电话销售培训8新-.doc

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尽量多打电话，多找客户，才有资本让客户不断的给你提出问题，让自己有去解决的机会，得到了更多（越多越好）的解决机会才能成长，掌握客户心态。所以一定要增加自身的筹码，筹码是自己的资本。1. 明确打电话的目标: 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 2设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。3心态上也要做好准备: 电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。所以我们打电话的态度一定要积极，保持好心情是成功的前提。二.怎样打电话做客户1第一通电话业务员：*先生,您好,我这边是工商银行合作单位的，打电话来是想跟您介绍下现货黄金,您之前有了解过吗？客户:没了解过业务员:那像您之前股票之类的投资有没有做过呢? （谈股论金方式开始说，这样说的是因为我们的客户资料基本都是做过股票的，还有自己要对股票有些认识，这样容易找到谈话的出入口！不过要注意不要过多的纠缠在股票里。要明白自己的目的是推广现货黄金这一产品）客户:有业务员：(有做过)，那现在在做什么股票呢？（这个时候客户会为难，解决掉是进步的开始，在问的前提最好加上一些味道，比如现在行情不是很好，大盘从2800点已经跌倒2700点，近期一个月时间跌幅100点，那你现在手上持有什么股票呢？）这样就可以顺利谈下去，（仓位情况，什么时候介入股市，喜欢操作风格短中线，平时买股票是根据什么买的，总体状况如何，如果赔了感觉哪里比较难把握，多问点问题问问客人）举例业务员：*先生，你平时都喜欢做短线还是中线呢？客户：我喜欢做短线 业务员：短线都是根据消息面来掌握的，（接着上面需要了解的东西继续了解，电话中少停顿，流利感要强，要不然都有遭到挂电话的可能，继续下去）那像这样的行情热点比较少，那你手上持有的是什么股票呢？（问到了所持有的股票）业务员:（如果没做过） 现如今炒黄金是比较热门的投资品种,您可以了解下的, 黄金每年都是以30%的速度在上涨，可以说已经成为投资的明星产品！而且我们这边是现在国内唯一一家由工商银行第三方托管的可以做现货黄金的品种，资金安全有保障。注：（客户基本都是做过股票，说没有做过也要试探性的在去问问，现在股票行情还不错，为什么不做呢？或者现在股票已经跌了很多，怎么没有尝试去买点呢，真没有做按照没有做过的话题说下去）以上需要了解的东西，在介绍黄金之前了解到位、具体。客户:怎么做的?业务员: 黄金是全天24小时交易,如果白天上班忙的话晚上下班之后回到加同样可以操作！可以买涨也可以买跌的客户:不是很了解不知道在操作！业务员:这个很简单的，投资门槛也不高的，我只要发个看盘软件，你看看就知道怎么操作了。很简单的和股票是一样的！客户:好的业务员:那我先发您,您看看,有问题我们再联系!客户炒股票所面临三种情况：（1）亏了、（2）现在不做了、（3）赚了 （1）亏了：业务员：您现在做的是哪只股票哦？是之前买在那没出来，还是近期操作亏了呢？（2）现在不做了：业务员：那您还是比较有投资意识的，现在股市确实很难操作，您可以去了解下其他投资的呀！黄金今年行情就很好哦！（3）赚了：业务员：那您的分析还是挺厉害的嘛，在大盘这么不好的情况下也能赚钱，既然您做股票都这么好的话，我相信您做起黄金来就更容易做了！黄金主要是靠您自己分析技术指标，不存在庄家股票的话，您就分析指标还不够，需要知道一些庄家内幕，业务员：现在股市是比较难操作拉，您可以去多了解下其他投资啊，象今年现货黄金的话是比较好做的，现在通货膨胀那么厉害大家都买黄金来保值了呢！