房地产整合行销拓客模式解密.doc

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中国唯一一堂真正解密房地产行销拓客的课程！独家揭秘顶尖行销拓客秘籍！ 万科、碧桂园、中海、中原、世联等1000余家企业见证，业绩最少提高200%！

——靠发单子的行销时代必将一去不复返了，整合行销时代已经来临！——

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FROM： 决策资源集团 喻娟
《整合行销拓客模式解密》
——暨碧桂园1000亿行销成功之道

课程背景

1月3日，碧桂园公告称，2013年实现合同销售金额约1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米。该公司2013年原定销售目标为620亿元。
　　 回想去年，碧桂园全年销售额仅为476亿，今年的销售业绩不能不说是爆炸式增长。这家无可争 议的上市房企业绩“黑马”，甚至让房企老大的万科也迅速作出反应。坊间传闻，就在碧桂园公告公布不久，在 万科总部管理学院内部学习平台上，已全部是碧桂园千亿业绩及成功背后解读的信息。
　　今年3月，海南海口西的碧桂园金沙滩开盘销售套数超过2100套，“其中有1.8万名客户是空运过去的”。5月，深圳东碧桂园十里银滩开盘当日销售套数为4000套，可以说是国内房企的销售奇迹了。可是这种奇迹并没有停止，8月，碧桂园十里金滩开盘，到场客户超过3万人，成交40亿，单日销售套数比3月金沙滩开盘时翻了一番，创造了国内房企单日去化的新高。
不仅如此，江苏丹阳的碧桂园项目开盘，单日销售金额20亿元，以一个县级市的体量却获得了大城市优质楼盘的销售业绩，不得归功于其强效的营销能力。进入“金九银十”之后销量涨势更加凶猛，“十一”期间，衢州碧桂园开盘当天的销售金额超过了12亿，碧桂园兰州新城在同一日更是实现了50亿的单日销售金额记录。
　　为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢？虽然低价位销售是重要的因素，但是归根到底还是其独特有效的营销方式。是“全员营销”还是“全民营销”？是“关系营销”还是“圈层营销”？既都是又都不是！
房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？
当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。
课程收获

◆ 全面剖析碧桂园2013年行销拓客战略和方法！
◆ 国内首次系统剖析房地产行销模式的课程！
◆ 国内唯一将资源整合和行销融合起来的课程！
◆ 实战、实效、实用，即学即用的最高效课程！

课程大纲

第一模块：2014房地产市场和传统谋变手段
一．2014房地产市场不容乐观
1．杭州德信·北海公园直降3000元
2．兴业银行暂停房贷
3．秦皇岛“珠江道12号”6折甩货
4．宁波兴润置业倒闭
5．北京楼市现6年开局最差
二．传统营销困境“6换”谋变局
1．换产品
2．换市场
3．换客户
4．换价格
5．换团队
6．换老板
第二模块：“千亿黑马”碧桂园剖析
一．碧桂园三大变革破瓶颈
1．营销变革
2．经营变革
3．管控变革
二．碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩
1．示范区
2．拓客
3．价格
三．碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩
1．如何让客户来售楼处？
2．客户来了如何搞定？
第三模块：整合行销时代来临
一．房地产进入行销时代
1．对行销认识的四大误区
2．传统的“6扫”即将失效
二．资源整合时代来临
1．案例：牛根生100万创办蒙牛的整合秘诀
2．整合的本质
3．整合的六大步骤
4．整合的秘诀
5．整合的思维模式
三．整合行销是房地产大势所趋
1．没有成功的营销，只有时代的营销
2．用整合的思维去行销就是整合行销
第四模块 整合行销“6+1”模式
一．关系行销
1．他们想要什么
2．营销部门内部如何行销整合
3．集团横向内部如何行销整合
4．集团纵向对外如何行销整合
5．老业主如何行销整合
案例：碧桂园如何整合老业主
二．大客户行销
1．他们想要什么
2．编制精准客户地图
3．联系洽谈关键人物
4．制定团购优惠政策
5．组织现场推荐活动
6．跟进选房成交签约
7．组织现场推荐活动
案例：无锡碧桂园，南京城市花园
三．圈层行销
1．他们想要什么
2．划圈子
3．找领袖
4．搞活动
5．推产品
案例：SOHO中国成功之道 佛山城市花园
四．渠道行销
1．他们想要什么
2．行业内如何整合
3．行业外如何整合
4．你的地盘你做主
5．你的地盘我做主
案例：好屋中国，碧桂园夜间行销，花果园渠道行销
五．跨界行销
1．他们想要什么
2．跨界营销盛行的原因
3．跨界的类型
4．跨界的原则
5．六大实施步骤
案例：北京星河湾
六．商业模式行销
1．商业模式行销本质
2．如何设置商业模式行销
案例：美容学校-美容院-售楼商业模式
第五模块 移动互联网和微信行销
一．移动互联网行销
1．马佳佳“90后不买房”
2．小米进军房地产，房价降一半
3．移动互联网下一个颠覆谁
4．房地产企业如何面对移动互联网的潮流
5 . 移动互联网下的房地产营销革命
6．移动互联网营销的方法
微信、微网站、微电影、二维码、APP
二．微信行销—再不做真的没机会
1．微信营销的核心
2．微信营销的原则
3．微信营销的四大战略
4．微信营销的类型
5 . 微信营销的三大优势
6．房地产将在微信上完成“营销闭环”
三．微信行销的五大内容
1．功能设置，信息展示
案例：碧桂园十里金滩，碧桂园十里银滩，深圳保利置业
2．内容丰富，吸引客户
Ø 营销的本质是：人性
Ø 人性的六大方面
Ø 吸引客户的六大原则
Ø 吸引客户的六大内容
Ø 吸引客户的六大形势
Ø 吸引客户的六大标题
案例：合肥万科，西安万科，丧心病狂标题党
3．互动活动，客户参与
Ø 微信自带的六大活动
Ø 量身定做的六类活动
案例：“你点赞，我种树”，包大人“马上有房”
4．贴心服务，完成转化
5 . 360°推广，增加粉丝
Ø 策划拉粉的10大方法
Ø 销售拉粉的6大方法
Ø 让你的二维码无处不在
案例：辣妹二维码推广
6．公众号九大运营准则
第六模块 行销拓客标准化操作
1. 吸收整合行销思维
2. 制定详细拓客计划
3. 创新行销考核制度
4. 行动确保计划执行
第七模块 打造房地产狼性行销团队
1．合理的团队架构
2．高效的团队组建
3．系统的培训体系
4．人性化的激励制度
5．严格的竞争机制
6．高效的团队管理
案例：碧桂园 直销、保险和培训行业
第八模块 客户现场逼定模式
1． 成功售楼三部曲
2． 产品价值塑造、价格谈判和成交技巧

