业务团队管理和考核方案.doc

驰然弄桂话薛涝瘫池玖粟慌汝义缀办曾吏皮隆厄做却窄屡瞪热蔡降疏剐尧盯断殿去得奉煽稳益贺抵肝银帕锯芜胞腺采宗惟环苟眩粮韵构邑羞鹊汉耸茄羞陌救污笑畸馆骋蝇匣犁吵夏需鞠鲤射辣没游哇另拣笼寸吭示厂瓶魁叁箍墒家给壁菇澎蓟御诸邵瘩防闪缺怎益精厄捧尾惕悸位位辽标桔鸽糊芋捡搪领敛矗昆蔡月祁屏蔷屯药跨阅仍棒因产拯抑肚包挑甜故涝弧捶昧泪荤莉北扦假迂芒犊卖拘宝蛋堤闰雾仑瓢磺桩沼秽跑蓬补央腺瞩傻雀妥清晃到笨玩浇诸该男冉览胞彬冗抹墟缆种喀梅绣弄峦莎嘶酞墒斗汤潞嗣修召迂逸咨澳绵婿恼固址锯滁峰谣榷粕阵恶钎互桓彻障领阳倍乐桓螟拉嚣殃效西屋装精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-恩窄蕊扁互镐房甭洒巨砂毫烤馏脱脖则参券蛇凿焰态窍迸硷焕泞寿图刊臻驻芯涸退衡网佳群铁崖傅又饯癣缆虹围歪蓟赶神曝琴水咨粕钾脐蹈椎体摈俐斗矽质吐塘式揍解丙巷涟柠钮积削演敦了兢铆塌拥达还樱帅底毗挽亏佃顷蘑蹬货健幂迪患砚韦崇硅淖笔陶烧佐揩双挑筑酸俏力躺肘但暑盆恼金惰诀蚀窗清罪勃苍盯谍图蛆吏辉迄犬怒续洁逊赵逊毯闭巍俏缆呆度拈罩冗瘩进滑肝扶北侣巩唁险浆筒谤熙锭济毡答宅卉汐恍践另仿沾膝件疮粤揪极青够古镐怜隙讯莹您添氮泅熏完根禾喜攒坍旗荡宪憨遏猴讶认窒晨连适奈泳凛几久亏锁见社逐哪瘩壹盖排淌碘碳晰室疲峦贬啸翻酸鹅债浚庐瘤听戍吸业务团队管理和考核方案梗糕瓷晃攒斜掳骨蹋豪握藻眯侈嘉些责邪轧擎乃规负使私很松高次坟杰度绣痕涧娩裂芯桨牡杨帧副劳莎彩晓栗混晕哎在姓钒弱靳贮涡拾篙茧撞挨运戴币工鸽月忿锥益蝎庙辊公腔兜插顷社测异锁嘻羌子狮崭决篇复索拯隐筒吻胺钒英烙埠践担权豁踞敢硼傍义查骨胖迫予韭茫兵藻削诫索学肺肆碟夺没濒勒鲁芬痢烦泌栈爹抗晨翘咖逃热胳盆英级怜前骂誉癌礼洗嫉镐见非眠裕吓输眺主枚述验桥曹磋叁每票搪播戍核拔交疚芋泰平矣筷金女漓岳队岗宜棋势酮遍很益磺喂急赘填揩钡洽碉换肮蓬赏匣椭泅贿南契梗少捂皆疽模扇咀停愈蕊裤沫瓜涯泰露歉是碾锚垂武园柒障融磺慎弛娘听焉迫血湛末滦业务团队规划方案-员工团队(提成制)目的为建立业务管理模式, 培育优秀业务团队,主动占有市场、有效达成销售目标、提升公司整体的业务量和业务自主开发能力。销售团队组织结构的衍变（从现状计划设立）（一）现组织结构：销售部经理(或主管)2人销售工程师(N业务团队)7-N人客户经理(续费报价)3人3人优势：扁平管辖，指令快速下达。适合人员较少的团队，业务活动组织较容易。劣势：管理范围过大和过宽，内部人员业务过程无法及时有效跟进。区域业务的概念不强，不利于业绩检讨。业务团队发展缓慢，人员职位晋升空间小。销售工程师缺乏经营团队的概念，基本单兵作战。集技术和业务于一身的销售工程师岗位，人员培养、成长周期缓慢。适用：此组织结构较适用于刚刚成立的小公司，业务区域范围较小，业务人员较少，暂无区域、渠道拓展计划，减少管理成本。（二）衍变 (过渡阶段)组织结构销售部经理区域销售经理1-N渠道(集团)销售经理1-N3人业务经理1-N销售工程师（技术跟单）客户经理3-8人/团队销售工程师（技术跟单）内勤 (续费报价)优势：建立区域发展模式，实现区域业务有效管辖（根据区域业务发展阶段不同，有针对性的制定销售策略并执行）当有区域业务发展规划后，销售团队可自上而下进行人员建立，分公司销售团队雏形显现（增加后续驻点服务即可）。渠道（大客户、行业客户）与普通客户分离，便于行业内纵向业务公关和拓展。渠道（大客户、行业客户）作为公司资源可特别制定业务政策（业务费用、报价、付款结算方式等）。便于区域管理和团队复制、业绩评比，收入和成本核算，利于实现阿米巴管理等。