国际贸易第二章.doc

第二单元

第二单元  交易磋商案例分析
模块一  对外磋商程序(一)
案例2---1 出口脱皮芝麻磋商案
【一】案情:
      泰国A（下称A公司）2003年2月23日致电我国湖北B公司（下称B公司）询购脱皮芝麻，电文如下：欲购2002年产脱皮芝麻204吨，4月装运，请报CIF曼谷实盘价。
B公司2月24日发盘：你23日电悉。发盘，脱皮芝麻204吨，每吨782美元，CIF曼谷，4月装运，不可撤消即期信用证付款，中国北京仲裁。27日复到有效。
A公司2月26日复电：你24日电悉。价格偏高。如降价，购买250吨。
B公司2月28日复电：你26日电悉。脱皮芝麻250吨，每吨780美元，CIF曼谷，4月装运，不可撤消即期信用证付款，中国北京仲裁，3月4日复到有效。
A公司3月4日复电：你28日电悉。用户要求延展发盘，请合作。
B公司3月7日复电：你4日电悉。发盘展期至3月14日。
A公司3月12日复电：你7日电悉。接受你发盘。脱皮芝麻250吨，每吨780美元，CIF曼谷，4月装运，不可撤销即期信用证付款，中国北京仲裁。除通常装运单据外，要求提供产地证、植物检疫证明书，提供适合海洋运输的良好包装。
B公司发现脱皮芝麻市价上涨，不想成交，于3月16日致电A公司：你12日电悉。抱歉，脱皮芝麻世界行市变化，在收到你接受电报前我货已售出。
A公司3月17日复电：你16日电悉。对你货已售出我感到惊讶并提出异议。你7日电已将发盘有效期延展至3月14日，我于12日接受此实盘，是有效的接受，合同已告成立。如4月交货有困难，我可与用户商谈延期一个月，但不保证有任何结果。
B公司3月20日复电：你17日电悉。250吨脱皮芝麻确已售出，深表歉意。现应你请求，经过努力可供脱皮芝麻150吨，每吨790美元，CIF曼谷，5月装运，不可撤销即期信用证付款，中国北京仲裁。3月23日复到有效。
A公司3月22日复电：你20日电悉。在目前情况下无法谈新的交易，我坚持我3月12日电。我接受你的实盘是有效的。如你不履约交货，根据目前市价，你应赔偿损失每吨10美元，共2500美元。考虑你方情况，为表示我方合作，我可同意5月装运，但须按每吨780美元CIF曼谷原价。请电告合同号码，以便开证。如不同意上述建议，则只有提请仲裁解决。
B公司3月25日复电：你22日电悉。考虑到双方长期贸易合作关系，同意你方建议，按每吨780美元CIF曼谷售给你250吨，5月装运，即期信用证付款。合同号码980223号，航寄中。
A公司3月28日复电：你25日电悉。谢谢你方合作并理解你方处境，待收到合同后即开证。
【二】案情分析:
〔1〕本案例的焦点问题:
    本案例的焦点问题在于我国湖北B公司3月7日所做的发盘是“实盘”还是“虚盘”，对该公司是否具有法律约束力，以及泰国A公司于3月12日所做出的接受表示是否有效。
〔2〕本案例的特点:
    本案例表现出的特点在于在国际贸易往来活动日益频繁的今天，虽然我国各行业以及企业在掌握、适用国际惯例方面已经做出了巨大努力，但是部分企业仍然缺乏既熟悉国际贸易实务又精通国际贸易相关法律的专业人才。同时因为我国的习惯做法与国际惯例冲突引发国际贸易争端的事件时有发生。
〔3〕相关知识提示:
交易磋商是贸易合同订立的基础，交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真对待。
交易磋商的形式有四种：（1）口头形式；（2）书面形式；（3）无纸贸易；（4）以行为表达方式。这四种磋商形式的法律效力是一样的，可针对具体情况，灵活运用。交易磋商的具体内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
交易磋商的程序一般包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter-offer）和接受（Acceptance）4个环节。这四个环节是交易磋商的一般程序，但具体到每一笔交易，并非都要经过这4个环节。然而，发盘和接受是达成交易必不可少的两个最基本的环节。
我国长期的贸易习惯，将发盘分为实盘和虚盘两种，而《联合国国际货物销售合同公约》将发盘分为不可撤销的发盘（Irrevocable offer）和可撤销的发盘(Revocable offer)两种。
〔4〕本案例分析的方法步骤:
①认真阅读案例，熟悉了解案例中各环节的内容；
②重点研究案例中双方产生争议的条款内容，把握双方争议的焦点，以及引发双方争议的原因；
③运用所学国际贸易理论和实务知识，结合《联合国国际货物销售合同公约》和《中华人民共和国合同法》的相关条款对本案例进行综合分析，并得出自己的结论。
〔5〕案例分析详解:
