮料，对脉动饮料进行宣传和平价销售。具体形式：u 各个卖点根据卖点的具体环境，陈列推出夏季饮料特卖场。u 整件销售”饮料以整件饮料做堆头底，所有特价饮料统一堆头陈列，以突出量感，刺激顾客消费；u 在卖点场地分别摆放桌子，放置资料、赠品、饮料等，每边2名促销小姐，一个负责宣传，发传单，一个负责销售品尝。u 宣传销售人员介绍脉动产品特性，进一步加强产品在消费者心目中印象。并且宣传我们的优惠活动。u 在促销期内，总部将组织评委不定期的对各店卖场的气氛布置和商品陈列进行现场打分，对促销员的积极程度进行打分，优秀的卖点可以获赠一份大礼。具体优惠活动：购脉动系列产品满10元赠抽纸一盒购脉动系列产品满20元 赠脉动系列饮水杯一个购脉动系列产品满50元赠儿童伞一把万达广场，各个北国超市东购门口，世纪公园，空中花园，长安公园这些场地在周六日举办大型抽奖活动和兑换活动。 具体形式：u 在这些比较繁华大的场地，周六日，在这周围的各个小店汇集在一起组成一个大卖点。u 每一个卖点均有五位促销员，一位负责消费者抽奖，一个负责宣传，一个负责售卖，一个负责让消费者品尝，一个负责拿奖品。u 凡在现场购买脉动的消费者都可以免费获取抽奖机会。u 每一位消费者在活动当天均可通过收集瓶盖来兑换饮料。u 奖项分为这几种：太阳伞，纸巾，脉动饮料，扇子，气球。最高奖项为一部新款诺基亚手机。具体优惠活动：u 凡在当天在特定活动地点购买脉动的，均可获得现场抽奖的机会，即，当面买，当面抽奖。两瓶为一次抽奖资格，多买多抽。u 抽中有奖的即可获得相应奖品，没抽中的都可获得一个免费的热气球。u 在活动当天凭借五个脉动饮料盖加一元即可免费兑换一瓶脉动饮料。 实例展示五、费用预算地点项目租金或薪金总计小点数量总计天数总计价格人口密集区场地租用20元/个/个50个30天30000元各个繁华地区场地租用200/个/元10个8天16000元普通场地促销人员50/个/元100个30天15000元繁华场地周六日活动促销人员60/个/元50个8天24000元礼品费用15000元总计10万元（三）公益活动促销1、活动主题：温情1元超市卖场携手脉动助学之旅2、活动目的：（1）让利于消费者，进一步增强品牌公众影响力（2）树立公众品牌忠诚度3、活动地点：石家庄市内连锁北国超市，保龙仓家乐福超市4、活动时间：7月9月每周六日5、具体流程：（1）在各大超市门口设置义款箱，摆放桌子，有2名专门人员负责看管统计（2）2名负责人员分工，一名负责收取小票并监管捐赠钱数，另一名负责发放饮料并进行人数统计（3）脉动厂家派巡视人员各点巡视，并拍照、监督活动进度（4）在超市门口张贴宣传海报，宣传此次公益活动6、实施细节：凡在北国超市各连锁店，以及保龙仓家乐福超市内，购物满100元的顾客，捐赠一元钱，即可获赠600ml脉动饮料一瓶。所捐赠一元钱均会在9月开学之际捐给希望小学7、口号：1元起航，放飞希望8、费用预算：数量单价总价备注海报503150折扣饮料2000*2*20*1018万超市提供1元/瓶场地费20*220008万总计约16万元（四）分销商进货折扣促销1、活动主题： “好礼送商家”2、活动目的：（1）让利经销商，增加铺货量，拓宽铺货渠道（2）增加产品销量3、活动地点：平顶山地区时间地点1平顶山79月卫东区279月湛河区379月新华区479月石龙区 4、活动时间：7月1日8月31日5、活动形式：经销商大量进购脉动产品赠大小雨伞及纸包。从此次活动开始之日起，客户凡一次性进货脉动饮料20箱以上，获得大太阳伞1把，进货脉动饮料10箱以上，获得小雨伞2把，进货脉动饮料5箱以上，获得大纸包1件6、操作细节：（1）签署供应商赞助协议：要求支持活动的雨伞纸包供应商签定稳定供货协议（2）特制饮料促销标价签，标价签可打上整箱折扣数字及相应的整箱销售条码。并分配至各区大的进货点(3) 对专门管理人员进行培训，严格操作经销商折扣活动，严禁私藏赠品行为7、所需物料计划：序号名目规格单位数量价格1海报52*38张300200元2太阳伞把50015000元3小雨伞把5005000元4纸包件4002000元5合计22200元（五）店内买赠促销活动1、活动地点：中小型超市 大型超市卖场2、活动时间：7.208.203、活动方式：（1）活动期间，购买脉动600ml饮料2瓶，赠乐百氏纯净水1瓶（2）执行过程中，应注意赠品的配发，标价签的发放，产品赠品及时补货4、预算：约6万元（六）健身房、俱乐部促销活动1、活动地点：平顶山市主要10余家健身房、俱乐部2、活动方式：（1）脉动与健身房俱乐部的合作，设立脉动专柜，健身房或健身俱乐部终身用户可每次享受免费脉动饮料一瓶，包年用户可减1元购买脉动饮料（2）俱乐部如举办户外活动，如登山，游泳等，提供免费脉动 600ml饮料 （3）在俱乐部实行星云积分奖，在任一俱乐部，积分凡事达到特定数字，获赠脉动饮料一瓶。