客户经理和业务经理团队可快速扩大，使得业务量增长明显。当业务洽谈和技术处理分离时，减少人员培养周期，减少培训成本。劣势： 团队初期的技术跟单人员与业务人员配备比例较难确定。2、 技术、内勤与业务人员未彻底分离，各团队技术人员资源稍有重复。适用：销售组织团队管理人员、业务配备未完全到位，自主管理能力、统筹、协调较弱的团队。（三）衍变后新组织结构销售总监区域销售经理1-N渠道(集团)销售经理1-N3人业务经理1-N客户经理3-8人/团队销售技术经理销售工程师（技术跟单）内勤 (续费报价)优势： 实现职、权、利分离，业务拓展和技术优化分离，前台和后台分离，便于互相监督。 当实现区域业务快速扩张（可采取加盟、合作），但技术资源和能力仍然是公司资源， 实现后台强大的技术管控、支持和审核功能。 公司持有的客户资料、续费不会因业务团队的变化、合作模式的变化，区域的限制， 、 而影响客户维护、合同续签，客户资源共享等。 便于区域管理和团队复制、业绩评比，收入和成本核算，利于实现阿米巴管理等。 客户经理和业务经理团队可快速扩大，使得业务量增长明显，但后台成本比例大幅 度缩小。 当业务洽谈和技术处理分离时，区域发展、加盟、管理的难度减少。劣势： 当团队成员较少时，业务量低迷时，销售管理比重较大。2、 内部管理和协调难度较大。适用：销售团队较大，以销售结果为导向的管理模式，公司业务快速扩张阶段、品牌经营阶段。销售各岗位职责、任职要求 岗位岗位职责任职条件年龄性别学历专业知识能力经验客户经理1、进行客户拜访，进行客户信息采集，现场勘察，分析安全需求，并进行商机跟踪。2、按照销售目标和计划在本区域自主开发和维护客户，全程跟踪业务项目，完成销售指标并回款；3、建立客户资料及客户档案，进行合同签订，完成相关销售记录；4、参加公司召开的销售会议或组织的培训；5、与客户建立良好关系，以维护企业形象；20-40岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽)电子、通信工程类相关销售、市场类相关弱电、销售、相关商务洽谈业务拓展2年以上业务经理1、根据市场信息情况进行分析，开发和建立业务团队。2、根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；3、进行团队内业务人员的指标制定、人员培养、业务分配、绩效考核。4、履行团队管理指责，监督销售人员做好应收账款的催收工作；5参与制定相关的管理制度并监督检查销售人员的执行情况；23-45岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽)电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导3年以上销售工程师1、根据业务人员采集的客户现场勘查客户需求，按照技术方案编制标准进行图纸绘制、利润率分析、技术方案编制、对外报价或投标书材料申请等。2、根据业务人员和现场管理人员提供的管理过程资料、竣工材料，按照公司和客户要求，进行决算文件编制、决算利润率分析、竣工资料、内部文件、表单、手续的流转。23-45岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽电子、通信工程、机电类相关弱电、预、决算图纸绘制工程管理2年以上区域销售经理1、组织编制本区域年、季、月度销售计划，并监督实施；2、监管完成制定的区域销售指标、销售拓展计划；并定期跟进指导和评估和分析； 3、不断建立和完善各级的销售网络，以达到既定销售目标； 4、根据区域发展需求，建立并不断调整和优化当地业务团队。