房地产公司销售佣金管理办法模版.doc

集团上海置业销售佣金及薪酬管理办法2016版集团上海置业（住宅）销售佣金及薪酬管理办法（试行版）为了充分调动一线销售人员积极性，规范项目营销团队薪酬管理与职级晋升管理，并适应未来上海公司新项目拓展与销售团队组建要求，现制定上海置业销售佣金及薪酬管理办法。一、薪酬原则1、业绩导向原则。一线营销人员（包含销售经理、销售主管、置业顾问）薪酬直接与销售/回款任务挂钩，直接与是否完成当月/当季/当年任务挂钩。2、加强激励与约束、奖惩结合。实行底薪+提成的薪酬组成策略。鼓励一线营销人员挑战任务、勇创业绩。同时重视考核与淘汰，保证人员素质的不断提高。3、本薪酬管理办法只针对一线营销人员（包含销售经理、销售主管、置业顾问）的底薪、提佣比例、奖金和福利。4、本管理办法中所有薪酬、佣金、福利、奖金均为税前金额，依据国家相关规定，员工承担相应个人所得税。5、本管理办法中所有签约、回款、时间、溢价等数据计算标准均以明源系统为准。二、置业顾问底薪及定级考核：为体现公平，培养人才，加强考核以提升服务质量，根据销售人员的工作表现及业务水平，实行置业顾问分级制：见习置业顾问、初级置业顾问、中级置业顾问、高级置业顾问四个等级，其各档级别底薪不同。1、置业顾问级别底薪对照表：等级见习置业顾问初级置业顾问中级置业顾问高级置业顾问底薪3000元/月3500元/月5000元/月8000元/月1.1、大学应届毕业生在未拿到学历、学位证前，在岗期间定为见习置业顾问，毕业后自动转为初级置业顾问；1.2、置业顾问入职即为初级置业顾问，试用期为3个月，试用期内参与定级考核，但试用期内不参与末位淘汰。1.3、初、中、高级置业顾问的人数比例按项目在岗置业顾问人数控制在30%：40%：30%，并将根据考核情况定级，另见习置业顾问人数不超过置业顾问总人数的30%。1.4、置业顾问跨项目调动的，其定级首月保持不变，其后参与该项目的定级考核。1.5、根据项目所处区域、业态、销售难度等情况，针对难点项目、边远项目，可申请项目置业顾问津贴，经项目公司营销部提起审批，报城市公司营销部、人力资源部复核，城市公司总经理审核通过后执行。项目津贴作为项目置业顾问底薪的一部分，税前随底薪发放。项目津贴仅针对该项目置业顾问，若调离项目，则项目津贴自动取消。1.6、边远项目及难点项目定义：以距离看，从市中心（人民广场）为起点，直线距离超过20公里的，或以单价水平看，超过城市均价水平2倍以上的。1.7、边远及难点项目补贴标准：补贴标准下限为500元/月/人，以城市公司营销部、人力资源部核准为准。2、置业顾问定级规定：置业顾问定级采取季度考核形式，每季度进行一次综合考评，对上一季度进行考核，以评定各销售人员的级别，并在下一季度按其定级享受其底薪及提佣办法，具体规定如下：（销售案场将根据实际考核人员数量，参照上述30%：40%：30%比例定初级、中级、高级置业顾问），综合考评将由项目公司营销部组织统一进行，城市公司营销部复核后报城市公司人资行政部备案。3、置业顾问定级办法3.1、置业顾问考核定级以季度为周期，考核指标为能力表现占80%，日常行为占20%，能力表现核心指标为签约完成率50%（考核周期内个人签约额/个人签约指标），回款周期20%（考核周期内全款到账房源的平均回款周期，从认购时间起计算），溢价率10%（周期内成交房源总价/房源底价）。日常行为包括考勤10%、客户投诉次数10%，以全项目排名计分，按加权平均值计算。3.2、每季度综合考核为前30%者，予以定级为高级置业顾问；每季度综合考核为31%至70%者，予以定级为中级置业顾问；每季度综合考核为低于31%者，予以定级为初级置业顾问，最后一名予以淘汰。3.3、原则上项目每季度必须执行末位淘汰政策，如因人员编制、在岗情况等原因，在某阶段不执行末位淘汰的，或因开盘、加推等重大营销节点，需单独或提前设置末位淘汰的，须提前报城市公司营销部审批同意后方可执行。