客户：黄金是怎么做的？业务员：它是全天24小时交易，操作，可买涨买跌不受行情影响！比股票更好操作！您可以详细了解下的,全天24小时循环开盘。T+0买卖的一个投资品种,而且是不受行情影响,双向投资，可买涨买跌,只要您方向买对了就能赚钱,而且每天波动5-10点的机会有三到四次(顺便可以问下客户上班没的)您平时白天上班的是吧? 如果白天忙的话，可以选择晚上交易，这样工作投资二不误,而且晚上的行情比较大!要不这样好了,您有没有QQ或者邮箱之类的,我可以先把黄金的详细资料发到您邮箱上，您可以先去了解下,有问题我们再联系!客户收到资料之后，尽量在这个时间安装交易软件，带客户安装软件完毕之后，把软件的品种现货黄金、现货黄金介绍清楚。（同时穿插黄金的优势和特点）。注：记得要问客户姓什么，要告诉客户你是谁！以上都是最简单基本的话术，新同事入职三天，全部都必须清楚。第二通电话，每天开会会讲一些盘面的情况，可以引这个当开场白。结合盘面开场白。业务员：*先生，我是XX现货黄金公司的小刘，今天黄金关注了吗？客户：有 或者（没有）业务员：（有直接介绍今天的黄金走势），今天黄金从1780点跌到了1772点，跌幅8个点，而且像这样8个点的话，今天有2次机会，如在1780点做空的话，1775点出来的话，买一手100盎司就能获利500美金也就是人民币3000块钱，买3手能获利9000人民币差不多1万人民币了，而且这些钱都是当天能拿到，因为这个是当天交易的，一天机会有三到四次，那我们抓住一次就够了，不像股票行情少。客户：没有关注。业务员：也可以按照上面的回答介绍，但是尽量要简单，因为客户出于某中原因没有看，讲的简单，从股票来讲。（例如：王先生，今天大盘从2700点跌到2600点，为什么下跌知道吗？这个时候重点讲股票外在因素，国际版要推出。的消息，会分流一部分资金，紧缩政策，经济回落。结合下面股票的8大不值得投资归纳总结成自己的话术，告诉给客户注明：开场白 先介绍 股票 或者黄金的走势，成交量情况。如果不会说新浪财经里面都有大盘的评论结合开会和网上的归纳成自己的话术。 加油，我们在成长。对自己不停的说，加油。2011年股票市场不值得投资的几大原因（1）国际版即将推出，这个势必分流部分资金去国际版（2）紧缩政策严厉，去年年底准备金率已经提高6次，高达20.5%。加息3次。（3）经济回落，从现在的车市，房市成交量的回落可以明显知道今年的经济回落 以上是股票市场的外在因素。（4）创业版是2年前埋下的炸药，目前百分之70%的创业版股票跌破发行价，30%的股票股价折腰，市值蒸发2200亿人民币，老百姓损失严重。因为当初上市的时候就是高发行高估值高融资。炸菜公司，枣子公司，扑克公司都上市圈钱，高成长是虚，圈钱是实。（5）今年股指涨幅倒数第二，圈钱第一希腊因为债务危机的问题排名第一。我们这么经济强的国家难道都不如人家要破产的国家吗。2010年圈钱将近一万亿，成为名副其实的，劫贫济富，合法的提款机。（6）股指期货的推出，同一个游戏规则不一样，资金门槛50万，在股指期货这个市场通过控制蓝筹股，通过蓝筹股砸盘，以达到在股指上做空从而获得利润。（7）庄家横生，内幕交易案，老鼠仓慢慢浮出水面，追求刑事的才一人，而且判刑期长城基金基金经理韩刚终于成为业界因“老鼠仓”获刑第一人。韩刚因利用未公开信息违规交易而被判刑一年，没收其违法所得并处罚金31万元。管理层不作为。（8）上市公司业绩造假，一上市高管就开始抛售自己的股票。