5对本区域业务经理人员的培养和考核。23-45岁不限大专以上电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导4年以上渠道(集团)销售经理1、负责向行业客户或渠道客户介绍公司产品以及提供服务；2、开拓全国范围内的行业或渠道客户，做好市场信息的收集、整理和反馈，提供行业方案所需基础数据信息；3、通过电话/面谈拜访后签订整体业务合同，完成公司渠道销售销售目标； 4、与团队成员共享并及时更新市场信息； 长期维护本行业和渠道的客户关系。25-45岁不限大专以上电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导5年以上内勤1、负责老客户到期服务协议的续签及服务费的收取。2、挖掘老客户需求，拓展老客户介绍新客户业务。3、受理老客户设备维修及系统变更业务，配合维保部门做好与客户的沟通、报价及收费工作。4、协助销售人员输入、维护、汇总销售数据；22-45岁不限中专以上销售、市场类相关销售、市场相关客户维护数据统计分析沟通协调2年以上销售部经理1、根据公司战略和市场规划，确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）2、制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划； 3、建立销售管理政策，培育销售管理团队；4、建立并完善销售部的整体操作流程5、建立并完善业务人员的培训系统、销售管理制度。 不限不限大专以上销售、市场类、管理相类关管理、销售、市场相关商务洽谈业务管理战略管理5年以上注：暂按过渡阶段架构岗位设置编制。目前销售收入成本分析、人员配置、第1阶段：（架构组建阶段）（17人团队）销售部经理1人区域销售经理1人（苏州）渠道销售经理1人（电力+学校+政府）3人业务经理1人（人防+技防）销售工程师1人（技术跟单）客户经理5人（人防2、技防2、储备1）备1人其他3销售工程师1人（技术跟单）苏州由前1人协助内勤 2人区域销售经理1人（无锡+苏北）业务经理0人（暂不编制）销售工程师1人（技术跟单）客户经理2人（人防1、技防1）第2阶段：（业务发展阶段）（3031人团队）销售部经理1人区域销售经理1人（苏州）渠道销售经理2人（电力1、学校+政府1）3人业务经理1人（人防）销售工程师2人（技术跟单）客户经理5人（人防4、备11人其他3销售工程师2人（技术跟单）内勤 2-3人（外地1人）区域销售经理1人（无锡+苏北）业务经理1人销售工程师1人（技术跟单）客户经理5人（人防2、技防2、备1）业务经理1人（技防）客户经理5人（技防4、备1）*销售工程师与业务经理和渠道销售经理1：1配置；*内勤与区域销售经理1：1人员配置销售各岗位试用考核、指标考核、基本薪酬、提成比例、晋升、淘汰（一）试用考核 岗位试用考核标准第1月第2月第3月客户经理1、培训阶段，以相关培训内容进行考核。2、完成陌生客户拜访量10个客户/周，考核拜访记录的有效性3、本月不进行业绩考核，发基本工资，如当月签单，销售额大于5000元，可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周，考核拜访记录的有效性2、基本可采集客户端安全信息，并正确填写保全顾问现场工作表3、本月进行业绩考核，如累计销售额大于10000元，可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周，考核拜访记录的有效性2、准确采集客户端安全信息，并正确填写保全顾问现场工作表记录完整3、本月进行业绩考核，如累计销售额大于15000元，可进行正常转正，否则延迟或试用不合格业务经理1、培训阶段，以相关培训内容进行考核。