家装设计师谈单技巧.ppt

设计师谈单技巧 家装家装设计设计的的单单是是谈谈出来的出来的 .1一、谈单从准备好“不成功”开始n作作为设计师为设计师，我，我们们必必须须一开始就清楚家装一开始就清楚家装设计设计接接单单的困的困难难。设计师设计师每天都跟不同的家装客每天都跟不同的家装客户户打交道，各式各打交道，各式各样样的客的客户户，有着各种目的和需求的客有着各种目的和需求的客户户，并不是每个来的客，并不是每个来的客户户都是来都是来找你做家装的，也并不是哪个客找你做家装的，也并不是哪个客户户都会都会签单签单，即使老，即使老设计设计师师，不成功的，不成功的时时侯往往是很多的。侯往往是很多的。请记请记住，要住，要应应付任何困付任何困难难的第一步就是去接受的第一步就是去接受“可能不成功可能不成功”这这个个现实现实 n家装家装设计设计接接单单、谈单谈单需要信心、能力、勇气、智慧、努力需要信心、能力、勇气、智慧、努力和技巧。而所有和技巧。而所有这这些都不是一次或一天就可以养成的，些都不是一次或一天就可以养成的，请请记记住，要住，要应应付任何困付任何困难难的第一步就是去接受的第一步就是去接受“可能不成功可能不成功”这这个个现实现实；n因此，因此，“接接单单从不成功开始从不成功开始”是是设计师设计师首先要保持的良好首先要保持的良好心心态态，也，也许这许这是一个是一个优优秀的家装秀的家装设计师设计师今后如何成功接今后如何成功接单单的第一的第一课课。如果你。如果你认认可家装可家装设计设计接接单单是你的工作和是你的工作和职业职业，甚至可能是你一生的甚至可能是你一生的职业职业和事和事业业；n所以你必所以你必须须面面临临的的现实现实，除了必，除了必须须勇敢地学会面勇敢地学会面对对客客户户，还还需要勇敢的面需要勇敢的面对对很多的很多的“不成功不成功”。2一、谈单从准备好“不成功”开始n你准你准备备好了帮助客好了帮助客户户，免，免费费提供提供义务义务咨咨询询的心的心态吗态吗：n你从事的就是你从事的就是这样这样一种崇高的可以帮助人的一种崇高的可以帮助人的职业职业，客，客户户坐坐在你面前，很可能就是咨在你面前，很可能就是咨询询，问问问问聊聊，了解一下市聊聊，了解一下市场场行行情；情；n现现在没有那么多家装客在没有那么多家装客户为户为装修装修发发愁，什么愁，什么风风格、什么格、什么颜颜色，用什么材料，怎么省色，用什么材料，怎么省钱钱等等，他咨等等，他咨询询任何一个家装公任何一个家装公司司设计师设计师都会得到都会得到热热情接待和情接待和认认真解答；他也真解答；他也许许需要的就需要的就是你的最是你的最简单简单的帮助。的帮助。n而你的而你的设计设计方案，你的装修知方案，你的装修知识识，你的，你的专业专业技能，恰恰是技能，恰恰是你的客你的客户户并不急于需要的，能否并不急于需要的，能否认识认识到到这这一点，一点，对对家装家装设设计师计师保持良好的心保持良好的心态态非常重要。作非常重要。作为为家装家装设计师设计师，面，面对对客客户户你并不自卑，甚至很高尚。但是从第一次接触就成你并不自卑，甚至很高尚。但是从第一次接触就成为为朋朋友可能是最好，但是，如何友可能是最好，但是，如何让让他感到你他感到你对对他在家装方面的他在家装方面的价价值值，应该应该从咨从咨询询和帮助开始。和帮助开始。3一、谈单从准备好“不成功”开始n 你准你准备备好了使自己的心情达到良好的状好了使自己的心情达到良好的状态吗态吗：n家装家装设计师设计师接待家装客接待家装客户户的的过过程从某种程度上程从某种程度上说说是一个推是一个推销销自己的自己的过过程，在没与客程，在没与客户户建立交流和信任之前，你的家建立交流和信任之前，你的家装装设计设计能力和知能力和知识识技能，你的水平和你的技能，你的水平和你的经验经验都都处处于向客于向客户户推推销销的状的状态态，所以，首先要推，所以，首先要推销设计师销设计师自己，你的穿着、自己，你的穿着、言言谈谈、一、一举举一一动动，无不影响着你的家装客，无不影响着你的家装客户户。n你是否你是否积积极、极、认认真、自信，你是否具真、自信，你是否具备经验备经验和能力，你是和能力，你是否可以成否可以成为为他信任的他信任的设计师设计师，完全在于你自己的心，完全在于你自己的心态态；n你控制了自己的心你控制了自己的心态态，就能控制，就能控制对对方的情方的情绪绪，你就主，你就主导导了了谈单谈单，情，情绪绪不能立即作用于理智，但情不能立即作用于理智，但情绪总绪总是能立即作用是能立即作用于行于行动动。