绩效管理考核表-(1).doc

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考核表1-1
指标考核表
评分标准： 100—90 优秀； 89—80 良； 79—70 中 69—60合格； 60—0 差
考核对象
定量指标
指标计算公式
目标值
完成值
完成率
得分
计算标准
销售部
经理
（国内）
销售收入
实际销售额 *100%
计划销售额

每1%为1分
货款回收额
货款实际回收额 *100%
计划货款回收额

每1%为1分
销售费用
实际销售费用 *100%
计划销售费用

每1%为1分
新增客户数
增加新客户数 *100%
计划新增客户数

每1%为1分

考核表1-2
人员定性指标评分表
岗位： 被考核人： 考核日期： 年 月至 月
评分标准： 100—90 优秀； 89—80 良； 79—70 中 69—60合格； 60—0 差
定性指标
指标内容
满分
评分值
小计
责任心
l 上级不必对其本职工作一一指示、监督，也能迅速地完成工作。
30

l 在工作时，不扯皮，不推拖，不敷衍了事。
30

l 工作失误时，不逃避责任，不敷衍上司。
20

l 对安排的工作不讲条件，勇挑重任，尽量多做事。
20

积极进取
l 乐于接受任务，向困难挑战。
40

l 有追求完美不断改善现状的工作态度，具有高昂的意愿与热情。
30

l 积极主动地学习相关专业知识，积极主动地向同事、上司学习。
30

忠诚敬业
l 在对外的业务交往中，永远把公司的利益放在第一位。
30

l 在公司里，能够尽心尽职的做好自己的本职工作。
30

l 警惕泄露公司秘密，从不携带技术秘密（非工作需要）离开公司。
40

组织纪律
l 能严格遵守公司的规章制度和工作流程、标准，按时汇报工作。
40

l 在工作时，不做私事，迟到、早退、旷工和电话闲聊等现象。
30

l 不以虚假的理由请假，唆使他人破坏公司规章制度。
30

服从与
执行
l 能坚决服从对上级指示，不打折扣，尊重上级，主动做好工作。
50

l 能及时、准确地执行上级下达的计划和布置的工作，并及时复命。
50

服务态度
l 言行举止得体，热情、周到地为相关部门或客户提供服务。
50

l 主动协助上级、同事做好工作。
50

团队协作
l 善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围。
50

l 能够与别人很好地沟通，建立相互信任与良好的协作关系，协调处理工作中问题。
50

发现问题解决问题能力
l 善于发现企业运行中不易被发现、容易被忽略或深层次隐性问题，并及时报告上级，提出合理建议。
50

l 在工作中，善于预测可能会出现的问题，并积极采取预防措施。
50

专业知识与技能
l 具有胜任本职工作的专业知识和工作技能。
30

l 具有胜任本职工作经验。
20

l 熟悉本岗位工作流程。
30

l 熟悉岗位所需要的有关国家政策法规和公司的工作要求。
20

销售人员绩效考核制度   
    （一）考核指标：
    1、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。
    2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。
    （二）考核频次：
    1、月度考核，每月评分一次。
    2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）÷12。
    3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。
    （三）、考核细则：
    月度考核得分=（日常工作考核得分×权重70%）＋（出勤×权重30%）
    出勤（百分制）：权重30%
    当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计）
    （四）区域经理的日常工作考核（100分）：权重70%
    1、月报（60分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。
    （1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）
    （2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分）
    （3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20分）
    2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10分）
    3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10分）
    4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10分）
    5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10分）
    注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
    （五）销售员日常工作考核（百分制）：权重70%
    1、经销商的管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分
    （1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域计划员）上报不及时；
（2）未完成每月的网络开发计划；
    （3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决；
    （4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解；
    （5）经销商出现特殊问题未及时上报领导；
    （6）各种返利表（在每月25日前上报销售计划部）不及时上报。
    2、销售员管理方面（70分）
    （1）周报（40分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；
    ①上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
    ②下周工作计划（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
    ③大客户走访情况（10分）：每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）；
    ④客户拜访纪实（10分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询；
    （2）市场信息反馈（5分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
    （3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到及时有效；
    （4）广告计划表（5分）：每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
    （5）促销活动计划报告（5分）：每月15日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
    （6）促销效果评价（5分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分；
    （7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款，该考核分数全部扣除。
    注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
    （六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重70%
    1、现场区域服务代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，基本胜任的扣2分；没熟练掌握还需要他人协助完成的扣4—10分，由现场管理组负责考核。
    2、驻区现场区域服务代表去向（10分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣1—10（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。
3、用户投诉（10分）：特约服务中心服务态度不好或服务不及时，造成用户投诉升级的一次扣2—5分，引发媒体曝光造成恶劣影响的扣5—10分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考核。
    4、特约服务中心工作质量（20分）：区域特约服务中心索赔单填写无误的得10分，有空项但不影响核查的扣1—2分，工作质量较差影响索赔进度的扣5—10分，由索赔组负责考核；区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得10分，没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣1—4分，没按时提报计划造成急调件频次多的扣3—5分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣5—10分，由配件组、函电组负责考核。
    5、各地经销商意见（10分）：对售前、售中、售后服务满意得10分，一般得5分，较差不得分，由函电组负责考核。
    6、走访报告，月工作计划、总结（10分）：按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全面得10分，有计划、总结但叙述方面、简单扣2—5分，无走访报告或月工作总结、计划不得分，由现场管理组负责考核。
    7、内部培训（10分）：无缺席，成绩优秀者得10分，缺席一次扣3分，由技术组负责考核。
    8、服务活动（10分）：辖区内开展专项服务活动，协助组织保障有力并取得积极效果的得10分，能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣1—3分，没能正常开展活动的扣5—10分，由现场管理组负责考核。
    9、信息反馈（10分）：特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得10分，不能按时提报质量信息的扣1—5分，由现场管理组、技术组考核。
    10、特殊考核项目（10分）：每月的考核中，如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单，发现一次扣该区域现场代表10分，发现两次扣该区域现场服务代表30分，发现两次或两次以上调离岗位。
    （七）考核权限：
    1、采取逐级考核原则。
    2、销售员的考核由区域经理评分，由销售计划部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。
    3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。
    4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。
    （八）薪酬发放
    1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。
    2、月度薪酬=基础工资＋计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金
    其中：基础工资＝工资总额×50％；
    计划完成率考核工资＝工资总额×35%×计划完成率；
    日常工作考核工资＝工资总额×15%×日常考核得分率。
   销售人员其它福利待遇按公司相关规定执行。

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