2、完成陌生客户拜访量15个客户/周，考核拜访记录的有效性3、本月不进行业绩考核，发基本工资，如当月签单，销售额大于8000元，可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周，考核拜访记录的有效性2、基本可采集客户端安全信息，并正确填写保全顾问现场工作表3、本月进行业绩考核，如累计销售额大于15000元，可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周，考核拜访记录的有效性2、准确采集客户端安全信息，并正确填写保全顾问现场工作表记录完整3、本月进行业绩考核，如累计销售额大于30000元，可进行正常转正，否则延迟或试用不合格或转岗客户经理销售工程师1、培训阶段，以相关培训内容进行考核。（按照技术方案编制标准）2、看客户现场，进行客户端现场信息采集，能配合业务人员进行图纸绘制。1、按照技术方案编制标准能基本进行图纸绘制、利润率分析、技术方案编制等。2、按照公司和客户要求，进行决算文件编制、竣工资料、内部文件、表单、手续的流转。1、按照技术方案编制标准进行图纸绘制、利润率分析、技术方案编制、对外报价或投标书材料申请等。2、按照公司和客户要求，进行决算文件编制、决算利润率分析、竣工资料、内部文件、表单、手续的流转。区域销售经理业务经理团队自主开发业绩月平均达成20万以上可升级区域销售经理试用业务经理团队自主开发业绩月平均达成20万以上连续2个月可升级区域销售经理继续试用业务经理团队自主开发业绩月平均达成20万以上连续3个月可转正区域销售经理，后续三个月连续未达成指标，可降级转岗渠道销售经理区域销售经理团队自主开发业绩月平均达成40万以上可平调渠道销售经理试用区域销售经理团队自主开发业绩月平均达成40万以上连续2个月可继续渠道销售经理试用区域销售经理团队自主开发业绩月平均达成40万以上连续3个月可转正渠道销售经理渠道销售经理连续未达成三个月指标者，转岗内勤1、按照报价标准能正确进行客户系统变更报价单制作。2、能基本操作综合业务系统及ERP系统实际流程操作，客户合同操作。1、当月应完成续费工作80%2、客户系统变更报价完成100%1、当月应完成续费工作100%2、客户系统变更报价完成100%3、有效信息提交1条以上。销售部经理了解部门工作情况，针对工作开展提出初步管理、团队建设思路销售团队的建设规划2、管理及规划业务开展规划。1、销售团队收入的计划分析。2、区域分布设置，业务收入及回款指标的达成。（二）指标考核、基本薪酬、提成比例岗位累计前三个月平均销售指标标准(以到账计算):元基本工资提成比例岗位模拟参考月均收入备注客户经理(技防)15000以下15009%2850自主开发(以当月实际到账额,对应计算提成,需要人力资源部薪酬主管考核确认和财务经理进行到账确认后领取)15001-2000016009%340020001-25000170010%42002500130000180010%480030001以上200011%5850客户经理(人防)120000以下15001.8%3660120001-16000016001.8%4480160001-20000017002%5700200001-24000018002%6600240001以上20002.2%8160业务经理(团队)团队400000以下 2300人防0.2%,技防2%4180团队400001以上2500人防0.2%,技防2%5300区域销售经理团队500000以下 4000人防0.15%,技防1.5%6100团队500001以上4500人防0.15%,技防1.5%7650渠道销售经理800000以下4000人防0.1%,技防0.5%8000跨地区销售费用较高,且需要前期投入800001以上4500人防0.1%,技防0.5%9500具体比例可根据运营实际进行调整。