第五章零售采购管理.ppt

零售采零售采购购管理管理第五章第五章采采购购制度与采制度与采购购流程流程1采采购谈购谈判与采判与采购组织购组织2商品采商品采购购决策决策3本章主要内容本章主要内容进场费问题进场费问题4 4供零关系供零关系问题问题5第一第一节节采采购购制度与采制度与采购购流程流程一、采一、采购购制度制度1 1、分散采分散采购购优优点：（点：（1 1）能适）能适应应不同地区市不同地区市场环场环境境变变化，商品采化，商品采购购灵活；灵活；（2 2）对对市市场场反映灵敏，反映灵敏，补货补货及及时时，购销购销迅速；迅速；（3 3）可以提高一）可以提高一线线部部门门的的积积极性，提高其士气；极性，提高其士气；（4 4）便于分部考核。）便于分部考核。缺点：（缺点：（1 1）易出）易出现现交叉采交叉采购购、各自、各自为为政、人政、人员费员费用用较较大；大；（2 2）采）采购购控制控制较难较难，采，采购过购过程中易出程中易出现现舞弊舞弊现现象；象；（3 3）计计划不划不连贯连贯，形象不，形象不统统一，一，难难以以实实施施统统一促一促销销 活活动动，商店整体利益控制，商店整体利益控制较难较难；（4 4）难难以以获获得大量采得大量采购购的价格的价格优优惠。惠。优优点：（点：（1 1）可提高零售商在采）可提高零售商在采购谈购谈判中的判中的议议价能力；价能力；（2 2）可以降低采）可以降低采购费购费用；用；（3 3）保持企）保持企业统业统一形象，易策划一形象，易策划实实施整体施整体营销营销活活动动；（4 4）提高采）提高采购购效率和店效率和店铺铺的的营营运效率；运效率；（5 5）配送体系的建立降低了）配送体系的建立降低了连锁连锁店店仓储仓储、收、收货费货费用；用；（6 6）可以）可以规规范采范采购购行行为为。2 2、集中采集中采购购缺点：（缺点：（1 1）购销购销容易脱容易脱节节；（2 2）采）采购购人人员员与与销销售人售人员员合作困合作困难难，销销售人售人员积员积极极 性性难难以充分以充分发挥发挥，较难维较难维持持销销售售组织组织的活力；的活力；（3 3）责责任容易模糊，不利于考核。任容易模糊，不利于考核。沃尔马与家乐福采购制度上的差异 沃沃尔尔马马与家与家乐乐福代表了两种采福代表了两种采购购模式：沃模式：沃尔尔马马是典型是典型的采的采购购集集权权管理模式，采管理模式，采购负责购负责供供应应商和商品的商和商品的选择选择，以，以及定价、及定价、订货订货、陈陈列列设计设计和促和促销计销计划等等关划等等关键键运运营职营职能，能，而而门门店更关注店更关注为顾为顾客提供服客提供服务务，以及防止商品，以及防止商品损损耗等；家耗等；家乐乐福福则刚则刚好相反，好相反，实实施的是典型的分施的是典型的分权权模式，家模式，家乐乐福的福的门门店店权权利很大，可以利很大，可以负责负责商品的商品的订货订货、陈陈列、促列、促销销和定价等，和定价等，而采而采购购部部门门只只负责负责供供应应商和商品的商和商品的选择选择、费费用的收取等，用的收取等，这这种分种分权权制衡在其全球的运制衡在其全球的运营营中也有很好的表中也有很好的表现现。沃。沃尔尔马马采取了将采取了将权权力集中于采力集中于采购购而尽量减少摩擦的方式，家而尽量减少摩擦的方式，家乐乐福福则则分分权给门权给门店，使采店，使采购购和和门门店相互制店相互制约约和和监监督，从而提升督，从而提升管理效率。家管理效率。家乐乐福和沃福和沃尔尔马马分分别别代表了全球零售代表了全球零售业业最典型最典型的两种管理模式。的两种管理模式。