房地产公司置业销售佣金管理办法模版.doc

xx集团上海置业销售佣金及薪酬管理办法（试行版）为了充分调动一线销售人员积极性，规范项目营销团队薪酬管理与职级晋升管理，并适应未来上海公司新项目拓展与销售团队组建要求，现制定上海置业销售佣金及薪酬管理办法。一、薪酬原则1、业绩导向原则。一线营销人员（包含销售经理、销售主管、置业顾问）薪酬直接与销售/回款任务挂钩，直接与是否完成当月/当季/当年任务挂钩。2、加强激励与约束、奖惩结合。实行底薪+提成+奖金的薪酬组成策略。鼓励一线营销人员挑战任务、勇创业绩。同时重视考核与淘汰，保证人员素质的不断提高。3、本薪酬管理办法只针对一线营销人员（包含销售经理、销售主管、置业顾问）的底薪、提佣比例、奖金和福利。4、本管理办法中所有薪酬、佣金、福利、奖金均为税前金额，依据国家相关规定，员工承担相应个人所得税。5、本管理办法中所有签约、回款时间等数据计算标准均以明源系统为准。二、销售案场组织结构图及编制项目营销经理（1个）策划经理/主管（1个）案场经理（1个）销售主管（1个）销售助理（1个）策划主办/专员（1个）置业顾问（10个）三、销售案场岗位及职责岗位职级岗位职责案场销售人员项目营销经理5/6项目营销管理的第一负责人，对项目的销售、策划、现场服务统筹负责。案场销售经理4负责案场销售服务、物业服务管控，以及对内对外的各方面协调工作。案场销售主管3主要负责案场小组管理、小组销售业绩管控，兼顾个人业绩达成，同时还要协助销售经理进行案场管理，作为销售经理的储备人选进行培养。置业顾问2高、中、初置业顾问控制比例为30%、40%、30%。销售助理销售助理1-3销售助理主要负责督导案场作业流程规范管理，销售流程风控管理，报表统计工作，案场奖惩记录等内勤管理工作，做好销售数据管理以及案场行政后勤类工作。说明：1、如员工因怀孕，产假导致无法正常接待客户，经公司报备审核，暂停其案场正常接待工作，底薪按初级置业顾问发放，不计业绩、不计考核。2、置业顾问跨项目调动的，按调动当月个人所承担的业绩责任指标进行考核，调动前、后两项目的个人销售业绩可计入其当月累计销售业绩。四、置业顾问定级考核： 置业顾问定级采取季度考核形式，每季度进行一次综合考评，对上一季度进行考核，以评定各销售人员的级别，并在下一季度按其定级享受其底薪及提佣办法，具体规定如下：（销售案场将根据实际考核人员数量，参照上述30%：40%：30%比例定初级、中级、高级置业顾问），综合考评将由项目公司营销部组织统一进行，城市公司营销部复核后报城市公司人资行政部备案。1、置业顾问定级办法1.1、每季度签约完成率为前30%者，予以定级为高级置业顾问；每季度签约完成率为31%至70%者，予以定级为中级置业顾问；每季度签约完成率为低于31%者，予以定级为初级置业顾问，最后一名予以淘汰。1.2、原则上每2个月置业顾问没有业绩，或每季度排名为最后一名，项目应必须执行末位淘汰政策，如因人员编制、在岗情况等原因，在某阶段不执行末位淘汰的，或因开盘、加推等重大营销节点，需单独或提前设置末位淘汰的，须提前报城市公司营销部审批同意后方可执行。五、薪资及佣金核定方式:薪酬制度构成方式为：基本工资+绩效工资+佣金提成+奖励金，具体方案如下：1、置业顾问级别底薪对照表：等级初级置业顾问中级置业顾问高级置业顾问底薪3000元/月5000元/月7000元/月1.1、大学应届毕业生在未拿到学历、学位证前，在岗期间定为初级置业顾问；1.2、置业顾问入职即为初级置业顾问，试用期为2个月，试用期内参与定级考核，但试用期内不参与末位淘汰。1.3、初、中、高级置业顾问的人数比例按项目在岗置业顾问人数控制在30%：40%：30%，并将根据考核情况定级，另见习置业顾问人数不超过置业顾问总人数的30%。1.4、置业顾问跨项目调动的，其定级首月保持不变，其后参与该项目的定级考核。