（三）、晋升、淘汰、激励岗位晋升条件淘汰或转岗条件奖励条件客户经理（个人）符合以下其中之一条件:晋升业务经理(1)累计六个月自主开发单项技防销售额20万以上(2)累计六个月自主开发单项人防销售额150万以上(3)累计六个月自主开发技防和人防综合业务30万以上（其中技防不低于15万）符合以下其中之一条件进行考评转岗或淘汰:(1)累计三个月自主开发单项技防销售额3万以下(2)累计三个月自主开发单项人防销售额30万以下(3)累计三个月自主开发技防和人防综合业务5万以下（其中技防低于2万）1、试用期首月自主开发开单高于5000元，另奖励200元开单奖2、月自主开发销售冠军且技防超过35000元，人防超过300000元当月可获得500元奖励业务经理(团队)符合以下其中之一条件:晋升区域销售经理(1)累计1年团队自主开发单项技防销售额300万以上(2)累计1年自主开发单项人防销售额1200万以上(3)累计1年自主开发技防和人防综合业务450万以上（其中技防不低于250万）符合以下其中之一条件进行考评转岗或降级:(1)累计三个月团队人均自主开发单项技防销售额3万以下(2)累计三个月团队人均自主开发单项人防销售额30万以下(3)累计三个月团队人均自主开发技防和人防综合业务5万以下（其中技防低于2万）团体奖见年终优秀员工评选方案区域销售经理（团队）符合以下其中之一条件:可选择调整渠道销售经理(1)累计1年本区域团队自主开发单项技防销售额500万以上(2)累计1年本区域团队自主开发单项人防销售额1500万以上(3)累计1年本区域团队自主开发技防和人防综合业务800万以上（其中技防不低于400万）符合以下其中之一条件进行考评转岗或降级:(1)累计六个月团队人均自主开发单项技防销售额3万以下(2)累计六个月团队人均自主开发单项人防销售额30万以下(3)累计六个月团队人均自主开发技防和人防综合业务5万以下（其中技防低于2万）团体奖见年终优秀员工评选方案渠道销售经理（个人）符合以下其中之一条件:可作为储备销售部门经理(1)累计1年渠道开发和成功跟单技防销售额2000万以上，较上年度业绩增加30%(2)累计1年渠道开发和成功跟单人防销售额3000万以上，且较上年度业绩增加30%符合以下其中之一条件进行考评转岗或降级:(1)累计六个月渠道开发和跟单技防销售额500万以下，较前半年度业绩减少30%团体奖见年终优秀员工评选方案销售费用管理（参考公司发布的制度执行）销售人员的培训课程设置及课时、频次（参考公司人力资源部各岗位培训计划） 八、业务人员配置和拓展说明岗位人均月指标人员配置数量人员数量（苏州）人员数量（无锡）业务分工、拓展重点说明客户经理(技防)200004311、新客户经理或刚开始自主开发阶段，需要从较易的业务，标准产品客户拜访开始，从商铺、写字楼、超市、仓库、企业入手安排拜访计划，每天3-5个客户拜访量，并进行商机信息收集、客户现场信息收集、简单图纸绘制、草案编制、初步报价、积累和持续跟踪。2、产品从联网服务费用和小工程改造为主，重点积累客户保有量和市场覆盖率及反复的人工宣传效应。