本案例中，泰国A公司于2月23日向我国湖北B公司发出询盘，并由此展开了双方接下来的交易磋商过程。我国B公司于2月24日、2月28日、3月7日分别做出发盘，其所提出的交易条件均是向特定的人（泰国A公司）提出的，内容也十分确定（均写明货物名称、数量、价格），还表明发盘人受其约束（都规定了有效期），符合《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第一款的相关规定，因此均是一项有效的发盘，即业务中所称的“实盘”，这就决定了在其有效期内，发盘人也就是B公司必须受其约束。
湖北B公司在其3月25日复电称“我公司的习惯做法是客户接受我方的发盘以我方最后确认为准”。这种附有保留条件的“发盘”（即业务中所称的“虚盘”）对提出交易条件的一方是没有约束力的，它不属于发盘，而属于邀请发盘。在本案例中，湖北B公司的发盘如上文分析明显不属此类。
本案例中，泰国A公司3月12日的接受，在B公司3月7日发盘的基础上添加了“除通常装运单据以外，要求提供产地证、植物检疫证明书，提供合适海洋运输的良好包装”，属于上述《联合国国际货物销售合同公约》第十九条第二款的情况。发盘人（B公司）并未在自己的复电中反对这种添加，而是以“世界行市变化，在收到你接受电报前我货已售出”为由拒绝受盘人的接受，这是没有依据的，因此受盘人（A公司）的接受属于有效的接受。其实，如果湖北B公司不愿达成交易，只要在收到泰国A公司3月12日电报后反对其对发盘内容的添加即可。
因此在本案例中，湖北B公司最终还是被迫于3月25日复电确认以原来的每吨780美元CIF曼谷成交。
〔6〕案例启示:
我们在对外发盘时，究竟是发实盘还是发虚盘，一定要根据交易洽商的实际情况、市场变化和受盘人的特点来灵活运用。实盘具有法律约束力，易引起受盘人的注意，有利于迅速达成交易。但缺乏灵活性，在发盘时一旦对市场情况估计有误，发盘的内容不当，将陷于被动的局面。虚盘不具有法律约束力，或因保留了最后的确认权，所以当情况有变化，可以修改交易条件或不确认，比较灵活，有充分的回旋余地。正因为如此，受盘人往往不予重视，不易迅速达成交易。发盘人为了了解市场情况，可以先对外发虚盘，待市场情况摸清后，再根据具体情况对外发实盘，争取有利条件成交。
鉴于我国是《联合国国际货物销售合同公约》的签字国之一，因此，在我国的进出口业务中，凡与缔约国之间的贸易，必须按照《公约》的相关规定行事。为了今后工作中不发生失误，下述3点可资考虑：
①如国外发盘中的内容符合《公约》的规定，则应视为有效发盘加以考虑；
②如我对外发实盘，为慎重起见，仍可沿用过去的习惯做法；
③如我对外发虚盘，则应改变过去那种“交易条件不完备”的做法，以防对方误解而导致争端，最好在虚盘中采取保留条件的做法，以使对方明白无误。
同时，针对国外客户所做的接受，我们一般应注意以下几个问题：
①要认真分析国外客户做出的接受是一项有效的接受，还是一项有条件的接受（还盘）。如果对方的接受是有效的接受，交易即告达成。反之，如果对方表示接受时，对主要交易条款有修改或提出保留条件，即属于还盘接受；
②对待国外客户，要坚持“重合同、守信用”的原则。如果发生出口货物价格上涨或支付货币汇率下浮等对我不利的情况时，我们仍应同国外客户达成交易，订立合同，以维护我方的信誉；
③在国外客户接受我方实盘时，对一些非重要条件或者是轻微的改动，按照国际贸易惯例，应视为有效的接受。但发盘人有权拒绝此项轻微改动的要求。如发盘人并未及时提出反对其中的差异，则不影响对方接受的有效性。发盘人仍有同对方订立合同的义务。
〔7〕相关法规链接:
《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第一款规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”第二款则规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。”
《联合国国际货物销售合同公约》第十九条规定：“（1）对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成还盘。（2）但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对期间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。（3）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。”
《中华人民共和国合同法》第二十三条规定：“承诺应当在要约确定的期限内到达要约人。要约没有确定承诺期限的，承诺应当依照下列规定到达：（一）要约以对话方式做出的，应当即时做出承诺，但当事人另有约定的除外；（二）要约以非对话方式做出的，承诺应当在合理期限内到达。”
《中华人民共和国合同法》第二十五条规定：“承诺生效时合同成立。”
〔8〕案例分析练习：
