销售人员必修的一堂课.pptx

销 傲销售人员必修的一堂课人 力 资 源 部：张 俊01渴 望 名 誉 追 求 财 富 奉 献 社 会销售销售不能稀里糊涂的从事太多数人进入销售领域都是这种状态-漫无目的开始销售领域提供最好的销售领域提供最好的机会机会一名员工为他的老板节约了办公经费或生产费用，往往不会得到多少奖励，而如果一个销售人员为他创造了利润则会得到较好的报酬节省下来一分钱和赚来得一分钱并不相等这是人的天性02销售是一门艺术导致错误认识 认为成功的销售员是天生的，成功是因为具有这方面的天赋有的人比较适合 有的人更适合其他的工作那些天赋出众的人，有一个共同的倾向：往往不愿意努力工作，他们将痛苦的看到被一些他们根本瞧不上的人甩在身后，远远甩在身后03先开始从事工作然后才开始学习如何从事这项工作获得知识仅仅可以让工作变得容易，而不是完全不需要工作真正喜欢学习的人并不多我们也钻研，但那并不是因为我们喜欢他，而是因为我们不希望在未来遇到麻烦学 习 埋 头 苦 读先 结 婚 后 恋 爱04对销售术的基本原理模糊不清，导致效率很低会计、办公室职员、教师、医生、图书管理员、售票员、服务员等职业相比，销售要困难的多，这样并不没有什么不好，只要克服困难，就能取得成功05过 去 人 们 在 评 价 一 个 销 售 人 员 时 主 要 看 两 方 面NOM06成功的销售人员需具备的三要素健康的体魄聪慧的头脑高尚的精神如果你拥有一副好牌，那请你好好珍惜，好好打如果你手里的牌不是很好，也没关系，因为大多数的都不是很好07仅仅希望自己变得成功或仅仅有希望自己将会变得成功的愿望并不能让你真正成功起来能力需要远远超出正常工作需要轻松工作轻松工作08WHO ARE YON WORKING FOR?现实中有很多人不知道在为谁工作就像我们的孩子们不知道是在为谁学习一样你代表着你的老板、公司和你自己如果你的性格与公司的理念格格不入，我建议你不要继续在这家公司呆下去，首先你必须在内心深处肯定认同这家公司同时请不要忘记 你代表你自己 个人价值 人的尊严360度解答09销售术就是销售人员在推销工作中所运用的销售艺术和销售方法。知识本身并不能帮助一个人获得成功，要想从所学到的知识中获益，我们必须将它们运用于实践。同时我们也知道：即使拥有丰富的知识，如果不能以正确的方法来运用它们，我们同样不可能从中获益。首先，我们必须善于表达自己的想法，通过我们的推荐和介绍，让产品有客户脑海中留下清晰鲜明的印象，从而激起他们强烈的购卖欲望无 意 识 无 能 有 意 识 无 能 有 意 识 能 力 无 意 识 能 力10在销售人员开始第一次独立“远航”之前，一定要确保具备两个条件：第一，必须要有经得起风浪考验的“船只”，第二，要能够熟练地“驾驭”这艘大船。坚固的船只坚实的专业知识储备熟练的操作技术开发新客户的技巧一个推销员在进入一个代理区域之前对销售原理一窍不通，对如何高效地做好销售工作一无所知，对销售艺术闻所未闻为了成功地完成销售任务，必须要经过大量的实践、积累起大量的经验才能掌握这门艺术那么，这位推销员的结果如何呢？11这 是 一 个 神 奇 的 苹 果，它 将 开 启 你 不 一 样 的 人 生12语 言语 气动 作在把一个想法传递给目标客户的时候，需要将语言语气和动作三者协调配合如何把一个人想法传递到另一个的头脑之中13 气 作成功销售，从准备开始准备阶段不要指望着让你的老板或公司为你做好一切准备，他只能给你提供一些帮助。如果你最初销售准备工作不够充分，而且自己在销售实践中也没有得到弥补，那么你的工作中实际上一直都存在着一道必需清除的障碍要对自己所代理产品的相关信息了如指掌要让自身适合所有客户的需要要能够灵活运用所学的知识14 气 作销售人员的真正目标是切切实实地为顾客服务。如果没有充分认识到自己所代理产品的真正价值，那么将不可能为客户提供真正的服务 假设你对自己代理的产品充满信心，而且也深信自己所在的公司具有光明的前途，那么你成功是迟早的事全 面 而 系 统 的 知 识储 备15 气仅仅把指甲修剪的非常整齐，把手洗得非常干净还远远不够。