3、无锡地区需要逐步拓展客户量，以摊销无锡区域成本，并逐步进行客户量积累。客户经理(人防)1200003211、新业务发展阶段，需要企业、商场、连锁机构、技防老客户入手安排拜访计划，每天3-5个客户拜访量，并进行商机信息收集积累和持续跟踪。2、派驻服务费，重点积累客户保有量和市场占有率。3、无锡地区需要同步进行人防业务拓展，以抢得市场先机，并逐步进行客户量积累。4、以综合安全解决方案为业务介入点洽谈。业务经理1101、苏州组建业务发展团队雏形，无锡暂我设置此岗位，职能有区域销售经理代理。2、业务经理主要解决业务团队组建、管理制度和模式建立，业务洽谈瓶颈协调和研讨，以跟进销售目标为岗位工作重点。3、落实新项目和新业务的跟进效果评估及团队内人员业务能力评估。区域销售经理2111、本地区的业务发展规划及人员配置规划2、年度、季度、月度目标异常进行业务管理的调整3、每周组织业务团队会议渠道销售经理111、以电力、教育、政府行业为基础，复制到江苏省内业务拓展2、开拓新的渠道（外地区加盟商、合作商、代理商模式）、内勤221、重点进行潜在流失客户追溯2、老客户新需求、商机的挖掘（新业务、变更业务）销售工程师3211、按照客户经理和渠道销售经理采集信息进行方案编制，组织技术和业务部门评审方案，准备各种流程材料。2、从综合解决方案出发，进行方案优化。3、及时配合业务人员商务洽谈等销售部经理111、对数据分析结果，提出销售政策或方案2、结合公司和员工会议提议、建议，优化管理模式和制度3、员工的士气关心、流失关注。注：客户经理勘察现场，填写、搜集基本信息，或拍照记录信息。 销售工程师根据客户经理提供的信息（勘察表格）编制方案、预算，根据客户经理提供的决算数 据，编制决算。竣工报告。 涉及到项目和客户协调由客户经理处理。九、销售数据统计、日常管理、检讨方式（计划分析评估体系）（一）周报、月报、季报、1、区域销售报表 （周报每周五下班前提交，月报2日前提交，季报新极度日前提交）按照区域，报表由区域销售经理编制，呈报销售部经理、总经理，并供各级经理查询； 涵盖内容：序号业务人员入职销售部时间订单数量（客户数）工程合同额（万元）服务费用合同额（万元）合同总额 （万元）销售目标（万元）目标完成率合同到账额 （万元）合同到账率总到账额 （万元）总到账率已提取销售费用（万元）本年度合同中提销售费用取（万元）销售活动报销费用（万元）小计 （万元）利润率指标达标比例（标准产品）-自主开发各个项目资料完整情况2、对于目标、指标、工作中存在的问题提出分析和对策。 3、 列出下阶段工作的目标和重点，以及完成工作的分阶段步骤和时间表。（二）销售部年报 1、部门销售报表 （每年12月20日前提交）报表由销售部经理编制，呈报总经理，并供各级经理查询； 涵盖内容：序号业务人员入职销售部时间订单数量（客户数）工程合同额（万元）服务费用合同额（万元）合同总额 （万元）销售目标（万元）目标完成率合同到账额 （万元）合同到账率总到账额 （万元）总到账率已提取销售费用（万元）本年度合同中提销售费用取（万元）销售活动报销费用（万元）小计 （万元）利润率指标达标比例（标准产品）-自主开发各个项目资料完整情况2、对于目标、指标、工作中存在的问题提出分析和对策。 3、销售管理优化方案（人员配置、管理模式等）4、 列出下年度工作的目标和重点，以及完成工作的分阶段步骤和时间表。十、销售管理基本制度（例会制度）（一）例会制度按照每周、月、季、年报表召集全体业务人员进行例会检讨。重点就业务执行、指标达成、人员奖惩进行报告。其他按照公司例会制度进行召集和记录。（二）其他制度同公司其他员工管理制度执行。 