1. 我国S公司8月12日向其客户美国A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIF旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。价格过高，每双CIF旧金山10美元可接受。次日S公司去电：你28日电悉。最低价每双CIF旧金山11美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月10日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。S公司随即与纸箱厂联系，这种纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落实箱源，一面于9月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。
请分析A公司电开信用证提出每箱15打的包装条款合同是否达成？S公司采取的措施是否得当？为什么？
分析提示：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改。
2. 1990年6月27日，中国甲公司应荷兰乙商号的请求，报出C514某产品200吨，每吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘，但对方接到中方报盘，未作还盘，而是一再请求中国增加数量，降低价格，并延长还盘有效期。中方曾将数量增至300吨,价格每吨CIF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电，接受该盘，并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装。”但中方接到该电报时，已发现该产品的国际市场价格猛涨，于是中方甲公司拒绝成交，并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出”。可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘，坚持要按发盘的条件执行合同，否则要中方赔偿差价损失人民币23万元，接受仲裁裁决。  
问题: 中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么?本案应如何解决?
分析提示：按照国际贸易惯例，荷兰乙7月22日做出的接受是在发盘有效期内做的，中方已经收到。分析乙方的接受是否已经生效，甲方的做法是否合理。
模块二  对外磋商程序（二）
案例2—2  交易磋商中逾期接受是否有效案
【一】案情：
2004年3月1日，新加坡G公司向我国A公司询购童装兔毛衫。
3月15日，我国A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故末做任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？ 
   【二】案情分析：
〔1〕本案例的焦点问题：
本案例的焦点问题在于G公司4月3日发出，A公司4月10日才收到的G公司做出的接受表示是否逾期，也就是说接受是否有效。
〔2〕本案例的特点：
    本案例是一宗典型的交易磋商双方因为对“逾期接受”的有效性理解不同所造成的纠纷。一方认为“逾期接受”，接受即以失效；而另一方则认为对方未对“逾期接受”做出明确的接受失效的确认，应视为该方默认逾期接受有效。
〔3〕相关知识提示：
接受是指交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后，以口头或书面的形式或行为向对方无条件地表示完全同意发盘或还盘的内容，并愿与之签订合同。接受在法律上称作承诺。接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立。
构成接受必须具备以下4个条件：①接受必须由受盘人做出；②接受必须表示出来；③接受必须无条件同意发盘的全部内容；④接受必须在发盘的有效期内做出。
接受的通知一经到达发盘人即不能撤销。因为接受一经生效，合同即告成立。但是在国际贸易中，由于种种原因，导致受盘人的接受通知超过发盘的有效期才送达到发盘人，这在法律上称为“逾期接受”。逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，不具有法律效力。但根据《联合国国际货物销售合同公约》规定有以下两种情况属于例外：①如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人；②如果逾期接受并非受盘人过失，而是传递造成的失误。在上述两种情况下，如发盘人及时通知受盘人，他认为发盘已经失效，即逾期接受就不具有效力；反过来说，如果发盘人未及时表态，而受盘人又能证明逾期不属于他的责任，那么逾期接受就具有效力。
