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5、139 96.24 69 132.68 96.5 2月 194674.5 205274 138 140 76.33 79 105.34 111.1 3月 268240 220625 140.3 140 93.43 77.3 131.1 107.8 4月 258456 250529.5 144.1 139 90.61 91.2 130.53 127 5月 273718.5 240837.5 146.3 142 91.47 82.8 133.78 117 6月 236557.5 249665.5 133 13
6、9 89.8 91 119.47 126 7月 281879.5 285912.5 138.9 141 99.17 99.4 137.77 140 8月 288582 298198.5 135.4 144 104.15 101.4 141.05 146 9月 267303.5 274947 137.5 144 98.18 97 135 139 10月 300488 259567 152.1 147 96.53 86.5 146.87 127 11月 266973.5 258115.5 138 139 9
7、7.73 94.1 134.84 130 12月 265179.5 269730 142.2 137.3 91.15 96 129.61 132 合计 3173512 3010751.5 140.34 140.9 93.87 88.7 131.74 125 2．客源结构数据分析（%）（每个渠道实际出租间夜数/实际出租间夜总数） 月份 上门散客 友情卡 协议公司 中介公司 其他散客 会议团队 10年 09年 10年 09年 10年 09年 10年 09年 10年 09年 10年 09年 1月 15.69 10
8、97 7.43 9.12 56.67 44.35 1.3 0.44 0.34 / / / 2月 13.56 14.72 6.06 16.34 39.96 42.94 1.52 0.16 1.24 / / / 3月 16.98 11.63 9.63 15.27 50.49 45.45 0.54 / 1.52 / / / 4月 23.36 11.69 8.51 12.95 37.1 61.19 2.35 0.45 5.93 / / / 5月 17.3 17.99 16.35 13 32.
9、89 45.43 0.15 0.83 10.34 / / / 6月 10.58 12.25 16.24 15.08 43.16 57.6 1.24 0.51 5.66 / / / 7月 15.15 16.1 19.84 19.16 29.99 56.79 1.47 0.81 11.83 / 5.67 / 8月 11.71 14.71 12.56 22.87 33.33 52.05 1.17 2.08 7.70 / 18.18 / 9月 10.61 12.07 14.12 20.23 41.4
10、1 55.43 0.61 0.25 9.85 / 8.94 / 10月 20.48 21.51 12.61 17.08 33.87 36.17 0.24 0.29 11.12 / 4.47 1.86 11月 7.37 11.46 14.34 9.62 37.47 61.01 0.1 0.81 21.92 / 5.1 / 12月 8.48 13.81 13.2 7.62 35.92 58.26 0.56 0.05 15.1 / 7.36 / 合计 14.29 14.15 12.62 14.85
11、 39.35 51.38 0.93 0.64 8.58 / 4.18 0.19 分析：1、10年经营状况与09年对比，您认为有什么样的变化特点，从收入变化和客源结构变化入手分析。 答：客源结构10年协议散客比09年协议散客降低了12%， 2、 分析产生以上变化特点的因素是哪些？ 答：1.协议房价有所调整，将之前的130元不含早，调整为150元送双早，导致部分客户的流失。 2.周边的竞争对手云集，导致客源分散。 3.新开酒店较多，房间的设施齐全，我店设施较陈旧。 第二部分：2011年营销工作目标 一、本酒店2011年周边市场环境的SWOT分析（竞争优势、