三、薪资及佣金核定方式:薪酬制度构成方式为：基本工资+佣金提成+奖励金，具体方案如下：1、置业顾问佣金标准：为促进销售，根据年度责任状分解至月度签约指标，分解至销售团队每位置业顾问，依据个人当月签约目标完成情况，实行“佣金跳点方式”，以个人签约金额为提取基数，以个人销售房源回款金额为发放基数。个人月度签约目标按照项目月度签约目标平均分配，月度签约目标为年初责任状目标值，上月项目整体签约目标未完成部分累加至下月，重新分配作为个人考核基数。注：上月项目整体签约超额部分，在下月整体指标中不做扣减。因预售节点、库存货量等原因造成的当月考核指标（累计指标）不合理，可酌情考虑调整当月考核指标，以城市公司营销部发起，OA流程报城市公司总经理审批，集团营销管理部备案后，重新下发当月考核指标。1.1、佣金提成比例表（完成率为当月个人签约目标完成率）：对象完成率60%60%完成率80%80%完成率100%100%完成率120%120%完成率150150%完成率车位按个数（元/个）公寓(高层、多层、洋房)0.1%0.15%0.2%0.28%0.35%0.38%1000别墅0.12%0.18%0.24%0.32%0.38%0.4%10001.2、以上佣金标准适用于住宅产品。1.3、根据项目情况，销售困难的大面积别墅类、大平层、复式产品、社区商铺类产品佣金标准按照以上佣金比例基础上，可额外增加单套现金奖励，并设定对应销售目标。由项目公司申报，经城市公司营销部复核后报集团营销部审批同意后执行。额外现金激励需分阶段申请，一次申请激励有效期不超过六个月。2、销售管理团队佣金标准：本制度中所指销售管理团队包括销售经理、销售主管、销售数据后台、按揭回款专员等提佣人员，不含不参与提佣的项目营销经理、项目营销总监、项目营销副总。2.1、销售管理团队人员基本薪酬按公司相应级别薪酬带宽规定，定岗定级定薪。2.2、销售管理团队按照项目总回款金额为基数提取佣金，佣金提取比例采用跳点方式执行，与回款完成率挂钩。2.3、按照年初签订责任状目标，分解月度项目回款目标，根据月度实际回款完成情况，计算当月回款目标完成率。2.4、佣金提成比例表（完成率为当月项目回款目标完成率）：对象/完成率完成率60%60%完成率90%90%完成率100%100%完成率120%120%完成率150%150%完成率销售经理0.009%0.022%0.035%0.044%0.053%0.062%销售主管0.007%0.017%0.027%0.033%0.040%0.046%销售数据后台0.002%0.006%0.009%0.011%0.013%0.015%按揭回款专员0.003%0.008%0.013%0.016%0.019%0.022%2.5、月度回款目标为年初责任状目标值，上月未完成部分将累加至下月作为考核基数。注：上月项目整体回款超额部分，在下月回款指标中扣减。2.6、当月回款目标完成率为全项目整体回款目标完成率，不区分销售小组与个人。2.7、按揭回款专员当月佣金提取基数为当月按揭放款金额，包含商业贷款、公积金贷款。佣金提取系数按项目整体回款完成率跳点计算。2.8、每月以回款额为基数，提取0.01%作为回款激励奖金，由项目第一负责人分配，激励销售管理团队，随当月佣金明细表上报城市公司营销管理部、财务部，在次月应发佣金中一并发放。2.9、因项目融资方式更改、集团资金归集等特殊情况，非营销原因造成的当月或当季度回款额影响，以城市公司营销部发起，OA流程报城市公司总经理审批，集团营销管理部备案后，可调整当月回款目标考核基数，以调整后的回款考核目标基数计算当月回款完成率和当月佣金计提比例。3、试用期薪酬销售经理，销售主管试用期为3个月，置业顾问的试用期为3个月。如有重大贡献、突出表现者，可提前转正。试用期销售经理，销售主管及置业顾问底薪部分均按80发放。置业顾问佣金提成比例按照0.2%为基准提取，参与跳点，但试用期内低于完成率80%时，仍按照0.2%提取佣金。除置业顾问外，其余销售管理团队试用期佣金提取系数按照本制度考核标准正常计算执行。