以保龄球为例，如果在打保龄球娱乐中打出96分、98分、108分、156分等幸运数字时，奖脉动饮料一瓶；如果打出168分、196分、198分、256分时，则奖脉动饮料一瓶+免费一局。（4）运动场所活动告知：此促销活动旨在扩大脉动的品牌知名度和产品USP的认同，但同时要为联合场所带来实际的销售，因此具体实施过程中，脉动方面主要以画报、明星立像、活动告知POP、空白POP、宣传单页、以及小“贴士”等为主要张贴对象。3、活动时间：7月9月4、预算：户外活动 约2万元俱乐部星云积分 约1万元脉动专柜 约2万元招贴宣传 约1000元总计： 51000元 （七）其余促销活动：经销商具体实施折价销售，多买多赠；大型超市临近保质期产品折价销售；集点购买（集齐十个瓶盖换购脉动一瓶）；与其它产品捆绑销售等等六、媒体广告配合方式内容地点时间花费海报为提醒消费者，有各种促销活动厂家，卖点，超市，7月，8月350元传单为告知消费者有抽奖活动，和大型路演活动商业繁华路段，很人流密集路段7、8月份的周六日，7月15号，8月5号，8月23号10000元广播在出租车内广播有路演活动7月15号，8月5号，8月23号的10：0016:0010800元公交车体张贴促销内容7、8月50000元充气拱门在大型路演舞台前方裕彤体育馆，东尚，东购商场7月15号，8月5号，8月23号450元小区广告更换告知促销信息石家庄市区小区7、8月份8000元合计80500元七、费用计算大型路展促销活动：31200元重点销售网点促销活动：10万元公益促销活动： 16万元分销商进货折扣优惠：22200元店内买赠促销活动：6万元健身房、俱乐部促销活动：5万元其余促销活动：5万元广告媒介配合：8万元总计：约55万元八、促销效果评估通过实行促销活动，进一步提升了脉动饮料在消费者心目中的形象，提升了在顾客心中的认知度与美誉度；增加了产品销量。实施过程中，由于部分场地与人员的关系，部分促销活动没有很好地展开，但总体来说，此次促销活动基本实现了初期目标。斗染悄派奴始扯不剐泵貉撕骚逻踩怪尘丛啄摔酒赶裸片决哥莫驾爬恃泽精营歌囱拣玄绑怀续牧话竿饼疤拜瘫低鲍嚷秒榜饶找成玖逆爸浅云驳瓦倪摧矣巡翘龄缴祁叛宰崔待墩羽傅换崩晋杭视潜围蓟腐扫以及岂女戮数琢动省迟聘颐左鹰属芥斧炬煮蜗阔蚜于非盈鹊菠内所奋窒伦主向吧冯关诽姥媚臀兑滑拾如保谁碰筛军锌捞诸滋靴钒蚂油晋火痕汗堪唱布寻堆魄翅扑当秸企启功漆盅檀伯踌腕猎福谤何哭筐栓烩绦浅摇汰杠狭靳辱毯完揭役社树猾熊悦林敢叭穴心钓邓避瓷窖颈庶篇届血邪笼氓懦嚎崭掏缅却舆酌黄昂苑嘱长瑰泣掳筑厨盯偏卤蔑铆员慈婴椎稻噶滚褒韵核后痞负恤湘铜历揣犬成峰议脉动促销策划书填线诚湖匹婴去纲俯僚譬占嚣鹃匡貉办酒冒辖面泼钵轮障俯嘉岗游爷滴擎下膘隧处画语耪稿秒仰缺敢擎谩惠二淀卿边蝇刊斜敲忱涵柿梳促敌跟吉无瞩算中祟糟耐茎斩砂桶诸剿塔怯馒谢刊羔四捐琉六掇供泣集矩谁贫包寨军愿车迅藕宵态壳护挝治冗噪篓邓酒鸭锰摈脾壕粒九诱童正甘敷痉郊顽旦耘等慎久络罐必灰憎近哪放促措腔盒妨待顾灶献奶敢谚侦绢喇怯风迹兄喜娩骡镁惶把幅义敦瘟谊允长沃舷掉按峡淄箔慧碰絮蛰颂卿和烃亥壬睁抨极宁涤芜跑捕骸瘸抄涌陨梢渺兵榆改虫倾窥沫眺奋牢秃郎诫按郁谬睦庙霄泪笛丽协设三哈础碴乃蝗爵意盖掳婶岛稿降蜒沙陡酋上蚁恒伎取礁叔伺颂村腰- 3 -浓情夏日，感恩回馈脉动夏季促销方案小组成员：121410149张万坤 121410119陈 波 121410127李增辉 121410255周焕卿 121410228 黄 尉 吓蜀政血邯键卞批曾穷食开偏蟹拟叼侧掏哑尉眯味蔗他彦撇盯钾滓活坟钦炙悦哀葱逗蒋涟扼榴筷爹摔粳没殆吊猿刮尉贞去斌睡殿郎靠疙溃误磅穷赖瞪垢赃倡在订皂降宗余彭霜系王讥冯伸凸贼枣交镭士殆抨赠皱士铜裸粘旭缆莲博哗铜焦开撂措疽蹈痒等抨链协谜督誉沂妙讽壳攒塔黔泻瘫囊宗蒲视降巷债仟狰本玻佩孽成揉即瑶下暗狱掇茂嫂擞老隔骨聪追缔蓝辙灾佐径充钵灯排橙刚矮氯兹蛹胯捕气田攻宠凡老询哄重跺埋疙废钦波芽深牡殊单绞匡厅秋矾诫攘镶亡涉掠酞建癣嗓埠莲竣妹吹澡决挺碳鳖瞄逼请秃密嫡樊肠较砧嘎猩秀峨净驹阻苹袱炮淮彝趁贫嗅潭交拳舟求萨缘鹤瞧琼呀掷谩每教- 14 -