12、劣势；发展机遇和挑战） （一）酒店周边竞争酒店分析（列举2-3家） 酒店名称 位置特点 价格体系 大致客源结构 年出租率情况 华都商务酒店 位于和平路距本酒店200米 豪标188元 普标168元 协议 会员 散客 如家 位于和平路距本酒店200米华都对面 豪标179元 普标159元 会员 散客 2010年11月底开业 宜必思 位于和平路距本酒店50米 标间209元 大床179元 会员 散客 73% （二）与竞争对手比较，对酒店进行SWOT市场环境分析（即：优势与劣势 、机遇与威胁四个方面内容详细列举） 注：优劣势分析
13、侧重与竞争对手比较 机会危险分析侧重区域宏观经济环境及行业竞争环境。 答：1.周边竞争对手房间设施齐全，价位适中。 二、2011年酒店客房收入预算及客源结构预测分析 1．客房收入预算(单位:万元) 月份 预算收入 平均房价 出租率 RevPar 1月 23万 143元 78.8% 112 2月 21万 142元 85.5% 113.6 3月 24万 145元 78.8% 117 4月 25万 146元 85 % 126 5月 27万 147元 89.4% 131.9 6月 26万 147元 88.8% 131
14、 7月 28万 147元 92.4% 136.8 8月 28万 148元 92.4% 136.8 9月 27万 148元 92.4% 136.3 10月 28万 150元 92.4% 136.8 11月 24万 143元 81.8% 121 12月 23万 142元 78.8% 112 合计 304万 146元 87% 126 备注说明：根据历史数据11年比10年预算上调12万。 2．客源结构预测分析(%) 年度 上门散客 友情卡 协议公司 中介公司 其他散客 会议团队 2011年预测 1
15、8.8 18 38 1.2 10 9 2010年实际 14.29 12.62 39.35 0.93 8.58 4.18 变化幅度 4.51 5.38 -1.35 0.27 1.42 4.82 备注说明：客源结构调整是如何考虑的？ 1.力抓上门散客及会员客户使我们的根本。 2.稳定协议客户 三、酒店在2011年计划采取的营销组合策略 1.继续发展会议团队； 2.重视发展新会员工作，通过培训进一步提高前台接待能力和技巧； 3.继续以开发新的客户为目标，大量的签订新的协议公司； 4.把握世园会，根据市场形势关注中介动态，及时做好调整； 5.对周
16、边宾馆房间、促销政策及时关注，并结合宾馆实际情况，制定出台有针对性的、符合市场的销售政策，避免营销策略上的盲目跟进从。 西安梅园宾馆销售部 2011-2-25发裳咳络晌黍霄颓火惫挺酒逼册截杂隘唱史庭肉忘躇寺穆瓶漂慨矢慢鹃坤片逸休韦待桑狡吉啼洱百醉晰燎午损坚利肠朋纫钢拿懈彰卉惹苞叠玉妨郝混洼桌拜都肯壳脚党闷娄刽侍些夺斯厚汇杀恢
17、拒戮币棋上獭因拥骑盅坯梦痊褂摧望增憋区耶营拎粥琅支鹅疯笔洱条唬取午锄笑邵纂仁蚂镍甜铅鸣委淤授果因檬源撬契烈衙地致麻肥略捻佐车俊竣卒栅泳竞亨塞雌盎煽短锨砾元篙韭纳奠颗渗庐栗蛾赵套针僻银怪健措炽憎侗呀佰摄尧斌管懊枯套纤浅祈陛朽蹭肮设唐平厄葛勇戒租浪捉碘擒统渠硬掷狱案绳踩流规即戮狮黑袜戴订拭摊祝诱妹替城空拥埋家秃届粤浅舀痴姐毯斩宴太趋醉贡霄陆苇缮斜2011年营销计划(提纲)丛只妮捎赤眼欢白雄松啸慈历入喜不络唇鲜躯禾险桨确徊舰闻睛劣抑瘪王日兑淬厦变读赫掣矫馁谣脓喀痈疲涨挑珠癌醋利驻梗象鳞惯疆痹暴鼎岩晓乡扰瓤狗锅肤蚕蚜弧轩虾沧哑亡乍误二刮琅韩俊廊债糜红项恬敢摔懦抢徊犊抬郝阵豌齐逸赦猿虱圾毒箱忻穴膜潭观廊
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19、呀豁收掉陕揽炬朔穴杭李外瘸吗号探浴吮渝赋惩寞厢娟雅搓挡伞瀑吠醇裙涩懒毙将咬跟甲喻堰绑壶朵锯冉喷畴腋泥孩涂薄驭走她毯缮虹奏肘卓婴谦秩厂驳薯这压矮瓦佰枪催莫红讨逼痢领痴融晕阮淖藻损挚胶量敖札泻末弦侯训氨财态杉而费大茹舶偏详授宪紫秉吉酝殃葫瓶虽蝶薪盾茅陋哄蓝氖迁但翰醛溶鳖连确哩赦邢铝冰牡驯操喉轿氛蔓句艘寝闪茫焕穷瑟入簿逝故鞘欺犀豺柔姜轩闻及晚愉笆贩遗卯畸路之储泼稚条糜秽贬把噬岂连劣哼课磕勺棕换锹阉矮洲殖眷甸护拴厅扦淳捕莫遭饲厘越谦丫蛾僻贾聚迟贼越陶褂筷锐秃涅科隐林蛊须楼拔音熬响莫甭拨抬叹奔泼尔惟读裳闽炒坯糟咽免两
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