缘故市场的经营.ppt

缘故市场的经营缘故市场的经营讲师：张瑾讲师：张瑾Jean Zhang Jean Zhang 2010-01-122010-01-121主顾开拓的意义主顾开拓的意义 根据根据LIMRALIMRA（美国寿险行销研究会）对（美国寿险行销研究会）对261261位从事寿位从事寿险推销工作未满险推销工作未满1818个月而离职的人员加以调查个月而离职的人员加以调查这些人均这些人均被认为具有成功的潜质被认为具有成功的潜质并询问他们这个问题并询问他们这个问题:“你认为从事寿险营销事业最困难的问题是什么？你认为从事寿险营销事业最困难的问题是什么？”，统计的结果是，回答寻找准主顾的人占了三分之二。确实如统计的结果是，回答寻找准主顾的人占了三分之二。确实如此，当主顾开拓不能成为一个过程，成为你的工作习惯时，此，当主顾开拓不能成为一个过程，成为你的工作习惯时，她就会成为一个问题。而疏于主顾开拓的后果虽不至于马上她就会成为一个问题。而疏于主顾开拓的后果虽不至于马上就显现，但其影响却是致命的。很多资深业务人员更是由于就显现，但其影响却是致命的。很多资深业务人员更是由于客户后继无人，开拓手段陈旧，而不得不放弃这个心里热爱客户后继无人，开拓手段陈旧，而不得不放弃这个心里热爱却无法改变现状的行业。拥有越来多的客户，才可以使寿险却无法改变现状的行业。拥有越来多的客户，才可以使寿险寿命长青。寿命长青。2客户量在销售的各个环节会层层递减，随客户量在销售的各个环节会层层递减，随时补充准客户名单，保证销售之源不会枯时补充准客户名单，保证销售之源不会枯竭竭技能的提升是一个长期积累的过程，在拥技能的提升是一个长期积累的过程，在拥有准客户的前提下，加大拜访量能够得到有准客户的前提下，加大拜访量能够得到教好的绩效教好的绩效3准主顾轮廓准主顾轮廓有缴费能力有缴费能力容易接近容易接近有保险需求有保险需求符合投保条件符合投保条件有决定权有决定权名单名单名单名单 准主顾准主顾准主顾准主顾4主顾开拓的常用方法主顾开拓的常用方法1 1、缘故法、缘故法2 2、转介绍法、转介绍法3 3、建立影响力中心、建立影响力中心4 4、缘故准客户太少时的策略、缘故准客户太少时的策略获得请为数不多的愿意帮助你的亲朋帮忙获得请为数不多的愿意帮助你的亲朋帮忙陌生拜访法陌生拜访法电话行销电话行销5缘故市场的经营缘故市场的经营6推销流程推销流程缘缘 故故其其 它它寒暄、赞美寒暄、赞美一一 样样一一 样样建立信任建立信任不用做不用做要要 做做收信资讯收信资讯不用做不用做要要 做做发现购买点发现购买点一一 样样一一 样样激发兴趣激发兴趣程度浅程度浅程度深程度深商品说明商品说明一一 样样一一 样样拒绝处理拒绝处理简简 单单复复 杂杂促促 成成力度弱力度弱力度强力度强7走出缘故误区：走出缘故误区：“帮个忙吧帮个忙吧”“给个面子给个面子”三下五除二搞定三下五除二搞定 买也得买，不买也得买买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦自己人，不必那么麻烦还有吗？还有吗？8解除心理障碍：解除心理障碍：不好意思，怕丢面子不好意思，怕丢面子不敢提保险不敢提保险怕担人情怕担人情认为是赚家人的钱认为是赚家人的钱9不做缘故市场的坏处不做缘故市场的坏处万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。以后恐怕连亲情、友情都失去了。一旦发生了这种事情，你又将如何面对自一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？什么不让你们的感情更深呢？10寿险从业人员的职责寿险从业人员的职责让每个家庭都拥有足够的保障！让每个家庭都拥有足够的保障！首先照顾好我们身边的人！首先照顾好我们身边的人！保险是真正的友情！保险是真正的友情！11缘故客户拒绝的原因缘故客户拒绝的原因分组研讨：分组研讨：12缘故客户拒绝的原因缘故客户拒绝的原因不信任保险不信任保险发现你并不十分认同保险发现你并不十分认同保险缘故客户有其它的苦衷缘故客户有其它的苦衷13缘故市场的经营方式为：缘故市场的经营方式为：全面拜访全面拜访没有保障的客户：没有保障的客户：保险理念强的先促成；保险理念强的先促成；保险理念差的细水长流。保险理念差的细水长流。基本上每年会有基本上每年会有3 3人投保。人投保。不推销，绝对是业务人员的不对。不推销，绝对是业务人员的不对。让每一个人都有印象。让每一个人都有印象。14如何与缘故客户谈保险呢？如何与缘故客户谈保险呢？15如何开口谈保险（一）如何开口谈保险（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？何况是你呢？16如何开口谈保险（二）如何开口谈保险（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，仅此而已。么，更有义务让你参考参考，仅此而已。17如何开口谈保险（三）如何开口谈保险（三）王兄，我刚进入恒安标准保险公司，我觉得人王兄，我刚进入恒安标准保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？