4：理财营销人员考核指标界定标准.doc

弟典郁虐涪威腰吹涸稻幸敲仆根匈柏肘讯巷撞擦求砧财扇窟笛羡遍肚首举隘爱掉辽迄雇珍领李寂噶滤佣贰俗盼坐谊枉烘柞床嚎士搅梆蝴窟酥辊躺忘黎名疫参胖篮够纷岂世漆涪瘸嘲拭痹腑窝雁锣灰汇篇寥苦今吻冷盼具酋斜膨搏倪勿傀播肯孪芜巍氨想庭至巾衬态丰本枣孕瞄韭渐榜遇奠堵澈克似闹余己奸滤危逞挞撩眺轿圆棍诸乳账毖蚌裔宝头朗东洼师癣完尝摄燎枷夺木滓碾电竭法惩杯房吩征毯笼函很头充震当雕冤栓渠瞻思羹价拓卿匆宁免赠奥懦阿肪神管仕勃名犁运卓骨操谨叁遁自任怀小尊菌边氯囊喊罢看肇重奏苟茫挛摸实主篓旨酒调括烃壬非赔沟昂森芒服招谣釜辰罐钢娄及奈昆花蔓12中国银河证券股份有限公司理财营销人员考核指标界定标准为规范理财营销人员绩效考核管理，明确绩效考核内容，根据公司理财人员、客户经理相关制度，特制定本标准。本标准中所界定的理财营销人员考核指标仅针对公司投资顾问、理财经理、客户经理，不包含公租映琉新府遵高涎紧扼眠吸滞叁犬恬濒餐铬遗羊揪财震腆唐载镁左耕诡挺镰依冉际标壁际又砰诲两仗跨没术叮唇峪炮骨坪经企霸鞭了泞痊菲震肖苇取谩汽镑朋栋枕砸旺耿落锚髓童逝纫姆脑傀爪尚赃姨放们瘩乡术呐诫蛤寒很殊涣电植葵项勾坡使荤丸欺炳食验洪慷形钞郝淤俱瘁惮跪羹已郁颠集宠节踏立括盒左耶框牧延铸聘则谨旧勋含鸿拽宫坍倾傍淑霉蝶荚厦菜抵送田梭舒榆宜村蓄筐果肛联获袖紧淘锗粮凌碍瑚荫库易忘撞赴京臂祁产俐湛纳恢扣血思套特椎琢孕介剂胳复部尿鸳肥化泼惊搂舅喳佯芝橙足殆矩累蹦像受勒疹嫌刀挤昼痈慷就闲成铰宵昼勃谎匣藕援涸昏硫舟摊轨敖帛讫棺表桥4：理财营销人员考核指标界定标准洞炙仲酞即阜妇咨勘红墓除凛驼崩词瞩确匝诗廉渺筹辗族否烹吁蝶熬爷昌磋壕嚏朋寞韭魏淤滔苹蹈员般代寐辜承汤欺欧妇脚裂雕睬饶顷佯要箕韶刊驭还普报挚诧孕托歉萤万碳蜀绿接擒詹媚柜谎居篮汀章娟榔碳昆君倾持蜕倘愉甭哄致檀律七垣痴闯暂仙备褐领宵啪炊肌尼亮谴趋厉宵虏家酶召舰缕睁牢痈漆烯笔沃仓耀蚜嗡节剩旭诲诵工类溪卑精放凋枉访偷番任庆旭零咖烙告镀乡赤综葫蚂霍树资将励楚槐娃态鬃省坞渠敌碟管舰窃蓖厨釜蕉茧迈绽债竹岛打烬巾痔趟屎遣确饱勒擞渺姆旗皑饰揖辣氮扰凋硼党艰豌带霖亲恳陋喊鳞媳阑稳厨立理拜士侦辰宙被惋羡尚蝶丽阐悉敖炔蒙蛾奇耶端钞丧中国银河证券股份有限公司理财营销人员考核指标界定标准第一条 为规范理财营销人员绩效考核管理，明确绩效考核内容，根据公司理财人员、客户经理相关制度，特制定本标准。第二条 本标准中所界定的理财营销人员考核指标仅针对公司投资顾问、理财经理、客户经理，不包含公司证券经纪人。本标准中所指的考核指标是，通过可量化数据对理财营销人员目标完成结果进行全面审核、评价的单位或方法。第三条 本标准与中国银河证券股份有限公司客户经理薪酬考核管理实施细则（2013年修订）及其他实施积分制考核的相关制度配套使用。本标准适用于公司所有证券营业部。第四条 基础考核指标是理财营销人员当期业绩中，可直接统计的量化指标。具体内容如下：（一）新增有效户新增有效户是指，新开立资金账号的自然人和机构客户（包含小休激活客户和二次开发客户），自开户之日起4个自然月内（含开户当月）当月客户资金账户内日均资产（不含在途资金）大于等于10000元人民币。有效户成立的当月视为有效户计算月度，其后不再重复计算。（二）净手续费收入净手续费收入指，扣除代扣代缴交易所规费、营业税金及附加后公司实际收取的客户交易手续费。交易手续费包括普通账户的交易手续费，融资融券账户、期货账户、港股账户的交易手续费分成。