通过以上几点，确切的让客户改变观念，让客户觉得你所说的也是他所知道的，跟客户站在一起，往往客户就会和你说，为什么到现在还一直炒，为什么停不下来的真实原因，接着把客户引导到黄金来（这个时候分接受能力或者业务员本身的能力让客户接受程度，所以不要埋怨客户，只有通过自己多学习，）提醒；股票涨了，股民觉得涨了还是认为可以赚钱，股票跌了，股民也觉得现在没有钱，都是理由不参与我们产品，观念要给他改变，把股票现在的公平公正点到位，也把一个人向往追求公平公正点出来以上是把股民结合实际，结合身边所发生的一些小细节，顺便把我们的产品的优势细节化，渲染出来，那样才能说到客户的心坎里去，做为业务员的本身能力的体现，就要把一件事情，一个东西说到客户的心理去。（ 对自己不停的说，我行，我可以的）举例 1从股民切身实际操作上出发。现在的股民操作手法分短线和长线，（大部分股民）70%的都是做短线，一只股票短期涨与跌是和消息面密切相关的，双汇发展000895瘦肉精事件，导致3月15日、19日、20日，三个交易跌幅百分之30，达到三个跌停。（发生这样的情况，散户是卖不出来的，但是大资金、做这个时候只有机构，通过机构通道才能卖，散户却没有这样的优势）举这个例子，证明2点：1是体现股票的短期涨幅大小和消息面取决重要的因素，原因是瘦肉精事件，2是体现为什么散户不可以这样做，体现股市都是有钱人，大机构，大游资赚钱的地方。举例2 股民在短线操作股票都来自消息面（报纸，媒体，网站等）国家在4月份提出要把浙江海洋经济发展示范区建设升为国家战略，这个消息一般都在晚上收盘之后公布，包括央视都会报道，第2天开盘前做短线的股民都会关注浙江沿海板块的股票(宁波的上市公司)，可是真到了9点半开盘的时候，股票全是高开，比如宁波富达一开盘就高开5个点，股民很想买入，知道这样的消息是重磅利好消息，但同样知道消息的情况下，机构能在9点20-25分就可以竟价买入，才会出现高开5个点的情况，散户的成本已经比大机构的成本高百分之5，那大机构就能轻而易举赚你5个点。而且当你5个点追进去的时候，机构又开始抛售打压股价，价格又开始跌，或者第2天就直接低开，追进去发现亏损累累，当散户割掉股票的时候，又开始拉升。（这些都体现庄家在里面的坏点，所以炒股是什么呢，总结一下：炒股票就是炒庄家在想什么，跟上市公司的业绩好坏都没有关系，中国股市就这样 ）（归纳总结，一个股民在炒股，根本不是炒股票本身，而是在炒庄家在想什么，为什么股民不赚钱，是因为庄家都知道散户在想什么，才去做那个庄的，表明的结果就是股市根本不赚钱）谈到这个时候，股民的心理基本跟你的节奏在走，穿插黄金的优点，每天多少波动，每年都以20%速度上涨，物以稀为贵等理念。同时把打比方，张先生现在炒了黄金2个礼拜都觉得比股票简单等等，赚钱的比方。如果客户和你聊起这些的时候，他的脚步离你在靠近，起码在这种电话里的理念都和你在靠近，在这个时候不要忘记谈婚论嫁，开户或者约到公司，（谈的时候客户那边的反应和声音都是我们判断能否谈婚论嫁的时候，意向的客户记得提醒带上身份证，银行卡之类直接到公司了解下开户，有些还不是很愿意的时候，给自己找点理由，今天晚上的行情非常好，黄金将继续往上震荡等等一些理由，谈开户）在要表白一个结果，一个动机前，都需要包装，都需要点缀，在谈动机，动机是为了什么，冷冷的说个动机，客户会反感举列：你把这件衣服买回去把，这个是个动机，说这个的时候在前面说，今天天气很冷，这件衣服买回去穿在身上今天就不会很冷了。打击和诱惑要并存，每天开会的时候说股票市场还要跌，告诉客户之后，第2天确实股民的股票跌了。直接去打击他举例：王先生，你看今天的大盘又跌了20多个点，你的股票又跌了三个点，前几天你没有卖，现在又来回做电梯，（股票跌的多的时候，说这样的话，客户是很反感的，）王先生，虽然这样的话你不爱听，但是我还要说，因为良药苦口呀，这个是我的一片苦心。如果你听我的昨天股票卖了今天也不会赔这么多是吧。