二、采二、采购购流程流程建立采建立采购组织购组织制定采制定采购计购计划划确定供确定供应应商及商及货货源源谈谈判及判及签约签约商品商品导导入作入作业业再再订购订购商品商品定期的定期的评评估与改估与改进进采采购购流程是零售商从建立采流程是零售商从建立采购组织购组织开始到商品引入商开始到商品引入商场场并并进进行定期行定期检查评检查评估的一系估的一系列整合而系列整合而系统统的步的步骤骤。商品商品导导入作入作业业1 1、进货验进货验收作收作业业2 2、退、退换货换货作作业业3 3、存、存货货作作业业4 4、标标价作价作业业5 5、补货补货上架作上架作业业第二第二节节采采购谈购谈判与采判与采购组织购组织一、采一、采购谈购谈判判1采购业务谈判的三项制约文件 连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。(1)商品采商品采购计购计划划。该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。(2)商品促商品促销计销计划划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。(3)供供应应商文件商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。2采购业务谈判内容(1)采购商品质量、品种、规格、包装等。(2)采购数量采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。(3)送货交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。(4)退货退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。(5)促销促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。(6)价格及价格折扣优惠新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。(7)付款条件付款期限、付款方式等。(8)售后服务保证保换、保退、保修、安装等。二、采购组织 采购部总监食品部采购经理冷冻冷藏主 助管 理各1人个人护理主 助管 理各1人清洁用品主 助管 理各1人轻杂主 助管 理各1人重杂主 助管 理各1人烟酒饮料主 助管 理各1人面包熟食主 助管 理各1人肉类水产主 助管 理各1人果蔬主 助管 理各1人文体玩具主 助管 理各1人服饰鞋帽主 助管 理各1人床上用品主 助管 理各1人家居主 助管 理各1人大家电主 助管 理各1人小家电主 助管 理各1人生鲜部采购经理非食品部采购经理2、采购人员的素质道德修养道德修养 腐败大多出现在采购与销售环节，几乎所有在大企业里做营销和采购的人都对拿回扣的行为见怪不怪。商业界时不时上演经理人因个人职业发展而离职的乔段，采购部门走马灯似的换将，美国国会颁布的反海外腐败法也没法保证美国企业的中国业务部门独善其身。为此，一些公司甚至还列出了一些土规矩，比如把业务人员薪酬收入的百分之多少当作职业道德保证金暂扣，无违规行为年终统一发放。由此可见，职业道德已成为企业考核采购人员的主要标准。卖场采购的灰色地带 我们可以将采购出售资源的行为分为三类：第一类是通过资源的出售为公司获取最大化的收益，我们简单的称为白色地白色地带带；第二类是通过资源的出售为自己获得最大化的收益，而损害公司的收益，我们简单的称为黑色地黑色地带带；第三类是通过资源的出售为公司和自己同时获得收益，我们简单的称为灰色地灰色地带带。对于采购而言，黑色地带在一般的情况下是不敢碰的，因为风险太大；而白色地带基本上只存在于理论之中，因为没有那么傻瓜的采购，在卖场采购中广泛存在的就是灰色地带。这种灰色地带恰恰是卖场和采购共赢的结果。