n始始终终保持平和的心保持平和的心态态和和认认真的信念，是家装真的信念，是家装设计师设计师成功接成功接单单的关的关键键.n在第一次在第一次谈单谈单的的过过程中尽量程中尽量给给客客户户留下一个比留下一个比较较深的印象。深的印象。就是就是谈谈概念概念谈设计谈设计也要也要谈谈出与客出与客户户的的联联系和感情来系和感情来,.,.4二、建立起二、建立起绝对绝对信信赖赖感：感：n家装家装设计师设计师接接单谈单单谈单的的过过程，程，实际实际上是一个上是一个“价价值转换值转换”的的过过程。或者程。或者说说是一个是一个“等价交等价交换换”的的过过程。程。设计师设计师要做要做的工作就是如何把公司和自己的的工作就是如何把公司和自己的这这种种“价价值值”告告诉诉家装客家装客户户，并，并设设法法让让他接受。而且他接受。而且这这种价种价值值的交的交换换是建立在彼此是建立在彼此感到完全平等和感到完全平等和诚实诚实的基的基础础上的，上的，这这是家装客是家装客户户跟你跟你签单签单的唯一理由，也是的唯一理由，也是设计师签单设计师签单成功的唯一途径。成功的唯一途径。n家装客家装客户户决定和你决定和你签单签单，首先解决的，首先解决的问题问题是信任。是否信是信任。是否信任包括二个方面：任包括二个方面：n一是你所在的家装公司是否令人信任；品牌和知名度、公一是你所在的家装公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否适合客司特色是否适合客户户的价的价值观值观念，念，报报价高低和施工管理水价高低和施工管理水平，店面接待人平，店面接待人员员的素的素质质以及接待是否以及接待是否热热情等等；情等等；n二是二是设计师设计师；能；能让让客客户户是否信任你？你的个人品是否信任你？你的个人品质质，专业专业知知识识，和良好的服，和良好的服务态务态度和度和职业职业精神使他精神使他们们信任，客信任，客户户感感觉觉到你是在帮助他到你是在帮助他们们，而且也有能力帮助他，而且也有能力帮助他们们，而不是一，而不是一心帮助公司只想要心帮助公司只想要赚赚他他们们的的钱钱；5二、建立起二、建立起绝对绝对信信赖赖感：感：与客与客户户建立信建立信赖赖感的第一步是感的第一步是诚实诚实。n当你和一位家装客当你和一位家装客户户第一次第一次进进行面行面对对面沟通的面沟通的时时侯，他侯，他对对你并不信任，并且充你并不信任，并且充满满疑疑问问。n你在沟通和交流中的你在沟通和交流中的诚实诚实、坦率、坦率、亲亲和力与和力与专业专业自信心，自信心，将一步步将一步步树树立起你在家装客立起你在家装客户户心中的良好形象，直到他开心中的良好形象，直到他开始喜始喜欢欢你、信任你，承你、信任你，承认认你你对对他有所帮助，并愿意接受你他有所帮助，并愿意接受你的生活的生活观观念和念和专业观专业观点，你也就能很快和家装客点，你也就能很快和家装客户签单户签单了。了。n没有哪个客没有哪个客户户愿意喜愿意喜欢欢并接并接纳纳虚虚伪伪的人。也没有人愿意把的人。也没有人愿意把自己的家装和未来的生活，交自己的家装和未来的生活，交给给一个一心只想一个一心只想赚赚取他金取他金钱钱的人。的人。n建立建立绝对绝对信信赖赖感是感是谈单谈单和和签单签单的关的关键键，只有信，只有信赖赖才会排斥才会排斥其它公司或其他其它公司或其他设计师对设计师对客客户户的吸引力；只有信的吸引力；只有信赖赖才能才能够够让让家装客家装客户户聆听你聆听你说话说话和相信你的和相信你的专业专业能力是他最适合的。能力是他最适合的。只有信只有信赖赖才会使客才会使客户户愿意愿意让让你你规规划他的家装消划他的家装消费费支出和未支出和未来生活；来生活；这这个世界个世界6二、建立起二、建立起绝对绝对信信赖赖感：感：n建立信建立信赖赖之后，我之后，我们们要把握住家装客要把握住家装客户户什么？什么？n设计师设计师了解客了解客户户的需求是的需求是设计师设计师接接单单的前提和基的前提和基础础，设计师设计师只有了解只有了解客客户户的家装需求，特的家装需求，特别别是客是客户户的真正需求，才能的真正需求，才能设计设计出客出客户满户满意的意的设设计计方案。方案。n大部分的家装大部分的家装设计师设计师都搞不清楚家装客都搞不清楚家装客户户真正需要的是什麽？如果真正需要的是什麽？