常见的净水器销售模式.pptx

常常见的的净水器水器销售模式售模式1课堂堂问题1、列、列举出你知道的出你知道的净水器水器销售模式有哪些？售模式有哪些？2、谈谈各种各种销售模式的售模式的优势与劣与劣势？2课程大程大纲一一、经销商商销售售二、直二、直销三、会三、会销（开会（开会销售）售）四、网四、网销（网（网络销售）售）五、展五、展销六、六、电视销售售七、广告七、广告销售售3八、租八、租赁九、外九、外销出口出口十、大型超市、家十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超超市、装修建材超市、百市、百货商商场十一、十一、专卖店店十二、批十二、批发市市场（小商品批（小商品批发市市场）十三、十三、为其它企其它企业贴牌生牌生产4十四、与房地十四、与房地产开开发商或装潢公司合作商或装潢公司合作十五、十五、联系企、事系企、事业单位机关、学校、部位机关、学校、部队等等发福利福利十六、政府采十六、政府采购、军用采用采购、企事、企事业单位采位采购十七、加盟十七、加盟连锁十八、体十八、体验营销5一、一、经销商商销售售县级经销商商市市级经销商商省省级经销商商6 1、经销商商销售也称售也称“传统销售售”，它的特点是：，它的特点是：一年或二年后一年或二年后对经销商商进行整合行整合广泛招收广泛招收经销商商在全国范在全国范围（或局部范（或局部范围）内招商）内招商采用刊登广告、采用刊登广告、发通知、开会等方式通知、开会等方式7 该地区其它客地区其它客户或或经销商必商必须从代理商从代理商进货而不能直接从生而不能直接从生产厂厂进货。赋与与该地地区区独独家家经销权或或总代代理理权2、划分、划分经销商的商的标准及准及结果：果：标准准业绩 能力能力 忠忠诚度度 结果果省省级（一（一级）市市级（二（二级）县级（三（三级）8双双方方签订协议3、生、生产厂家厂家对经销商的支持：商的支持：培培训饮水与健康知水与健康知识产品性能特点品性能特点营销技巧技巧安装安装维修技修技术明确明确责、权、利、利代理区域代理区域代理价格代理价格市市场销售价格售价格维维修修修修责责任任任任 形成全国范形成全国范围（或局部范（或局部范围）的）的经销网网络，网，网络越大，越大，经销商越多，商越多，销售量越大。售量越大。大企大企业的的经销商往往有几百个或几千个，假若每个商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年商一年卖一千台，企一千台，企业的的总销售量可达到几十万台。售量可达到几十万台。9 某某净水器厂家水器厂家经营五年来，目前全国有五年来，目前全国有200个个经销商，商，据据统计平均一个平均一个经销商一年能商一年能销售售600台台该品牌品牌净水器，水器，以每一台以每一台净水器代理价水器代理价500元元计算，算，该企企业一年的一年的营业额为：600台台 200个个 500元元6000万元万元例：例：10二、直二、直销 直直销传销 不不同同之之处销售售产品品销实物物点人点人头销售售对象象对门店店对个人个人培培训自愿自愿报名来去自由名来去自由限制人身自由限制人身自由纳税税遵章遵章纳税税逃避税收逃避税收国家政策国家政策虽屡遭屡遭举报但安然无恙但安然无恙明令禁止明令禁止相似之相似之处广泛的广泛的销售网售网络 独特的独特的销售模式售模式 振振奋人心的激励机制人心的激励机制热血沸血沸腾的培的培训课程程111、直、直销方式的利与弊：方式的利与弊：利利利利一一对一的一的销售推广方式，售推广方式，对概念概念传播有利，播有利，销售效果售效果较好；好；弊弊弊弊如果直如果直销模式不模式不规范，范，对品牌品牌传播不利；播不利；风险较大。大。*省某省某净水器企水器企业搞直搞直销，曾，曾红火一火一时，但，但现在已毫无踪影。在已毫无踪影。12直直销网网络的每一的每一层都要都要给以以奖励；励；￥2、直、直销模式模式给生生产厂家及直厂家及直销人人员带来的利益：来的利益：直直销给终端客端客户的价格非常高，的价格非常高，RO纯水机市上要水机市上要3000多多元，碱性离子水机要元，碱性离子水机要50008000多元。多元。