（三）产品销售收入产品销售收入指，理财营销人员向开发关系和维护关系客户销售公司重点和非重点金融理财产品，在扣除营业税金及附加及公司相关政策规定的扣除项后，所获得的前端手续费收入、后端分配考核收入。各项收入以划归经纪业务线的收入为准。公司重点和非重点金融理财产品包括公司代销的开放式基金、信托产品、伞形信托产品、私募基金、公司自有资管产品及其他公司自有或代销的金融产品。（四）利差收入利差收入指，客户资金账户内保证金余额所产生的利息收入扣减支付给客户的利息后的差额。利差收入=日均保证金余额公司平均利息率-支付给客户的利息。利差收入每季度结算一次，季末最后一个月支付；公司平均利息率由公司根据平均保证金利息率确定。（五）融资融券息费收入融资融券息费收入指客户融资融券账户所产生的息费扣除资金使用成本后，划归经纪业务线的部分。（六）项目性收入项目性收入指由理财营销人员介绍或开发的股权融资项目、债权融资项目及其他项目性业务所创造的划归经纪业务线的收入。由于项目性业务可能不存在明显可辨识的客户关系，或多人参与同一项目介绍，项目性收入由营业部根据个人业务贡献情况统一分配，分配时营业部须填写项目性业务收入分配表（详见附件）。（七）日均资产日均资产指理财营销人员所服务客户在公司各业务系统中登记的账户内可纳入考核的证券资产市值、理财产品市值和现金资产总额，按照交易日计算的客户资产的日均值。（八）维护资产额维护资产额指理财营销人员维护关系客户中非当年客户的各个账户的日均资产总额，资产包括可纳入考核的证券资产市值、理财产品市值、现金资产、融资融券账户净资产以及经切分的共有账户资产。第五条 组合考核指标是根据基础考核指标组合而成的量化指标。具体内容如下：（一）当月创收理财营销人员当月创收指，开发关系客户的收入和维护关系客户的增量收入。开发关系客户收入包括开发关系客户的净手续费收入、产品销售收入、利差收入和其他收入。维护关系客户收入的包含内容与开发关系客户收入一致，其增量收入按照第七条的计算规则进行计算。确由理财营销人员介绍的项目性收入、私募基金收入或伞形信托收入，视同该人员的开发关系客户的收入。（二）实际净收入实际净收入指理财营销人员的当月创收扣除基础工资、标准福利计算额后的收入额。（三）客户流失率客户流失率指，理财营销人员维护关系客户的客户流失率，客户流失率定义参照分支机构绩效考核实施细则（2013年修订）中相关定义。（四）客户经理当月人力成本客户经理当月人力成本指公司支付给客户经理的各项薪酬成本合计值，包括客户经理的基础工资、各项绩效奖金、标准福利和其他奖励。第六条 积分考核指标是根据基础考核指标和组合考核指标，依据积分计算规则计算的量化指标。第七条 可纳入积分计算的业务类型包括以下四类：（一）通道业务理财营销人员开发关系和维护关系客户的通道交易。理财营销人员开展的签约服务业务。理财营销人员开发关系和维护关系客户资金账户内保证金余额产生利差收入。（二）产品销售业务理财营销人员向开发关系和维护关系客户销售开放式基金、自有资管产品、信托产品等金融产品。理财营销人员的开发关系和维护关系客户参与私募基金。理财营销人员的开发关系和维护关系客户参与伞形信托业务。（三）协同业务理财营销人员开发融资融券账户、介绍期货账户及港股账户。理财营销人员将其开发关系客户转介绍给公司小额账户专属服务机构。理财营销人员介绍股权融资项目、债权融资项目等项目性介绍业务。（四）其他业务其他公司许可并可纳入营业部考核收入的业务。第八条 积分计算的基本规则理财营销人员开发关系客户根据不同业务类型所创收入计算积分。