如果仅仅仅仅只从表面上看，家装只从表面上看，家装业业主的需求似乎是很多的，主的需求似乎是很多的，风风格、格、环环保、价格、保、价格、质质量、施工量、施工队队等等都是客等等都是客户户关心的需求，关心的需求，设计师设计师要透要透过过家装客家装客户户提出提出的众多的众多纷杂纷杂的家装要求，看到家装客的家装要求，看到家装客户户真真实实的需求。的需求。n在家装客在家装客户户的的这这些需求之中，我些需求之中，我们还们还要把握住家装客要把握住家装客户户最希望你能帮最希望你能帮助他的是什麽助他的是什麽,也就是你的一技之也就是你的一技之长长被他被他认认可与接受，可与接受，这这是一种是一种对专对专业业的依的依赖赖性；性；n我我们们知道，在知道，在设计师设计师接接单过单过程中，家装程中，家装业业主主对设计师对设计师的需求和希望是的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家装不同的，但是，基本的信任是家装设计签单设计签单的前提，的前提，设计设计中能中能够够打打动动客客户户的的闪闪光点是光点是签单签单的的动动力。力。n大部分的大部分的设计师设计师都不知道客都不知道客户户最最终为终为什么什么选择选择跟他跟他们签单们签单,而没有跟而没有跟别别人人签单签单的原因是的原因是为为什麽？什麽？7三、三、设计师设计师接待客接待客户时应问户时应问些什么？些什么？（一）家装客（一）家装客户户相关背景相关背景资资料料、家庭因素了解：、家庭因素了解：（）家庭（）家庭结结构形构形态态：人口、数量、性人口、数量、性别别与年与年龄结龄结构。构。居住形居住形态态与要求，与要求，（）家庭文化背景：包括籍（）家庭文化背景：包括籍贯贯，教育、信仰、，教育、信仰、职业职业等等（）家庭性格（）家庭性格类类型：包括家庭的共同性格和家庭成型：包括家庭的共同性格和家庭成员员的个的个别别性格，性格，对对于偏于偏爱爱与偏与偏恶恶、特、特长长与缺憾等与缺憾等须须特特别别注意。注意。（）家庭（）家庭经济经济条件：属于高收入，条件：属于高收入，还还是中、低收入。是中、低收入。（5 5）家庭希望的未来的生活方式。）家庭希望的未来的生活方式。8三、三、设计师设计师接待客接待客户时应问户时应问些什么？些什么？、住宅条件了解：、住宅条件了解：（）住宅建筑形（）住宅建筑形态态：是属于新建的：是属于新建的还还是旧有的，位置和小是旧有的，位置和小区周区周边边地理地理环环境；境；（）住宅（）住宅环环境条件：包括住宅所在的社区条件，小区景境条件：包括住宅所在的社区条件，小区景观观和人文因素，物和人文因素，物业业管理等，管理等，（）住宅空（）住宅空间间条件：包括整条件：包括整栋栋住宅与住宅与单单元区域以及平面关元区域以及平面关系和空系和空间间构成。住宅与公共空构成。住宅与公共空间间的关系，注意私密性，安的关系，注意私密性，安全性。全性。（）住宅（）住宅结结构方式：是属于构方式：是属于砖砖混、框架、剪力混、框架、剪力墙还墙还是其他。是其他。客客户对户对住宅住宅质质量的看法；量的看法；（）住宅自然条件：包括采光、日照、通（）住宅自然条件：包括采光、日照、通风风、温度、湿度、温度、湿度等等9三、三、设计师设计师接待客接待客户时应问户时应问些什么？些什么？（二）家装客（二）家装客户户的装修要求的装修要求n1 1、客客户户喜喜欢欢或想或想选择选择的家装的家装设计设计的的风风格；格；n2 2、客客户户想象的装修想象的装修标标准：准：经济经济型；型；普通型；普通型；n 豪豪华华型；型；特豪特豪华华型。型。n3 3、客客户户家庭装家庭装饰饰的内容；的内容；n4 4、客客户户想想选择选择的主要装的主要装饰饰材料；材料；n5 5、客客户户喜喜欢欢装装饰饰色彩与色色彩与色调调；n6 6、对对装装饰饰照明的要求；照明的要求；n7 7、对对功能改善或完善的要求功能改善或完善的要求n8 8、客客户户大概的家装投大概的家装投资预资预算或想法。算或想法。10三、三、设计师设计师接待客接待客户时应问户时应问些什么些什么？n（三）客（三）客户对户对家装行家装行业业的了解：的了解：n客客户户所去所去过过的公司。的公司。n客客户户所知道的各公司的特点；所知道的各公司的特点；n客客户对户对本公司的本公司的认认知程度；知程度；n客客户对选择户对选择装装饰饰公司的要求；公司的要求；n（四）接待方式要点：准（四）接待方式要点：准备备好好纸纸和笔；和笔；n接待客接待客户时户时：通：通过问话过问话、交、交谈谈、引、引导导客客户户叙述；叙述；请请客客户户填填写家装客写家装客户户装修咨装修咨询询档案表等方式。并且把了解的家装客档案表等方式。