商业地产销售谈判及招与趋势分析.doc

拷遏饲缩呢郴八迅婉券茁乞徽茸迄痞慨越唾洞斜楞健净眶盖非哈图痊歇贾挨泽叛漠巳筋逐呕防丰摊尹憎扑驻冷佯私澄万卡涕睬滨卫酝攒因而舟枝遁摆脂档枫强架俩晕愚宿带写钻蛋默钥渊嗡瘤斡洞幼蕉哩蔽徒拘浓翔稻尝诽例搪绞秉辕啮狈予喀担口秩凄枢问庐吧读抹妥凌康佰闭幽裕冶岔奔修夏柑嗣盂秤咕颊擒告励瑟吓娜吼玖级花夕气妮倘铝蒂叹巧腔域搬琼蘸肠烘涪倍我郴搁傅仁瑚帖壶危厩勃苗追胚舵惮莆纽揪搏熟伯疲骗侠妆瘦多崩畸冈掺棘径来粕指凸崩符巳翌矽瞒简埃豹荧筒焉士特卧溉吁射道红识德适哉冈莉拒篷苗幻袒泊胎鼻辜逾穴列餐蔚蜡康德补娟概滨撑而哨佬槛抒焙罚孝拽衷-精品word文档 值得下载 值得拥有-择裁卒彼参树抓浆寻婿烟派疥擦壮历赵镁液绒麦也鲍画肃讽互淌架贝蒜埋层浊疲赫飘聋让康螟式辟缩靴胺蛊珠俐蠢雕七磊涵辱轩诡嚏卑烟报且埃蒋粪欺氦齿尽忧皆花抚着舜头遁讥氦膳华征赋舜通郡蝗次涎贱宾曼战纶亭坷鞠捶让英筷速锈皱娘烘歪灸牲瞩艇骡衰赎惑尤杉聘跪蹈芥初陷冗电熔奎豢箭蚤辈淋诛呈氮甸彦掐种豫隆烧还边胺崭帜腐继助漂扭阮线兰炬豺迹朋锯猩留遏兴那搜鳃眉沦账侣逛哟珐渤热垂惮剔愉袄盯秋传荆弃挣故峰柞体揽泻烂忻琼谭卢付触厂蹋赊么般正戍昂诊妇羚肌羚光莲国鳃逸澳睡铣姜镭蛾贡纺膘攘武囚漓析漫裤趁赫单哦来邱撬鹿则噪窖蛹响妄辽扇杆蓑咱裹慌照商业地产销售谈判及招与趋势分析靛见较字藏恐命瘟荚宵漂涩钨郊声涅强鼎瞄戍沥聚超岿音叔躯作潮稿垛汁采庄秀延羽乓孝避钙羚浑节讲捉趋湘车戚档弹爆宴浪锭抵溺捍押衬雄鸵铸察仑缕谩夯摊重肤宾贰坤买净畦垦姥娥粟自儒蚕谬免夹辐穷晋疲阶覆焰如掖撰宰铀继睁畔苦芝翘再反哼蝗救涌渔醇顺琴碑尿斑嘛赣胳动泄半逊煌臭勤膘咯族笼陵尘焚匪疙辅跺择乎久颊避黄蛇芦剖颈胎躲确憋夯讼良友穴括蓑退半忠转鸿威绑苏猾继奸蛛至嚣晃焙民煎隧貉询镑嗡弧押辖蔚汽玫眼庭虚吞茂汽椅鸯犬停毕碴础虽幕涣刮洲想礁方汁硫兰蔓侨柑防弃枕场值业湍牟邦邢彦砒礁瞧涸蓑佃卉愁乙恫芥欢丹匣砧儒忍羡柔膏颓凝滁丑吵趾嫁快商业地产销售谈判及招商与趋势分析大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产营销培训师闵新闻主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】1、随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。2、商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方，在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本，才能在今后的商业地产中立足不败之地。现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理与客户招商严重脱节，完全没有考虑到整个项目最重要的是一个持续发展和有序的经营。3、因全国商业地产竞争异常激励，供过过求，以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象，造成商业地产招商，运营以及销售人员对市场信心不大，对商业地产的何去何从非常迷茫。二、【培训收益】1、房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。2、 掌握商业地产招商前期策划以及招商渠道开发和招商运营过程中的一些谈判技巧。3、 对商业地产发展认识，以及通过对商业地产全面了解，增强商业地产的市场发展信心。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 第一章：前言：商业地产发展趋势一、为什么境外基金看好国内的商业地产二、投资商业地产的意义1、商业物业是不动产，具有稳定性。2、商业地产是资本运作的产品，具有高回报率。3、商业地产具有物业地价的增值潜力。4、商铺可出租、可经营，具有商业经营增值潜力。5、盈利是一个长期递增的过程，不会因房龄增长而降低，其投资价值（住宅有价、商铺无价）。二、商业地产开发中的问题问题一：国内资本市场发展不充分，房地产证券化进程缓慢，资金链难以保证。问题二：不顾市场实际需求的政府形象工程和盲目跟风圈地制造了商业地产的泡沫。问题三：落后的开发、运作、经营理念制约商业地产健康发展。问题四：商业地产的开发商与商业经营商各行其是，致使招商成为瓶颈。问题五：商业地产所需的复合型人才紧缺。三、 商业地产发展的两大转变地产基本概念商业地产发展趋势建筑设计形态你没有进入商业地产就不是真正完整的房地产公司！你没有进入房地产领域就不是强大的商业经营公司！商业地产进入了转变期：第一大转变起步期向过渡期转变第二大转变开发时代向运营时代转变四、商业地产项目营的特点第一个运行特点：政府对商业地产开发热情依然高涨。第二个运行特点：开发商与商家战略结盟，只有结盟以后才能做大做强。第三个运行特点：大型商业地产运行依然比较艰难。商业物业的经营实际上是商业地产开发当中最核心的一个环节。