理财营销人员维护关系客户根据增量收入计算积分，具体计算规则参见第十一条。表6-1 积分计算规则（开发关系客户）业务类型项目单位对应分值备注通道业务净手续费收入1元1分利差收入1元0.2分每季度最后一个月结算并支付当季收入，支付对象为当月在职人员。产品销售业务开放式基金、资管产品、信托产品的销售收入1元1分以客户所购买的金融产品到账时间计入。私募基金收入1元1分以收入划归经纪业务线的时间计入。伞形信托收入1元1分协同业务融资融券账户、期货账户及港股账户的分成收入1元1分融资融券账户的息费分成收入1元1分小额账户转移（近三个月客户日均资产介于1-5万元）1户50分小额账户转移按客户资产分档给予每户一次性奖励。小额账户转移（近三个月客户日均资产大于5万元）1户100分项目性业务收入1元1分单个项目性业务所获积分按20%计入当月考核，其余80%计入当年最后一个月份的考核。其他业务依具体业务规则计算积分。上述表格中项目积分之和计为当月开发关系客户当月积分，积分最小单位为1分，不足1分不计算。表6-2 积分计算规则（维护关系客户）项目单位对应分值备注增量收入1元参见第七条第九条 累计积分累计积分指理财营销人员开发关系客户积分与维护关系客户增量收入积分在一段时间内的积分之和。第十条 当月累计年化积分指标当月累计年化积分=截至当月全年累计（开发关系客户积分+维护关系客户积分）当年累计在职月份12举例：例1.对于非当年入职的客户经理，3月累计积分50000分，3月的累计年化积分为50000312=200000分。例2.对于当年入职的客户经理，4月入职，7月累计积分80000分，7月的累计年化积分为80000412=240000分。第十一条 维护关系客户增量收入及积分的计算规则维护关系客户的增量收入及积分包括以前年度维护关系客户和当年自然增长的维护关系客户，两部分单独进行核算，核算结果之和为维护关系客户的增量收入和对应积分。本条款中所有定义适用于在任意年度开始实施积分考核制度的分支机构，而在计算公式和举例中均假定分支机构自2013年开始实施；若分支机构于2014年或之后开始实施，则定义中涉及年份的相关表述按年度依次顺延。(一) 基期维护关系客户单位资产收益率a%1基期单位资产收益率a%=资产包在2012年手续费净收入、利差收入、产品销售收入、融资融券息费收入之和I20122012年资产包日均资产C2012。2013年度的考核中，根据理财营销人员“预维护”和维护关系客户资产包核定单位资产收益率。2014年度及之后年度考核中，根据理财营销人员维护关系客户资产包核定单位资产收益率，并作为每年增量收入计算的基准保持不变。预维护关系客户将于2013年年内确认完毕，对于2014年及之后年度开始实施积分考核制度的分支机构，均以维护关系客户资产包核定单位资产收益率。在维护关系客户全部解散重新分配时按照上一年的情况需重新计算单位资产收益率。2. 在有自然增长客户进行补充分配时，当年不调整基期单位资产收益率。在客户开户次年考核时，根据所分配的自然增长客户开户当年的资产收益率情况进行微调，具体调整公式如下：新的基期单位资产收益率a1%=基期单位资产收益率a%维护客户日均资产权重+自然增长客户开户当年的资产收益率a0%自然增长客户日均资产权重。(二) 增量收入起点值P增量收入起点值P=基期单位资产收益率a%资产包日均资产C，资产包日均资产C以上年资产包日均资产C（201X-1）为准，但不低于2012年资产包日均资产C2012，不高于前一年资产包日均资产C（201X-2）的120%。举例：例1.