卖场采购的灰色地带 一个堆头的价格，卖场的预期是1000元，但是采购可以通过各种手法将报价提高到3000元，然后采购在中间获取500元的灰色收入或者实际收益后（比如去洗个澡），以1500元的价格签给供应商，那么供应商用了2000元获得了报价3000元的资源，而卖场获得了超出预期的收益，采购在不知不觉之中就获得了灰色的收益，大家皆大欢喜。当然，这仅仅是一个例子，类似的故事每天都在上演。一、商品采一、商品采购购数量的确定数量的确定1 1、大量采大量采购购 大量采大量采购购，是商店，是商店为为了了节节省采省采购费购费用，降低采用，降低采购购成本而一次性成本而一次性把一种商品大批量地采把一种商品大批量地采购进购进来。来。一般适合以下几种情况：一般适合以下几种情况：该该商品在市商品在市场场中的需求量巨大，可以大量中的需求量巨大，可以大量进货进货；在共同采在共同采购购方式下，可以大量采方式下，可以大量采购购；对对供供货货不不稳稳定的商品，可以采用大量采定的商品，可以采用大量采购购方法。方法。第三第三节节商品采商品采购购决策决策 适量采适量采购购就是就是对对市市场销场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品售均衡的商品，在商店保有适当的商品库库存的条件下，确定适当的数量来采存的条件下，确定适当的数量来采购购商品。商品。2 2、适量采适量采购购 图图7-3 保管保管费费用与采用与采购费购费用关系用关系图图费用批量采购费用保管费用 经济经济采采购购批量是指采批量是指采购费购费用与保管用与保管费费用之和减少到最小限度的用之和减少到最小限度的采采购购批量。批量。设设：Q=Q=每批采每批采购购数量数量 K=K=商品商品单单位平均采位平均采购费购费用用 D=D=全年采全年采购总购总数数 P=P=采采购购商品的商品的单单价价 I=I=年保管年保管费费用率用率 则则：Q=2KD/PIQ=2KD/PI其其计计算方法如下：算方法如下：案例：案例：某商店某商店预计预计全年全年销销售某种商品售某种商品800800件，已知每件商品的采件，已知每件商品的采购费购费用用是是0 05 5元，元，单单价价为为2020元，年保管元，年保管费费用率用率为为2 25%5%，欲求最，欲求最经济经济的采的采购购批量。批量。Q=Q=（2258005800）/（2022025%5%）=4040（件）（件）通通过过上述上述计计算可以得知，每次采算可以得知，每次采购购数量在数量在4040件以上或件以上或4040件以下件以下的年度的年度总费总费用都高于用都高于4040件采件采购购批量的年度批量的年度总费总费用。只有每次采用。只有每次采购购批批量在量在经济经济采采购购批量附近批量附近时时，才使年度，才使年度总费总费用最小，如果用最小，如果远远离离经济经济采采购购批量而去盲目批量而去盲目进货进货，都不可能取得良好，都不可能取得良好经济经济效益。效益。二、二、商品采商品采购时间购时间的确定的确定1 1、定定时时采采购购 定定时时采采购购，就是每隔一个固定，就是每隔一个固定时间时间，采，采购购一批商品，此一批商品，此时时采采购购商品的数量不一定是商品的数量不一定是经济经济批量，而是以批量，而是以这这段段时间销时间销售掉的商品售掉的商品为为依依据据计计算。算。特点：采特点：采购购周期固定，采周期固定，采购购批量不固定批量不固定优优缺点：采缺点：采购时间购时间固定，因而可以作周密的采固定，因而可以作周密的采购计购计划，便于采划，便于采购购 管理，并能得到多种商品合并采管理，并能得到多种商品合并采购购的好的好处处；但由于；但由于这这种种 采采购购方法不能随方法不能随时时掌握掌握库库存存动态动态，易出，易出现现缺缺货现货现象，象，盘盘 点工作点工作较较复复杂杂。