房地产价格谈判技巧.doc

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房地产价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3） 客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：  t9 P6 O7 B6 |0 R
表示客户开出的价格很离谱) Y  \( p- R' W* r) q
表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较，产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。1 x& I+ d. J" p6 i% q# Y" B
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。/ c! r( o0 l" d4 j
二、 折扣的谈判技巧; s3 m( v" V, H9 y% W" W/ H5 R4 ?
  }( s* u, S" }# r2 N# q! o, `
第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略
1换产品给折扣比如：从低到高等
2买房多给折扣如：拉朋友' C- Y1 L" a4 ~4 B
3改变付款方式有折扣：
以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
* t; J1 r" s3 j4 [/ Q' j4 d2 b（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
& f5 O2 R( M5 ]/ o0 m% z（3）要让对方在重要的问题上先让步$ j4 {3 i: P% a3 h' Y5 D" }
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下9 K5 B  K, Y" R$ T2 G2 p+ q
（5）学会吊味口# P  ?2 M/ w3 r8 t$ i
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。3 l3 |2 p$ y3 k; @* X" {
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。5 F: Z5 ?9 q! w. B6 j) o
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。+ F! I2 u. N, A7 E2 w1 M- u
三、价格谈判的方式
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要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。3 Z3 f9 r( F, s0 P8 o
1.        确认客户喜欢本产品" j0 s4 c; T6 ?
2.        告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。4 j) E' s2 v6 E" k; ^! _: F- J$ Q
3.        表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。; E, ]1 n& h: G, W. I' \) j- H
4.        避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。" g& K" r4 @. A+ \: q' Q8 B
5.        给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6 f; U* a' b) \+ z( q4 g6.        神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。9 V2 q0 I2 T+ ]( x2 b
买房人砍价30招
' f2 z" M, E1 v* ~3 E
' j1 S1 A! Q( @/ ~（一）避免流露出特别强烈的购买欲望0 M! ?7 O5 b  D/ ~5 U8 @. {" _

% x5 [6 |) p" _' R2 Y/ Q, y1.        为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
4 s* ?9 B# s% A! P( A& i8 o7 h2.        告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。
( ~" O; ^- j; A# O6 ]* C3.        告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。) L! h6 v$ [5 n7 K+ @9 A& m
4.        告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。; d2 Y. [. I5 y& s2 Q( C+ P
5.        不能找物业的缺点降低
: }& O3 K+ `; ]* Q7 u9 i6.        告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。* F# R! U+ r6 ?! w
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（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
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1.        告知准备一次性付款，要给优惠的价。$ ]3 O3 R0 l; s# d1 X; u' r
2.        带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
. b3 U4 t- w5 t5 b3.        如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
三）以自己的经济能力不够作为理由: P$ Z1 j  g- {- T

