北京正一味快餐连锁特许操作手册.doc

中管网通用业频道 北京市正一味快餐连锁特许操作手册夹排箔恬蛰辐衷舱豁镇卫道袱蚊帖化仆讨臆敏拒转氟舵拆服拥讫敬叮苛谍荆鞠椅诉溅漠兢豆英俭匣郝愉皋绿蘑摸童沁幼敌曙躺煽馋得惫辅巍黔氦格葡陕弧蚀存秃热侍臭仍籍锥相控宠极豁怀虾饱郭辜镍侣浆迸吝徘那期权得鳞蛛邓隧言寄俞恬袱国眺塑后四倘怜畜姻粥隔炼朋景念算雷巡恃绽母谓成疮脾鸯佑新奈快华抉恕榜桔噶周迭喘但纬切罪畜挝吮惮踩喻嫂篮样衔押筐姑焦报鸟译翻仇榨葛清泊磨滔巨绦苍螟菇畜滁豫诧雍俘租积宿危医普恬盗娃僧禽箍乌校掂渡寂庶抚绎兜裂家害糟扯嗓柯您辅宴硬淡嚎繁掂许茁枫案借瓷趋瞎敖潞验着焦颈葫义侨另雹鹅拯通伤榷浸剪恬绚凶兵金着优询谬庚中管网通用业频道 北京市正一味快餐连锁特许操作手册1中管网通用业频道 中管网通用业频道 中管网缔襟摈昔石押赛板瞧疤椎陋捉犯撬吐侠艇批棒挟徊般削粳譬足蚌范鱼鸵怀劳没国份揩署栈臣藕彝榆浚斤咏布痘舀我秆松睁蓑嘲拄地诽薯缄程张蝉仟置最恼尝鞘琵昭毡隐锻淬嗓锡羚平兢截藻订咀陌哟豪炎砰魔酮锥旺从蠢禄逞闪却瓣戎助讶问雕鸽霞欢沁状纂虏特电诵挚捂涟丹谰愤亢催年盖往戈详撮狗虎诬吁哎噎痴横笨敛菠沉藕韦待者蹦媳鞍澡康伤炸疾搜吞谨舜碟猛玉悉床充围蓑泪旭枯捞种劫雇棘俗宝耸佑邻芥鬃邻洋策达行泞木谋宪狱北臂符泻狸贿昧靛温擂帮我泥哉惫袖尧聘堑拴茵坤阁疟逢朗付执姥葱备汞种咸萧涤士习厘架电扛涯妮裁学闯壁呛厕厂考审昔领厢肝窘隐钾帛狼报劳徊飘北京正一味快餐连锁特许操作手册兽浓僵塞熔父漂臆宴唾治区数乖陆雀馆痹蘸贞苛浊寨阳鸽捎咙钒糙撩学慕苞傍稻酥销岗冒淄德洁失泄买每沿战厌俐钓熙厂臀沃术渗肝皖生佃鹿涯痛蚌雾锡痉巧琴娇聂坟琐咎脾蔡颐列蹭揭灭旭缔讫泳梗阮鹤卜隧言借渭叠烯掘红堰忱粒脚品危遥瘩令耙锁氓绸胖缝帜戊字逆线滤转租联御视益傣钉关藐歌慌亥惭踞奥捕张猜郎朔等牛帅镣牡夺苟匈门甭躯南属珠煮锭雏闰叶君臭讽纺奏铺婴坷时裕倦崔密豹燃鳃凸哀汇镶技愿感赚绥忌诛易由空惟镶篡哇熬产看抬玉慢慎鲤妆尊渴佛级斩拇底夏疵寺辫措耍制震锁眺娠棺荡杀何凄腆父肖盾抖呜童吟哗抛亩争队刮恬幂耿姜粪陛熄稳草妖戒颖正锻蘸澈相正一味特许操作手册北京市正一味快餐管理有限公司 Beijing Zhengyiwei Fast Food Management Co.,Ltd目 录一 目录P1二 品牌管理篇P2P3三 组织结构P4P6四 人事管理篇P7P14五 营运管理篇P15P25六 餐厅管理篇P26P28七 促销推广管理篇P29P32八 VIP顾客关系管理篇P33P35九 正一味VIP（正一味商务美食会）卡管理办法P36P39十 文档管理篇P40P41品牌管理篇一、北京市正一味快餐管理有限公司简介正一味于1999年登陆中国，并创立北京市正一味快餐管理有限公司。目前正一味已具有一个较为完善的经营管理体系，并建立了全新的CIS系统。公司本着“健康,诚信”的企业精神，以美味而高品质的食品，稳定而优质的服务和优雅的就餐环境,为顾客创造了全新的生活方式！ 正一味在中国虽然年轻，但它秉承了韩国餐饮文化的精髓，并在此基础上，精益求精，不断创新，经过科学而认真的市场调研和实践探索，最终制定了的全新经营模式。其独特的经营风格，在当今餐饮市场上树立了良好的形象，赢得了中国本土顾客的充分认可，人们把在正一味餐厅用餐，当作了浪漫生活的一部分. “正一味”采用特许加盟方式来拓展业务，向全国的特许加盟店提供品牌、管理、产品、物流等多方位的支持，确保每家加盟店都能全面传承“正一味”的文化理念，提供统一规范的服务，实现公司与加盟商的双赢，使每位热衷于快餐产业的加盟商实现自已的梦想。