案例：案例：某商店日某商店日销销售某商品售某商品3030件，保件，保险储备险储备定定额为额为5 5天需求量，天需求量，订货订货日日实际库实际库存量存量为为500500件，件，进货进货周期周期为为3030天，天，则则：采采购购批量批量=3030+530=3030+530500=550500=550 从从资资料中可看出，料中可看出，进货进货周期周期为为3030天，一般情况下，采天，一般情况下，采购购批量批量应应为为900900件，而件，而现现在在这这批只需采批只需采购购550550件，件，说说明明实际库实际库存存严严重超重超储储，必，必须须在采在采购时购时作适当作适当调调整。整。计计算公式：算公式：采采购购批量批量=平均日平均日销销售量售量采采购购周期周期+保保险储备险储备量量实际库实际库存量存量2 2、不定、不定时时采采购购 不定不定时时采采购购，指每次采，指每次采购购的数量相同，而每次采的数量相同，而每次采购购的的时间则时间则根据根据库库存量降到一定点来确定。也称存量降到一定点来确定。也称为为采采购购点法。点法。特点：采特点：采购购批量固定，采批量固定，采购时间购时间不固定不固定计计算公式：算公式：采采购购点点=平均日平均日销销售量售量平均平均备备运运时间时间+保保险储备险储备量量案例：某商品平均日案例：某商品平均日销销售量售量为为3030件，件，备备运运时间为时间为1010天，保天，保险储备险储备额为额为150150件。件。则则：采：采购购点点=3010+150=450 =3010+150=450（件）（件）说说明：当商品明：当商品库库存量超存量超过过450450件件时时，不考，不考虑虑采采购购，当降到，当降到450450件件时时，就及就及时时按按预预定的采定的采购购数量或数量或经济经济采采购购批量批量进进行采行采购购。优优缺点：能随缺点：能随时时掌握商品掌握商品变动变动情况，采情况，采购购及及时时，不易出，不易出现现缺缺货现货现 象。但由于各种商品采象。但由于各种商品采购时间购时间不一致，不一致，难难以制定周密采以制定周密采 购计购计划，不便于采划，不便于采购购管理，也不能享受价格管理，也不能享受价格优优惠。惠。1、进场费进场费（通道（通道费费）制造商为使自己的产品进入零售商的销售区域并陈列在货架上，而事先一次性付给零售商的费用。包括宣传费、陈列费、促销管理费、开瓶费、处方费、快速进场费、新品上架费、新店开张赞助费、节庆赞助费、上网费、条码费等等诸如此类不成文的“规费”，这里我们姑且统称为“进场费”。第四第四节节进场费问题进场费问题2、进场费进场费成成为卖场为卖场利利润润来源之一来源之一：“进场费”产生之后，就成为卖场的一个新的利益来源；不想收的也会跟进，否则就会丧失价格竞争力；卖场就从“被迫收进场费”演变成“寻找进场费费源”，“进场费”的性质为之又是一变；一些成熟产品也受到挤压；卖场的竞争力也多少被扭曲，更多的卖场形象受损、对消费者的吸引力下降，破产增多；最后可能演变化成以“进场费”为核心武器、为枢纽的混乱：租场地招商收进场费消失的大循环赛。链接：家电连锁4巨头统一强硬口径：一定要收取进场费 链接：苏宁电器总裁孙为民:进场费是电器连锁行业耻辱链接：供货商不屑“国美停收进场费”换个名堂照收链接：黄光裕：进场费是利润一部分 3、进场费进场费的的本本质质原因原因：有学者有学者认为认为是一种是一种“商商业贿赂业贿赂”，滥滥收可以适用反不正当收可以适用反不正当竞竞争法来争法来规规制。但反不正当制。但反不正当竞竞争法第争法第八条八条规规定，商定，商业贿赂业贿赂必必须须具有具有隐隐蔽性的法律特征。但蔽性的法律特征。