2、置业顾问绩效工资评定及分配原则2.1、置业顾问绩效工资基准为1000元/人的标准。2.2、置业顾问在参与绩效工资评定及分配前，统一按照2.0系数核算。2.3、根据每月最后一天案场在岗并且正常参与级别评定考核的置业顾问总人数，按个人月度签约销售额进行全员排序，按排序情况进行分配如下： 排序名次绩效工资基准（元/月）绩效工资分配系数最终绩效工资（元/月）前30%1000 3.0 300031%-70%1000 2.0200071%-80%1000 1.0 100081%以后1000003、案场销售经理、销售主管薪资标准3.1、案场销售经理不设绩效工资，通过结佣系数进行调配，底薪统一为12000元/月。3.2、案场销售主管不设绩效工资，通过结佣系数进行调配，底薪统一为10000元/月。4、置业顾问佣金标准：为促进销售，根据每月1号上报至集团的周计划分解至销售团队每位置业顾问，依据个人当月签约目标完成情况，实行“佣金跳点方式”，以个人签约金额为提取基数，以个人销售房源回款金额为发放基数。4.1、佣金提成比例表（完成率为当月个人签约目标完成率）：对象产品类型完成率80%80%完成率110%110%完成率商业虹桥南区剩余库存、北区地下商业0.25%0.35% 0.45%虹桥北地块独栋0.20%0.30% 0.4%住宅徐泾高层、洋房0.20%0.25% 0.35%别墅宝山一期联排、徐泾底复产品0.25%0.30% 0.4%宝山独栋0.25%0.35% 0.45%宝山二期产品0.20%0.25% 0.35%4.2、案场渠道、中介来访成交的房源，计入置业顾问销售业绩，但不参与跳点。当月完成率80%,按80%档佣金比例结佣；当月完成率110%,按80%-110%档佣金比例结佣。5、销售管理团队佣金标准：本制度中所指销售管理团队包括销售经理、销售主管、销售数据后台、按揭回款专员等提佣人员，不含不参与提佣的项目营销经理、项目营销总监、项目营销副总。5.1、销售管理团队人员基本薪酬按公司相应级别薪酬带宽规定，定岗定级定薪。5.2、销售管理团队按照项目总回款金额为基数提取佣金，佣金提取比例采用跳点方式执行，与回款完成率挂钩。5.3、按照每月1号上交至集团的周计划指标，根据月度实际回款完成情况，计算当月回款目标完成率。5.4、当月回款目标完成率为全项目整体回款目标完成率，不区分销售小组与个人。5.5、按揭回款专员当月佣金提取基数为当月按揭放款金额，包含商业贷款、公积金贷款。佣金提取系数按项目整体回款完成率跳点计算。5.6、因项目融资方式更改、集团资金归集等特殊情况，非营销原因造成的当月或当季度回款额影响，以城市公司营销部发起，OA流程报城市公司总经理审批，集团营销管理部备案后，可调整当月回款目标考核基数，以调整后的回款考核目标基数计算当月回款完成率和当月佣金计提比例。5.7、佣金提成比例表（完成率为当月项目回款目标完成率）：对象/完成率完成率80%80%完成率110%110%完成率销售经理0.025%0.030%0.034%销售主管0.017%0.025%0.028%销售数据后台0.009%0.013%0.015%按揭回款专员0.013%0.017%0.019%6、试用期薪酬及晋升6.1、销售经理，销售主管试用期为3个月，置业顾问的试用期为2个月。如有重大贡献、突出表现者，可提前转正。试用期销售经理，销售主管及置业顾问底薪部分均按80发放。置业顾问佣金提成比例按照0.2%为基准提取，参与跳点，但试用期内低于完成率80%时，仍按照0.2%提取佣金。除置业顾问外，其余销售管理团队试用期佣金提取系数按照本制度考核标准正常计算执行。6.2、置业顾问、销售主管晋升需符合以下条件：6.2.1、在原岗位6个月或以上；6.2.2、考核期内，个人/团队业绩（签约完成率）在整个上海公司业绩排名30%，且管理能力评估合格；6.2.3、考核期内无书面警告、口头警告记录。