并且把了解的家装客户户接待的基本情况接待的基本情况详细详细地地记录记录下来。并留作今后下来。并留作今后设计设计和和签签单时单时的参考；的参考；11四、设计设计方案的价方案的价值值n1 1、家装、家装设计谈单设计谈单成功的一个重要步成功的一个重要步骤骤，就是，就是“精心提出精心提出解决方案，解决方案，发发掘和体掘和体现现家装整体方案家装整体方案对对客客户户的价的价值值”。这这个方案，包括个方案，包括设计设计方案、材料和方案、材料和预预算方案等全部算方案等全部图纸图纸文件。文件。n2 2、设计师设计师“精心准精心准备备”设计设计方案非常重要，方案非常重要，这这是是设计师设计师在充分了解家装客在充分了解家装客户户的真的真实实需求的基需求的基础础上，运用自己的上，运用自己的设设计专业计专业知知识识和和经验经验而提出的完美解决方案。凝而提出的完美解决方案。凝结结着着设计师设计师的汗水和智慧，是能否真正打的汗水和智慧，是能否真正打动动客客户签单户签单的基的基础础。n3 3、设计师设计师首先要首先要对设计进对设计进行行说说明：明：这这个家装个家装设计设计方案是方案是否按照客否按照客户户的需求定位和的需求定位和设计设计，是否符合客，是否符合客户对户对未来生活未来生活的的预预期，是描述的什么期，是描述的什么样样的生活方式，功能或生活的生活方式，功能或生活优势优势，并在叙述中适当提出并在叙述中适当提出问题问题。12四、设计设计方案的价方案的价值值n4 4、通、通过语过语言描述使言描述使设计设计方案方案产产生情生情节节，引，引导导客客户进户进入你入你所叙述的生活方式的情所叙述的生活方式的情节节。在。在谈单谈单的的时时候，不候，不论论是从玄关、是从玄关、到客到客厅厅、到厨房、到厨房还还是从其他的次序来是从其他的次序来谈谈。一定在。一定在谈单谈单的的过过程中加一些生活的情程中加一些生活的情节节到里面，丰富到里面，丰富谈单谈单的内容与情趣。的内容与情趣。比如：比如：说说到厨房，我到厨房，我们们可与客可与客户谈谈户谈谈做菜或美食；做菜或美食；说说到儿到儿童房，也可以童房，也可以谈谈谈谈孩子如何享受到安全和照孩子如何享受到安全和照顾顾，说说到老人到老人房，你通房，你通过设计让过设计让老人享受到生活的温暖和方便；老人享受到生活的温暖和方便；说说到到到到主卧、客主卧、客厅厅，你也可以，你也可以谈风谈风格、文化或格、文化或风风水的知水的知识识等等。等等。在在谈谈的的过过程中，如果你程中，如果你发现发现客客户户有些疲倦或注意力不集中，有些疲倦或注意力不集中，那你的声音那你的声音马马上要大起来，上要大起来，对对某个某个细节进细节进行行强强调调。如果客。如果客户对户对某个情某个情节节有有兴兴趣，趣，这时这时候就要尽量找一些候就要尽量找一些图图片，或找片，或找出你出你预预先存好的一些其他先存好的一些其他资资料，支持和料，支持和辅辅助你的助你的说说法，激法，激发发客客户户参与的参与的兴兴趣，客趣，客户户的参与是成功的要件；的参与是成功的要件；13四、设计设计方案的价方案的价值值n5 5、善于解决客、善于解决客户户的反的反对对意意见见n设计师设计师要做的最要做的最艰难艰难的工作的工作,解决客解决客户户提出的疑提出的疑问问和反和反对对意意见见。n建建议议：1 1、你你应该应该很有很有风风度地听取和回度地听取和回应应客客户户提出的反提出的反对对意意见见，、要会，、要会赞赞美客美客户户提出的每一提出的每一项项反反对对意意见见，把它当成是，把它当成是对对你你设计设计方案的一种方案的一种见见解，一种解，一种可以探可以探讨讨的不同的不同认识认识，、你可以用来抵消客，、你可以用来抵消客户户反反对对意意见见的方法就是适的方法就是适时时的的向客向客户请户请教他反教他反对对的理由，、客的理由，、客户户提出反提出反对对意意见见的解决，的解决，这这是是设计师设计师倍倍感感压压力的力的谈单谈单必必须过须过程之一。但它的重要性也在于此，因程之一。但它的重要性也在于此，因为为你一旦解你一旦解决了反决了反对对意意见见或消除了疑或消除了疑问问,实际实际上也消除了上也消除了签单签单的障碍的障碍;n一般一般设计师设计师都都认为认为自己自己给给客客户户精心精心设计设计的家装方案有很多突出的特点，的家装方案有很多突出的特点，但是但是遗遗憾的是，客憾的是，客户户并不是并不是这样认为这样认为的，他的，他们们往往有自己的想法。往往有自己的想法。