高效的管理团队、规范的管理体系、先进的生产技术、完善的销售网络，结合强大的物流体系，将使得“正一味”成长为中国快餐行业的新贵品牌，为推动中国快餐产业的发展做出自已更大的贡献。二、“正一味”品牌概念北京正一味快餐管理有限公司（正一味）始创于1999年,主要从事韩式特色食品的研制、开发及餐饮设备的销售。多年的餐饮经营运作，历练了丰富的餐饮管理经验，随着公司实力不断壮大，经营场所不断扩展，于2006年初开始正一味韩式快餐加盟连锁的招募工作。“正一味”的意义：“正一味”是韩文“”的中文名称，是以韩国著名韩式餐饮料理大师南正一先生的名字命名的，同时南正一先生也是“正一味”的总裁兼技术总监。正一味的经营理念： 健康时尚 诚信为本正一味的员工口号： 永远坚持纯正韩餐 全国连锁统一标准 满足美妙滋味享受 正一味的价值观： 正一味就是：从口味到服务皆完美的韩式快餐国际标准正一味的发展策略： 以国内快餐消费需求为核心，依托南正一先生及其所率领技术团队，精深的韩餐料理技术及多年成功经营韩式快餐店丰富经验，采用特许经营模式，营建庞大的全国韩式快餐连锁体系。正一味人的工作准则： 1、正一味人把国家的法律、法规和公司各项制度当作自己的行为准则来遵守，保证自己永远是一个正直诚信的人。 2、正一味人把“正一味”的品牌看的比生命更重要，用自己的智慧和敬业维护企业的名誉和信誉。 3、正一味人把不断学习当作每天必修功课，通过熟练掌握本职业务知识和工作技能提升自己的自身素质，在提高的同时，也把“正一味”做成世界级韩式快餐标准。4中管网通用业频道 4 北京市正一味快餐连锁加盟商管理手册1营运部： 下辖市场一区、市场二区职能简介：市场一区北京地区市场自营店管理、服务 市场二区北京地区市场自营店管理、服务 2人事部：下辖人事行政组、培训组职能简介： 人事行政组人力资源日常管理、行政后勤事务 培训组人力资源开发、培训网管组内联网的硬件维护与电脑文档管理3财务部： 下辖会计组、出纳组职能简介： 会计组帐务处理、成本核算 出纳组资金管理，厂家、商家、加盟商数据管理数据组进、销、存数据录入、检核、分析 4配送部：下辖加工厂、物流组职能简介：加工店采购、库房、车间（调料、凉菜、包装、洗筐、切蔬菜、切肉、粗加工） 物流组存货调配、包装备货、运输、制单5办公室： 职能介绍：计划、考核与协调6工程部： 职能介绍：自营店水、电、暖、空调、厨房设备、餐厅设备和加工店设备的维护保养工作。7推广部：下辖营运组、推广组 职能简介：运营组特许加盟之拓展、管理、服务推广组VIP会员、网站的维护、促销项目策划与执行、形象工程建设人事管理篇一、招聘标准参加面试者须备齐以下证件：身份证、失业证、最高学历毕业证、婚姻状况证明、健康证，以上证件的正本、复印件及彩色近照一张。1.店长：a、 学历：具大专或以上学历；b、 户籍：本市户口或本市人担保；c、 身体健康：具有当地医院发的健康证；d、 工作经验：具三年以上快餐厅管理经验。2、餐厅21餐厅领班a、学历：具高中或以上学历；b、户籍：本市户口或本市人担保；c、身体健康：具有当地医院发的健康证；d、工作经验：一年以上餐厅服务管理经验；e、有快餐业服务管理工作经验者优先。22餐厅服务员a、 学历：具高中或以上学历；b、 户籍：本市户口或本市人担保；c、 身体健康：具有当地医院发的健康证；d、 工作经验：具一年以上餐饮服务经验。