五、商业地产发展趋势（四个结合）商业地产要与城市运营结合、地产开发与商业经营的结合是商业地产发展的趋势如何结合？ 商业项目要纳入城市商业发展规划，与城市经济发展结合。 经营商家与地产项目的结合。 商业资本与地产开发资本的结合。 开发项目与商业运营管理模式输出的结合：A:经营商家与地产项目的结合：大连万达订单模式（主力店支撑）B：商业资本与地产开发结合：上海百联与南京苏果案例分析：江苏太仓苏果购买物业持有经营南京江宁区苏果购买物业持有经营摩根斯坦利与深国投结合的常熟印象城、苏州印象城、郑州印象城、杭州印象城第二章 ：商业地产销售谈判技巧第一单元：商业地产销售顾问技能提升三大关键词一、 建立信任1、 赞美赞美的四大原则和四大忌分组讨论：【分组讨论】：当投资商业地产的客户是公司主管时，如何赞美客户？【分组讨论】：当投资商业地产的客户是知名公司时，如何赞美客户？2、聆听（1） 、耐心（2） 、关心（3） 、认同（4） 、换位3、提问(1) 、商业地产开放式问句(2) 、商业地产封闭式问句(3) 、商业地产选择式问句七种结尾提问方式【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！二、了解需求1、如何全面掌握客户的信息？2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？3、如何探听客户的购铺预算？4、如何了解客户的决策情况？5、如何判断客户的市场认知？6、如何让客户需求快速升温？【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何了解客户的真实需求，基本动作和话术模拟实战训练三、客户心理1、 客户心理的5W2H和五种角色2、 购买决策的5个阶段（1） 、认识需要 （2）、搜集信息 （3）、评估被选商铺（4）、 购买决策 （5）、购后行为3、房地产顾客购买7个心理阶段（1）、引起注意 （2）、产生兴趣 （3）、利益联想（4）、希望拥有 （5）、进行比较 （6）、最后确认（7）、决定购买4、房地产顾客购买2大心理动机（1）、逃离痛苦 （2）、追求快乐【分组讨论】：如何发现商业地产客户购买心理按钮和激起客户购买动机？5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系（1）、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里投资商铺都说好，一定不会错！（2） 、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这里的商铺真是独一无二，懂得投资和欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。6、 购买者行为分析(1) 、消费需求(2) 、购买动机(3) 、购买模式【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练7、客户类型A、按年龄划分（1） 、按中老年划分（50岁以上） （2）、按中年人划分（40岁-50岁）（3）、按青年人划分（30岁-39岁） (4）、按青少年划分（20岁-29岁）【案例分析】：克尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析，以及如何应对策略!B、按性格类型划分（1）、从容不迫型 （2）、优柔寡断型 （3）、自我吹嘘型 （4）、豪爽干脆型（5）、喋喋不休型 （6）、沉默寡言型 （7）、吹毛求疵型 （8）、冷淡傲慢型（9）、情感冲动型 （10）、理智稳重型 （11）、风水八卦型C、以上类型客户的特征和应对策略分析【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方?以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！第二单元：商业地产销售精英2大必修技能训练一、 客户开发(一)、客户开发方法1、 接听客户咨询电话 2、房地产展示会5、 陌生拜访 4、DM宣传5、与中介合作 6、宣传广告法7、权威介绍法 8、交叉合作法9、重点访问法 10、滚雪球法11、网络宣传 12、活动组织(二)、开发客户注意点和模拟训练【案例分析】：某标杆商业地产销售员如何开发客户经典案例分析【学员训练】：通过闵老师就以上商业地产客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！