诱惑 举例王先生，为什么这么晚了给你电话（比如业务员9点在跟客户说）因为我今天刚刚收到一份礼物，是东北的客户给我寄过来的，我真的想不明白，你和他我是一天开发的，为什么差距那么大呢，他老早把股票出了，上周三入金操作，当天晚上就做多一手黄金9800到了9900 做了2手赚了2万，这不就把他们的东北的绿色大米给我寄过来，王先生，你们那边的特产是什么呢？难道你不能给我寄点来品尝下嘛？现在你想，我也不想要，因为你根本没有赚到钱是不是，所以过去不多说了。引导开户，入金继续跟踪，发现上一些经常在线的客户，QQ可直接用行情来引导、刺激，（诱惑）行情的涨与跌，直观的表达赚钱或者赔钱。比如5.26今天黄金在下跌，就直观的把这个结果告之客户，（王先生，现在黄金从9960跌到9930了，跌了30个点，现在还是处于下跌趋势当中。）这是很简单的一句话，但在一个优秀的业务员里能把这句话表达的淋漓尽致，在谈的时候密切关注黄金走势，在这句话说出后，黄金继续下跌10-30个点，赶紧给客户回顾（后悔感教育）王先生，刚刚9960到9930 如果你没有做的话，我刚刚告诉你9930要开始跌了，你看现在都到9900了，30个点，一手就能获得利润3000RMB 二手能获得6000RMB 才几分钟时间就30%左右的利润了（算帐很重要，如果还能细一点，可以挖掘下客户最近需要买什么东西，7000元在赚一点能买LV的包了，等等。刺激和诱惑是同时起步的）待续当然也要适当去用这样的一种方式，有的时候可以借机吸引一下，有的时候又要将自己的Q调成忙碌的，这样更可以勾引客户的好奇心及兴趣心， 在客户主动打电话来的时候，合适的时机可以采取自己很忙在忙叫同事帮忙接一下 或是讲正在和XX客户进行开户入金的事，待会给对方方回复。三、交谈过程中遇到的问题你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。黄金现货的特点：黄金现货交易比股票方便的是24小时都可以交易，您如果平时上班没时间可以选择晚上抽点时间操作一下，而且可以买张买跌，不存在行情好坏，行情涨的时候可以买涨，行情跌的时候可以买空，而且做起来比股票简单，不存在选股问题，只要看准了涨跌都是可以赚钱的。说手续费高：说手续费高，其实你可以算一算目前现货黄金的手续费是50美金， 现货黄金波动0.5个点就可以赚回来了，而目前现货黄金一天波动10多个点是很正常的，难道还会把握不到2-3个多点，如果黄金您在1712点买一手涨那黄金涨到1718就已经在获利了，反向也是一个道理，这样黄金波动大概1个点就开始获利。说做黄金是骗人的：好的东西总是有人去模仿，黄金现在做的很热门有假的也是正常的，但是我们的平台是香港金交所的会员公司，经长沙工商局依法注册的，注册资金 1500万，所以不管是资质还是实力上都是可以从事黄金的买卖的，并且可以给您市场上最好的服务。风险大不敢去操作：(*_*) 嘻嘻您身为投资者那您是清楚的做什么投资没风险呀对吧！要是没风险那还是投资吗？风险和利润是成正比的，而且您去做现货黄金不可能全仓去买，只要控制好了仓位是绝对没问题，更何况风险是可以控制的，主要是看您自己怎么要去把握，其次最重要的就是资金的管理仓位的管理对吧！还有就是指要您拥有一个良好的心态那你赚钱肯定是没问题的。我没兴趣：您没兴趣是因为您现在还不太了解，我相信您了解了以后您肯定会有兴趣，而且了解黄金现货您也可以学习到知识，对于您以后投资肯定是有好处的。我没本钱：钱都是需要去投资赚回来，您了解了这个行业确实是值得投资的，我相信钱都不是问题。这行不熟悉不敢做：我也不是让你马上去操作黄金，您可以了解清楚明白了以后再做决定，这样您心里也有个底，多发展一个行业，对于您的经济来源是比较好的保障，做任何事情都是由不懂到懂，经验都是要自己去学习的，不可能接触到就能会操作，而且我们每天都会发操作建议，我也会指导您怎么操作，实在不行就讲：您可以先用模拟账号慢慢学习一下。