六、特殊激励金：为鼓励先进，在上述常规佣金之外，公司对业绩优异的营销人员与团队给予额外奖励如下：1、销冠奖励：1.1个人月度销冠奖：单项目内每月度评出置业顾问销售前三名（以当月实际签约完成率为准），按3000元/2000元/1000元给予额外奖励，奖励金于次月发放；1.2、月度个人单项奖获奖者前提条件为当月个人签约目标完成率80%。若未达成签约目标完成率要求，则奖励取消。2、团队季度优秀奖：2.1、个人季度销冠奖：2.1.1、以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，置业顾问每季度评出销售前三名（以当季度实际签约总额为准），按5000元/3000元/2000元给予额外奖励，奖励金于次月发放；2.2、季度个人单项奖：2.2.1、效率奖：以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，按置业顾问当季度新增签约回款率（新增签约房源已回款比例）评出前三名，按5000元/3000元/2000元给予额外奖励，奖励金于次月发放；2.2.2、利润奖：以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，按置业顾问当季度新增签约溢价率（新增签约房源签约总价/房源底价）评出前三名，按5000元/3000元/2000元给予额外奖励，奖励金于次月发放；2.3、季度个人单项奖获奖者前提条件为当季度个人签约目标完成率80%。若未达成签约目标完成率要求，则所有奖励取消。3、年度优秀奖励：3.1、个人年度销冠奖：以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，年度评出销售前三名（以当年实际签约总额为准），按10000元/8000元/5000元给予额外奖励，奖励金于年终发放；3.2、项目团队年度优秀奖：以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，年度评出最佳营销管理团队（评分标准包含年度签约完成率30%、回款完成率30%、溢价率20%、市场占有率10%、总经理调节系数10%按加权平均值计算），按30000元给予项目团队奖励，奖励金于年终发放，由项目营销第一负责人分配。3.3、年度优秀奖励获奖前提条件为项目年度签约目标完成率80%，若未达成签约目标完成率要求，则所有奖励取消。4、销售节点激励：因开盘、加推等重大节点，需申请节点性的佣金激励，由项目公司营销部上报单项激励方案，包含但不限于激励条件、激励内容、激励发放标准、激励分配原则，经城市公司营销部复核后，报集团营销部审批，审批通过后方可执行。节点性激励每季度不得超过15万元。七、特殊房源佣金标准1、工抵房佣金：工抵房我司工程款抵扣部分房款，不计入销售管理团队佣金提取范围，但计入回款业绩，参与跳点计算。客户自付部分（包含客户自付和客户指定的第三方支付）房款计入营销佣金提取范围，包含但不限于按揭贷款、公积金贷款、个人付款。置业顾问佣金统一按照0.1%计提，工抵房计入个人业绩，但不参与跳点计算。2、员工福利购房佣金：员工购房置业顾问不提取佣金，但计入个人业绩。员工福利购房的界定标准为购房客户是否享受集团员工购房优惠。八、员工福利：项目销售经理参照4级正式员工标准全额享受;项目销售主管参照3级正式员工标准全额享受;项目初、中、高级置业顾问参照2级正式员工标准全额享受;项目见习置业顾问参照1级正式员工标准全额享受。九、销售部工作人员佣金发放方式：1、佣金采用月结方式，与工资共同发放。1.1、所有佣金部分薪酬，按照当期合同签约完成率/回款完成率计算提取系数，当期发放金额按照佣金提取基数乘以相应的佣金提取系数计算。