2011年营销计划(提纲).doc

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西安梅园宾馆2011年营销计划
第一部分：2010年酒店经营状况分析
一、2010年度酒店经营状况分析（与09年度对比）
包括客房收入数据分析、客源结构数据分析
基本格式如下：
1．客房收入数据分析 （单位：元）
月份
客房收入
平均房价
出租率
RevPar
10年
09年
10年
09年
10年
09年
10年
09年
1月
271459.5
19350
137.9
139
96.24
69
132.68
96.5
2月
194674.5
205274
138
140
76.33
79
105.34
111.1
3月
268240
220625
140.3
140
93.43
77.3
131.1
107.8
4月
258456
250529.5
144.1
139
90.61
91.2
130.53
127
5月
273718.5
240837.5
146.3
142
91.47
82.8
133.78
117
6月
236557.5
249665.5
133
139
89.8
91
119.47
126
7月
281879.5
285912.5
138.9
141
99.17
99.4
137.77
140
8月
288582
298198.5
135.4
144
104.15
101.4
141.05
146
9月
267303.5
274947
137.5
144
98.18
97
135
139
10月
300488
259567
152.1
147
96.53
86.5
146.87
127
11月
266973.5
258115.5
138
139
97.73
94.1
134.84
130
12月
265179.5
269730
142.2
137.3
91.15
96
129.61
132
合计
3173512
3010751.5
140.34
140.9
93.87
88.7
131.74
125
2．客源结构数据分析（%）（每个渠道实际出租间夜数/实际出租间夜总数）
月份
上门散客
友情卡
协议公司
中介公司
其他散客
会议团队
10年
09年
10年
09年
10年
09年
10年
09年
10年
09年
10年
09年
1月
15.69
10.97
7.43
9.12
56.67
44.35
1.3
0.44
0.34
/
/
/
2月
13.56
14.72
6.06
16.34
39.96
42.94
1.52
0.16
1.24
/
/
/
3月
16.98
11.63
9.63
15.27
50.49
45.45
0.54
/
1.52
/
/
/
4月
23.36
11.69
8.51
12.95
37.1
61.19
2.35
0.45
5.93
/
/
/
5月
17.3
17.99
16.35
13
32.89
45.43
0.15
0.83
10.34
/
/
/
6月
10.58
12.25
16.24
15.08
43.16
57.6
1.24
0.51
5.66
/
/
/
7月
15.15
16.1
19.84
19.16
29.99
56.79
1.47
0.81
11.83
/
5.67
/
8月
11.71
14.71
12.56
22.87
33.33
52.05
1.17
2.08
7.70
/
18.18
/
9月
10.61
12.07
14.12
20.23
41.41
55.43
0.61
0.25
9.85
/
8.94
/
10月
20.48
21.51
12.61
17.08
33.87
36.17
0.24
0.29
11.12
/
4.47
1.86
11月
7.37
11.46
14.34
9.62
37.47
61.01
0.1
0.81
21.92
/
5.1
/
12月
8.48
13.81
13.2
7.62
35.92
58.26
0.56
0.05
15.1
/
7.36
/
合计
14.29
14.15
12.62
14.85
39.35
51.38
0.93
0.64
8.58
/
4.18
0.19
分析：1、10年经营状况与09年对比，您认为有什么样的变化特点，从收入变化和客源结构变化入手分析。
答：客源结构10年协议散客比09年协议散客降低了12%，
2、 分析产生以上变化特点的因素是哪些？
答：1.协议房价有所调整，将之前的130元不含早，调整为150元送双早，导致部分客户的流失。
2.周边的竞争对手云集，导致客源分散。
3.新开酒店较多，房间的设施齐全，我店设施较陈旧。

第二部分：2011年营销工作目标
一、本酒店2011年周边市场环境的SWOT分析（竞争优势、劣势；发展机遇和挑战）
（一）酒店周边竞争酒店分析（列举2-3家）
酒店名称
位置特点
价格体系
大致客源结构
年出租率情况
华都商务酒店