技能娴熟的良好印象，即使你的手显得笨拙粗俗，通过一定的训练你也可以使它们变得灵巧优雅。销售人员应该有的外部特征较好的容貌恰当的举止得体的服饰正 确 使 用 双 手16 作准 备 好 遭 拒 绝时 的 应 对 策 略如果销售人员对客户的拒绝毫无准备，那么一旦面临客户的拒绝，他们很可能会心烦意乱、惊慌失措。关键时刻我们往往哑口无言，需等到事情过去之后才会想起绝妙的辞令客户下属的挡驾并不一定就能够对销售人员构成障碍17让勇气和胆量成为你的第二天性在进入客户办公室的时候，销售人员必须要有一种无所畏惧的勇气和胆量。而这种勇气和胆量必须要成为第二天性，而不能只是一时的冲动18了解客户内心想法的三种你的途径潜台词语 言语 气动 作如果销售人员能够辨别出所听到的语言、语气及所看到的动作代表的真实含义，那么他就可以了解客户的内心活动了。我们需要搞清楚哪些是客户假装出来的想法，哪些是他们真实的想法。19识别客户的购卖动机人类精神属性有关的A为了追求完美B了为亲情、爱情或友情C喜欢服务他人商业商业有关有关的的A为了个人利益B 为人增强影响力C 为了个人利益之上的公司利益D为了节省时间经济经济有关有关的的A为了赚钱B为了省钱C喜欢消费人类物理属性有关的A为了方便B为了舒服C为了自我满足人类精神属性有关的人类精神属性有关的A为了追求完美B了为亲情、爱情或友情C喜欢服务他人20第一步，政工人员运用语言、语气、语调以及动作来暗示出而不是直接地陈述一种情感，比如热爱自己祖国情感，或者说是爱国主义情感。第二步，对方的大脑中对政工人员暗示却并没有说出来的一个想法政工人员的爱国主义情感产生了一个印象。第三步，因为政工人员并没有明确地说他自己信仰爱国主义，也没有明确地说对方应该热爱自己的祖国，所以在对方的头脑中并没有对这种说法产生抵制和反抗。相反，因为这种说法仅仅是一种暗示，所以对方甚至根本就没有意识到自己已经接受了这种说法。他认为这种爱国主义情感仅仅是政工人员自己的想法，自己仅仅是听一听而已。第四步，对方的头脑现在开始向自己的心灵传递着这样一个信息：这位政工人员身上所具有的爱国主义精神很值得赞扬第五步，因为感受到了这种高尚的爱国主义情感，所以对方的心灵变得激动起来。第六步，在对方的心灵深处也生出了希望能够表达一下自己爱国之情的冲动。第七步，对方意识到自己需要一个能够表达爱国情操的途径。第八步，对方意识到拥有并使用政工人员所提供的信仰可以让自己获得一个表达爱国情操的途径。第九步，对方产生投身革命的欲望。激发客户购买欲望的过程21应对客户异议 认清异议的本质 确定产生异议的原因 消除异议的三种方法22一般只有两种异议不能帮助销售要正确看待客户的异议客户异议是一个正面的暗示和证据，说明客户对商品产生了兴趣及购买欲望没有异议才是最大的异议没有钱不需要23客户产生异议的原因存在疑虑和担心不愿改变自己的购买习惯对商品的某些特点不满意对商品的一些条件不满意当时客户的某些个人原因对销售人员看法不好24消除异议的三种方法断然否定先认可对方的观点，然后再提出相反的观点客户的异议有时候恰恰会变成说服他们的理由客户异议并不是一种消极因素，而是一种积极的因素。请正确应对，利用，千万不要忽视。25销售流程中最重要的一步，销售结束的时候为获得未来的订单铺平道路。成交前后反差不要太大！如果没有成交你的前后反差更不要太大！不要太大！不要太大！26采用正确的方式与客户告别四种不正确的告别方式第一种情况：在遭到了客户的拒绝之后，有的销售人员会表现得非常傲慢第二种情况：在所有的销售努力最终归于失败的时候，有的销售人员会在告别客户阶段表现出一种非常自卑的神态，觉得自己在客户面前低人一等第三种情况：在成功地售出商品之后，有的销售人员也会表现出傲慢的神态第四种情况：在成功地获得了客户的订单之后，有些销售人员会在给予自己订单的客户面前流露出自卑的情绪27AFTER SERVICE28谢 谢！29此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！