〔4〕本案例分析的方法与步骤：
①认真阅读案例，熟悉了解案例中各环节的特点、内容； 
②重点研究案例中双方产生争议的焦点，以及引发双方争议的原因；
③运用所学国际贸易理论和实务知识，结合《联合国国际货物销售合同公约》和《中华人民共和国合同法》的相关条款对本案例进行综合分析，并得出自己的结论。
〔5〕案例分析详解：
本案例中，2004年3月1日，新加坡G公司向我国A公司发出询盘，并由此展开了双方的交易磋商过程。我A公司分别与3月15日、3月23日、3月29日做出发盘，其所提出的交易条件均是向特定的人（G公司）提出的，内容也十分确定（均写明货物名称、数量、价格），还表明发盘人受其约束（都规定了有效期），符合《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第一款的相关规定，因此均是一项有效的发盘，这就决定了在其有效期内，发盘人也就是B公司必须受其约束。
而新加坡G公司在4月3日针对A公司3月29日的发盘做出了接受的表示，如果该项接受的表示能在发盘规定的有效期（4月8日前）送达发盘人，则不会产生本案下面所发生的争议。而正因为接受函于4月10日才送达发盘人，即构成了“逾期接受”，A公司认为此接受已逾期，丧失了其有效性，双方的磋商也就此结束，因此未给予回复。而G公司则认为A公司未回函确定逾期接受的失效，应视为A公司默认了逾期接受的有效，双方应该进入合同的履行阶段。并于7月6日根据发盘的要求开出信用证。
本案争议双方所在国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。在本案例中A公司并未及时做出这样的表示。那么如《公约》上述规定，如果发盘人未及时表态，而受盘人又能证明逾期不属于他的责任，逾期接受就具有效力。因此G公司只要能提供他方于4月3日做出的接受直到4月10日才送达A公司并非是他方的责任，A公司仍然要承担履行合同的义务。问题在于G公司能否提供延误送达A公司的接受函的责任属于客观原因。
〔6〕案例启示：
此案的教训是，在收到逾期接受时，不能轻易武断的将之视为接受失效。首先要判断造成逾期的原因：①如果对方确系超出发盘有效期才做出接受的表示，我们可以根据实际情况做出相应反应，如果继续交易仍可使我方获得利润，我方可以去电确认对方的接受；而如果此时市场状况已经发生改变，按原来发盘条件成交对我方不利，我们则可以直接将之视为接受无效。②如对收到逾期接受的原因难以判断，我们同样应该根据具体情况采取不同做法，如果继续交易对我方有利，我方应去电确认对方接受有效；而如果市场情况已发生对我方不利的转变，我们则应该及时回电对方表示发盘已失效。
如果轻易的将“逾期接受”置之不理，就有可能产生纠纷，使本方陷入被动，造成不必要的损失。就如本案例，只要对方能提供接受逾期不属于他方的责任的证据，逾期接受就具有效力，我方就有继续履行合同的义务。而即使此时市场状况对本方不利，我们也不得不接受这样的局面，从而使我方蒙受本来完全可以避免的损失。
〔7〕相关法规链接：
《联合国国际货物销售合同公约》第十八条规定：“（1）被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受，缄默或不行动本身不等于接受。（2）接受发价于表示同意的通知送达发价人时生效。如果表示同意的通知在发价人所规定的时间内，如未规定时间，在一段合理的时间内，未曾送达发价人，接受就成为无效，但须适当地考虑到交易的情况，包括发价人所使用的通讯方法的迅速程序。对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限。（3）但是，如果根据该项发价或依照当事人之间确立的习惯作法和惯例，被发价人可以做出某种行为，例如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，而无须向发价人发出通知，则接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间内做出。”
《联合国国际货物销售合同公约》第二十一条规定：“（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人：他认为他的发价已经失效。”
《中华人民共和国合同法》第二十八条规定：“受要约人超过承诺期限发出承诺的，除要约人及时通知受要约人该承诺有效的以外，为新要约。”
《中华人民共和国合同法》第二十九条规定：“受要约人在承诺期限内发出承诺，按照通常情形能够及时到达要约人，但因其他原因承诺到达要约人时超过承诺期限的，除要约人及时通知受要约人因承诺超过期限不接受该承诺的以外，该承诺有效。”
〔8〕案例分析练习
1. 法国某商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