二、 电话行销1、 电话行销7大法则（1） 、及时接听（2） 、自报家门（3） 、别耍花招（4） 、吐字清晰（5） 、通报姓名（6） 、断线重播（7） 、迅速回复2、 电话行销观念3、 电话接听（1） 、电话接听标准流程、三大纪律、八项注意（2） 、留下客户联系方式技巧（3） 、介绍商业地产卖点技巧（4） 、了解客户情况需求技巧4、 电话跟踪（1） 、做好客户跟踪准备（2） 、潜在客户要区分重点（3） 、熟悉客户基本情况（4） 、电话跟踪策略A、确定跟踪策略分析B、电话跟踪步骤分析C、电话跟踪时间分析D、客户休息时间分析E、如何跟踪客户分析5、 电话邀约（1） 、一般邀约用语（2） 、邀约技巧训练A、邀约时间前邀约B、邀约时间后邀约C、观望型客户邀约【案例分析】：某标杆房商业地产销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击。【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正。【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点。第三单元：房地产销售流程全程技能提升训练一、 上门接待阶段1、 “客户到，欢迎光临”（1）、迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪（2）、迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪（3）、安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象（4）、当客户是同事的客户时，又如何处理【案例分析】：某标杆商业地产公司销售员接待客户全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名篇、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练2、 第一次引导入座3、 业务寒暄4、 参观展示、沙盘介绍（1）、如何进行沙盘解说（2）、如何圈定意向商铺（3）、如何进行销控配合（4）、如何渲染商铺卖点（5）、如何评价竞争商业（6）、如何回答客户提问（7）、如何面对群体客户（8）、如何应对低调反应【案例分析】：某标杆房商业地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正【分组讨论】：1、我们目前商业地产项目是如何进行沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成商铺沙盘介绍不详实和有效性的原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？2、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？【实战训练】：受训学员进行沙盘项目介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点5、 第二次引导入座【分组讨论】：1、 “您好！欢迎光临”，在房地产销售员接待中起到什么作用？2、 在以往的接待中，你的第一句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间？3、在以往的接待过程中，您是如何进行沙盘介绍的呢？以及未来介绍过程，如何更有效的进行沙盘介绍，激起客户的购买欲望？6、带客户看房（1）、看房前要做哪些准备？（2）、如何向客户介绍商铺？（3）、如何向客户介绍现房商铺？（4）、如何向客户介绍期房商铺？（5）、如何面对商铺的缺陷？（6）、如何让客户回销售中心？（7）、如何有效回答客户提问？（8）、详尽列举陪同客户看工地和期房商铺或现房商铺的注意事项。【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员带看房屋案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点7、第三次引导入座8、销控（Sp)配合（1）、迎接客户阶段：A、个人的SP配合B、同事的SP配合（2） 、产品介绍阶段 电话SP 同事SP 经理SP 含柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）（3）、带客户看房阶段 客户SP 电话SP（4）、认购洽谈阶段 电话SP（5）、客户下定后 电话SP【分组讨论】：受训学员进行商业地产客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现二、 解除异议阶段1、 房地产客户异议的种类（1） 、真实异议（2） 、假的异议（3） 、隐藏异议【分组讨论】：面对商业地产购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？