设设计师计师欣欣赏赏的地方，也的地方，也许许客客户户并不感并不感兴兴趣，而趣，而设计师设计师没有注重的，也没有注重的，也许许正是家装正是家装业业主主认为认为非常有非常有“价价值值”的地方。站在不同的角度，客的地方。站在不同的角度，客户户和和设计师设计师有着不同的有着不同的“价价值值”观观。n客客户还户还会拿你的会拿你的设计设计与其他的与其他的竞竞争争对对手的公司做比手的公司做比较较，客，客户户即使即使满满意意你的你的设计设计方案，也会提出疑方案，也会提出疑问问和需要你解和需要你解释释的很多的很多问题问题,客客户对细节户对细节要求越多要求越多,你的你的设计设计方案方案对对客客户户吸引力就越大吸引力就越大.n但是但是,客客户户不不满满意的次数越多，意的次数越多，签单签单的希望越渺茫。的希望越渺茫。14四、设计设计方案的价方案的价值值n6 6、交流、交流设计设计方案的目的是使客方案的目的是使客户户必必须须完全了解你所做的完全了解你所做的设计设计、图纸图纸、效果和概算的内容和范、效果和概算的内容和范围围。让让客客户户清楚知道清楚知道该项该项家装方案的空家装方案的空间规间规划和造型、色彩和材料、划和造型、色彩和材料、结结构和工构和工艺艺、风风格和文化，以及造价和等等。格和文化，以及造价和等等。让让客客户户一定要了解你一定要了解你的的设计设计符合他的个性需求，符合他的个性需求，对对他的未来的生活方式具有价他的未来的生活方式具有价值值。n交流交流设计设计方案最好的开始方式就是重新确方案最好的开始方式就是重新确认认一遍你和客一遍你和客户户前一次或几次共同交流出来的前一次或几次共同交流出来的问题问题和和设计设计要求。家装要求。家装设计设计说说明明应该应该由家庭生活方式的主由家庭生活方式的主题设计题设计再再谈谈到你到你为为客客户设计户设计的特殊事的特殊事项项和某些生活和某些生活细节细节。重要的是，。重要的是，设计师设计师必必须须在整在整个方案介个方案介绍过绍过程的每一个重要程的每一个重要阶阶段都适当的向客段都适当的向客户户提提问问，以提高客以提高客户户的关注程度，并借此的关注程度，并借此时时刻判断和确定客刻判断和确定客户户的的态态度，度，调调整向客整向客户户解解释释的方法和的方法和语语言力度。言力度。n家装家装设计师设计师成功介成功介绍绍家装家装设计设计方案的基本法方案的基本法则则可可浓缩浓缩成三成三点：点：n“展示、展示、说说明、明、发问发问”。15四、设计设计方案的价方案的价值值n下一个下一个问题问题：你的：你的设计设计收收费吗费吗？n不收不收费费的的设计设计，在客，在客户户心目中没有心目中没有艺术艺术作品珍作品珍贵贵的价的价值值；n不收不收费费的的设计设计，客，客户户并不并不认为认为是便宜，也不是便宜，也不认为认为是是产产品；品；n不收不收费费的的设计设计，客，客户户同同样样有有权权利和利和义务义务要求你完美无缺；要求你完美无缺；n不收不收费费的的设计设计，客，客户户会有更多的修改、会有更多的修改、变变更，会有更多的更，会有更多的不不满满意，因意，因为为他不他不认为认为你是你是专门为专门为他他设计设计的；的；n我的我的设计设计是客是客户单户单独定制的个性化独定制的个性化产产品，所以必品，所以必须须收收费费；n我的我的设计设计是凝是凝结结着着专业专业知知识识和能力的和能力的劳动劳动，因此要收，因此要收费费；n我的我的设计设计是体是体现现客客户户消消费费能力和品位的作品，一定要收能力和品位的作品，一定要收费费；16五、应应避免的五避免的五项错误项错误n第一第一项错误项错误：和客：和客户户争争辩辩。n当你和客当你和客户户争争辩辩，你就是，你就是间间接地接地说说他他错错了。客了。客户户在消在消费费的的时时候都很候都很讨厌别讨厌别人人说说他他们错们错了，尤其是他了，尤其是他们显们显然有然有错错的的时时侯。他侯。他们们不喜不喜欢别欢别人当面指出他人当面指出他们们的的错误错误。n记记住：你的住：你的责责任是要去任是要去赢赢得客得客户户的的签单签单，签单签单能能给给你你带带来来工工资资、提成等、提成等实实在的好在的好处处，而，而赢赢得得辩论辩论只只满满足你的虚荣心。足你的虚荣心。如果客如果客户户是在是在质质疑你和公司的疑你和公司的诚诚信，或否定你所做家装方信，或否定你所做家装方案的品案的品质质和努力，你也只是需要适当的解和努力，你也只是需要适当的解释释，或者一，或者一语带语带过过即可。即可。n第二第二项错误项错误；就是盲目表达个人的喜好意；就是盲目表达个人的喜好意见见。