但卖场卖场在收取在收取进场费时进场费时，一般都是采取明，一般都是采取明码标码标价，或公开价，或公开竞竞争，价高者得的方争，价高者得的方式，并以公开式，并以公开销销售合同售合同为为依据。依据。不具有不具有隐隐蔽性蔽性这这一商一商业贿赂业贿赂的最的最大特征。大特征。通通过过有关商有关商业贿赂业贿赂法法规规来禁止来禁止进场费进场费的收取，就没有法的收取，就没有法律依据。律依据。3、进场费进场费的的本本质质原因原因：业业内人士内人士认为认为，超市收取，超市收取进场费进场费首先是市首先是市场场供供过过于求的于求的大背景大背景决定的。决定的。现现在的供在的供货货商太多、商品太多，超市有商太多、商品太多，超市有选择选择的余地。的余地。其次在于大其次在于大卖场卖场在交易中相在交易中相对优势对优势地位的地位的确立的确立的结结果果，这这是市是市场经济场经济从自由从自由竞竞争走向争走向垄垄断断竞竞争的争的必然必然结结果，是果，是现现代商品流通代商品流通发发展的展的规规律的律的产产物。在超市物。在超市与供与供货货商的关系中，在交不交商的关系中，在交不交进场费进场费以及交多少等方面，以及交多少等方面，起决定作用的起决定作用的还还在于企在于企业业的的实实力尤其是力尤其是产产品的品的竞竞争力争力。比如：比如：实实力力强强大的宝大的宝洁洁公司就不存在公司就不存在进场费问题进场费问题，相反，相反它它还还会会对对零售商提出自己的要求。零售商提出自己的要求。eg：宝：宝洁洁与沃与沃尔尔玛玛的合作的合作协议协议。4、进场费进场费的的合理性分析合理性分析：评评价一价一项费项费用是否合理，要看用是否合理，要看费费用支出能否用支出能否获获得得对应对应收益收益1）销销售商售商专专事事销销售，提高了交易效率。售，提高了交易效率。随着社会化生产的发展，分工日益细化，消费者需求也呈个性化。为满足交易效率的要求，厂商与消费者的联系必然要通过销售商来进行。因此销售商所提供的客源、场地、货柜就成了一种宝贵的经济资源，生产者要利用这些资源就应支付费用。2）销销售商售商对产对产品有增品有增值值作用。作用。产品从出厂至到达消费者手中，要经过包装、运输、储藏等多个环节。而销售商就是这项任务的完成者。通过商品的运输、包装、储藏、宣传，再分门别类地摆放商品供顾客挑选，有的超市还提供质量保障和一定的售后服务，使产品的价值得到增值，增值的这部分价值包含在商品的最终价格中，必然要求受益者即生产者来给予补偿。3）销销售商的售商的经营经营成本要用成本要用进场费进场费来弥来弥补补。同生产一样，超市从事销售也会有高额成本。如经营一家中等超市要求面积在1000平方米以上，大型超市则达25005000平方米，要精心营造良好的购物环境、购置POS机、条形码等设备，投资巨大。超市的商品实行自选还会带来较高的损耗率和失窃率。要求生产商让渡一部分利润。5、进场费进场费的的负负面效面效应应1）渠道商具有很大的控制零售）渠道商具有很大的控制零售终终端的力量并表端的力量并表现现出潜出潜在的反在的反竞竞争争倾倾向。向。这这是典型的是典型的“买买方方垄垄断力断力”，是，是买买方方垄垄断行断行为为。2）限制了限制了竞竞争。争。大供大供货货商可以从最大零售商那里得到商可以从最大零售商那里得到排他性置，排他性置，竞竞争性争性伤伤害将会出害将会出现现。阻止了中小。阻止了中小产产商商获获得得超市超市货货架空架空间间。3）损损害了消害了消费费者的利益。者的利益。一般来一般来说说，买买方方垄垄断通常打断通常打着着维护维护消消费费者主者主权权的旗，但的旗，但实际实际上上买买方方垄垄断所造成的低断所造成的低效率最后都加到消效率最后都加到消费费者者头头上。付不起上。付不起费费用的供用的供货货商，便商，便无法将商品无法将商品摆摆上超市的上超市的货货，新，新产产品开品开发发受到受到进场费进场费的抑的抑制，制，这这些都限制了消些都限制了消费费者的者的选择权选择权。