能保证我一定赚钱吗？：世界上没有一门生意是百分之百能赚钱的，何况是投资市场，风险和利润成正比，即使您把钱存在银行，还是有通货膨胀的风险存在，我不能保证您赚钱，但是我可以尽全力去帮助您回避风险的基础上创造利润。股票上面被套了，舍不得出来：是的，现在不少股民被套，那也正常的，您也知道现在的股票市场对于投资者来讲那就是一个融资市场更何况是你们散户那就更赚不到钱，股票被套了又不想抛掉股票，因为那就像割自己肉一样那么痛，但是您有没想过这样是在浪费时间，钱在里面不但没赚钱反而还在亏钱，一年多时间了，90%的股票还是没有解套，在黄金现货上，我们可以双向操作。您可以考虑在股票上亏的钱从黄金现货中赚回来。做过黄金现货但是亏钱了：您做过黄金现货那就更加容易明白了，在别的公司做为什么会亏钱呢？是因为自己做还是公司帮您做的？是不是因为公司的问题呢？假如公司分析师的能力消息的灵活性。如果是因为这些问题，为什么不考虑跟别的公司去做的，我不敢说我们公司是最好的，但是我们的服务和消息比其他公司肯定更全面。我有朋友做过，亏钱了：他是怎么操作怎么分析的呢？有人在这个行业亏钱同样也是有人赚钱了啊，亏钱了就不敢去做了，那任何事情都做不好，失败乃成功之母！能够从失败中得出经验，那肯定会有成就的。现货黄金和期货黄金的区别是什么？交易时间上期货和股票差不多分为上午盘和下午盘，有时候会出现跳空不太好操作，期货也有好多品种要自己选，而且期货上亏钱会倾家荡产，亏钱了会变成负资产，而且黄金期货要求的资金是比较大。我要和家人商量一下：这没什么关系，如果您朋友比较了解这个行业那肯定会支持您的，但是如果他也不了解这个行业，那给您的意见是不真实不可靠的。就像您和一个不懂股票的人去谈论这只股票可不可以操作是一样的，他自己也不清楚，也是给不了您正确答案的，更何况每个人的能力不一样，操作的方式方法都不一样。关于客户的跟进，以及催单的部分，需要销售人员与客户的交流，并且能够充分理解客户的担心，给予客户正确的解答，指导客户顺利进入销售人员所设定的状态，这是一个销售必须掌握的技巧，在平时的销售电话过程中，能够多思考一些问题，另外扩展自己的知识面也是非常重要的，大家可以在百度上搜索到自己所需要的专业知识，以下就是本人通过销售人员在交流过程所遇到的各类的解答，仅供大家参考借鉴。客户说：在初步了解后，感觉风险过大，有些无法掌握，等模拟熟悉后，在做实盘吧：您自己在做其他类投资的时候，比方说股票，同样也是存在风险的，股票有涨停板限制，尤其是目前的大盘，行情很不是稳定，你手上股票如果遇到一直不涨不跌，或者受到消息面影响，导致股票人气受损，出现跌停的情况，您是否也是一样卖不出自己手上的股票，账面上的损失进一步扩大，导致最后你自己心里就会在想，我的股票或者明天能涨一点点在出掉，可是股票并不是随一个小散户的意愿而改变的，那么，无形之中您就会不知不觉陷入一个想割，但是有舍不得割的怪圈，这是绝大部分散户的心里，想想看，在07年的时候，大盘由6000多点跌至5000点附近的时候，有那么多散户一直舍不得割出手上股票，导致后来连续跌破4000，3000，很多人亏的连本钱都没有了，更不用说后来说补仓之类的。而黄金投资，从实际操作上来看，风险完全是由您自己的意愿控制的，黄金的涨跌所受到的影响无非就是一些公开的经济数据，比方说美元的走势，石油的储备量，银行利率的调节等等，这些在我们平时看一些主流网站上就能轻松的得到，并且您每天在做黄金操作的时候，我也会同样提供文字形式的操作建议，以及这些数据公布的日期时间，这样大大节省了您在做黄金的时间，并且降低了您的操作风险。