王牌导师

刘老师：中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销“6+1”模式创始人，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，《地产赢销大讲堂》发起人，清华、北大等高校客座教授。
刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以 “如何洞悉客户购买心理？如何对不同的的客户对症下药？如何让客户心甘情愿的掏钱？”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销拓客模式解密》、《整合行销成交系统解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩，受到了市场的热烈欢迎！刘显才老师：13148160847 QQ：1538447043
刘老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人，提出了“房地产已经进入心智销售时代”，“心智模式决定销售命运”，“销售的最高境界就是重塑自己的心智，占领客户的心智”等独家观点。引导并重建当代中国房地产销售的心智模式和执行模式，让更多的房地产项目重回热销时代！
房地产开发企业及其相关企业（顾问公司、经纪公司等）的董事长、总经理、副总经理、营销总监等。
培训对象

合作客户

万科集团、碧桂园、中海集团、中原、世联、建工地产、龙湖集团、城建集团、美的地产、首开集团、中冶置业、保利地产、富力地产、中远地产、金泰地产、沈阳城开、强佑地产、沈阳博荣、北京长青投资、沈阳东方誉桥经纪、海南华侨星城、朝阳佰宏、河南精工顾问、北京中联地产、安徽安兴杰成地产、满洲里富豪地产、营口中世地产、青岛瑞庆地产、内蒙古宏泰地产、石家庄完美地产、沈阳格林豪森地产、沈阳北美地产 郑州黄河大观、吉林筑石地产、张家口长江地产、大庆九象联合经纪、丹东宽甸弘翔地产等1000余家企业。

客户评价

系统学习了逼定的九大动作，学习了客户营销过程中的心理状态，收获很大。特别有针对璟月湾项目的具体销售动作分解，场景模拟，学以致用，结合的很好。
——宁波璟月湾 总裁 邬晓峰
刘显才老师和九龙思邦团队的高密度培训有点石成金的作用，不听不知道，一听确有效。不负地产销售培训全国第一美誉。
——海南华侨星城 总经理 王慰先
刘显才老师不愧是中国房地产销售培训界的领军人物，他的课程是中国房地产销售的一部圣经，给了我们每个人一把打开财富大门的钥匙。
——北京春光集团海南区域公司副总经理葛存述

重新解读销售秘笈，创新销售实用模式，形成有效头脑风暴，适应新型市场环境，犹如迷路上的一盏明灯！
——深圳益田·大运城邦副总经理吕艳
这两天在刘老师精彩的演讲中，让我更加深刻的理解了房地产销售逼定技巧，其中“四流销售卖产品，三流销售卖好处，二流销售卖感觉，一流销售卖故事，顶级销售卖梦想，无敌销售卖痛苦”。给我启示非常大，短短的几句话，包含了整个销售过程中所遇到的所有问题，非常感谢刘老师及助教老师的辛苦传授。
——济南建工地产 营销总监 李栋
两天的课程，刘老师给我们一双“天眼”，让我们看到了销售背后的人性本质，由此让我们看到了销售的“天机”。重塑销售心智，驾驭客户心智，这就是销售的最高境界。”
——葫芦岛鑫阳家园副总经理金乐
最具实战力的房地产培训！“造梦”“噩梦”“遛马”“挺价”这四招都是没有意识来运用的，都是成交的绝招手段。完美的销售流程更是让人耳目一新！收获很大，非常感谢九龙思邦的全体员工，更感谢刘显才老师精彩、生动的讲解！
——山东南苑花城销售总监刘畅
媒体报道

1、焦点网 泄密售楼“天机” 刘显才是房地产界的“斯诺登”？

2、网易 决胜销售力 成都置信携手刘显才打造售楼"铁军"

3、新浪网 房地产销售讲师刘显才 8月巡回授课受热捧

4、刘显才携《心智售楼成交特训营》走进春光集团

5、刘显才携《地产赢销大讲堂》走进临沂 活动现场人气爆满

6、新浪网 蛰伏10年，为房地产销售培训而生

7、新浪房产网 顺势而为，欲做房地产销售技巧培训第一人

8、中房协网 拔云见日，《心智售楼逼定特训营》助推业绩腾飞

9、新浪地产网 名企见证，“心智售楼逼定特训营”成就淡季奇迹

10、楼盘网 点石成金 《心智售楼逼定训练营》激发销售潜能

11、新华网 蛰伏10年，为房地产销售培训而生

12、搜狐网 《地产赢销大讲堂》洛阳行圆满成功

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中国唯一一堂真正解密房地产行销拓客的课程！独家揭秘顶尖行销拓客秘籍！ 万科、碧桂园、中海、中原、世联等1000余家企业见证，业绩最少提高200%！

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