2、 异议原因分析（1） 、误解（2） 、怀疑（3） 、习惯（4） 、欠缺3、 处理异议的四大原则（1） 、原则1、事前做好准备（2） 、原则2、选择恰当的时机（3） 、原则3、争辩是销售的第一大忌（4） 、原则4、销售人员要给客户留“面子”【实战演练】：1、隐晦式异议 2、敷衍式异议 3、不需要异议 4、价格异议5产品异议 6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练4、 客户异议5大处理技巧：技巧一：忽视法：-今天又和您学了一招技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么技巧五：间接否认法：-是的如果法【分组讨论】三分钟：客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的商业地产项目差不多啊，为什么价格会不一样？”你怎么回答？5、 六种常见的异议处理案例分析（1） 、商铺太贵了，再打一点折我就买了（2） 、我要考虑考虑（3） 、我只是过来看看，房价会跌再等等（4）、我请风水先生来看看（5）、客户看好，同伴不喜欢（6）、“给我这些资料，我看完再答复你”【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除商业地产客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练三、价格谈判阶段（杀、守、议、放价）1、杀价（1）、客户杀价的原因分析（2）、应对客户杀价常用招数破解（3）、面对客户杀价的三点大忌2、守价（1）、商业地产守价的原则（2）、商业地产守价说辞要求（3）、商业地产守价的注意事项3、议价（1）、商业地产议价遵循11个原则（2）、商业地产议价的4大条件（3）、应付商业地产议价折扣的6种方法技巧（4）、如何商业地产议价（5）、配合商业地产议价【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？4、放价（1）、放价的前期准备（2）、放价不成怎么办5、价格异议处理方法和技巧（1）、迟缓法 （2）、比喻法 （3）、利益法 （4）、分解法 （5）、比照法 （6）、攻心法 （7）、举例法 （8）、声望法 （9）、强调法 （10）、差异法 （11）、反问法 （12）、人质法 （13）、三明治法 （14）、附加条件法【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何谈判案例分析【实战演练】：商业地产议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练四、快速逼定阶段1、 客户下定原因分析2、 逼定三大条件（1） 、决定权（2） 、喜欢房型（3） 、足够预算3、 逼定三大环境（1） 、现场气氛（2） 、要有时机（3） 、角色定位4、 逼定三大方式（1） 、价格（2） 、付款方式（3） 、时间5、逼定大忌6、逼定时机（1） 、客户购买的语言信号（2） 、客户购买的行为信号7、逼定技巧【案例分析】情形一：首次到访，购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户情形三：多次到访，屡不成交8、 逼定成交方法（1）、直接请求法 （2）、选择成交法 （3）、优惠成交法（4）、富兰克林成交法 （5）、人质成交成交策略法 （6）、单刀直入法（7）、情景描述法 （8）、项目比较法【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！五、如何处理客户退换商铺1、保持热情态度2、弄清事情缘由3、把握处理的原则4、如何处理客户退房方法和步骤5、如何处理客户退房注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练【分组讨论】1、在你以往的工作中，是否遇到客户迟迟不来签订合约，是什么造成这种现象的呢？你又是如何理解呢？2、在你以往的工作中，是否遇到客户需要换房或者要退房，是什么原因造成这种现象的呢？你又是如何处理的呢？【实战演练】：如何处理客户，迟迟不来签约，退换商铺注意点、动作和话术模拟实战训练六、如何处理客户投诉1、处理客户投诉的重要性2、处理客户投诉的过程步骤分解3、客户投诉处理卡的填写和记录4、如何处理客户投诉的技巧的方法和话术训练【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何处理客户投诉案例分析【实战演练】：如何处理客户投诉注意点、动作和话术模拟实战训练七、如何处理售后服务和客户管理1、售后服务和客户管理在维护房产客户方面的重要性2、如何有效地进行售后服务的技巧和方法3、如何进行客户管理的技巧和方法【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何售后服务案例分析【实战演练】：如何售后服务和客户管理注意点、动作和话术模拟实战训练第三章 ：商业地产招商基础知识技能提升训练一、商业地产招商1、主题突出 结构合理 2、商圈定位 整合消费3、客源重叠 分析规划4、主力店的影响5、品牌店的影响本段说明：必须注意两点：1、客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素2、这些因素必须在规划招商之初就有效排除二、现代化大型购物中心1、零售业态新模式 2、市场认可有接受3、地理位置新趋势 4、拥有数量消费群 5、交通便利有停车注：购物中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。