因因因因为为：公司要公司要获得利得利润；13三、会三、会销（开会（开会销售）售）一般一般经典的典的“会会销”模式是：模式是：经销商商组织策划策划与当地的居委会或物与当地的居委会或物业管理公司管理公司联系好系好在社区在社区进行健康知行健康知识讲座或座或联谊会会 把社区的中老年人特把社区的中老年人特别是离退休人是离退休人员请来开会来开会由由经销商或生商或生产企企业请来的几个来的几个专家家讲授健康知授健康知识14 饮水与健康的关系水与健康的关系 自来水的有害物自来水的有害物质及其及其对人体健康的危害人体健康的危害 净水原理（逐水原理（逐渐进入主入主题）净水器的必要性和效果水器的必要性和效果 自己公司自己公司产品的特点、品的特点、优点、作用点、作用专家授家授课内容内容15 会会议营销成功的手段成功的手段：组织免免费旅游旅游免免费的午（晚）餐的午（晚）餐现场演示演示当地官当地官员压阵知名知名专家家权威坐威坐阵病人病人现身身说法法讲课老老师的水平的水平七手段七手段16现场演示手段：演示手段：电解水解水试验电导笔笔测试酱油去色油去色白酒去味白酒去味冷水泡茶冷水泡茶现场演示演示17 利用互利用互联网，开网上商店，做网上网，开网上商店，做网上销售。售。2007年无年无锡臭水事件，无臭水事件，无锡市市场上上净水器一度脱水器一度脱销，有有钱也也买不到，水臭又急需，网不到，水臭又急需，网销就成了大救星。就成了大救星。通通过互互联网，得到国外网，得到国外订单，且花，且花费少。少。在国内在国内处于起步于起步阶段，有待段，有待实践践证明和明和时间考考验。四、网四、网销（网（网络销售）售）18五、展五、展销 展展销的作用（利用参展的机会）：的作用（利用参展的机会）：展示企展示企业和和产品品寻找找经销商商寻找合作伙伴找合作伙伴推推销部分部分产品品作用作用 无无锡举办的全国的全国净水器展水器展销会上，某企会上，某企业生生产的的 净水器在展会水器在展会上供不上供不应求，每天运来求，每天运来货每天售完，赶着生每天售完，赶着生产都来不及的情景都来不及的情景还记忆犹新。犹新。19原因：原因：原因：原因：生生产厂家多厂家多 销货方式多方式多 信息信息畅通通 展会太多展会太多有些展会上参展的比参有些展会上参展的比参观的人的人还多！多！20 参加国外的水参加国外的水处理理展展销会，如会，如阿姆斯特丹阿姆斯特丹、迪拜水展迪拜水展，有，有时能得到能得到很多国外很多国外订单，浙江省，浙江省不少企不少企业深有体会。深有体会。21六、六、电视销售售电视销售的利弊：售的利弊：利：利：对家庭家庭妇女、退休人女、退休人员有一定影响，能提升有一定影响，能提升销售量。售量。弊：弊：大部分大部分销售收入被售收入被电视广告公司拿去。广告公司拿去。22七、广告七、广告销售售一般的一般的电视、报纸上很少上很少见到到净水器的广告：水器的广告：净水器厂普遍水器厂普遍规模小、模小、销售售额少、比少、比较穷；生生产净水器利水器利润不高，付不起高不高，付不起高额的广告的广告费；销售公司表面利售公司表面利润高，但售后服高，但售后服务头痛，痛，风险大，漏水索大，漏水索赔时有有发生；生；杂志、广告册志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、芯、膜元件）的制造厂比膜元件）的制造厂比较有效；有效；23 也有把立柜式多功能也有把立柜式多功能净水器或其它型式的水器或其它型式的净水器、水器、纯水机水机租租给单位，如机关、学校、企事位，如机关、学校、企事业，向它，向它们收取收取资金。金。八、租八、租赁（只租不（只租不卖）优点：点：缺点：缺点：是一种新是一种新颖的的营销模式，模式，值得得尝试。需要不小的启需要不小的启动资金，效果尚待金，效果尚待观察。察。所有所有权：使用使用权：用用用用户户用用户责职：向公司交向公司交纳租金，如每天一元或二元；租金，如每天一元或二元；公司公司责职：负责安装安装调试、维护保养、保养、换滤芯等；芯等；公司公司24九、外九、外销出口出口做外做外贸生意的渠道：生意的渠道：外外贸公司公司给单；主主动找外找外贸公司；公司；通通过互互联网；网；通通过台商、港商台商、港商转手出口；手出口；通通过广交会或展广交会或展销交易会交易会结识国外客国外客户的；的；出国参加水出国参加水处理展理展销会；会；25 “价廉物差价廉物差”，影响国，影响国产净水器的整体形象和价位。水器的整体形象和价位。外外销产品目前利品目前利润不是很高：不是很高：生生产厂家多，厂家多，竞争激烈；争激烈；有些厂家把价格有些厂家把价格压得很低，得很低，质量无法保量无法保证；原因原因26十、大型超市、家十、大型超市、家电连锁超市、百超市、百货商商场、装修建材超市、装修建材超市 只看到少数企只看到少数企业的的净水器。