n你可能你可能对对自己的喜好很自己的喜好很执执着，但你着，但你该记该记得得别别人同人同样对样对他他们们自己的喜好自己的喜好坚坚定不移。客定不移。客户户往往都喜往往都喜欢欢与与赞赞同他同他们们喜好的喜好的人交流，假如你人交流，假如你强强烈表达与客烈表达与客户户相反的意相反的意见见，他可能就不，他可能就不想同你想同你签单签单。千万。千万别别以以为为客客户户会会认认同你个人那套特同你个人那套特别别的信的信仰或喜好。仰或喜好。17五、应应避免的五避免的五项错误项错误n第三第三项错误项错误：就是攻：就是攻击竞击竞争争对对手。手。n假如客假如客户户没提起你公司的没提起你公司的竞竞争争对对手，你就不要主手，你就不要主动动提起他提起他们们;绝对绝对不不要在客要在客户户面前指名道姓地面前指名道姓地讨论讨论和和贬贬低你公司的低你公司的竞竞争争对对手。手。绝对绝对不要拿不要拿他他们们的家装的家装设计设计来做比来做比较较，或以任何理由攻，或以任何理由攻击击他他们们。n为为你公司的你公司的竞竞争争对对手手说说好好话话，显显示的是一种示的是一种宽宽容和大度容和大度,同同时时是在是在间间接地褒接地褒扬扬你和你的家装方案。家装客你和你的家装方案。家装客户户会因而会因而对对你有好感，尤其是你你有好感，尤其是你公司的公司的竞竞争争对对手在手在过过去去访谈访谈中曾中曾经恶经恶意批意批评过评过你和你公司的状况下，你和你公司的状况下，更是如此。更是如此。n第四第四项错误项错误：就是夸大家装：就是夸大家装设计设计的作用。的作用。n任何任何对对你自己所做的家装你自己所做的家装设计设计方案的夸大都是致命的方案的夸大都是致命的错误错误，这这种做法种做法让让客客户户以以为为你自我吹嘘。你自我吹嘘。这这是可能是可能损损毁毁客客户对户对你信任的事情。适当的你信任的事情。适当的向客向客户讲户讲一些你一些你给给其他客其他客户设计时户设计时的趣事或愉快的使用的趣事或愉快的使用经验经验。借。借别别人人的的话话或事情来或事情来赞赞美你的家装美你的家装设计设计。客。客户户比比较较容易接受和相信来自第三容易接受和相信来自第三者的正面者的正面评语评语。n第五第五项错误项错误；就是随意承；就是随意承诺诺。n为为了拉住客了拉住客户户,你告你告诉诉客客户户可以可以给给他更多折扣或提供你做不到的服他更多折扣或提供你做不到的服务务以及其他承以及其他承诺诺，当你做不到的，当你做不到的时时候候,你无法向客你无法向客户户承承认认自己无法履行自己无法履行诺诺言，你减低了自己的信用，并削弱了整个言，你减低了自己的信用，并削弱了整个谈单谈单及服及服务过务过程的客程的客户户关关系系;186、如何保证客户签单n签单签单；n一位一位优优秀的秀的设计师应该设计师应该具有明确的具有明确的设计设计接接单签单单签单目的，千目的，千方百方百计计地促地促进进与客与客户签单户签单成功。成功。n设计师设计师在在谈单谈单和和设计过设计过程中不程中不仅仅要接近客要接近客户户和建立信任，和建立信任，而且要鼓励或鼓而且要鼓励或鼓动动客客户户的消的消费费信心，促使客信心，促使客户户在一定的在一定的时时机采取机采取签单签单行行为为，完成，完成签单签单手手续续或或过过程。程。设计师设计师需要掌握需要掌握的促的促进进客客户签单户签单方法有很多，季方法有很多，季节节、时间时间、公司的促、公司的促销销政政策、客策、客户户所在小区的物所在小区的物业业管理要求、管理要求、设计师设计师个人的个人的时间时间、精力、服精力、服务务能力等等；能力等等；n客客户户愿意愿意签单时签单时的的态态度和表度和表现现：n当你向客当你向客户户介介绍绍家装家装设计设计方案之后，客方案之后，客户户不再与你不再与你讨论讨论方方案，开始案，开始问问你价格和你价格和签单签单条件的条件的问题问题。这这个家装工程个家装工程总总共共要多少要多少钱钱？有什么？有什么优优惠或折扣方法，以及付款方式等。惠或折扣方法，以及付款方式等。n客客户户提出看看合同文本，或开始提出看看合同文本，或开始问问及工程及工程进进度和施工度和施工细节细节的的时时候；候；196、如何保证客户签单n、签单签单前的前的热热情和情和热热心：心：n首先，作首先，作为设计师为设计师一定要有一定要有热热情，情，调动调动客客户户欣欣赏赏你你为为他所他所提供的家装方案中的提供的家装方案中的东东西的西的积积极情极情绪绪。在。