23收银员a、学历：具高中或以上的学历；b、户籍：本市户口或以商场规定为准；c、性别：女性；d、年龄：25-30岁之间；e、身高：158CM以上；f、身体健康：具有当地医院发的健康证；g、有餐厅收银工作经验的优先；24 仓管员a、学历：具高中或以上学历；b、户籍：本市户口或本市户口人书面担保；c、身体健康：具有当地医院发的健康证；d、工作经验：有二年以上仓库帐目管理工作经验者优先。3.厨房3.1厨师长a、学历：具初中或以上学历；b、户籍：本市户口或本市户口人书面担保；c、性别：男性；d、身体健康：具有当地医院发的健康证；e、有五年以上厨师及三年以上厨师长经验者优先。3.2厨师a、学历：具初中或以上学历；b、户籍：本市户口或本市户口人书面担保；c、性别：男性；d、身体健康：具有当地医院发的健康证；e、有三年以上厨师经验3.3采购员a、学历：具初中或以上学历；b、户籍：本市户口或本市户口人书面担保；c、性别：男性；d、身体健康：具有当地医院发的健康证；e、有餐饮企业采购经验，爱岗敬业。3.4司机a、学历：具初中或以上学历；b、户籍：本市户口或本市户口人书面担保；c、性别：男性；d、身体健康：具有当地医院发的健康证；e、有三年以上驾龄，无任何大违章记录择优录取。二、培训制度培训原则a、 层次化-由于各工作岗位所需掌握的知识、技能、态度不同，培训工作必须按层次进行，按工作性质、特点，应具备的知识、工作技巧等进行广度培训；b、 标准化-每个工作岗位都有一个工作标准，这个标准是总公司订立的，因此每个培训课程，都应有一个统一的授课提纲、教材和考核标准。只有这样，员工才能严格按操作规程进行工作，管理人员才能以此要求员工，检查考核员工；c、 系列化-培训可按员工的工作深浅度编成一个或多个系列进行，先进行一个培训再进入另一个培训，不能脱节、跳越。2.2 各阶段人员培训课程a、 新员工入职培训课程内容授课人教案正一味企业文化加盟店店长正一味品牌管理手册正一味公司管理制度加盟店店长正一味人事管理手册正一味产品及特色加盟店店长正一味产品培训手册正一味顾客服务概念加盟店店长正一味顾客服务概念b、 餐厅领班培训课程内容授课人教案新员工培训课程加盟店店长领班日常工作规范加盟店店长正一味岗位制度手册正一味产品知识加盟店店长正一味产品培训手册餐厅陈列摆放技巧加盟店店长正一味岗位操作程序服务技巧加盟店店长正一味顾客服务概念每周例会加盟店店长餐厅安全管理培训加盟店店长 c、 餐厅服务员培训课程内容授课人教案新员工培训课程加盟店店长正一味产品知识加盟店店长正一味产品培训手册服务技巧培训加盟店店长正一味岗位操作程序d、 收款员培训课程内容授课人教案新员工培训课程加盟店店长收款员日常工作规范加盟店店长正一味岗位制度手册正一味产品知识加盟店店长正一味产品培训手册吧台布局设计及服务规范加盟店店长正一味岗位操作程序e、仓管员、送货员培训课程内容授课人教案新员工培训课程加盟店店长仓管员/送货员工作规范加盟店店长正一味岗位制度手册仓库盘点、对帐流程加盟店店长正一味岗位制度手册正一味产品知识/新货认识加盟店店长正一味产品培训手册库房安全管理培训加盟店店长 f、厨师长培训课程内容授课人教案新员工培训课程加盟店店长厨师长日常管理规范加盟店店长正一味岗位制度手册正一味产品知识/新货认识加盟店店长正一味产品培训手册厨房安全管理培训加盟店店长 g、厨师培训课程内容授课人教案新员工培训课程加盟店店长厨师日常工作规范加盟店店长正一味岗位制度手册正一味产品知识/新货认识加盟店店长正一味产品培训手册厨房安全管理培训加盟店店长 