水器。优势：提升提升净水器行水器行业的整体形象和知名度；的整体形象和知名度；劣劣势：门槛高；高；费用高；用高；需要需要专业知知识，一般售，一般售货员不具不具备；售后服售后服务多，店家怕麻多，店家怕麻烦；售后服售后服务多，店家怕麻多，店家怕麻烦；需要需要时间积累，但店家短期内累，但店家短期内销售售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷不佳就赶快撤柜或打入冷宫；现实：27装修建材超市装修建材超市 对比比项逛装修建材超市逛装修建材超市逛家逛家电连锁店店消消费者者购买目目标明确明确随机性比随机性比较大大净水器投放比例水器投放比例7：3装修建材超市是装修建材超市是净水器的重要水器的重要销售渠道；售渠道；优势：（1）受众目）受众目标明确：明确：28对比比项目目标客客户高端高端净水器水器三高人群（高收入、高学三高人群（高收入、高学历、高、高职位）位）装修建材超市装修建材超市产品品高收入、注重品高收入、注重品质二者定位一致，利于二者定位一致，利于产品的品的销售售（2）定位准确：）定位准确：（3）净水器水器产品比品比较适合于装修前安装适合于装修前安装：可以可以节省不必要的支出、人力和物力，省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、房屋的整体使用功能、外外观结构等有构等有较好的效果好的效果；29家家电连锁超市超市家家电连锁超市是超市是净水器水器销售的另一渠道；售的另一渠道；优势：销售模式比售模式比较成熟和正成熟和正规；利于品牌的利于品牌的传播和良好播和良好发展展；产品扎堆，形成有效的品扎堆，形成有效的竞争争环境境；能吸引消能吸引消费者眼球者眼球；利于利于净水器概念的推广水器概念的推广；劣劣势：受众受众随机性大受众受众随机性大；受众消受众消费层次分布广；次分布广；对高端高端净水器需求不大水器需求不大；返点、交返点、交纳商家商家费用用过多；多；30十一、十一、专卖店店 厂家开厂家开经销商开（大多数）商开（大多数）只只卖某企某企业产品品卖多家企多家企业产品品 “净水器超市水器超市”优势优势：形象形象统一一；易吸引消易吸引消费者的关注；者的关注；劣劣势：可能会可能会临入不敷出；入不敷出；投入与投入与销量不能成正比量不能成正比；31 开好开好专卖店的关店的关键点：点：兼兼营其他其他业务，如承接水，如承接水处理工程等；理工程等；不能等上不能等上门生意生意；要主要主动出出击找客找客户，找生意，找生意；目前，目前，对多数企多数企业来来说，尚不适合开，尚不适合开专卖店；店；企企业到一定到一定阶段，段，专卖店是一个必然的渠道；店是一个必然的渠道；32 上档次的上档次的净水器水器产品不会品不会进入入这类批批发市市场，因因为有失身份；有失身份；进入的入的产品都是价格便宜但品都是价格便宜但质量低劣的量低劣的净水水器器；十二、批十二、批发市市场（小商品市（小商品市场）33十三、十三、为其他企其他企业贴牌生牌生产大多数是小企大多数是小企业；或或或或仅仅有一个有一个有一个有一个组组装装装装车间车间，买买来零部件来零部件来零部件来零部件组组装一下；装一下；装一下；装一下；或或连组装装车间也没有，干脆到其他厂也没有，干脆到其他厂贴牌生牌生产；净水器企水器企业现状状 何何为贴牌生牌生产：双方双方谈好款式和价格好款式和价格委托生委托生产注册商注册商标办一一张卫生批件生批件销售售 很多厂主要精力很多厂主要精力为其他企其他企业贴牌生牌生产净水器；水器；34十四、与房地十四、与房地产开开发商或装璜公司合作商或装璜公司合作 这是一种很好的是一种很好的销售模式：售模式：1、与房地、与房地产开开发商合作，从生商合作，从生产滤芯到生芯到生产净水器水器；2、与、与设计院及房地院及房地产开开发商商联合合：设计时把家用把家用净水系水系统设计在内在内 造房子造房子时把管道系把管道系统铺好好 把把净水水设备装好装好 3、与装璜公司合作：、与装璜公司合作：住房装修住房装修时，装璜公司推荐安装，装璜公司推荐安装净水器或水器或净水系水系统；若做成了；若做成了生意，生意，给装璜公司一笔回扣，达到装璜公司一笔回扣，达到“双双赢”的的结果。果。