还有模拟的作用是让您了解熟悉操作界面，如果您一直徘徊在模拟的状态的话，那样您是无法提高您实际操作的水平的，到最后您在做实盘的时候，还是会有拿不准的感觉的，所以，您要尽快进入实盘操作状态，并且您可以完全放心，在您实际操作过程中，我会每天中午准时给你发送当天分析师给出的操作建议，并且您如果需要讲解当天行情走势，我会致电给您做详细讲解，从而帮助您更好的做好黄金投资。客户说：我也接触过实盘操作，但后来爆仓了，而且这段时间跟我联系的人也比较多，最近也在进行模拟，但是效果不好，等等在说吧：之前你在实盘的时候，对于每天的分析建议方面是否比较详细，比如在哪个点位做多做空，在遇到反方向行情该在哪个支撑位或者压力位关注一下，这些非常重要的信息，您是否能够及时等到呢？如果没有的话，您自己单独做实盘那是很危险的，做爆仓是不可避免的，而我这里有专业的分析师来给您发送当天的操作建议，您能够非常及时的得到这些关于黄金行情走势可能性的判断建议，绝对可以提高您在黄金操作的安全性，更好的帮助您获利赚钱。其实，在做模拟和做实盘的心态完全是不一样的，这个我也有体会，所以我不建议您长时间的去做模拟盘，应该尽快在了解实盘的状态去继续做，并且有了我们这边专业的操作辅导，我相信你会做的更好的，把以前的损失尽快的赚回来是没问题的。客户说：行情有时候和操作建议上不是很一样的，并且对于数据这方面知识我也不是很了解。而且行情突然变化的时候，会有很大的震荡，不好把握：操作建议是根据前天的走势，结合周边的数据推演出来的，没有人能说100%说出第二天的行情走势，您说是吧；但是这样的操作建议还是非常有必要的，因为我们每天得出的操作建议，都充分的估计第二天出现的可能性，您只要先大致了解到操作建议所说的买卖点位在哪里，同时结合盘中的点位，做对应下单买卖就可以了，另外也会出现和操作建议想违背的行情，那么这个时候，我们可以选择离场观望，暂时不操作，做风险规避，黄金毕竟是24小时的交易，我们不必要非抢这一时的行情强行下单，您说对吧。还有一点，您要注意的，就是每个月都会有几条重要的全球数据数据会公布，这些数据对黄金的走势都是有比较大的影响的，我会在白天及时的通知您，这样您同样可以做风险规避，暂时不操作，这样的话，对于您的资金和收益来说，就没什么问题了。客户说：我10W可以做股票很长时间，但是黄金却有可能几天就爆仓了，而且你说的每次下单不要太多，就30%之类的，这样赚的也少啊这个是针对了解爆仓客户：您觉得10W在股票里面做个3年4年的，您的收益有多少呢？如果就说在牛市行情下，一般的人能把一只股票抓牢赚到50%-80%就非常厉害的，但是这样的机遇您觉得在中国这样的股市，您会遇到几次呢？我也是接触过股票的人，以前也和许多股票聊过股票，但是我发现能拿住一只股票赚大钱的人实在是太少太少了，一般人手上都有3-4只股票，而且是各种行业板块的股票都有，经常会出现这只股票赚钱，另外两只亏钱，导致最后自己的账户收益几乎为零。平时还要看一大堆互不联系的行业信息，而且股票的认为因素比例也很大，伤神还不容易赚钱，何必呢？那么黄金就不一样了啊，单一的品种，根据国际黄金价格走势来做差价，能影响黄金走势的就是美元，石油，还有经济数据，这些东西，每天的报纸，电视新闻，网络网站上都能第一时间轻松收集到。绝对是公平，公正，准确。同样是赚钱，为什么不给自己选择一条方便快捷的路呢？ 还有，关于下单的比例，应该我们要充分考虑到黄金的波动幅度，通常都建议客户做整体资金的3分之一仓操作，应该我们在操作的过程中能有足够的余地去抵抗波动带来的冲击，同时也能降低爆仓风险，保证我们能够将盈利保持在最大化，这些都是我们长期实战经验积累得到的。黄金的盈利需要累积而来的，一夜爆富心态一定不要有，这样对于您自己的判断会有干扰的。怎样叫客户进行模拟操作？