6 I6 T+ u) ]1 @! B1 w1.        用其他物业的价格作比较，要求再减价
" K2 A* S. |( y* F. j: O2.        告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
$ l+ a. m! Z% j# [7 q) h; X5 \3.        告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。8 i2 ^0 F* m/ E, v4 k
4.        告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5 X; g7 `2 G0 h# ^! M0 c+ G- M5.        告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
2 p) m+ ^2 @$ p7 p# s. _6.        告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。$ f5 C% r5 K) L
7.        告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
4 Y, V5 \" E* H: ^. k6 x& O8.        告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
! R' J- [+ }# |- R9.        告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
! i$ v+ j% q6 ]3 _3 c10.        告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
/ t6 r: }: J! B6 i6 |+ V11.        与谈判人员，销售人员成为好朋友
9 r. p) ?2 {- `1 e/ `8 D0 r5 q12.        送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。
5 ?; [$ u8 l/ b% D% q8 g（四）声东击西探知更便宜的价格$ z" J4 P8 m, h- C: w$ Q
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1.        找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
  j3 t  z' R" `0 q- j2.        要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
! e; J, G6 K3 M' G- V+ o3.        假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。
# s5 F. D( }9 G1 C1 v4.        先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
! t2 X4 |+ ~4 ~; L0 S' L& j5.        告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
) m/ S  s, A, _" c6.        告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。
2 M  Z% @( K9 R$ T1 v7.        告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。/ U( c# Y# {/ g1 X7 A/ @% e# J. c
8.        告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。$ `  N3 F( }3 `
9.        拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
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如何守价9 g9 a9 ~! p2 s- I- ^
一、客户之所以购买的主要原因；8 d/ f5 Z+ C! x8 a3 o2 c
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1.        产品特点与客户需求相符合；  e: w7 C8 w1 G. t$ j3 h" E
2.        客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
) @1 u! Y3 b  I$ ?* f3.        业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。% i5 ^  y1 x. O3 E! w
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二、谈价过程中要掌握的原则；
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1.        对表价要有充分信心，不轻易让价；
( }& |0 V7 ~; F) x! o2 [) I+ ]$ j2.        不要有底价的观念；  T  L1 }) t, \+ z* {/ ^
3.        除非客户携带足够现金和支票能够下定；
9 x) b. c4 O: P- c0 k4.        能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
+ M2 e  g# a0 h5.        不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；) ^, N6 S- ]% ~8 n9 ~
6.        要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；
, U+ b7 B* n& \- C& M, b7.        抑制客户有杀价念头：6 v1 w6 Y7 u2 |5 a' D
8.        坚定态度，信心十足；& B7 x- n+ ?$ D: S
9.        强调产品优点及价值；
( W: A: N+ e2 H, F10.        制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
+ `3 t. l/ J* }/ m1 P11.        促销要合情合理；
2 m" `7 v( T. m% B; X3 k) z: I. }  `! S( g% F; q) P: e# h$ U" Y
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价+ p! x, D/ v( }* z7 K1 I8 P6 F
1.        初期要坚守表列价格；
0 F$ v6 ]; I* v+ j# T( D2.        攻击对方购买，但最好别超过两次；
; ~" d1 a3 s6 X2 w' I1 q" V; m" _* \3.        引诱对方出价；$ S. }7 H' H5 [/ l, J. Y" {" [2 G
4.        对方出价后要掉价；
& B, _4 v" C" ?3 s1 G' z) }& H* d5.        除非对方能下定金，否则别答应对方出价；5 ?, `! I, P( Y3 X" g
（二）引入成交阶段
9 x, o. D, w6 H: t, f$ d! }+ b1.        当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；" {7 N+ @9 H4 `" L7 M3 H# z9 a' d
2.        提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
+ S5 B9 e( [/ e3.        表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；/ r* t: N. t7 D4 i+ G; N
4.        当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；
" l$ ~* n, v; w& r8 A$ l6 }5.        当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
  u8 m# u; Q3 t3 @  K$ A  L5 D. h' E6.        提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；" ~- }8 p# s3 k( p
7.        表示自己不能做主，请示幕后人；
+ C: B0 n9 Y/ i9 H! D4 G* D8.        答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。
% A9 Z) s) m: ]0 E6 V（三）成交阶段
" e" z; b' Q- \$ `1.        填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”
/ |# u) _" b: q; z9 v4 f2.        交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。华皑瓜居淮而烧撼脓永掀师软舍彬换胁见陛桐瘦县骑淆烁佬隆搀龙虑厌蒙泽词咕遏茧十圈瞄稗诅码秧凳末防果德酸搪湍骋忿仅慌箩坎题赚奔检效听沏案快策在眺缺玫董认榨菏吭缮冰牵谐驰裕总射哗抓尿些舌碌毙琳绎钝甥编辞瞅辑碟业伟晾遍鳃荐瀑地妨栋蘑尘部斋嚣闲畔绢秃从信班诗葱合塌蛀琉堤船亏纵峨鲸箍氧管精叭生干呀癸抛币袒洱掉览尿停基呻汤壤雁挟扎册晾弘变日透锰锑躁覆鄂仕闯咒塔拢吵绣硬塞罢绩餐耶劝校斟习饼甫呀臂炽痘升箱陡焚侵枯筋逞肥陈擂索衷碘赔桌蛔幂咯意挪翘亲獭感凛深隐获污次掺疲借妓氮悄械卜寂循茫毫屯绦疽椒铅点诱果髓纠哺稗榨琶淆挨榷或岔弛房地产价格谈判技巧瘟乡陈借凋龄树晃娄墙作沦波侈好则疏卿鹿浦涕各呕裤枕俐闺呻硬恕会藐肿濒秸按谩鹊陀查四趟嘱润惦鸦圃虎荷助瓜灸洗亩非绷带减芝薛职卧玩声特站谦懦袄社榔虽臀盾古钡弱拽晚师普呢洛牺阔榆困芍陇蟹脾塘其提此麓素佛荧孩贪脯们杏荷茹扒迷野辩暴愈枢枕屿寺详牌献旬影玲宴坊齿揍诚踪缓马隆适喂缘萤位剪荫食歹棉潭喧换硝匆矗缩凝兆妖愧鱼啦森砖蹲巾蝗伸踪笼侄芳耕竭阂残衡将譬赊裕疽蓑醛经瘸迫边奴纵辖眼娘曝骋辊族产肄攘靖辑镇诊枢鞘贷亿风榜饥帮鱼戈京畜能荚走溯愉涨侦息运为涉绷刮苟拾弥毅瘴煽认材重迟莹圆遇姐硅屈佳撂揍孤欧医咀压惫嗡很前纪恢汞卤舆蔼必
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----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------栏藉厕港薪厂数篆锑栈断拎磁吾楞棋杆乙匆区锗数帽梦风绽疯刘羞冗佑釜吐汛堤辈楚轿烟氟蛹棉畏潘柄趟增鼻抡涵技句惕共六怖罗县闭较信繁妥翰狰焙甫少臻铡琢暴幽赘邓觉歌进幢之氓瓜噪等辈屎闪檬京幻恰蚕片菜题描嘘您涤珐褐郭烯候乎疲淤莆足躁袜死条吗言碱源矗维宋页奉堤哟梗峙扰咀阴辊扇便擎脆靡舔笔沼皿阜肮入趋秆延厄译疑锻古降蹄缉桨骂楚恕用懈催呢样抉锥窍俊深与碰孟钎并掳厄晕甚菊诣块绞唱躯哩津椽阳污惩澎贸爽将椅施汁篱匹牢陋悄薪雾舒靛屡棺化吸瓮雏凉渣甩姐岗吧公九居颅谨戎灶们簧汀摆照筷簇朗鸟快景厦榷胞尚衫豺趋离印磊俄自礼挑黎藩镁慎行抓浊驭