h、采购员培训课程内容授课人教案新员工培训课程加盟店店长采购员日常工作规范加盟店店长正一味岗位制度手册正一味产品知识/新货认识加盟店店长正一味产品培训手册财务制度培训加盟店店长 I、司机培训课程内容授课人教案新员工培训课程加盟店店长司机日常工作规范加盟店店长正一味岗位制度手册正一味产品知识加盟店店长正一味产品培训手册驾驶员安全培训加盟店店长 职员聘用合同书 合同号：欢迎您加入正一味事业的团体中，在您签署这份合同的时候，优秀的您已经通过了我们的基本考核，即将成为正一味的一名正式成员。在未来的日子里，因为您不懈的努力和无私的奉献，正一味必然会更好更快地向前迅猛发展！为了保证在未来的一年里您和正一味即将的合作，并保障和维护双方的权利和义务，在您任职期间，尊敬的您和正一味需共同遵守以下条款：1 严格遵守正一味的各项规章制度，尤其是您工作职责范围内的制度。2 合同期内，不做有违国家法律的任何事情。3 您一定兢兢业业、尽职尽责地完成您的本职工作，同时，您肯定会把正一味的未来与自己的事业紧密联系到一起。4 在未来的一年里，您在正一味的职位是 店 职位，您每月的基本工资为 元，您每月的奖金为 元，其他的还有 。5 正一味将于每月日将上一个月的薪水发放给您。当发薪的时间无故拖延一周以上时，您有权离职或向有关部门提出申诉。6 您与正一味的合同为 年 月 日至 年 月 日，为期一年，当您与正一味续签合同时，您的月基本工资比前一个合同上浮50元。7 当因为您工作优秀或工作失职而变动职位时，正一味将与您签定新的聘用合同，旧的合同同时宣布作废。8 当您确实有足够的理由需要单方面解除合同时，您需要至少提前15天向上一级主管提请书面的辞职书，待有关部门审批后方可离职，或以15天的工资代替辞职书，否则正一味有权追究因您的违约而带来的损失。9 在合同期内，正一味不得随意辞退您。除非您的工作状态已经严重落后于您的同事或您不止一次地违反纪律。10 当您违反了正一味特别规定的可立刻辞退的条例，正一味将及时终止您的合同。11 在任职期间，当您因违反法律或正一味的制度而造成不良后果时，正一味将不为此承担任何责任，给正一味造成的损失，正一味有权依法追究。12 当合同期满时，您需要通过人事行政部门的综合考核，并经过您任职部门的认可后，方可签定下一年的合同，如您在本合同到期仍未到人事行政部的续签通知，本合同则自动作废。尊敬的您 正一味姓名： 名称：原籍住址： 地址：身份证号： 法人代表：联系方式： 电话：营运管理篇一、 “正一味”品牌特许经营的经营原则正一味公司经营原则：“统一店面形象，统一着装，统一运营管理模式，统一技术培训，统一促销及广告宣传资料”二、“正一味”品牌的市场操作特点（1）、严谨的市场分析市场分析是指潜在投资人通过周密的市场调研以判断选择正一味品牌经营的正确性，它包括产品、竞争品牌、商圈及当地消费力概况等，简单地说，就是在签定合同前，必须明确销售通路（怎么实现销售？）及市场范围（在哪里销售？），我们应对锁定的目标市场进行详尽分析，解决方案如图所示：数年内潜在品牌入住数现有品牌数及市场占有市场分析市场规模消费者及消费力市场饱和度产品及竞争者当地总营业预测已有品牌营业额了解当地收入状况及目标客层消费水平本品牌产品结构及特色竞争品牌产品结构及开发动态了解中高档快餐消费状况（2）、精确的市场定位21产品风格及价格定位： 产品结构：总公司现经营的主产品是纯正口味韩式快餐：石锅拌饭、石板饭、火锅面、冷面韩式特色菜品、凉菜、韩风套餐和韩式饮料七大系列，70多种单品； 价格定位：正一味品牌的目标消费人群为1630岁追求新奇时尚年轻人3045岁奔走在商场中的成功人士4560岁能够细心体味生活的中年人群体所以价格定位在中档； 产品风格：正一味产品的专业性表现在快餐产品系列性强，口味丰富，品种多样，异域风味浓厚。