在教客户模拟操作时，一定要注意条理，从最开始的怎么安装，安装好以后给客户一个模拟账号，在哪里登陆，登陆了告诉他有多少模拟资金，在哪里看，告诉客户那个是黄金，怎么样看黄金走势图，然后告诉客户怎么交易，在哪里交易，买涨是哪里，买跌是哪里，什么是止盈止损，怎么设置，下好单以后，告诉客户在哪里看盈亏，然后教客户怎么平仓，平仓后在哪里看，这样整个模拟流程就结束了，可以让客户自己模拟操作试试，遇到不明白的再联系你。一定要培养客户的兴趣模拟客户赚钱或者亏钱了应该怎么说？在教模拟前就要和客户说明模拟操作的作用是叫客户熟悉平台和功能，不是赚不赚钱的问题，因为赚或者亏都是虚拟的。(1)客户在模拟中赚钱，就可以直接催客户来实盘操作，告诉客户你之前做过股票，对分析这块肯定没问题的，模拟只是让了解一下平台上的功能怎么使用，你现在平台也会使用了，对行情也会判断，完全可以实盘投入资金来做了。(2)客户在模拟中亏钱的，首先要分析客户亏钱的原因，不外乎：没有设止损，没有看盘，赚钱的时候不出，仓位太重，操作时间不对，贪心。那针对这些客户，你需要看下客户的操作记录，如果操作的比较多的，但是亏钱的，这种客户也是可以直接催单的，可以告诉客户，你模拟亏钱是因为你不重视，模拟跟实盘心态不一样的，同样的，你实盘买了1手，你会不会不看，管自己做其他事去了，而且做实盘的时候，你做了1手，赚了300美金的时候，你可能已经要出了，但是模拟只是觉得好玩，没有在意真正的利益。还有一种客户，操作的很少，亏了，你需要去给客户分析原因，告诉客户，不是不能赚钱，而是因为你的某一点没有做好，导致亏损了，只要你纠正，一样可以赚钱的，可以举例告诉客户，你手上的谁谁，昨天什么行情，买了多少，赚了多少，可以把截图发给他看下，从而再次的提起客户对这个投资的兴趣。 怎样叫客户开户和入金催客户开户的情况上面已经说了，那当你问客户是否考虑实盘来做时，客户的回答通常是两种情况，一种是他会把他心中的疑虑告诉你，那你就要为他解答，消除他的疑虑，重新催他开户，第二种是他会问你开户怎么开，入金怎么入，那么这个时候你就要把开户入金的流程详细的告诉客户，越流利越好，中间客户会提出一些问题，也不外乎：资金安全，操作风险。 资金安全上你要告诉客户，首先先做好铺垫，就是要明确的讲解我们做的是国际市场，和股票国内市场肯定是有区别的，因为国际通用的货币就是美元。等等灵活去讲根据不同的客户去讲 操作风险上你要告诉客户，我们公司从事这个工作已经1-2年多了，就像上面说的，只有你长期跟我们合作下去，我们才能赚取更大的利益，所以我们公司也专门的聘请了专业的分析老师，为每天的行情做一个判断，比如在什么位置可以买什么单，盈利目标是多少，准确率可以高达80%以上，更好的帮组了客户博取盈利。实盘客户赚钱了或者亏钱了怎样加资金客户在实盘操作过程中赚钱了，你可以告诉客户，你现在是因为资金少，如果资金量大，同样的行情，你可以放大数量去做，利益也就放大了，如果是没有资金那是没办法，但是如果有资金，与其放在股票上做电梯，还不如投入到一起来做黄金，赚取更大的利益。而且资金大也可以抵抗大行情，很好的控制了操作风险。客户在实盘操作过程中亏钱了，你要去给客户分析他的操作记录，还是那几点：没有设置止损，操作时间不对，或者没有根据建议去做。但是最主要的原因就是你现在投入的资金太少了，会让你在做单过程中畏手畏脚，而且，资金大可以抗风险，黄金的走势一般也都是来回走的，你可以把那单方向反了的单子放在那里，等待行情回过来，而这期间还可以做其他的单子。四.怎样判断意向客户1. 挖需求：了解客户是否有在做投资，做什么投资，投资的情况怎么样？大概有多少资金在做！2. 介绍自己的产品，可以把自己的产品和他现在做的投资做比较，优势在哪里，拿我们的优势去弥补他的劣势3. 正确判断意向客户，抓住意向客户：A类客户：愿意跟你沟通，愿意听你介绍，并且会和你产生互动，向你发出一些提问，这种就是比较有意向的客户，要及时跟进，把模拟操作平台发给他，让他做模拟，加深兴趣！