4）进场费进场费行行为为成成为为商商业习惯时业习惯时，零售商便会放松内部，零售商便会放松内部管理和成本控制，不再有管理和成本控制，不再有经营创经营创新的新的动动机，其市机，其市场场角色角色也将也将从从转转售商品的中售商品的中间间商商变为货变为货架出租商。架出租商。事事实实也如此，也如此，我国大型我国大型连锁连锁超市的超市的进场费进场费有些已有些已经经超超过过了全部利了全部利润润的的总总和，甚至是利和，甚至是利润润的几倍。的几倍。6、进场费进场费的的整治整治现实现实是完全取消是不可能的，只能去适是完全取消是不可能的，只能去适应应和和对对其其规规制。制。法律法律规规制。制。由商务部等联合公布的零售商供应商公平交易管理办法于2006.11.15日起在全国施行。规定：零售商店铺改造、装修时，不得向供应商摊派收费；未提供促销服务，零售商不得以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取费用；对进场费征收营业税。发发展制造展制造业业行行业协业协会，会，组组成利益成利益联联盟盟对对抗渠道商。抗渠道商。健全对滥收“进场费”的社会监督体系。行业协会可以根据市场变化，在会员企业间协商提出企业价格自律，引导企业进行理性竞争。塑造塑造强强势势品牌。品牌。供应商要想真正做到不受制于商家，根本的还是必须做好产品质量、打响产品品牌，这样才会真正掌握话语权。当然成就一个卓越的品牌是不易的。分散分散风险风险，实实行多种行多种类类的渠道的渠道销销售方式。售方式。案例：家案例：家乐乐福在中国大福在中国大卖场卖场乱收乱收费现费现象象严严重重来源：来源：CCTV全球全球资讯资讯榜榜发发布布时间时间：2007-8-24最近，上海商情信息中心最近，上海商情信息中心进进行了一行了一项针对项针对近百家供近百家供应应商商的的调查调查。调查结调查结果果说说，在，在98家接受家接受调查调查的供的供应应商当中，商当中，家家乐乐福福“乱收乱收费费”的的现现象最象最严严重的重的连锁连锁企企业业，而沃，而沃尔尔玛玛、麦德、麦德龙龙、易、易买买得、欧尚等外得、欧尚等外资资大大卖场卖场的的满满意度排名比意度排名比较较靠前。靠前。针对针对受人关注的所受人关注的所谓谓“进场费进场费”的的问题问题，供，供应应商普遍商普遍认为认为家家乐乐福是目前福是目前费费用最高的大用最高的大卖场卖场。不少供不少供应应商商认为认为，家，家乐乐福福过过于于强强势势，促，促销费销费、管理、管理费费、陈陈列列费费、节庆费节庆费等收等收费项费项目目繁多，且存在繁多，且存在“乱收乱收费费”以及重复收以及重复收费费的的现现象。另外，一些象。另外，一些连锁连锁企企业业采采购购人人员员拿回扣的拿回扣的现现象也比象也比较较普遍，而供普遍，而供应应商商对对此大多敢怒不敢言。此大多敢怒不敢言。链链接接：家：家乐乐福收福收费项费项目繁多目繁多上海炒上海炒货业货业打响抗争第一打响抗争第一枪枪 第五第五节节供零关系供零关系问题问题引例引例1 1：因“抗议”超市摊派月饼，蒙牛公司与家乐福超市发生了一场冲突。国际零售巨头与国内著名乳品企业，发生如此的争斗实在有损大公司的声誉。消息披露，家乐福和蒙牛公司冲突的原因是家乐福一家卖场向身为供货商的蒙牛公司摊派数万元的月饼费用，遭到蒙牛的抵制，家乐福随即将蒙牛的一款产品降价销售，对蒙牛的整体市场价格体系形成冲击；蒙牛随后组织员工持百元钞在家乐福购买1元以下的商品，使家乐福的零钞造成短缺，双方由此发生冲突。引例引例2 2：2007年6月，雅迪尔、宏耐地板等不满百安居日益攀升的高扣点以及拖欠货款等行为，一举将百安居告上了法庭。