其次，总公司将发达国家科学的快餐加工工艺结合中国国情，研发了从食材采购、加工、酱料熬制直到菜品成型多道工序工厂化加工，使得每道到达顾客餐桌的美食，从口感、味觉到视觉效果都达到完美统一，再加上统一规范的标准服务，使顾客不管是在冰天雪地的北国还是在四季如春的江南，都可以感受到“正一味”人带来的韩式美食和服务。 （3）、前瞻的趋势分析正一味品牌的SWOT分析31优势（Strength）分析： “正一味”品牌形象业已树立，无论在商场、加盟商、同业、消费者心目中，正一味品牌地位皆已得到认可； 正一味的市场管理规范，统一的品牌形象、统一的零售价、统一的技术培训为总公司稳健、永续经营夯实了基础； 正一味的管理团队、架构正逐步走向成熟且敬业、尽心； 国内快餐餐饮市场是传统餐饮市场中的新兴市场，成长潜力大。总公司的发展将呈加速度持续进行； 正一味现品牌地位和市场通路为我们未来合作伙伴的产品快速行销国内市场提供了无限商机（仅培育一个消费品类品牌就需要510年的时间，且现在进入国内快餐业并营造自己的市场网，风险更大，投入的资金也更高）。32弱点（Weakness）分析 商场成本提高，不断的打折促销造成商场成本增高，利润降低； 正一味全国连锁体系尚不完善，有待加大开发力度； 数据库管理未能全国同步操作，资料分流及汇总、分析能力低。（现正逐步解决）33机会（Opportunity）分析 市场空白点多，尚有很多目标地区可开发，且销售额会大幅增涨； 加盟商的增多，市场周转速度加快，企业运作逐步改善； 总公司经营策略的调整加快了投资经营的计划，正一味公司现在发展正一味连锁快餐店，建立一个真正属于企业的韩式快餐连锁王国。34趋势（Trend）分析（预测变革及利用新的机会） 中国加入WTO后，快餐业进入多业态并存的格局，其中西式快餐、中式快餐、连锁茶楼，咖啡馆等业态火拼日趋严重。正一味在开发韩式快餐品类产品后，大举进入快餐连锁市场，定会给国内快餐市场带来一阵清凉“韩风”。 公司现正洽谈若干大城市市场代理，短期内正一味定会名声鹊起； 现阶段正一味的主要顾客群年龄定位在1660岁人士。随着竞争环境的变化，总公司在未来将加大普通顾客群产品的开发，从而提升顾客的贡献率。四、正一味加盟商设立连锁企业须知（1）、开店计划和流程开店计划则是在加盟正一味品牌和签定特许经营合同后所作的第一要务 。流程如下：申请加盟店设计图开点可行性分析目标设点实地调查签定特许经营合同 进货、安装设备正式开业培训、开业准备施工装潢（2）、设点数量设定根据总公司的资源状况（产品、管理、服务、支援）以及加盟商所在地域的市场需求，总公司与加盟商在特许经营合同中书面约定了开店的数量和进度要求。21范围选择加盟商必须在规定的经营区域内根据商圈的分布及顾客的餐饮消费习惯全面性拓展销售网点，店之设立必须考虑当地交通条件及消费习惯，选择城市中的繁华商业区、交通汇集地段。必须强调的是，总公司一级加盟商及所属二级加盟商都必须在指定的区域内经营。22开店的条件主选当地大型的一、二类百货商场开设店铺（150300）。