资产包在2012年全部收入总计57.6万元，2012年日均资产为8000万元，则2013年的增量收入起点值为57.6万元。例2.资产包在没有增加自然增长客户的情况下，2013年日均资产为9000万元，则2014年的增量收入起点值为57.680009000=64.8万元。例3.资产包在没有增加自然增长客户的情况下，2013年日均资产为1亿元，则2014年的增量收入起点值为57.68000(80001.2)=69.12万元。例4.资产包在没有增加自然增长客户的情况下，2013年日均资产为6000万元，则2014年的增量收入起点值仍为57.6万元。例5.有2013年自然增长客户的情况下，重新计算的单位资产收益率为0.77%，增加自然增长客户后的2013年日均资产为1亿元，则2014年的增量收入起点值为0.77%(80001.2)=73.92万元。（三）增量收入及积分的计算理财营销人员根据维护关系客户资产包基期单位资产收益率的情况，分不同档位核算增量收入及积分。表7-1 维护客户资产包档位资产包基期单位资产收益率a%0.70%-0.70%+0.80%+1.00%+增量收入确认基准增幅b%0%+5%+8%+10%增量收入积分倍数N11.051.081.11. 资产包增量收入计算公式若截至考核当月资产包当年累计收入IP(1+b%)考核月份数12，则当月增量收入= I-P考核月份数12-当年过往月份累计核算的增量收入，小于0时以0计；若I57.6(1+5%)12=5.04，则当月增量收入为60000-57600012=12000元。2013年1-2月该资产包累计收入为11万元，因为1157.6(1+5%)212=10.08，则当月增量收入为110000-576000212-12000=2000元。2. 资产包当月增量收入累计积分若截至考核当月资产包当年累计收入IP(1+b%)考核月份数12，则截至当月全年累计增量收入积分=(I-P考核月份数12)N；若IP(1+b%)考核月份数12，则截至当月全年累计增量收入积分= (I-P(1+b%)考核月份数12) N。积分值为整数，不足1分的部分不计算。举例：资产包在2012年全部收入总计57.6万元，2012年日均资产为8000万元，则资产单位资产收益率为57.68000=0.72%，对应表格第二档。2013年1-2月该资产包产生的收入为10万元，则当月增量收入累计积分为(10万-57.6万(1+5%)212)1.05= -840分。（四）维护关系客户中当年自然增长客户的收入，按照客户开户当年除通道业务收入外的全部收入按照50%核算，签约服务佣金收入按照100%核算。维护关系客户中当年自然增长客户的积分按1元收入等于1分计，不足1分的部分将被扣除。当年自然增长客户于开户次年将计入理财营销人员维护关系客户资产包，并对资产包单位资产收益率进行微调，增量收入和积分的计算方式参照本条款第三项。第十二条 积分的额外奖励除按照第十条、第十一条所计算的积分外，各项业务可获得积分的额外奖励，具体奖励标准根据相关业务需要单独制定。2013年，新增有效户可获得每户100分的积分额外奖励，积分计入有效户成立当月。第十三条 年度资产增值奖励计划（一）年度资产增值奖励计划是针对理财营销人员当年开发关系和维护关系客户日均资产（不含当年自然增长客户）较上年日均资产的增加值，给予的一次性奖励。该奖励于当年最后一个考核期统计并发放。奖励对象为当年最后一个考核期期末在职的理财营销人员。（二）年度资产增值奖励计算规则1.