1.2、置业顾问当月佣金提取系数对应当月个人签约完成率，如当月签约当月退房（以完成线上审批时间为准）的情况，在当月核算其签约销售业绩及业绩排名时，扣减退房所对应的金额，同时退房单位不计提佣金；如此前月份已核定业绩的签约单位于当月退房，则在当月核定的签约业绩中不作扣减，但退房单位的佣金须在工资及佣金核算中扣除。1.3、销售管理团队当月佣金提取系数对应所在项目当月回款完成率，如当月签约当月退房（以完成线上审批时间为准）的情况，在当月核算其签约销售业绩及业绩排名时，扣减退房所对应的金额，同时退房单位不计提佣金；如此前月份已核定业绩的签约单位于当月退房，则在当月核定的签约业绩中不作扣减，但退房单位的佣金须在工资及佣金核算中扣除。1.4、当月发放佣金提取基数中，置业顾问佣金提取基数是个人当月回款金额；销售管理团队中销售经理、销售数据后台佣金提取基数按所辖案场的当月总回款金额；销售主管佣金提取基数按照个人所辖销售团队当月总回款金额；按揭回款专员佣金提取基数为所辖案场当月按揭回款金额，包含商贷、公积金。1.5、置业顾问每套房源总佣金按照该房源签约当月佣金提取系数计算，按照该房源回款比例按月发放。2、月度佣金发放比例：2.1、销售经理、销售主管当月发放应发应发总佣金的70%；20%留在年底发放；预留10%在交房次月发放，在每批次交房完成80%以上按套计提发放。2.2、销售数据后台、按揭回款专员、置业顾问当月发放应发总佣金的80%；10%留至年终结合个人绩效考核结果发放；预留10%在交房次月发放，在该单位交房后提取发放。2.3、案场销售经理、销售主管年终绩效佣金发放标准按绩效考核结果分4级确定：绩效考核结果50,不发放；绩效考核结果=80且120，发放200%年终绩效考核部分计算办法：年终绩效考核部分，与签约完成率、回款完成率、客户服务相关联，具体计算系数如下：绩效考核指标权重分打分标准得分计算方法签约完成率35完成率50%，得分系数0%；完成率80%，得分系数50%80%完成率100%，得分系数100%100%完成率120%,得分系数120%；120%完成率，得分系数150%签约绩效得分=签约权重分*得分系数回款完成率35完成率50%，得分系数0%完成率80%，得分系数50%80%完成率100%，得分系数100%100%完成率120%,得分系数120%；120%完成率，得分系数150%回款绩效得分=签约权重分*得分系数客户服务销售满意度20满意度80，得分系数0%80满意度85，得分系数50%85满意度90，得分系数100%90满意度95,得分系数120%；95满意度，得分系数150%销售满意度绩效得分=销售满意度权重分*得分系数客户服务销售神秘客10神秘客80，得分系数0%80神秘客85，得分系数50%85神秘客90，得分系数100%90神秘客95,得分系数120%；95神秘客，得分系数150%销售神秘客绩效得分=销售神秘客权重分*得分系数备注:1、 考核系数=（签约绩效得分+回款绩效得分+销售满意度绩效得分+销售神秘客绩效得分）/100。2、 签约完成率，回款完成率按年度责任状指标进行计算。3、 销售满意度年度得分为年度均分，分数公布时间为当年12月下旬或次年1月初。4、 销售神秘客年度得分为年度均分，分数公布时间为当年12月下旬或次年1月初。 