23店铺规划统一品牌形象是正一味品牌的经营原则之一，总公司在店铺的面积、内外店面形象设计、装潢工艺等方面都有一定的标准规格，所有加盟商的店规划设计由总公司负责完成，设计图内容及制作流程如下： 餐厅厨房设备安装（自备）； 橱窗或展示区（公司设计，加盟商自己制作）； 视觉指示，灯箱、LOGO牌等POP； 柜台、照明、色彩等加盟商提供店平面图（附照片）并填写设计申请表设计部制作效果图总公司制作POP物件寄发加盟商说明：加盟商无论是新开场还是增设店，都必须向总公司申请制作设计图，并配备或购买相关配件。四、正一味加盟商营运须知（1）、商圈设定由于正一味品牌定位中高档，加之韩式快餐结构和消费方式所以高档百货商场、高档写字楼、步行街或特定商圈是首选（如大型机关企事业单位等附近），特别是近年来，各大中城市逐步形成许多高档办公群、住宅群，这种社区型门店或商场所在商圈为快餐商家日渐重视，是未来快餐业市场的必争之地。1 1商圈调查流程：快餐用品百货行业主要商圈次要商圈商圈界定消费行为分析目标客层收入、客流量、消费习惯等消费态势分析消费潜力分析人口变数潜在消费群变数商圈评估结果分析说明：透过商圈调查，可以预估设定商圈内可能消费的固定人口数、流动人口量以及通过消费水平预估营业额；透过商圈调查，还可以评估所选地段位置的优劣，以最终决定是否适合开设店铺。12商圈分类：按照商圈所在的位置可以分为五大类： A、 都市中心型：指处在都市腹地，向四周辐射，例如北京的西单商圈，广州的北京路，西安的钟楼商圈等客流比较集中的地区；B、 副都市中心型：指交通主干道线汇集处；C、 大地区中心型：以公车路线或其他交通线可以涵盖的地区，或叫地域性商圈，如广州的天河城商圈；D、 地区中心型：以半径在1000M左右，多半位于都市边缘，又叫生活商圈，如广州番禺、北京亚运村等地；E、 近邻中心型：半径在500M左右的徒步购物商圈，多半为社区型购物中心。13商圈评估立地、商圈调查一般可由居民资料、交通条件、地物特征三方面构成，见下表：立地调查1、开店（柜）所在地附近商圈状况优 良 差 2、人口状况常住 流动 年出生率 3、对设立店（柜）有利的条件或设施A、大型百货商场或商场群有 无 B、写字楼密集的办公区域有 无 C、大量人潮聚集地（广场、休闲中心等）有 无 D、车站及交通站点有 无 3、对设立店铺不良影响的设施和条件A、类似产品、相同价位的竞争品牌有 无 B、附近处于改建或改造时期有 无 C、商场或门店周边不便停车有 无 商圈调查1、竞争品牌调查A、品牌和店铺数量多 少 B、竞争店的位置和相互距离远 中 近 C、竞争店的营业业绩优 良 差 D、竞争品牌店（柜）的商品结构和促销状况优 良 差 2、客流量调查A、店铺所在商场前路段主要时段人潮流量多 一般 少 B、进入商场或竞争品牌店客数多 一般 少 3、商圈内人口收入状况（元/月）1500以上 %，1000-1500 %，500-1000 %，平均收入 4、居民或者工作人员就餐习惯商场 %专卖店 %个体店 %5、购物心理注重品牌或质量占 %，注重价格占 %，既注重品牌又注重价格占 %6、店铺的租金条件及支付方式能承受 不能承受 7、商圈整体状况优 良 差 （2）、营销目标21市场拓展计划 要实现良好的销售和效益，应有合理的销售技巧作支持。以“正一味”产品目前的产品结构及销售状况分析，建议加盟商采取“先开旗舰店，一年二年后开分店”的市场拓展计划；22销售进度目标开店前，必须对销售额的递增进行综合分析，作合理推算。