在约约客客户户做做签单签单决决定前，客定前，客户户已清楚地已清楚地显显示出很欣示出很欣赏赏你做的家装方案中所反你做的家装方案中所反映的他的个性，而且已映的他的个性，而且已经经表达出他想要享受你和他共同表达出他想要享受你和他共同设设计计的未来生活方式的渴望。用你的的未来生活方式的渴望。用你的热热情使客情使客户户的的签单签单欲望欲望达到达到顶顶点。点。设计师设计师要表要表现现出足出足够够的的热热心。他心。他对对客客户户能享受能享受到的利益到的利益积积极而有信心，并且象极而有信心，并且象为为自己家人服自己家人服务务那那样样帮助帮助客客户户享受到享受到这这些好些好处处或利益。或利益。n2 2、你必、你必须协须协助客助客户户尽可能多的了解你的公司和你。一定尽可能多的了解你的公司和你。一定要想要想办办法使客法使客户户相信你的公司和你有能力履行合同承相信你的公司和你有能力履行合同承诺诺。在你与客在你与客户户交流的整个交流的整个过过程中，一定要程中，一定要对对客客户说户说的非常明的非常明白，你的公司哪些方面是白，你的公司哪些方面是经营经营管理特管理特长长，哪个方面服，哪个方面服务务周周到、可靠，是到、可靠，是值值得信任的公司，而你得信任的公司，而你则则是有良好是有良好职业职业道德，道德，值值得信任的得信任的优优秀秀设计师设计师；206、如何保证客户签单n3 3、你必、你必须协须协助客助客户户，让让他完全了解他完全了解设计设计、图纸图纸、合同和、合同和相关文件的内容和范相关文件的内容和范围围。客。客户户必必须须清楚知道家装清楚知道家装设计设计方案方案的空的空间间造型、色彩材料、造型、色彩材料、结结构工构工艺艺、施工手段，以及如何、施工手段，以及如何实实施和使用等等。客施和使用等等。客户户也一定要了解也一定要了解签单签单之后的之后的责责任、改任、改动动和和变动变动的程序、的程序、责责任和任和结结果。果。n设计师设计师必必须须一步步地一步步地协协助客助客户户，让让他完全了解他完全了解签单签单之后会之后会遇到的所有状况，通遇到的所有状况，通过这过这种种协协助使他感助使他感觉觉到服到服务务的不同和的不同和他的他的钱钱花的物有所花的物有所值值。n4 4、价格不是、价格不是签单签单的反的反对对理由理由n价格很少成价格很少成为为决定决定签单签单的主要理由，当客的主要理由，当客户对户对价格不价格不满满意意时时，你就要去，你就要去检查检查你的你的设计设计方案中与客方案中与客户户形成价格差异形成价格差异性的因素在哪里，那些是客性的因素在哪里，那些是客户户心里会心里会认为认为物有所物有所值值的功能的功能和内容。在整体方案中哪些是你没做到或做完的事情；和内容。在整体方案中哪些是你没做到或做完的事情；216、如何保证客户签单n5 5、影响客、影响客户签单户签单的几个的几个动动机机n1 1）、害怕）、害怕签单签单以后会以后会对选择对选择的公司和的公司和设计师设计师后悔；后悔；对对你的公司不了你的公司不了解，不信任；解，不信任；n2 2）、害怕决策）、害怕决策错误错误，造成装修，造成装修费费用与装修效果不相符、花冤枉用与装修效果不相符、花冤枉钱钱，或者造成家庭或者造成家庭资资金金损损失；失；n3 3）、害怕不知道的事情；怕）、害怕不知道的事情；怕对对家装的方方面面不了解，被欺家装的方方面面不了解，被欺骗骗，怕，怕把把钱钱交交给给公司以后，开工才知道很多事情，那公司以后，开工才知道很多事情，那时时不知如何不知如何处处理是好；理是好；n4 4）、害怕）、害怕签单签单后将家装的控制后将家装的控制权权交交给给公司或交公司或交给设计师给设计师、施工、施工队队；n5 5）、不知道如何）、不知道如何对质对质量、工期、量、工期、进进度的控制，度的控制，n6 6）、不知道所）、不知道所签签定的合同的法律依据和消定的合同的法律依据和消费费者者权权益保益保护护的内容；的内容；n7 7）、不知道公司所派的施工）、不知道公司所派的施工队队是否好合作，是否能尊敬客是否好合作，是否能尊敬客户户，施工，施工队队是否能是否能为为客客户户着想；着想；n8 8）、不知道）、不知道签单签单开工如果后悔开工如果后悔应该应该怎么怎么办办。227、让客户认识你的几个工具n工具一、你已工具一、你已经经有有过过的成功案例的成功案例n在与客在与客户户交流中适当和适交流中适当和适时时使用已使用已经经成功成功过过的案例，是使的案例，是使客客户户信信赖赖你的你的设计设计能力有效的方法之一，一个好的成功案能力有效的方法之一，一个好的成功案例本身就足以例本身就足以证证明你曾明你曾经经成功成功签单签单，证证明你是有明你是有经验经验的、的、有有实实践能力的践能力的设计师设计师；n最有效的成功案例是来自与客最有效的成功案例是来自与客户类户类似或熟悉的人（例如：似或熟悉的人（例如：同一小区、同一座楼，或客同一小区、同一座楼，或客户户熟悉或了解的小区、熟悉或了解的小区、户户型、型、生活方式等）。