年终实际发放绩效佣金=年终绩效基准佣金*考核系数2.4、置业顾问年终绩效佣金发放标准按绩效考核结果分3级确定，签约完成率权重35%，回款完成率权重35%，满意度评价权重30%，具体系数设置如下：考核系数签约完成率签约完成率70%70%签约完成率100%100%签约完成率120%签约完成率120%签约（A）0.711.52考核系数回款完成率回款完成率70%70%回款完成率100%100%回款完成率120%回款完成率120%回款（B）0.711.52考核系数满意度评价X80分80X85分85X9090X9595X满意度（C）0.711.21.52 年终实际发放绩效佣金=年终预留佣金签约完成率权重*签约考核系数（A）+回款完成率权重回款考核系数（B）+满意度评价权重满意度考核系数（C）2.5、销售案场后台的团佣发放说明：2.5.1、提取团佣人员当月累计缺勤天数少于7天时，当月个人销售团队佣金正常发放；2.5.2、提取团佣人员当月累计缺勤天数大于等于7天时，当月个人销售团队佣金按缺勤比例打折。（扣减比例=缺勤天数/应出勤天数）2.5.3、提取团佣人员当月缺勤天数大于等于应出勤天数的一半时，个人不再享受当月销售团队佣金。备注：缺勤范围包括但不限于病假、年假、事假、产假、护理假、调休、婚假、丧假等各种假期及旷工，不包含案场正常轮休。提取团佣人员包括但不限于销售经理岗、销售主管岗、销售后台岗、按揭回款岗。十、离职人员及岗位调换的佣金发放制度1、销售团队人员主动提出离职并办理离职手续的（以正式离职日为分界线核算），佣金提成按本制度约定提取方式。1.1、置业顾问主动离职的，至离职当日已签约且自离职当日起30天内放款的部分予以结算，否则不予结算。年底预留部分及交房预留10%佣金不予以发放。1.2、因严重违纪导致被动离职的（含销售经理、销售主管、置业顾问），剩余佣金不得发放，如造成公司损失，公司有权保留追究其相关责任与经济损失。1.3、考虑到离职（含调职）员工所销售单元先前部分已提取佣金，公司将对原销售房源分配给在职或新进置业顾问、销售主管、销售经理进行后续事务的办理，后续事务办理的同事佣金提取原则上根据常规佣金提取方式进行。原人员已提取的，接手人员不得重复提取，原人员未提取的（未回款80%、交房10%），将由接手人员提取，单套房源总佣金比例不能超出按规定提取比例。1.4、在接到公司通知其离职并确认离职日的，在最终离职日前必须办理完毕相关的移交手续（如销售相关的表单、客户资料等），如果无法如期办理移交，则公司有权拒绝发放其应提取的佣金。1.5、销售后台管理团队人员因离职、产假等长期工作需其他人员在职接管的，其产生的佣金由接管人员提取，该接管人员需在离职/请假单上备注签字。2、公司内部岗位调换者，自岗位调换批准之日的当月内，该换岗员工销售的房源中，对于达到佣金发放条件的给予提取发放；未达到提取条件的，商品房买卖合同已签且按揭贷款合同已签的，按房源总佣金的80%提取，若已签商品房合同未签订按揭贷款合同，按房源总佣金的60%提取，发放时间按本制度约定提取时间提取，次月发放。十一、销售佣金审核及发放制度：1、项目销售数据后台每月5号前完成上月“销售佣金明细”表制作，报项目营销负责人、项目公司财务经理审核，经项目第一负责人签字后，上报城市公司营销部、财务部复核，复核完成经城市公司总经理审批后报人力资源部制作工资报表给予发放，城市公司人力资源部与营销部负责每月“销售佣金明细”表归档保存。2、因项目“销售佣金明细”表提交审核时间滞后，导致佣金发放滞后的，项目销售数据后台与项目营销负责人负全责。3、当月应发佣金于次月工资发放日发放，按国家规定与工资合并缴纳个人所得税。十三、其他规定1、本薪酬管理办法自正式审批后，有效期自年2月1日起，至新规定出台之日止。2、若辞职、离职人员未经公司批准擅自提前办理工作交接手续、不按正常时间上下班或未按规定时间及要求交接的，按公司相关人事管理制度另行给予处罚。 3、在本制度规定范围内，项目案场管理细则规定由项目公司营销部制定，经项目公司总经理批准后报备城市公司营销管理部予以执行。 4、本试行管理办法中相关规定与政策与集团指导原则冲突的，以集团最终审批稿为准。 5、本试行管理办法解释权归xx集团上海置业营销管理部。年2月1日附件：