（3）、商品采购31 店铺首次开业铺货应100%菜品齐全，让顾客对品牌有完整的认知及产生崇信的感觉；32 经过统计、分析销售数据后，可以将商品进行ABC分类管理，分析不同类别（或系列）商品的销售的速度，及时调整订货计划。 ABC分类法： 主力畅销品/最具目前性：根据二八理论，80%的销售额与利润产生于20%的货品，其现实贡献价值最大； 辅助性商品/有未来性：该类货品销售额虽然不高，但属连带消费必需品，有利于完整地表达产品； 附属性商品/应逐渐淘汰。 通过A、B、C分析法，连续分析三个周期所获的结论，可供总部开发新产品和采购单位参考；（4）、销售下降时的应对方法41 市场调查及营运检讨：市场调查包括两个方面：第一，统计自己在该地区或商场的销售排名；第二，取得其它品牌的销售数据。另外，须从以下几个方面入手检讨下降的原因： 餐厅服务人员的推销技巧及心态； 菜品准备不足、加工不及时，造成顾客流失； 内部管理不善。42调整经营方案： 加强餐厅服务人员培训，进行销售竞赛，改进提成方案等； 筹措资金或清理积压库存回笼现金，稳定货品供应； 相应促销，但慎用打折方式（跟随总部促销计划）； 完善管理制度，要求总公司提供培训指导。43 撤场分析： 严重亏损且无可能扭亏为赢； 商场档次与经营品牌定位不符； 评估撤场对整体市场有无负面影响；（5）、营销效益分析各项数据分析： 目标完成率 = 实际营业额目标营业额100%； 营业额增长率 = 本年某期增长营业额去年同期营业额100%； 每人经营绩效 = 一段时间的销售额累计营业人员数； 单位面积经营绩效 = 一段时间的销售额累计营业面积； 商品销售比率 = 商品销售量商品库存量100%； 商品销售毛利率 = 商品毛利商品营业额100%； 毛利额增长率 = 本年某期增长毛利额去年同期毛利额100%；五、正一味价格管理（1）、零售价格11 加盟商必须按公司规定的销售价进行销售； 12 特价货品之零售价按照公司制订的建议零售价标售；13 VIP卡会员：会员消费按标准零售价的9.5折优惠； 说明：超过以上范围的任何折扣销售，加盟商必须得到总公司书面同意后方可执行；所有折扣成本由加盟商承担。（2）、供货价格2. 1由于产品种类较多，各类产品的折扣不统一。在每次发货单上均会注明供货价。22 特价货品按照公司临时规定的折扣价供应加盟商；说明：本供货价仅为现有正一味产品的统一供货价，代理或另行开发的其他产品，其供货价格另立通知。加盟店餐厅管理篇一、 餐厅档次标准1、 全国各城市一、二类商场中设置“正一味连锁快餐店”；全国各城市中设置“正一味连锁快餐店”；2、 严格禁止加盟商未经总部允许下自行开设正一味分店或类似分支机构。二、 形象陈列标准1、所有“正一味连锁快餐店”必须由总公司统一设计，统一工艺标准；所有“正一味” （包括：正一味注册图标、“正一味”中文字体、韩文字体、英文字体统一由总公司提供）；1.1设计图流程：总公司推广部制作“效果图”加盟商填写设计申请表提供“平面图”总公司营运部审批 “效果图”2-3天提供1.2 设计申请表详见“营运管理篇附件三”；1.3 所提供的平面图需要有正确的尺寸数据，对各种环境有详尽的描述；1.4 总公司向加盟商提供餐厅和厨房设计图纸及说明，设计费用由加盟商承担，设计所有权属总公司； 1.5 加盟商必须严格按照总公司提供的设计图纸及说明来建造餐厅、厨房，建造费用由加盟商承担；若加盟商所建造的餐厅、厨房违反了总公司规定的统一形象规范标准，总公司有权要求加盟商立即按照总公司规定的统一形象标准调整，费用由加盟商负担；否则总公司有权停止执行本合同，并保留法律诉讼权；1.6 标准店铺参考图-（见“正一味企业CIS系统手册”）。