金融营销目标市场选择及定位.doc

企业的目标市场营销战略
步骤：细分(segmenting)——进行市场细分
目标(targeting)——选择目标市场
定位(positioning)——进行市场定位
市场细分 ——“Market Segmentiog”，是指企业根据消费者需要的差异性，把市场划分为两个或两个以上的需求与愿望大体相同的消费者群的过程
¬ 市场细分的特点
1．细分的目的是为企业选择目标市场服务的
2．细分的核心是区分消费者需求的差异性
3．细分的关键在于企业正确运用一定的细分标准进行有效细分
（一）、金融产品市场细分的含义
金融产品市场细分是指金融企业根据客户需求，偏好及对某种金融产品的购买动机，购买行为，购买力等方面的差异，运用系统方法将整个金融市场划分为若干个子市场的活动。
（二）个人客户市场细分标准
1、人口标准2、地理标准 3、心理标准4、行为标准

主要变量
营销要点
性别
男女构成
了解男女构成及消费需求特点
年龄
老年，中年，青年，少年儿童
掌握年龄结构，比重及各档次年龄的消费特征
收入
高收入，中收入，低收入
掌握不同收入层次消费特征，购买行为
家庭生命周期
单身，备婚，新婚，育儿等各个阶段
研究各家庭在哪一阶段，不同阶段的消费需求的数量和结构
职业
工人，农民，军人，学生，干部，教育工作者
了解不同职业的消费差异
文化程度
文盲，小学，中学，大学等
了解不同文化层次人群的购买种类，行为，习惯及结构
民族
汉族，满族，蒙古族等
了解不同民族的文化，宗教，风俗及不同的消费习惯
2、地理标准
细分变量
细分市场
地区
东部，西部，中部；南方，北方；沿海，内陆；城市，农村
城市规模
特大城市，大城市，中等城市，小城市
气候
热带，亚热带，寒带；干燥，湿润；炎热，寒冷

3、心理标准
根据客户生活方式、个性、价值观念等因素进行市场划分。
客户 产品
银行：个性保守→安全、可靠、风险小
风险偏好→投资收益大、风险高
保险公司：保障需求→家庭财产两全保险
安全需求→人身意外险
增值需求→投资连结险
4、行为标准
细分项目：购买时间、地点、所追求的利益、使用频率、对某种品牌忠诚度
例如：消费者的忠诚程度
（三）机构客户市场细分标准
1、机构客户规模
企业客户细分市场
对金融产品和服务的需求
小型企业：年营业额在50万英镑以下的服务业，零售业，制造业，农业企业
个人金融服务开业贷款租赁信贷高级管理人员保险银行现金传递业务
中型企业：年营业额在50-500万英镑以下的服务业，零售业，制造业，农业企业
结算支付服务代理业务或贷款保险员工信用卡租赁信息长期资金贷款
小型企业：年营业额在500万英镑以下的服务业，零售业，制造业，农业企业
结算支付服务股权融资企业资讯服务信用卡进出口服务产期资金贷款
2、 机构客户性质
政府机构、事业单位、私营企业、三资企业、外商独资企业、合资企业、股份制公司
例如：政府机构、事业单位对商业性保险需求度不高。
3、 机构客户产业类别
第一、第二、第三产业
例如：制造业、户外高风险行业 → 人身意外保险、工伤保险、医疗保险
服务业 → 企业年金 储蓄性养老保险、投资理财产品
市场细分的作用
可以使企业更好地为消费者服务，贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念
有利于企业发现市场机会，开拓新市场
有利于企业合理使用资源，增强竞争力，提高营销效益
有利于企业调整营销策略
二、 金融产品营销目标市场
1.选择企业的资源和能力
2.产品性质—产品同质性
3.市场消费者需求的类似性—市场同质性
4.产品所处的生命周期阶段
5.竞争对手的市场策略
目标市场策略
1、无差异性目标市场策略
2、差异性目标市场策略
3、集中性目标市场策略
三种目标市场营销策略的特点比较
特点
无差异性目标市场策略
差异性目标市场策略
集中性目标市场策略
前提
需求无差异
需求差异性
需求差异性
市场目标
整个市场
多数细分市场
一个细分市场
营销策略
一种
多种
一种
优点
成本低，规模效益显著
满足多种需求，风险分散，销量大
针对性强 ，营销效果和效率高
缺点
不能满足不同的消费者
投资成本大，管理难度大
产品单一，风险大
三、金融产品营销市场定位
（一）金融产品营销市场定位的概念
（二）金融产品营销市场定位方法
1、首次定位（初次投放）
2、再定位（重新确定产品形象）
3、避强定位（新的金融产品、新的企业形象）
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落