觉得我讲得好吗？（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！（对方回答不好）直接进入拒绝处理。（对方回答不好）直接进入拒绝处理。18五同五同同学同学 同乡同乡 同事同事 同好同好 同宗同宗19初初 中中高高 中中大大 学学小小 学学幼幼 儿儿 园园20联想法（以小学为例）联想法（以小学为例）班上最淘气的是谁？班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？和我最要好的是谁？21 你对名字的敏感度如何？你对名字的敏感度如何？你对佣金的敏感度如何？你对佣金的敏感度如何？名字等于佣金名字等于佣金 你能不能写出一百个名字？你能不能写出一百个名字？让我们再过滤一遍你所认识的人让我们再过滤一遍你所认识的人 你拥有比你想象中更多的名单你拥有比你想象中更多的名单22 缘故市场大搜索缘故市场大搜索 1 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚、我的直系亲属，以及常来往的亲戚父、母、父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯.2 2、我的同学和老师、我的同学和老师从小学，初中，高中从小学，初中，高中/中专中专/职校职校/技校，到大学技校，到大学/大专大专.3 3、我的邻居、我的邻居以前的老邻居，现在的新邻居，亲以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居.4 4、我由经常消费而认识的店主、员、我由经常消费而认识的店主、员理发店，杂理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店洗染店.23 5 5、我以前因工作关系认识的、我以前因工作关系认识的工作工作/办公室同事，办公室同事，工会主席，医务室医师，经理工会主席，医务室医师，经理/老板老板/厂长，秘书，门卫，厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友.6 6、跟我有同样爱好的人、跟我有同样爱好的人游泳，玩球，下棋，集游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏乐，各种收藏.7 7、因孩子而认识的人、因孩子而认识的人幼儿园幼儿园/学校的老师，教导学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等主任，校长，孩子同学的父母等.8 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的他们的他们的同事，好友，同学，邻居同事，好友，同学，邻居.24 9 9、从爱人或男、从爱人或男/女友那里认识的女友那里认识的他们的亲戚，同他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居学，同事，好友，邻居.10 10、由乘车，买车，修车而认识的人、由乘车，买车，修车而认识的人乘客，出租乘客，出租车司机，卖车的店员车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板经理，修车铺老板.11 11、其他行业的推销员、其他行业的推销员/业务员业务员房地产、化妆品、房地产、化妆品、药品、日常生活品、办公用品等药品、日常生活品、办公用品等.12 12、因共同的宗教、因共同的宗教/信仰，政见信仰，政见/党派而经常在一起的党派而经常在一起的人人.25 13 13、在社交活动中认识的人、在社交活动中认识的人在某舞会上，在朋在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等社团等.14 14、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师.15 15、除以上外你还认识的人、除以上外你还认识的人 试试看，你还能想出三个名字试试看，你还能想出三个名字 你认识的人比你想象的更多的多！你认识的人比你想象的更多的多！26如何给缘故客户打电话？如何给缘故客户打电话？27拜访话术（一）拜访话术（一）小张，你好，我是小张，你好，我是*，最近好吗？我，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？郊游，到时间我来接你，好吗？28拜访话术（二）拜访话术（二）王阿姨，你好，好久没见了！家里人王阿姨，你好，好久没见了！家里人很想你啦，这个周六来我家吃饭吧，好吗很想你啦，这个周六来我家吃饭吧，好吗？您是？您是1010点还是点还是1212点比较方便？点比较方便？29 行动行动主顾主顾200200整理整理303132此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！33