除诉诸法律手段外，压抑太久的供应商甚至还采取了一些“过激”手段，如雅迪尔员工在百安居上海总部静坐示威，之后几家供应商亦相继宣布向百安居停止供货。冲突以双方庭外和解方式而暂告终了，然而这一事件的后发效应却是惊人的，包括郎庭、韩丽等在内的多家百安居中小供应商纷纷“揭竿而起”，竞相“讨伐”百安居，这些呼声时至今日仍未有了断。为什么供零矛盾越来越激烈？为什么供应商在零供关系中处于劣势？供零关系的市场形势到底发生了怎样的变化？1 1、营销营销因素控制因素控制权权的的转转移移从传统零售业发展到现代零售业的过程中，营销因素的控制权随之发生了转换。营销因素传统零售业现代零售业产品组合 被动接受供应商的产品根据顾客需求和自身利润要求而选择产品定 价接受供应商的价格建议根据顾客需求和竞争对手情况而调整价格陈 列接受供应商的陈列建议根据分类和顾客需求自主设计陈列促 销执行供应商的促销拥有了各种店内促销资源，主导促销计划1 1、营销营销因素控制因素控制权权的的转转移移当从传统零售业发展到现代零售业后，零售商由于连锁化的经营模式，使其能在某些区域市场内占据很大的市场份额，几家大型的零售商可以瓜分掉整个市场，或者大部分市场，那么零售商借此变得异常强大，供应链中的领导力慢慢的从供应商向零售商移交。在此过程中，具有重要意义的是零售商开始逐渐取代供应商掌握了营销因素的控制权，即产品组合、定价、陈列和促销等，零售商开始利用手中的营销因素控制营销活动了，供应商将要面临新的挑战，供零双方的竞争由此拉开了序幕。2 2、零售商在供、零售商在供应应商与消商与消费费者之者之间间建立了巨建立了巨大的屏障大的屏障 传统零售业对于供应商来说基本上是完全透明的，供应商的所有营销行为都会通过零售商向消费者作出直接的传递，因为传统的零售商更加完整的执行供应商的营销策略，比如零售价格、促销执行等，因此总体来说供应商能通过传统的零售商完全执行自己的营销策略，而且传统的零售商还会反馈给供应商一个相对真实的市场。2、零售商在供、零售商在供应应商与消商与消费费者之者之间间建立了巨大建立了巨大的屏障的屏障 随着现代零售业的发展，供应商将再也看不到一个如此完整而真实的消费者市场了，因为零售商不再是那么透明了，现代零售商变得越来越不透明，他们就像一个黑匣子，拥有了对营销因素的控制权并独立运用这些权利是使现代零售商变成黑匣子的直接与原因。零售商在运用手中的营销因素控制权的同时，意味着他意味着他们们在在产产品品组组合、合、定价、促定价、促销销和和陈陈列等方面有了自己独立的思考和列等方面有了自己独立的思考和行行为为，而这些思考和行为往往与供应商的利益不一致的，它只能代表零售商自身的利益；而且现代零售商开始有了自己对消费者的认识，并具并具备备了了调查调查和研究消和研究消费费者的能力者的能力。富有经验的零售商已经出落成一个具有门店的营销高手了。2、零售商在供、零售商在供应应商与消商与消费费者之者之间间建立了巨大建立了巨大的屏障的屏障 为什么电器零售企业和综合大卖场的运营对于供应商来说，一个比较透明，而一个是难以捉摸呢？2、零售商在供、零售商在供应应商与消商与消费费者之者之间间建立了巨大建立了巨大的屏障的屏障 原因：电电器零售企器零售企业业更更倾倾向于将那些向于将那些营销营销因素因素的控制的控制权权出售出售给给供供应应商，而商，而综综合大合大卖场卖场却是将却是将这这些些营销营销因素收回到自己的手中。因素收回到自己的手中。国美等国内电器超市的商品陈列主要依照供应商的品牌进行设计，很明显电器超市出售了自己的陈列权给供应商，而供应商则可以根据自己的陈列原则布置产品，他们得到了一个相对完整的消费者市场，只是相对于传统零售商来说需要花费一些额外的费用而已。供供应应商如何冲出零售商的商如何冲出零售商的货货架包架包围围？Thank you!