四、特殊激励金：为鼓励先进，在上述常规佣金之外，公司对业绩优异的营销人员与团队给予额外奖励如下：1、销冠奖励：1.1个人月度销冠奖：单项目内每月度评出置业顾问销售前三名（以当月实际签约完成率为准），按3000元/2000元/1000元给予额外奖励，奖励金于次月发放；1.2、月度个人单项奖获奖者前提条件为当月个人签约目标完成率80%。若未达成签约目标完成率要求，则奖励取消。2、团队季度优秀奖：2.1、个人季度销冠奖：2.1.1、以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，置业顾问每季度评出销售前三名（以当季度实际签约总额为准），按5000元/3000元/2000元给予额外奖励，奖励金于次月发放；2.2、季度个人单项奖：2.2.1、效率奖：以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，按置业顾问当季度新增签约回款率（新增签约房源已回款比例）评出前三名，按5000元/3000元/2000元给予额外奖励，奖励金于次月发放；2.2.2、利润奖：以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，按置业顾问当季度新增签约溢价率（新增签约房源签约总价/房源底价）评出前三名，按5000元/3000元/2000元给予额外奖励，奖励金于次月发放；2.3、季度个人单项奖获奖者前提条件为当季度个人签约目标完成率80%。若未达成签约目标完成率要求，则所有奖励取消。3、年度优秀奖励：3.1、个人年度销冠奖：以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，年度评出销售前三名（以当年实际签约总额为准），按10000元/8000元/5000元给予额外奖励，奖励金于年终发放；3.2、项目团队年度优秀奖：以上海公司所有在售项目（包含商办、住宅）横向评比，年度评出最佳营销管理团队（评分标准包含年度签约完成率30%、回款完成率30%、溢价率20%、市场占有率10%、总经理调节系数10%按加权平均值计算），按30000元给予项目团队奖励，奖励金于年终发放，由项目营销第一负责人分配。3.3、年度优秀奖励获奖前提条件为项目年度签约目标完成率80%，若未达成签约目标完成率要求，则所有奖励取消。4、销售节点激励：因开盘、加推等重大节点，需申请节点性的佣金激励，由项目公司营销部上报单项激励方案，包含但不限于激励条件、激励内容、激励发放标准、激励分配原则，经城市公司营销部复核后，报集团营销部审批，审批通过后方可执行。节点性激励总金额不得超过当月实际佣金总金额的50%。五、特殊房源佣金标准1、工抵房佣金：工抵房我司工程款抵扣部分房款，不计入销售管理团队佣金提取范围，但计入回款业绩，参与跳点计算。客户自付部分（包含客户自付和客户指定的第三方支付）房款计入营销佣金提取范围，包含但不限于按揭贷款、公积金贷款、个人付款。置业顾问佣金统一按照0.1%计提，工抵房计入个人业绩，但不参与跳点计算。2、员工福利购房佣金：员工福利购房置业顾问佣金按照50%计算，其余人员佣金不受影响。员工福利购房的界定标准为购房客户是否享受集团员工购房优惠。六、员工福利：项目销售经理参照4级正式员工标准全额享受;项目销售主管参照3级正式员工标准全额享受;项目初、中、高级置业顾问参照2级正式员工标准全额享受;项目见习置业顾问参照1级正式员工标准全额享受。七、销售部工作人员佣金发放方式：1、佣金采用月结方式，与工资共同发放。1.1、所有佣金部分薪酬，按照当期合同签约完成率/回款完成率计算提取系数，当期发放金额按照佣金提取基数乘以相应的佣金提取系数计算。1.2、置业顾问当月佣金提取系数对应当月个人签约完成率（见本制度三、1.1条），当月退房（以完成线上审批时间为准）的抵消当月签约额，应退金额在个人当月回款金额中扣除。1.3、销售管理团队当月佣金提取系数对应所在项目当月回款完成率（见本制度三、2.4条）。当月退房（以完成线上审批时间为准）的应退金额，在当月总回款金额中扣除。