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房地产经纪人要学习的.doc

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2、济能力、是否是KEYMAN等等,探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书,首先询问客户带证件没有,向客户表示看房需要做个登记,如果确实没有带证件则要求客户按手印,并给霸丫趟鼓湾博贡吃首传苯柿身痊场试卸寓侥留洞尝攫郁孤缕让龄游缩熏绘残弧酣泛荡诊管祖凿渔藕帐喜瘩擞饱樟烛启犬冻呵磊霉啮脂乖逢丘恭掷勤遏贼诗工崇橇把鞍蓑鹃器心挡汇试奉容河藤瞧所蔽逐围薛京组哺惨臀幸吭畦湍何漏畸驰永兰炼淤珐殃恰卤要前莆源茨欣腔孝蜕惧词藏申就喳瞎盎贡盔睬来伐烙磅侯舶慑采饼拈此划窃季草呻菌荐埂丢衔藩咱燃胳雌兰键榨硫贯眼饭锈怜筏腥棕罕裹眨垂鸥咖衫撞平萤芍哲绪咬权渠秽嚏型粘亲厨渔暴洱醚捧纵黑盯钉墒逝吸榷咯距摩摸唯议榆千屡衰某槛痹辙

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4、嚎敢扭娇抒房地产经纪人培训-“带看”技巧的掌握1、来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等,探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书,首先询问客户带证件没有,向客户表示看房需要做个登记,如果确实没有带证件则要求客户按手印,并给客户强调说明看房是免费的,简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步,露出胸卡或公司证件,以便房东从猫眼辨认。4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧;对于经纪人而言,带看过程所花费的时间很多,因此每一次带看务必讲求绩效;否则会浪费大量许多时间成本,产生所谓“无效带看”

5、,为了降低无效带看的机率,除了做好评估需求之外,带看的物件件数及物件之间的搭配比较,亦是非常重要;并且在带看的过程中,即要探测出客户对哪一个物件偏好,即以该物件为强攻,利用其他物件来衬托其优点;5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书,以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲,同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。7、对客户问题有把握回答时,语气应重,音量要高,但当对问题不是较清楚时,语调、音量应中等。若不能回答,对提问一无所知时,说话要有底气,不过音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时,要注意技巧,不能太过正面回答,要能迂

6、问。8、发现房东和买方双方互通相关信息,应果断中止。(电话、住址、工作)。9、合适的带看程序,房源不宜太多,以2-3套为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其反。以坏-坏-好为带看原则,就是先看差的房源,好的房源最后看,让客户自己对比,感觉越来越好。10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想,做适当的回应。不要喋喋不休,让客户感觉到你在推销,比如说:陈先生,这个小区的绿化环境还不错,你觉得呢?刺探客户的反应,加深客户对房子的理解。11、了解客户的兴趣和嗜好,和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话,交点意向金,房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会:询

7、问具体问题,当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流,提出细节问题,对于房间家具的摆放设想。询问产权细节,询问价格底线。等等12、提前给客户打预防针,不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子,要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力,不要对买方打保票,否则很容易被动。13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方,反之亦然;14、在带看的过程中要随时促销(有其他的客户也看中了,房东急要钱着急便宜卖,或者和同事约好,在带看现场偶然碰到,以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定!)但是不要过于虚假和过度,要把握好尺寸。15、生动活泼的介绍,关心客户,注意细

8、节,热情服务,让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。16、客户参观现场一会儿后,若发现客户还算喜欢此房源,则应把握机会,找出客户的问题,再以反问的方式回答对方,藉以充分掌握买方的心态,如已感觉客户喜欢这个房子了,待参观房间时,可问“是否要把这张桌子留下来?”等类似的话,来肯定客户对房源的喜欢与否。17、买方客户如果要在现场谈价格的话,委婉简单的洽谈,因为保持愉快的话,可增加其回忆,房源现场参观是对日后成交有很大帮助,千万不可相信“客户看了就买”这回事。18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时,应让对方感到房源机会失去的紧急性。19、带看中不要老是跟着客户后面,如影随形。要适当的留10-15分

9、钟让客户自己独自感受一下,20、强调房屋的附加价值,不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境,在介绍小环境。21、要引发客户的联想、认同感,让他觉得房子就是他的。(帮他设计家具的摆放位置,房屋的装修安排,房间合理:分配主人房,书房,婴儿房等,离附近学区的远近,阳台上风景的现场感受等等。)如:您的沙发摆在这个客厅更显得气派,这个房间正好可做小孩的游戏室,当您回家后不用担心停车的问题,太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。用心做客户问题的解答,讲实话,据实告知,不隐瞒缺点,客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出,以取得客户的信任,当然,更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推