35 一套一套150平方米的商品房，房价每平方米平方米的商品房，房价每平方米9000元的元的话，也也许增加了每平方米加增加了每平方米加500元元，用，用户也能接受，在也能接受，在业主交主交房房时把把净水系水系统同同时移交移交。例：例：房屋档次提高了，售价也就高了；房屋档次提高了，售价也就高了；房屋有全屋房屋有全屋净水系水系统，有中央空，有中央空调系系统，更有，更有卖点了，房子更好点了，房子更好卖了了；利益点：利益点：36 优势：带动销售数字售数字；增加品牌的增加品牌的传播效播效应；劣劣势：和开和开发商合作商合作风险大；大；涉及到涉及到资金回金回笼等等问题；要求：要求：一定的人脉或关系一定的人脉或关系；房地房地产商开会、商开会、办展展览时，多走走；，多走走；37 十五、十五、联系企、事系企、事业单位机关、学校、部位机关、学校、部队等等发福利福利 以上以上单位有哪些福利：位有哪些福利：月月奖季度季度奖年年终奖节约奖 革新革新奖合理化建合理化建议奖 高温高温费38 可以去找哪些可以去找哪些单位？位？油田、油田、铁路、公路、机关、学校、路、公路、机关、学校、银行、民航、行、民航、交通、交通、邮电、通、通讯、供、供电供水供气供水供气以及其它有以及其它有钱的企事的企事业单位；位；怎么去做？怎么去做？给单位位领导送一台上送一台上门安装安装试用，用的好，用，用的好，单位位当福利当福利发完全是有可能的！完全是有可能的！39十六、政府采十六、政府采购、军用采用采购、企事、企事业单位采位采购 目前目前现状：状：经济飞速速发展，税展，税费多；多；政府出政府出让土地，土地，财源源滚滚；超豪超豪华的政府的政府办公大楼公大楼耸立；立；4041要求：要求：一定的人脉关系；一定的人脉关系；腿勤；腿勤；嘴甜；嘴甜；脸皮厚；皮厚；该出手就出手；出手就出手；42 军用用净水水系系统：士兵用的野外士兵用的野外净水器；水器；连队用的用的车载净水器；水器；营房用的多功能房用的多功能净水器水器43 西部八省共西部八省共一千八百多万一千八百多万个，水很个，水很脏，不能喝，需，不能喝，需净水器水器净化！化！而且是政府采而且是政府采购项目！政府出目！政府出钱！“母母亲水窖水窖”：44十七、加盟十七、加盟连锁 市市场上的加盟上的加盟连锁店：店：肯德基、麦当肯德基、麦当劳、大娘水、大娘水饺、品牌服装等等；、品牌服装等等；在上海、广州等城市大街小巷随在上海、广州等城市大街小巷随处可可见的投的投币售水机售水机也大多是加盟也大多是加盟连锁的；的；投投币售水机制造公司如何招商：售水机制造公司如何招商：老百姓有老百姓有积蓄，存蓄，存银行是行是负利息，利息，买股票有股票有风险，投，投资这个（加盟售个（加盟售水机）比上水机）比上门都都强！你投入一定你投入一定资金（如二万），公司帮你在小区装一台机，售水机的所金（如二万），公司帮你在小区装一台机，售水机的所有有权就是你的，你就参加了就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟品牌售水机的加盟连锁，你每天收，你每天收钱（也有（也有按比例分），你按比例分），你负责管理（清管理（清洁卫生等），公司生等），公司负责售水机的售水机的维护保养保养（换膜膜换滤芯）和芯）和维修，双方得利。公司修，双方得利。公司还帮你宣帮你宣传、买卡。卡。45加盟店四加盟店四统一一思想思想认识、规章制度章制度进货渠道、渠道、产品品质量量销售模式、售模式、销售价格售价格名称、品牌、名称、品牌、标识四四统一一46总公司四支持：公司四支持：经常常检查总结经验强化培化培训加加强管理管理四支持四支持47十八、体十八、体验营销 2、让准客准客户带回家体回家体验饮用用净化水的化水的乐趣，先不收趣，先不收钱，用好后，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把用好后，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水水器退回来就是了。器退回来就是了。1 1、在、在、在、在专卖专卖店内安装店内安装店内安装店内安装净净水水水水器，供客器，供客器，供客器，供客户户特特特特别别是未来的、潜是未来的、潜是未来的、潜是未来的、潜在的客在的客在的客在的客户试户试用；听听音用；听听音用；听听音用；听听音乐乐、享、享、享、享受按摩等；受按摩等；受按摩等；受按摩等；48