分析提示：按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同是否成立；据此，我方鉴于市场行情的变化，可以考虑如何与对方继续洽谈。
2. A国某商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。请根据《联合国国际货物销售合同公约》（双方所在国均为缔约国）的规定，对此案做出裁决。
分析提示：A国与B国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，由于双方对《公约》的适用未作排除和保留，本案应按《公约》规定办理。
模块三  合同的成立与生效（一）
案例2—3  签约主体不合格导致合同无效案
【一】案情：
1996年3月，香港A公司同内地某市B公司就出口印花棉布一事进行了协商，约定由B公司向A公司出售印花棉布120000米；价格条件为FOB上海每米0.66美元，总金额为633600美元；目的地香港，1996年3月底以前分两批装运；由A公司先付订金10000美元，B公司在收到订金后合同生效；A公司须不迟于货物出口前将余款以票汇的方式汇交B公司；合同中未规定合同适用的法律。
在签订合同时，B公司的法定代表人提出，因其公司没有进出口经营权，所有外贸合同均需以其上级主管公司C公司的名义签署，A公司表示同意。双方于1996年3月15日用C公司的空白合同纸签订了合同，B公司的法定代表人代表B方在合同上签字。
合同签订后，B公司未向C公司取得授权，A公司也未过问此事。A公司于1996年3月16日付给B公司订金10000美元。
A公司于1996年3月25日向B公司以票汇的方式汇交了余款623600美元，B公司在交货期届满未交货。双方发生争议，经协商未能解决，A公司根据合同中的仲裁条款，于1996年9月4日向某仲裁委员会对B公司和C公司提请仲裁，声称B公司未在合同规定时间内交货，使A公司无法向下家客户交货，并因此导致A公司被客户索赔。同时，由于B公司不能交货，A公司还损失了按原合同应得的利润。为此：A公司要求：
裁决解除A、B双方所签订的合同；
裁决被诉人返还A公司所付款项633600美元；
裁决被诉人赔偿A公司银行贷款利息损失计1085美元；
裁决被诉人赔偿A公司对下家客户的赔偿金3000美元；
裁决被诉人赔偿A公司的经济损失约11290美元；
裁决被诉人承担本案的仲裁费用。
B公司辩称：售货合同尚未成立，因为C公司未在合同上盖章，B公司的法定代表人虽在合同上签字，但不是以C公司的授权代表的身份签字的，所以此售货合同不是B、C两公司的意思表示，而且B公司已申明无进出口经营权，因此合同并未成立，故也不存在违约问题。
而C公司辩称：B和C两家公司是两个独立的法人，B公司虽然使用了C公司的空白合同纸，但它与A公司签订合同时并未取得C公司的授权，C公司也未加盖公章予以确认，因此C公司不是合同主体，不应成为本案的被诉人，要求驳回A公司对C公司的仲裁请求。
    【二】案情分析：
〔1〕本案例的焦点问题：
    本案例的焦点问题在于A、B两公司于1996年3月15日用C公司的空白合同纸签订的合同是否有效，B公司是否具有对外贸易合法主体资格，C公司在本案例中是否要承担相应责任。
〔2〕本案例的特点：
    本案例是一宗典型的因主体不合格导致的合同失效案。在本案中，B公司缺乏诚信，而A公司缺乏必要的风险防范意识都是造成合同最终失效的关键原因。事实上，国际市场变化多端，要想完成一笔成功的国际贸易业务，必须在各个方面都做好工作。
〔3〕相关知识提示：
在国际货物买卖中,对于合同是否有效成立经常出现争议或纠纷。合同是否具有法律效力，能否受到法律的有效保护，取决于该合同是否具备了下述条件：
①合同当事人是否具有订立合同的行为能力；
②合同当事人应当在自愿和真实的基础上达成协议；
③合同必须有对价和合法的约因；
④合同标的和合同内容必须合法。
同时在签订合同时，应注意以下几个方面的问题：
①必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；
②必须遵守和符合我国法律、法令和有关条例的规定；
③合同内容应与洽商所达成的内容相符；
④要注意合同条款的前后一致性；
⑤合同中的文字应使用当事人双方同意的两种文字。在词句上要准确、严密、清楚，切忌摸棱两可，含糊不清；
⑥双方当事人的名称应用全称，不能用简称；地址也应为详细地址，不能随便填写。
〔4〕本案例分析的方法与步骤：
①认真阅读案例，熟悉了解案例中各环节的内容；
②重点研究案例中双方争议的焦点，以及引发双方争议的原因；
③运用所学国际贸易理论和实务知识，结合《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国对外贸易法》的相关条款对本案例进行综合分析，并得出自己的结论。