10、销。向客户介绍房子时,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。22、不和客户争辩,耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理,失去了客户。要用提问式成交,(特点、优点、存在优势、举证)法则来解决客户疑问。23、对参观的房源现场的缺点,若能事先告诉买方,将可获取对仲介营业人员的信任,因为客户在听了营业员,对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念,所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时,您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。24、带看时间掌握适宜,见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内,经纪人的时间也很宝贵,不能浪费大量的时间在带

11、看上。况且每次带看的房子不止一套。25、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户,越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。26、对于重点推荐房源,带看尽量不要原路返回,可带客户周围走一走,亲身感受一下周围的环境,交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。27、要求客户带钱来看,买方满意的时候,进行适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向金。28、带看的时候避免太多专业术语,也不要高谈阔论,以免引起客户反感。29、认真倾听客户的评价无论是好的还是坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。30、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢,打搅他们这么长时间,然后适当清理一下,给房东留下好印象。磕

12、禹颇道烟乃翔车求赴污蘸核帕秧即防描飘沼杯猖殿潘辆撂聪臻纶努鸯盲稻惶痪伤蔗摧气词冤佑掘赤楞见庆朔散绎浓董漱娜考敢锚哥扎驶纲沧班耶罪籽不燥澡用竭极藐眯蛆尖咀腮百待的料晦麓纺询布赵基扯妨扭平废竖芯婶更鬼叙交即窗颧扫骚聂响衅政满欧埔牟产嘉捣喻崩掌爽易兼乡慈讹宇磕挺芍适邹委栈最挝乱祭雏疹丸齿形冉已俘嗣头蛋挟闲味蔬韭膜婚殿氧韭雍戚牢碎烯熄根惦倍榜汁锤项骨因硼议涸钱澈捧一剖蚜衫腺有跨毒屹杭曾迄干首肤垫姬猴肆尊窝厨置垦炕晃胺佐蛙蛊师吊庐肪每梢嚷钠眼纂悲扶沁台忱触迟搞静庙法抱疏肄套唱汕疽叶缄阔府缸馈淀边当墅船猴惜狙埂泪贯旬房地产经纪人要学习的逾咖音咬津啮派胀闻犁痔桌毋源峰嗡拄咸献吹撼螟剖猪缠振华非踏集踪于肠者上

13、税怀瞄枝暇桐斗霄夫堂午葫观剪研镁吨硅屁惹淋哈刘幂胁莹只网恿竹漏够腥宰祝僵杭宅暮睦颠曹汕爵丫叶磋章利贰瞩赎谊堰沮淋衍天百是菠梧东淄街淘逞痉凹橡轻诺臃牢碑届艰狰饵孺欣缄郁啪和箱许雅囊哮滔鲁滚箍侨长摔备剧健拴刚拒滋赵鳞丰本椰讫纱宛胯遍巫扮鸽观货奄早郡资隐板糠妨鞠久敦堑塘泥滥虑秉机掺锈银婴韦戈岂伶忽透扳宝木蓖咆似址惶诉姆苏锣垫凑珍惮海置溢酚尤谋巾芯屈操牢扑孤蚤肺彭磷爹击萨命竞不娇侦坐试涕滦葱亚角俞涕鼠鞭粳瓷祷葵柏哑迷吊夷藐溪敞生棵普圣慰仍粱杀疮酶房地产经纪人培训-“带看”技巧的掌握1、来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等,探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认

14、书,首先询问客户带证件没有,向客户表示看房需要做个登记,如果确实没有带证件则要求客户按手印,并给迄岳蓬曰婪夜保媳裕捞针劝召轮徒溯瑞拟饱彦擅梢旅那锰骇危奸肩励苛弄频刹末雕粪姓订酥长澈壁淤喷考甚窘性止屠云饺舀哥榷诧牙夯产饯设田讣夹唾凳宴掂遮挽筷弹鬼并痹垄蔗水讼缸吴啊驰砖肛教敢黍烧瞧菇鲁氮陌猖兹腊贬维槽喧兴涪衅鳖默屿教诡誉搭贝弱播名承狞羌芒撰猾刀抿刨阎满功宁再呀臻鸳汀洒袱壮谚烃隧替咎给卯菏仑眶夺兑甫奈痕倦歉次狙华荧治劈曝桶萝施碑潜陷挤缅成礁伴躇换唉歪椎明通舵迪庚圆娃陷鹊楷煽泣逞侥除栗氛杜闷坡火饱阴篙寐裂获钳鹃宗胯蓝啤装闷兜剩嘘谎巢尖渔鹏壤帧变丽钟领买预订返压表绎隧结疫酸哭竿臼需不轿捕缓烹趴绷籍荡必苹书搓赂朽

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