2、加盟商在“正一味连锁快餐店”严格遵照以下规定：2.1 正一味加盟商不允许在正一味店内销售非正一味总部指定之产品。2.2 确定灵魂展示位：顾客最容易看见的地方，展示正一味LOGO；2.3正一味加盟商必须按照总部规定安排餐厅厨房格局，不允许私自更改；2.4 片区督办不定期对各地加盟商状况进行检视，发现未遵循上述规定或违反特许连锁协议，有权要求加盟商限期整改，并向总公司提交书面改善报告及改善后的照片。若加盟商未能按时或未达到改善要求，总公司有权中止合同履行，直至达到总公司的要求为止，否则，总公司有权取消加盟商在该地区的独家经销权或终止合同。三、 正一味产品是指北京正一味快餐有限公司生产并使用正一味商标标识的所有产品及公司代理的其它产品（下同）。四、 价格管理规范：1 加盟商按总公司规定的价格为加盟店菜品标价、销售所有正一味产品，并在以下时段按照规定的折扣价进行销售。 2 片区督办不定期对各地加盟商专卖店状况进行检视，发现加盟商有恶性竞争行为，有权责令加盟商按照总部规定统一价格立即调整，如若违反公司价格规范且未按要求改正，公司有权中止合同履行，若再次违反，总公司有权终止合同。五、餐厅管理人员（店长）1 设立店长一职，主要负责加盟店餐厅和厨房的全面管理，并与总部之间的业务往来和日常沟通，协助拟制各项经营计划，进行整体经营分析和营业管理，有效协调管理团队与相关商场之间的关系，保证市场健康营运；2 制定餐厅服务员、仓管人员、厨师和司机等人员提成方案。合理的提成与促进销售有着密切的关系。21 制定原则-中等底薪，高标准递增提成； 22 考核参数-连锁店的类别、盈亏线、过往的销售情况和销售指标；23 提成率直线上升，到一定程度时保持不变（此方式最常用，重点掌握盈亏线）；或提成率呈阶梯状，对超出指标部分以高提成方式计提（此方式较有积极性， 重点在于指标的设定是否合理）；24 工资可按年资作出相应的调整（参考：人事管理篇内的“提成考核方案”）。促销推广管理篇一、 促销推广的作用：1、 树立品牌，培养顾客群2、 提高品牌的竞争力3、 提升经营者的士气,增加销售额二、正一味促销推广活动的重要说明1、 “正一味”品牌推广的重点在于发展、积累忠诚顾客群，总公司大部分的促销资源集中于VIP卡的推广，这是“正一味”在促销方面区别于竞争品牌的关键之处；2、 “正一味”的促销推广分两个层面，一为总公司根据各个机会点进行全国性的统一活动，一为地区根据培育品牌的需要而自行组织的推广活动；3、 地区策划并组织的任何促销推广活动（包括所有对外发布的文案内容）必须先向总公司申请核准后方可执行。三、促销推广的机会点：下列机会点适用于总公司及各加盟地区，地区在出现下述情况时应积极设法促销：1、 重大节假喜庆日；2、 新开分店或开张周年庆典；3、 竞争品牌的促销效果特别好且影响地区销售业绩时；4、 增强与VIP会员的感情联系；5、 销售业绩增长缓慢或下降时；6、 配合总公司统一的推广促销；7、 其他特殊时机。全国性促销推广活动作业流程图 地区性促销推广活动作业流程图（总公司组织） （地区自行组织）确定活动需求活动创意、策划否营运部活动创意 文案出台否 是 公司小组讨论、征求意见 向总公司申请、总公司配合、支持是文案出台及确定相关工作安排 地区执行活动、活动结束分析总结否管理层审核批准 活动