1.4、当月发放佣金提取基数中，置业顾问佣金提取基数是个人当月回款金额；销售管理团队中销售经理、销售数据后台佣金提取基数按所辖案场的当月总回款金额；销售主管佣金提取基数按照个人所辖销售团队当月总回款金额；按揭回款专员佣金提取基数为所辖案场当月按揭回款金额，包含商贷、公积金。1.5、置业顾问每套房源总佣金按照该房源签约当月佣金提取系数计算，按照该房源回款比例按月发放。2、月度佣金发放比例：2.1、销售经理当月发放应发应发总佣金的70%；20%留在年底发放（年度回款任务完成率50%,不发放；年度回款任务完成率80%,发放50%；80%年度回款任务完成率120%,发放100%；年度回款任务完成率120%，发放200%）；预留10%在交房次月发放，在每批次交房完成80%以上按套计提发放。2.2、销售主管、销售数据后台、按揭回款专员、置业顾问当月发放应发总佣金的80%；10%留至年终结合个人绩效考核结果发放；预留10%在交房次月发放，在该单位交房后提取发放。3、离职人员及岗位调换的佣金发放制度3.1、销售团队人员主动提出离职并办理离职手续的（以正式离职日为分界线核算），佣金提成按本制度约定提取方式，达到提取条件的予以提取，未达到提取条件的不予提取。3.2、对于公司劝退的（以正式离职日为分界线核算），按以下几种方式分别提取佣金：3.2.1、已达到佣金提取条件按上述规定予以提取。3.2.2、认购未签约的房源，佣金不予发放。3.2.3、已签约但按揭合同未签的，佣金额等于签约合同金额乘以佣金计提比例的40%，按实际到款日期次月工资发放日发放。3.2.4、已签约且按揭贷合同已签但未全额回款的，佣金额等于签约合同金额乘以佣金计提比例的60%，按实际到款日期次月工资发放日补发完整。3.2.5、上述两种情况离职的，交房预留10%佣金不予以发放。3.3、在接到公司通知其离职并确认离职日的，在最终离职日前必须办理完毕相关的移交手续（如销售相关的表单、客户资料等），如果无法如期办理移交，则公司有权拒绝发放其应提取的佣金。3.4、因严重违纪被开除的员工（含销售经理、销售主管、置业顾问），如造成公司损失，公司有权保留追究其相关责任与经济损失。3.5、公司内部岗位调换者，自岗位调换批准之日的当月内，该换岗员工销售的房源中，对于达到佣金发放条件的给予提取发放；未达到提取条件的，商品房买卖合同已签且按揭贷款合同已签的，按房源总佣金的80%提取，若已签商品房合同未签订按揭贷款合同，按房源总佣金的60%提取，发放时间按本制度约定提取时间提取，次月发放。4、其它情况佣金核算及发放方式考虑到离职（含调职）员工所销售单元先前部分已提取佣金，公司将对原销售房源分配给在职或新进置业顾问、销售主管、销售经理进行后续事务的办理，后续事务办理的同事佣金提取原则上根据常规佣金提取方式进行。原人员已提取的，接手人员不得重复提取，原人员未提取的，将由接手人员提取，单套房源总佣金比例不能超出按规定提取比例。八、销售佣金审核及发放制度：1、项目销售数据后台每月5号前完成上月“销售佣金明细”表制作，报项目营销负责人、项目公司财务经理审核，经项目第一负责人签字后，上报城市公司营销部、财务部复核，复核完成经城市公司总经理审批后报人力资源部制作工资报表给予发放，城市公司人力资源部与营销部负责每月“销售佣金明细”表归档保存。2、因项目“销售佣金明细”表提交审核时间滞后，导致佣金发放滞后的，项目销售数据后台与项目营销负责人负全责。3、当月应发佣金于次月工资发放日发放，按国家规定与工资合并缴纳个人所得税。九、其他规定1、本薪酬管理办法2016年3月1日起执行，试行3个月至6月30日，试行期满根据执行情况，酌情再作修正后正式发布。2、若辞职、离职人员未经公司批准擅自提前办理工作交接手续、不按正常时间上下班或未按规定时间及要求交接的，按公司相关人事管理制度另行给予处罚。 3、在本制度规定范围内，项目案场管理细则规定由项目公司营销部制定，经项目公司总经理批准后报备城市公司营销管理部予以执行。 4、本试行管理办法中相关规定与政策与集团指导原则冲突的，以集团最终审批稿为准。 5、本试行管理办法解释权归集团上海置业营销管理部。2016年2月17日 8 / 8