这种客户短期内就可以做进来！B类客户：愿意跟你聊，聊他目前在做的投资，但是当你把话题转到你自己所做的投资的时候却相对冷淡，你让他了解，他会敷衍你，这种客户需要你督促他，因为光凭你的介绍无法打动他，那么就需要让他做模拟才会引起他的兴趣，如果模拟过后还是没兴趣的，可以视为C类客户处理C类客户：态度很冷淡，告诉你他有很多资金在做投资的，对黄金没了解过，也没多大兴趣，当你说发资料给他的时候也显得很随意，这种客户不用跟得进，偶尔可以打电话跟他聊一下黄金，基本来说这种客户很难跟进来，就算能跟进来，也需要一段时间，但是还是要按照常规步骤来做！D类客户：这种客户从来没做过投资，只是听说黄金近期涨得好，所以听听，想了解看看，由于这种客户连最基本的走势都不会看，学习黄金会很累，这种客户可以把相关的学习资料都发给他，让他自己慢慢去琢磨，但是如果客户很有意向的，可以告诉他，让他开户入金，我们这里带着他去操作！但是实际操作过程中可以把操作建议发给他，让他对照着去操作。五.客户类型分析我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果在具体营销过程中，最常见的客户分为四类。 恩客-优质客户 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。客户-准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。牛客-劣质客户 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。磨客-大众型客户 可恶的谢绝型 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚,态度消极。行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的购买方式，很难被新机会所打动。 对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从友善的外在型 这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在时间和计划。 对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。 实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。可恶的谢绝型属于是懦弱型，而友善的外在型这类客户，只要方法得当，时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。六.记录客户联系流程关于客户的联系记录流程，因为每个客户的性格，以及自身互相交流的过程所遇到的状态都是不一样的，为了能够让自己在和每个客户的交流保存一个连续性，建议大家在记录的时候注意以下几点：1每一通电话都要有简单的联系时间，客户当时所处的环境，这样可以让自己能够掌握客户的日常习惯，从而判断客户在这一通电话中是否合适做详细交谈，或者关照性的试探。2与客户的每一通电话，都要记录销售与客户交流过程中所涉及到的问题，和客户对于销售的反馈信息。3一般情况下，第一通电话只要是了解一下客户大概的基础情况，那么在后面的几通电话当中一直到最后成单，这个过程需要有链接性，不要过多的重复同样的话题，在谈话陷入僵局的时候，可以适当的聊些客户比较关心的话题，所以，每次通话中要仔细聆听客户的话语，并且在记录中详细备份，以便在后期及时的能够找到这样的信息。灵活运用每一通电话中得