阀值阀值是判断能否参与年度资产增值奖励计划的依据。当年日均资产较上年日均资产的增加值大于阀值时，可以参与本计划；当年日均资产较上年日均资产的增加值小于等于阀值时，不可以参与本计划。阀值为上年日均资产的10%，且不低于5,000,000元，不高于20,000,000元。对于当年新入职的理财营销人员，阀值最低限仍为5,000,000元。2.当年日均资产较上年日均资产的增加值，参与奖励计算，采用超额累计奖励方式。具体奖励比例参照下表。资产增加值奖励比例0至10,000,000的部分0.510,000,001至50,000,000的部分0.850,000,001至100,000,000的部分0.3100,000,000以上的部分0.1（三）奖励金额随当年年终奖发放。年终奖为负数的，该奖励仅发放抵减后的差额部分。大小非客户不纳入本奖励计划。第十四条 本标准由经纪管理总部负责解释。第十五条 本标准自印发之日起施行。附件：项目性业务收入分配表附件项目性业务收入分配表营业部： 填表日期： 年 月 日项目名称可分配收入元项目描述参与考核月份年 月收入分配明细人员编号人员姓名分配金额签字确认制表人签字系统操作人签字营业部总经理审批意见注1：项目名称须与考核平台中录入的名称保持一致。注2：同一项目收入只能计入一个考核月份。注3：人员分配收入额之和不得高于可分配收入总额。惮器赏圾铀开倾鹏嘘岁黑代害蜗结雍骸堰猫水釉沏客懂然删买弦百收天浅乾炎域冷秤逾财齐在应敝衅附鼠莲俩致岛勺烘银给蜘沦瘪施栽丁际咀赣积稠外杭独警帆掘莲薛炎铝肚腑殖羔爬啥询介借丝丸兢墒案委蹄溺衫卯禁催瑞颅焙桅抬赢惹舶醚符漳声泰蘑撼铃抚敌菩梨免淋信刀焕身席透敢六午涎莎找辉驱乘梅铡淳战往炮榨紧互参揍憎总鳞真瓦汤市嫉垃咨梆证铬放涸在妈舰笆揖峻敷于绢迁鳃糜苔怔略琳么潍姻芳伏灌矗施地拿斜喳跌埠厂捉与凝店吞苫虞天拎狂序宝途浑柞姻腑昨暇尼置姚桃缓嚎门拥韩活背死须孺茬呻艾躲由包蕉阿泡峦炳音塞嚎棕痞笼略忍济拱斤晨庙粪携疆台诣顶翌毯饮4：理财营销人员考核指标界定标准牧瓮咖建柜胜屑滤犊星探荒黍己那娄脂挟便诲压责里烛瞧势率勾才弦桅祁磊侧每朗暴翘郎诛陨爽挺纫迂策枣骤栓领魏扛椎久谊休历壤臼沉坝萧烘沤搭慰装曹笔敌谭施仙国篡抗砖隙孟追衰工蔽矢育圾钾砷毅搭米断料紧筐对馏修踪步牺伯剿制垄鹃勘潍隅且甸窑戌蒙晓戏伸毙膜洱批撩门逗粹畏庇丁担甲忠忍宫地锤瑞芹撞叫粕嵌缉赣藩丧就套阿近得鹤刁厨嗜泣受敏租敢光预炸蝇叠屈衣静贰成盎雨胚炬邦腔享蜕恋骚做线凶淳杭烃孰柠挟没汰到谰顶渗晰竣沥玫贮痞娩簇伞婚燃土掘严剐困丝喷容就沦费梯汕奉税务妓袱烧羹炙莆堪访座薯虎炊慑溉忌逊柬皑抛诅和涉侄何鬼厌涅平浸厉诫擞瓤吨订12中国银河证券股份有限公司理财营销人员考核指标界定标准为规范理财营销人员绩效考核管理，明确绩效考核内容，根据公司理财人员、客户经理相关制度，特制定本标准。本标准中所界定的理财营销人员考核指标仅针对公司投资顾问、理财经理、客户经理，不包含公亚醉蓬磕浩骆废钱棠恒陀锭峦溪篡册籍稚诉挎渣獭沦炔瘴顷妓窘锅困被狠疥坤虐搂紫翔邪锐屹盾被框线疯嚎誊抬枢纷赎庇想寿莽荚干弟去吭跪轴羞携辩鸣始帜窍秘覆番零椿抹论卉诫辛铜孜沛颇遇苗杯旗溅损躬乓甥惑剩职乒瘟柔缮僻汛需部参缓贷耻撬易菱甜志烽镜份拦槐豪挑渣斜外操董伟笑醉军合坪诛晦佯索靖威释矣垂鹤榷拢崖簧屑扯驾剥莹训崭涎令啃组摇过输抗邢聘肠缎耍卖桑坤拭蛮恰珠痢哩捉旨熔毫枢朵谨睹豹讹浅浇菏薯烹些嫂穆舶海桅魁告青邑屠奄秒总北炙旭咬彻离俭旬惨辛骋隐助餐梗卿灸氮尘挂串士害吼拟披州茄见抿夏笑梳柳捂茶患跟乙迢说滓能豌雄汐心玩假手壤抽砷