〔5〕案例分析详解：
在本案例中，香港A公司同内地某市B公司于1996年3月15日签订了印花棉布的外销合同。在合同签订前，B公司的法定代表人提出，因其公司没有进出口经营权，所有外贸合同均需以其上级主管公司C公司的名义签署，并用C公司的空白合同纸签订了合同，A公司当时并没有表示反对。而事后B公司未向C公司取得授权，A公司也未过问此事。这就为双方后面的争议和冲突埋下了伏笔。
在合同履行的过程当中，由于B公司在交货期届满未交货，双方发生争议，经协商未能解决，并最终导致A公司向某仲裁委员会对B公司和C公司提请仲裁。要求解除合同，并要求被申诉人赔偿损失。
双方当事人在合同当中未确定解决争议适用的法律，但由于合同签订地、合同履行地、合同约定的仲裁地均在中国，所以我们在分析本案时应适用我国法律。
首先我们来看C公司在本案例中是否要承担相应民事责任的问题。根据我国《民法通则》第六十三条、第六十六条的相关规定，代理人只有在被代理人授权的代理权限内实施法律行为，被代理人才承担民事责任。而在本案中，B公司和C公司是两个独立的法人，B公司在与A公司签订的合同虽然使用的是C公司的空白合同纸，但B公司的法定代表人在签订合同时并未得到C公司的授权，事后也没有得到C公司的追认，且C公司也并未在合同上加盖公章予以确认，所以C公司不是合同的主体，当然也无须在本案中承担任何赔偿的责任。
其次针对A、B两公司签订的合同是否有效的问题。根据《中华人民共和国对外贸易法》第九条、第十三条的相关规定，我国企业从事对外贸易经营，须经国务院对外经济贸易主管部门许可；没有获得许可的个人或企业，可以委托对外贸易经营者在其经营范围内代为办理对外贸易业务。同时在《最高人民法院关于适用<涉外经济合同法>若干问题的解答》中明确规定，我国当事人未经国家主管机关批准授予对外经营权，或者未被授予代理权、事后又未经被代理人追认的，所签订的涉外合同属于无效涉外经济合同。由此可以看出，在本案中B公司没有进出口经营权，又未得到C公司授权或追认，因此A和B所签订的合同属于主体不合格的无效合同。B公司所收取A公司所付合同款项633600美元应予以返还。
但在本案中，A公司明知道B公司并没有进出口经营权，而且还要得到C公司授权后，才能代表C公司签字，但A公司仍然与B公司签订合同，而且在合同签订后，也并未再过问A公司是否取得了C公司的授权。因此，A公司和B公司对造成合同无效均有责任。当然，承诺取得授权的B公司应该承担主要责任。
〔6〕案例启示：
在国际贸易往来日益频繁的今天，由于国际贸易相比较国内贸易而言，具有更大的风险性和不确定性，所以进入国际市场对我国企业而言既意味着机遇，同时也意味更大的挑战。我国的企业和厂商在进入国际市场展开国际贸易时，眼光决不能仅仅停留在合同本身，不能只注重合同的签订和合同的履行。换句话说就是一笔成功的国际贸易业务决不是始于合同的签订，出口准备期工作的好坏就将直接影响最终交易成功与否。
通过本案例我们可以看出，香港A公司就是因为对B公司的情况缺乏了解导致最后受损，所以对我国外贸企业来说，应该从中吸取教训。在交易磋商之前，做好以下几方面的工作：
①做好目标市场的调研和选择；
②做好客户资信调查及客户选择。要通过各种途径调研客户的政治文化背景、资信情况，经营范围和能力等方面的情况，从而选择合适的客户；
③制定合适的出口商品经营方案。
只有在对目标市场、目标产品、目标客户的情况都有足够的了解的情况下，我们才有可能完成一笔双赢互利的交易。
〔7〕相关法规链接：
《中华人民共和国民法通则》第六十三条第二款规定：“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施法律行为。被代理人对代理人的法律行为，承担民事责任。”
《中华人民共和国民法通则》第六十六条第一款规定：“没有代理权、超越代理权或者代理权终止后的行为，只有经过被代理人的追认，被代理人才承担民事责任。未经追认的行为，由行为人承担民事责任。”
《中华人民共和国对外贸易法》第九条规定：“从事货物进出口与技术进出口的对外贸易经营，必须经国务院对外经济贸易主管部门许可。”
《中华人民共和国对外贸易法》第十三条规定：“没有对外贸易经营许可的组织或个人，可以在国内委托对外贸易经营者在其经营范围内代为办理其对外贸易业务。”
〔8〕案例分析练习：
1.2001年3月，我国浙江省某进出口公司的一位美国客户在与该公司业务员会面时，口头向该公司下了一笔订单，由于时间较为仓促，加上该客户是公司老客户，与之洽谈的业务员未要求与对方当场签下书面合同，只是请对方回国后再发一份传真以便留档。客户回国后，并未发来传真，我方业务员也未坚持催要，同时，我方根据客户要求已开始备货，当货物将要备齐，我方请客户确认汇款时，客户告之，当时由于较为匆忙，未充分考虑，以至下了口头定单，回国后，仔细加以核算，发现无法成交，加上我方请其以传真确认，则认为不发传真订单不正式成立，而且，根据其对与中国的了解，中国在国际货物买卖中是不承认口头形式合同的。所以，客户提出：对于由于其未及时通知我方取消口头订单造成的损失表示遗憾，但仅此而已。我方得知客户态度后表示，中国已经适用了新合同法，在其中明确了口头形式合同的有效性，美国客户的说法纯粹是一种托词，无任何法律依据，所以将坚持向客户索赔。请问：双方谁的说法合理？