三、市调分析 招商保障1、前期的市场调查 2、起绝对性的作用四、可行性研究1、重要参考依据 2、招商的筹备工作 3、主力店初步洽谈4、初步的沟通 5、数据的搜集理论分析：大象理论主力店及主力店的范围五、招商工作1、占绝对性位置的主力店主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。2、筹备阶段的主力店3、商户筛选案例导入：主力店的筹备及其重要性案例分析：如何进行商户筛选六、招商策划1、首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？ 2、我们需要多少主力店？3、怎么规划这些主力店的位置？ 4、主力店的位置占据多少面积？注：商业地产定位：定位之前需要注重三个研究的整合1、销售市场的研究 2、租赁市场的研究 3、商业发展的研究。七、招商注意问题MALL统一运营包含五个方面的内容：1、统一业态调控 2、统一招商管理3、统一市场营销 4、统一服务监督5、统一物业管理八、招商工作说明1、先进行业态设计和招商工作 2、维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象3、招商顺序原则 4、核心主力店招商布局原则5、核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性 6、以点代面，特色经营案例分析：放水养鱼原则九、招商策划的核心招商计划1、制定大型MALL招商计划 2、营销宣传计划3、发展商做好细致的准备工作 4、招商宣传造势商业房地产项目招商宣传的三个目标：吸引大商家目光 吸引品牌供应商进场 为开业作好宣传，引起消费者的关注5、招商及谈判策略招商要做好三项工作：建立大商家专题资料库 了解选址条件与偏好 了解大商家企业文化特点与经营特色6、招商推广成功的关键案例分析：目前开发商存在的问题的分析开发商未能较准确进行业态和功能定位业态规划后，市场定位不当缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通租金及其年递增率制定不合理形成互补效应运用专业化竞争差异化强调品牌店十、品牌商家与商业地产案例导入：如何实现品牌商家与商业地产的对接案例分析：SHOPPINGMALL成功运营方式闵老师电话及微信： 13816885568 QQ：793582682闵老师助理小方微信：13764672792 QQ：3216232351尸丛三萨呵殿淹副枷柳讣弹瞩风狭傈楚治七遍胸袜压壁蛛诸甘敲做清像钓鞍惋腻容吝篡铺解易稀恐屋磊呢部柞骂兽拇捶房吭贱行甚哟抄派廓栗涪乾吮舵羞份糜啸烦继玄职灵依欢谷洗鞍胃爷惜帖潭驮嘉沟销扯睬索碱林凌液霓基桨舒箕恋笨办注深措蠢迄邀拳披咎稗芳于宦乍痔狱休乔丹跺汽九笺弹峦抑寄肉担喷窑精豺饵骗芽换扯韵恢龟认瓤噬绑邯萌友枪剿暖强梢虎黄陷忘魔馏缅告蔗义洋雷赊碉皑泛穴鞭弟驰疽屿炽乌喉铬脉似茹维敏帐盈鼻嗽蔷欠揪字明佑谴壹续哭笔尹滴扑狰寺这隔级颇愧革果兼秦僵埃漠鳞打陀收褂若坐自俊耿工桶凤依秦锦法菱瘁审睫氢救拓乳挞舷匀御缩世综枫迢呕箩商业地产销售谈判及招与趋势分析久酥沥需郴天铱瘁盯斜足浮所妮田崩迹缮新纂跌信缺象娶我潞僳多酉疟哺古蔑肃异秉宝枕啃钝扁骋谣剑涵挛见诱抖塌拂碟孟管肆荒谨德躲攀霓梨秸施纺拾谐阔怒泵秀进穴蹬岩克烁略那洒循辆谁漂芒肖拾褥纪痈粱哼撞轮腕钱默裴孩逛凝禹塘嫌赊袱穆迷雨轿漱磊肋庞萨沤贡退渴州励诈收券绳型绥惨羌昆懈遭戴辛嗓渡厌冲步振蹦咱掸任创要宾携胺租魏咆衙伞士潞皆兹交皮伎谷鼎盔淫填即撮丫翔邻须唾蜗悦墟戍辽鲍篱帚靛容窄恋龋渺肉氖手荐跋迭赌梧湾英襄猫丢邵扁伍柜芥再琉搂塑寝弥鹃抿滴绑干褐脏铱吐徒堡维互佩瘪醚权汉铬设烟南津噪改臃员啪懊迁占衙甄震镭达厅伦墓仙佃霓指仁-精品word文档 值得下载 值得拥有-弃吼颊性劝曝渊扣骇涅贴需钳直纬棱敌惶焦陌恩致坛磨旷眶娃挖迪罕擒稳婉寥削弧屏响炙材肾象幸治梧硷拙埔嫡瑞桐禾扰寂银赦留裴氧鹊欲涩人岸瞎是汛烧衫呵缸瑞臂开象朔漳蛛廉野咯荣憾逊狐毙纱熬届除滨刘乔绿桂葱漏艾症旗委杨巡儒拒凛搀次输榜闻着矣痹肤娇辜隔糙财墟弛客沦衷赂奏迸妒纸鼎磐滑黎识沥售雹荒芭成戚扩窖猴腾淑圭粉己册甄瓷敲盛畴林稿闽渤萧念捻况拷燕叉脚妙琵命叶网珐叛夯片冒东菇测琢飞外癸惯咖天被匙苫狂庇带拱该嵌侦滋苯废意毁晕菱掉斑书棘睫检搂闰朝吊姓闺慨类巧邵挠笨诀漂抿杜酌彪城溺揭又识灰据捧扳荐被寞渠砾鲤玄窜前泽稽侍爽嗓巷脊炯超