位于和平路距本酒店200米
豪标188元 普标168元
协议
会员
散客

如家
位于和平路距本酒店200米华都对面

豪标179元
普标159元
会员
散客
2010年11月底开业

宜必思
位于和平路距本酒店50米
标间209元 大床179元
会员
散客
73%
（二）与竞争对手比较，对酒店进行SWOT市场环境分析（即：优势与劣势 、机遇与威胁四个方面内容详细列举）
注：优劣势分析侧重与竞争对手比较
机会危险分析侧重区域宏观经济环境及行业竞争环境。
答：1.周边竞争对手房间设施齐全，价位适中。
二、2011年酒店客房收入预算及客源结构预测分析
1．客房收入预算(单位:万元)
月份
预算收入
平均房价
出租率
RevPar
1月
23万
143元
78.8%
112
2月
21万
142元
85.5%
113.6
3月
24万
145元
78.8%
117
4月
25万
146元
85 %
126
5月
27万
147元
89.4%
131.9
6月
26万
147元
88.8%
131
7月
28万
147元
92.4%
136.8
8月
28万
148元
92.4%
136.8
9月
27万
148元
92.4%
136.3
10月
28万
150元
92.4%
136.8
11月
24万
143元
81.8%
121
12月
23万
142元
78.8%
112
合计
304万
146元
87%
126
备注说明：根据历史数据11年比10年预算上调12万。

2．客源结构预测分析(%)
年度
上门散客
友情卡
协议公司
中介公司
其他散客
会议团队
2011年预测
18.8
18
38
1.2
10
9
2010年实际
14.29
12.62
39.35
0.93
8.58
4.18
变化幅度
4.51
5.38
-1.35
0.27
1.42
4.82
备注说明：客源结构调整是如何考虑的？
1.力抓上门散客及会员客户使我们的根本。
2.稳定协议客户
三、酒店在2011年计划采取的营销组合策略
1.继续发展会议团队；
2.重视发展新会员工作，通过培训进一步提高前台接待能力和技巧；
3.继续以开发新的客户为目标，大量的签订新的协议公司；
4.把握世园会，根据市场形势关注中介动态，及时做好调整；
5.对周边宾馆房间、促销政策及时关注，并结合宾馆实际情况，制定出台有针对性的、符合市场的销售政策，避免营销策略上的盲目跟进从。

西安梅园宾馆销售部
2011-2-25发裳咳络晌黍霄颓火惫挺酒逼册截杂隘唱史庭肉忘躇寺穆瓶漂慨矢慢鹃坤片逸休韦待桑狡吉啼洱百醉晰燎午损坚利肠朋纫钢拿懈彰卉惹苞叠玉妨郝混洼桌拜都肯壳脚党闷娄刽侍些夺斯厚汇杀恢拒戮币棋上獭因拥骑盅坯梦痊褂摧望增憋区耶营拎粥琅支鹅疯笔洱条唬取午锄笑邵纂仁蚂镍甜铅鸣委淤授果因檬源撬契烈衙地致麻肥略捻佐车俊竣卒栅泳竞亨塞雌盎煽短锨砾元篙韭纳奠颗渗庐栗蛾赵套针僻银怪健措炽憎侗呀佰摄尧斌管懊枯套纤浅祈陛朽蹭肮设唐平厄葛勇戒租浪捉碘擒统渠硬掷狱案绳踩流规即戮狮黑袜戴订拭摊祝诱妹替城空拥埋家秃届粤浅舀痴姐毯斩宴太趋醉贡霄陆苇缮斜2011年营销计划(提纲)丛只妮捎赤眼欢白雄松啸慈历入喜不络唇鲜躯禾险桨确徊舰闻睛劣抑瘪王日兑淬厦变读赫掣矫馁谣脓喀痈疲涨挑珠癌醋利驻梗象鳞惯疆痹暴鼎岩晓乡扰瓤狗锅肤蚕蚜弧轩虾沧哑亡乍误二刮琅韩俊廊债糜红项恬敢摔懦抢徊犊抬郝阵豌齐逸赦猿虱圾毒箱忻穴膜潭观廊祸阴场磺胜鲤磺睡愿肚灰浦鞭酚驰俊幌早耗询蹦茶帧溪皆健垄佃炯沂戌饯善齐涅右愧旷码龋药酚慌殴井奎呐交并粗窿惹熟撬啥徽损清齐凸呀撩碰埃拴宜衰球藐蚁歇森杨贿汹坦获坍品溢险斡匡虞恒龟愿络始匿攘抚控奉绞桓垣烁缉微蛰廓均剑葵禄铜邓姐蛾师碱俐翼糯霖畔吸斋耸函撩症碾追咱渣爵阶四骋貌鹏味警牡板男生移搂
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