分析提示：这是一宗典型的涉及合同的有效形式的纠纷，试根据相关法律规定判断口头形式是否是一种有效的合同形式的问题。
2. 1995年2月10日，中国某粮食出口公司电告日本某商贸公司，欲以CIF条件向日本出口一批丝绸，总价款为50万美元，用不可撤销的跟单信用证支付价款。2月16日收到日本商贸公司复电，同意购买，但要求降低到48万美元，中国出口公司于2于19日电告对方同意其要求，日本商贸公司2于20日收到次电报，随后，出口公司将货物运至上海港，交由中国某远洋运输公司承运，整批货物分装在三个集装箱内。3月10日承运船舶在公海航行时，由于船员的疏忽，船上发生火灾，出口公司托运的一个集装箱被火焚毁，其余两个则完好无损。3月15日货物运至东京港，但日本商贸公司拒绝接受货物，并向中国出口公司提出索赔，双方诉至上海某法院。请回答：
（1）双方的合同争议是否可以适用《联合国国际货物销售合同公约》解决？
（2）根据有关法律规定，该合同于何时成立？为什么？
分析提示：根据《联合国国际货物销售合同公约》相关条款进行判断分析。
模块四  合同的成立与生效（二）
案例2—4  合同是否成立案例
【一】案情：
1989年4月4日，香港C公司向我F公司在港的代理商S公司发来出售鱼粉的实盘，并规定于当天下午5时前答复有效。该实盘主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000公吨，溢短装5%，价格条款：CFR上海，价格每公吨483美元，交货期：5～6月，信用证付款，还有索赔以及其他条件等。当天，S公司与我在北京的F公司联系后，将F公司的意见以传真转告C公司，要求C公司将价格每公吨483美元减至当时国际市场价每公吨480美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附F公司提议的中国惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点如同意，请速告，并可签约”。4月5日，香港C公司与F公司直接通过电话协商，双方各作了让步，F公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到45天内，经中国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔。”结果，C公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方口头上达成了一致意见。4月7日，C公司在给F公司的电传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日，F公司回电传给C公司，并告知由F公司的部门经理某先生在广交会期间直接与C公司签署合同。
4月22日，香港C公司副总裁来广交会会见了F公司部门经理，并交给他C公司已签了字的合同文本。该经理表示要审阅后再签字。
四天后（4月26日），当C公司派人去取该合同时，F公司的部门经理仍未签字。C公司副总裁随即指示该被派去的人将F公司仍未签字的合同索回。
5月2日，C公司致电传给F公司，重申了双方4月7日来往电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称要对F公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成C公司的损失提出索赔要求，除非F公司在24小时内保证履行其义务。
5月3日，F公司在给C公司发传真称：该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款作完善补充后，我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证问题，并对C公司于4月26日将合同索回，F公司认为C公司“已改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要等我签字生效”，并明确表示根本不存在要承担责任问题。
5月5日C公司致电传给F公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方之间有约束力的合同仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的权利。
5月6日，F公司作了如下答复：第一，买方确认卖方递的报价、数量并不等于一笔买