谈判方案——宝洁公司与家乐福.docx

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谈判方案
甲方：保洁服务有限公司
总经理 ：xxx
销售总监：xxx
财务经理：xxx

乙方：家乐福有限公司
总经理 ：xxx
财务总监：xxx
市场总监：xxx
技术总监：xxx
谈判时间：2012年X月X日
谈判地点：xxx
一：谈判双方公司背景
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。2008年06月04日The J. M. Smucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得 Smucker 约53.5%的股权。
公司名称： 宝洁公司
外文名称： Procter & Gamble 简称P&G
总部地点： 美国俄亥俄州辛辛那提
成立时间： 1837年
经营范围： 美容美发、居家护理家庭健康用品
公司性质： 股份制
公司口号： 宝洁公司，优质出品
年营业额： 83,503.00百万美元(2008年)
员工数： 110,000人
董事长： 麦睿博
　宝洁公司始创于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。在日用化学品市场上知名度相当高，宝洁公司经营的产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
　　宝洁目前在中国的品牌包括：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK-II、护舒宝、封面女郎、帮宝适、佳洁士、欧乐-B、汰渍、碧浪、品客、吉列、锋速3、博朗、金霸王
家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。2012年3.15晚会被曝将超过保质期限的食品再利用，甚至更改时间。
公司名称： 家乐福
外文名称： Carrefour
成立时间： 1959年
员工数： 456,295人（2006年）

二：谈判的主题及内容
（1） 入驻的产品品种。
（2） 定价问题。
（3） 违约的赔偿问题
（4） 摊位租金问题。
（5） 促销措施及奖励。
三． 谈判目标
（1）宝洁公司将四种旗下产品引进家乐福，其中包括海飞丝，沙宣，伊卡璐，潘婷。
（2）我方规定以成本价的百分之二十定价
（3） 违约的赔偿问题：按照定价的两倍赔偿。
（4）宝洁公司租用家乐福两个外围摊位，租金为6000元每年。
（5）奖励办法及促销活动方案
A.沙宣（包括护发素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的现金。达250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的现金。月销量达350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 现金。
B.玉兰油护肤霜月销量达200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的现金，月销量达300瓶以上的，超出部分没瓶返7%的现金。
C. 月销量持续三个月达200瓶以上的，被评为形象店之一，还将接受本公司的额外奖励：现金300元。
（3）厂家支持
A旺季：1~3月，7~9月，九五折优惠，送袋装护发素
B国庆、元旦、春节八八折，送试用装。
C淡季：送洗发试用装+护法试用装+护肤试用装
四、谈判形势分析
（一）我方优势分析
1、中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居前五位。宝洁公司产品种类繁多，品牌影响力大，信誉好，实力强公司产品对消费者具有很大吸引力。
2、在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其成功之处，主要表现在如下方面：多品种战略从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。
3、　2010《财富》英文网发布了2010年《财富》世界500强企业最新排名第66位。
（二）我方劣势分析
我方作为全球最大的日用品的销售商之一，宝洁中国的主要竞争对手是联合利华(力士、 夏士莲、清扬等品牌)、广东集团和丝宝集团。 宝洁与联合利华是处于同一商业领域的日化公司, 彼此实力相当。
（三）我方人员分析
孔维娟：洞察力强，看问题比较冷静 ，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要 对手和 关键人物 。
李丹丹：注重细节，性格开朗，我 公司的 核心人物之一，具备较强的 销售经验。
袁园：办事认真 负责，有较强 的 逻辑 分析 能力，具备较高的管理财务素质。
陈立春：心思细腻，熟悉 国内外相关法律程序 ，有利于双方合同的规范签署。
（四）客方优势分析
1、2003年，家乐福在中国综合采购总额实现21.5亿美元，同比增长34%。
　　该企业品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第一百五十八。该企业在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。
2、规模化经营：大规模的特点就是商品品种繁多集客能力强，同时实现低价格化。大规模的销售可以让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本。
3、　家乐福的经营模式就是连锁经营。1999年家乐福在全球的总店铺数就达到4441家。连锁经营的特点是能实现规模效应，即统一进货形成的议价优势，是维护低价格政策的手段之一。
　家乐福全球采购已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产
4、家乐福的最大特色是通过与生产企业直接交易的方式实现与竞争企业便宜2-5成的低价格战略。
（五）客方劣势分析
家乐福的劣势 1 家乐福依靠通道费获取利润的模式在中国零售业态的发展趋势面前显的不合时宜
2中国大中型零售业接近空白 而家乐福在门面布局上过于注重一线二线城市 扩张灵活度欠缺
3收购模式有所欠缺
（六）客方人员分析
：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活是一位合格的将才。
：熟悉生活用品行业，市场经验丰富 ，看问题善于抓住本质。
：性格友好在气氛紧张时缓解局面，遇事冷静 。
：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事冷静 。
五．谈判的 方法及策略
1谈判方法
把横向谈判和原则性谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
2.谈判策略
（1）突出优势。对对方立场、观都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势，进行严密的周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出以作为谈判人员的谈判筹码。而已方劣势，当然也要注意，一面仓促赢敌。
（2）模拟练习。就是将各种可能发生的情况，预先模拟，以免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局，想象各种可能发生的状况，欲作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
（4）了解对手。知己知彼百战百胜众所周知，谈判前，了解对方的可能使用的策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果对方喜欢打球，不妨在谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，以培养宽松的谈判气氛，有助于谈判达成。
（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上应随机应变。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法拆招，手忙脚乱时，先实施缓兵之计，再图谋对策。
（6）埋下契机，双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，不能伤了和气，买卖不成仁义在。双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
六．谈判的风险及效果预测
（一）谈判风险
（1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
(2)谈判对手可能会对我放采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
（二）谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够有好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
七、谈判预测费用
A．车费150 B.住宿费400 C.饮食费800
D．电话费100. E.旅游礼品费用300
合计 ：1700
八、谈判议程
（1）双方进场。
（2）介绍本次会议安排与与会人员。
（3）正式进入谈判。
A.介绍本次谈判的商品型号。
B.递交并讨论代理销售协议。
C.协议一致货物的结算时间及方式。
D.协议一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议。
（5）签订协议。
（6）预付定金。
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成功。