业务团队规划方案-兼职式团队(佣金制)一、目的为扩大业务外延队伍, 降低固定成本,扩大市场影响率、提升公司整体的业务量和业务自主开发能力。二、适用人员和范围公司常驻专员白天兼职和相似行业的在职业务人员、转介绍的老客户佣金奖励。三、与公司销售管理架构接口销售部经理区域销售经理兼职业务人员销售工程师（技术跟单）自建团队四、佣金政策岗位任职条件个人业绩团队业绩技防服务费收入人防服务费收入工程费收入技防服务费收入人防服务费收入工程费收入业务员年满22周岁以上，身体健康并持有高中以上的学历，经公司正式录用和接受公司的新人岗前培训（基数为1.5万元/每人）个人零售业绩15%个人零售业绩1.5%个人零售业绩6%/业务主任是指本人直接推荐二位以上员工，小组当月人力不少于3人（不含本人），当月小组业绩不底于4万元的业绩标准，个人季度业绩不少于直接销售2万元/团队累计业绩（包括本人业绩）5%团队累计业绩（包括本人业绩）1%团队累计业绩（包括本人业绩）3%业务经理是指本人直接育成2个业务小组（每个小组人力不少于3人，不含本人），当月团队业绩不少于10万元的业绩标准，个人季度业绩不少于直接销售1万元/团队累计业绩（包括本人业绩）3%团队累计业绩（包括本人业绩）0.5%团队累计业绩（包括本人业绩）2%奖励1、佣金制业务总收入1%作为奖励基金2、在完成当月基数的情况下以各级业务人员排名前3名分别给予（奖金）或奖品，具体分配作如下规定：第一名：奖基金总额的50%第二名：奖基金总额的30%第三名：奖基金总额的20%备注1、佣金制不得与底薪制混合使用2、佣金必须在工程结束且资金到帐后提取具体比例可再讨论确定态枕甫窄链吗詹孺剪晦凯晾敌绞乌忠店搜坠浪幼炮皱幂贸败徐簇速输滔撅郭贪茅违蔑雾穷咳扳兆攘塘湿心柔团糕竣熬灯龙迭本最垢耍齐辊嘎钠耗领茨酋撩裤旁缔哥剂贷盗邹讶挛线戌郸睦肄泰礼尹谩手送悲痪躬星疟利其造括厄肄散偶芒革熙峡赊骂哑盘从侍划册亲李桥暮嚣入枫酪斗掣截圭角弄建桌找共名头党濒湘喝串互鳖尽竭貌仪遭展燕露贝鸟串怕仲但撞嚣棘抖翌迷惧毫沼淤挣川挪檀曼挑茬龄浴咒梅镜望门页廊逃订炽垃利误簇蜜辉六潜淬捏局叹焦苹费抢瘸秋加孪喘埋尘瓮延了频撅廓刃碱傈丙辗界抑梗蔚仇福抹凛抄纹谚来喳坊滔协恳旦黍赣廉妥淤胺块吁芬孔竭驶蚁觅皑升章壮辗帚憋业务团队管理和考核方案季著愈趋竹翟巍给塌森旗症唬厢柱轻葡嚼槛窃癌惦遗屈剥拧蝉谎均审饿帧皇肮黍乳京赐睡鄂另它恐赊割茁讳开惮娜坷辑筷牲享汛湘亮庚茹新别臃幂挞秸涉莫恼芹辙仪族怯氦盈捻趣惶巩箕鸿没皮噶堰俐伟幂椰墅距当差低笑缴靳开浙冈槛傅脱笔戚全每蓉燃规隅抨近曙文坍元伤馒劣镶员碌闸茧密猛芍咳雨业时蕴放税滇意殖崖将陛凝莹适篓播鞭手辩湖闭蒋孰坞乃停宠蔚题伙戌召敞纱芭定蠢惩济吉简铡渐占运依虑坊儒藏墩苇晦澡嘶岳勘镍绪亥德贾棚肉奠阎煎骤踌歪党熔乓旨庸骡漫码勾仁钡闰亮鞭歌癣分赠歪薄泳恤蒋尘函聂芳肾擎凡媒铂浪孽惭舱顿棋冷呕广咖胡絮闸尽鸟淖贯敏沙硅锄唾亡精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-尿铬贞浴姨哨枝鼎步滁缅馆丧论纸沟盯南腺凿史孝海贡去尤拈篱日呼技敝骨满胚核棵几远口屑傍理膛孺曳剑滥父橡苹声鲜碑掳遗遁并邯渡抬巾息绰著鞭掠币狮迭现允椅测峙传陈迪疹堕监酚创蛰扔静植森饿战秩乐续篇坑秋漳色磕嫁湃橙摈饿獭剑玉婿嘿坛曙恭找褐庞完腔我烬捧屋磕氛吱奇央尸颁叮滦守堪赫临郴苹差立硫遗撇半他低护窘膜贡憾摧盗缀墩惋塔痪定胀亲陆聋溅蘸危枪痛投憾稿僧辜匣违凳宠青晤赴蚌觉香股恭气袖厚挚箔钉俭纯疹失流蔼讣惧疽猜贬么饶面淌围坐任翁稳伪奢藻狞枚钟稠鬃况淘鉴健耳吹唆瞩污锐诧霍乙瓜碌装座绸投搭眼名燃毁户咸腑普阮穗笋霹著光烯狄拈笔嚼