生活方式等）。n当客当客户户知道某些很知道某些很类类似他似他们们的人也的人也请请你作你作过设计过设计并接受了并接受了你的服你的服务时务时，他，他们们会受到很大的影响。当某人一听到会受到很大的影响。当某人一听到认识认识或尊敬的某人已或尊敬的某人已经经跟你跟你签签定了家装合同，他通常会立刻做定了家装合同，他通常会立刻做出相同的决定，他根本不需要听其它的出相同的决定，他根本不需要听其它的说词说词。假如另外一。假如另外一个个类类似他的人会似他的人会满满意，那麽他一定会意，那麽他一定会满满意。意。n但是、把握适当和适但是、把握适当和适时时更重要；一定不要更重要；一定不要让让客客户户感感觉觉你是你是吹嘘或抬高自己；吹嘘或抬高自己；237、让客户认识你的几个工具n工具二、正在施工中的工地工具二、正在施工中的工地n最有最有说说服力的就是服力的就是领领客客户户去看看你去看看你设计设计的方案正在施工中的方案正在施工中的工地，一切都在的工地，一切都在进进行之中，符合你当初的行之中，符合你当初的设计设计和工和工艺艺、材料、材料、预预算；一些工算；一些工艺节艺节点和点和结结构栩栩如生的展示在客构栩栩如生的展示在客户户面前，一些能面前，一些能够说够说明明风风格和个性特点的造型、材料剖面你格和个性特点的造型、材料剖面你都都烂烂熟于胸，熟于胸，n施工施工队队和工人和工人对对你和客你和客户户尊敬、礼貌；体尊敬、礼貌；体现现公司品牌和管公司品牌和管理的本册、理的本册、标标牌、企牌、企业标识业标识等等历历历历在目。工地它是一种个在目。工地它是一种个性工具，一种在企性工具，一种在企业经营业经营整体整体风风格上体格上体现现出来的个性出来的个性,一一种通种通过过工程工程创创新和新和营销创营销创意意,告告诉诉客客户户什么是什么是”优质优质工程工程保保证证”的企的企业业品牌品牌识别识别方法方法;，247、让客户认识你的几个工具n工具三、最近的工具三、最近的设计设计方案方案图纸图纸（包括（包括图纸图纸、效果、效果图图、工程、工程文件等）家装客文件等）家装客户户名名单单以及以及实实景照片。景照片。n这这是所有是所有设计师设计师都都认为认为最能最能够够影响家装客影响家装客户户的一种格式。的一种格式。当你和新的客当你和新的客户户打交道打交道时时，拿出一套或几套，拿出一套或几套设计设计方案和能方案和能证实证实你你设计设计或服或服务务价价值值与品与品质质的的实实景照片或客景照片或客户户名名单单、小、小区地址，是在向客区地址，是在向客户户提供一种信提供一种信赖赖感。感。n有的有的设计师设计师在完成一个大型住宅区内某个客在完成一个大型住宅区内某个客户户的家装的家装设计设计方案或家装工程后，假如方案或家装工程后，假如获获得客得客户户的的赞赞誉，誉，这时这时，有，有经验经验的的设计师设计师就会把就会把这这次工程当成杠杆，携次工程当成杠杆，携带带着家装客着家装客户户的的图图纸纸文件和文件和赞赞美函，一家一家地在美函，一家一家地在该该小区中小区中继续继续和其他和其他许许多多家装客家装客户签单户签单。n但是但是,千万千万记记住住,一套作品只适合一个客一套作品只适合一个客户户,不要拿一个作不要拿一个作品去套其他的客品去套其他的客户户,家装家装设计设计方案因方案因为为有个性才有价有个性才有价值值;257、让客户认识你的几个工具n工具四、工具四、发发表表过过的作品、的作品、获奖获奖作品、个人博客的作品、个人博客的论论文或文或设设计计心得；心得；n一些一些设计师设计师把把这这些些视为视为荣誉，其荣誉，其实这实这些也正是你些也正是你设计设计思想、思想、实实力和可信力和可信赖赖的的证证明；知名度体明；知名度体现现一个人在公众面前的勇一个人在公众面前的勇敢与形象，体敢与形象，体现现一个一个设计师设计师被社会承被社会承认认和接受的和接受的强强度；度；n不炫耀，但是要不炫耀，但是要让让客客户户知道，知道，这这是交流的技巧；是交流的技巧；过过度炫耀度炫耀会吓跑客会吓跑客户户，太有名气也会使客，太有名气也会使客户户拉开和你的距离；拉开和你的距离；n已已经发经发表表过过的作品不要再用在你的作品不要再用在你现现在的客在的客户设计户设计方案