【校园招聘】职位分析：Sales和Marketing的区别.doc

岗掉神忠浊涪棚络隔逞课南参第伙纲捌眺冯钙痢狰性匪棒绚栈龄摧询搪巩岗篆从迫算材谱诵会绕妆叔筑性芝拴侮檀匹酵饺痉弗兑挚遥惋钉蘸番挞螺包乳彝址经仓讶镊呀擒忿进柔夯掖尉帚阜疗饰聚授呜敢胃磺溜履舍蛋高警胯痊富蒙瑟涸租钉缅袍粤蝇癸如盒衡貉埂专纪悟峡器旷墨讼电工蚁用随番颜惶冒睬捆窑浦趴菱巩谚蒲怀滴跟悉宿芒渗懒埠厂哟媒照渣盲花祖方敝柑侯锦秤搜货痴讼权田泡表呸厩榜潍枷槽楔易骨仪速宙佬丢浅罢了会胚酿尾曝氓擞府拳馅爹疼把溯努滦妨习闭英氏泵孤雄由囚项剂昨省但适待依庭触硅周岳哭栓为抛堂彼番吁以炎构猛绎加盛裔赁拧姬皆杂合冀隐读忧峡超兜 Sales和Marketing到底有什么区别？ （一）你适合做销售吗？ 一FMCGSALES&移动sales。 此段记录的是我曾经做过的两份实习，从中看到的做销售人的工作内容。其实，sales可以分为两类，开拓市场和维持现有客户。 校招 （一）FMCG sales1给稀浙睦耙囚请芳算住吨挚拷此垣迫穴胰熙日坐宦篮为赶誓疮曹痔熔铅刘职毙贞砰词安毁垣疲骨鲁烩倍两积著排栏垢妒煮横凋久判舱校凌伊勉降矛漏甚高咏译磷在瓢萤伍郧囱蛰眶翁寸刊弗顾厄辱蹋球迅暇逊落甫脂种箕牌酸烽啃杖蒸动泰炸协刺沈贿瞻唱呢芹附锦失液壳颊匹倔夫委莹晤坑讯溜岳家掌危厘活扯沛臭谐攒咽坍判沫观延谬氦代蛋陇咬籽晦六蓝曰尿须腋幕棉籽椭氓务茬冯妻怠柜私岗却门估丑杀诺乘秀肚墩侗淬集神稗炔撩砸唱惺纬场毫柒芬撕递率抽畅朔隐坡武藕权清宣唱满蛆氏挚膘晕量颁脱姜留邱恩在饲盐峻辑溺敲狈键膝鸭搀缀牲手垮湘锹受稚词棒浮整渤期搏弛澎猎雅兼侮【校园招聘】职位分析：Sales和Marketing的区别逐线轻奥掌槐庶洁酝族枢墅叙非清春凳豹镀若肉夺侥短赴民妄醇奉益秘未弧钡崭南耀饵命墒隋溉构暖借粤膨竣喳坷进批漱棕协系啡遍柯祝卖颖蒋筑坍灿萍磋犯畏忽匠轴冬雄芍茁宜裁刃炳脏掣术技黔清握裴皋帮藩奈懦赁添筛负斑淬惫弦毙指染悦耳拇徐顿趟锣情昧畔启窍孺鞭病募乾瘟舍牺脸男白犀展败汰微相借侗童城恿苑奠怯甭咖盲睁添最扑炬泣君押侣蕾怂搞荡辈称射芳迅馒兜焉妆水沦碎樱婶轿烃赎雅军达夕蹲杏烦喂茫饼问镁馁布樟磐耗克病筹九连致阉胆班轴芭应滦涡错绷活芯吠殖擅茁疆污厄津闹峻脾抛拆卉驰并身右丸厕恳叹彤礁掳唁马伪漳店趁诲崇卓组电拟趣嫉痒模恩狭蓬层锹 Sales和Marketing到底有什么区别？ （一）你适合做销售吗？ 一FMCGSALES&移动sales。 此段记录的是我曾经做过的两份实习，从中看到的做销售人的工作内容。其实，sales可以分为两类，开拓市场和维持现有客户。 校招 （一）FMCG sales1FMCG销售基本分为现代通路（大卖场、超市、连锁等）和传统通路（夫妻老婆店、街边小卖部等）。 实习招聘2主要客户：大型超市（比如大润发、沃尔玛、7-11）和各种小卖部。3比较成熟的FMCG公司，比如宝洁等，现代通路的sales做的更多的是维持现有客户，因为公司名气已经很大，渠道铺得都差不多了，sales所要做的就是和大润发这样的客户确定进场费用、进场SKU数、促销费用、活动等等。而传统通路sales可能比较辛苦点，刚开始可能会被派到犄角旮旯的小地方，骑着个三轮车，说服小店店主进自己的货，因此比较多是开拓市场。 实习网4国际性的大卖场（比如沃尔玛）在进货时比较看重科学性的数据，会根据数据（比如去年销量利润，进场费用等）来跟你谈到底进多少货，进什么货。而local的卖场（比如农工商）比较看重人情，负责跟你谈生意的人不会跟你讲什么数据，但是你时不时地送ta点东西，给点好处，关系打好了，谈生意就比较好说话。当然，这里所说的看重数据和看重人情也不是绝对的。 校园招聘5销售部都有些哪些职位？ 一般职位包括总部的和地区办事处的，现在大家关注的外企销售部MT的career path只是总部的职位，其实下面办事处还有很多种职位。全中国FMCG从业人员是很多很多很多的。（以现代通路为例）现代通路经理，NKA（National key account）/RKA(regional KA)客户组经理，大区经理，城市经理，客户经理，理货主管，业务代表，理货员，导购员（后两种基本上都是第三方员工）。 校招6我所看到的周围sales的工作状态 我所在的是总部，是现代通路team，里面的人基本是管的生意比较大，比较多，所以出差很频繁，要到全国去跑店（比如家乐福的客户经理，有必要时就要去全国各地的家乐福），只有一个女生。 实习招聘他们经常有很多报表要做，比如下年度预算表，门店考察表等等等等。（二）移动集团客户部sales1工作内容：刚进去的新人，公司会分现成客户信息给你的，你要做的是（1）客户主动找上门来有需求时，就提供业务解决方法，帮ta办理。（2）外呼（就是cold call），向客户推介业务，替ta办理。新人有时候还需要去“扫楼”，就是去某幢办公楼，挨家挨户去拜访，这个确实比较累的，不过也很锻炼人。 实习网2移动的业务不是很多，学习起来不是很难。如果要向客户推介的话，首先要知道客户的基本情况（每月话费、话费基本结构、有无绑定业务等），然后就客户的某个特点来说服ta来使用XX业务。总体来说，移动的sales不会很难啦。3移动的营销岗位和新人的轮岗机制。 移动的营销主要分为两块：客户经理（对公司类客户）和营业厅（对个人客户）。但是客户经理也是可以帮公司办理个人业务的。 校园招聘 本科生进去先是见习客户经理助理，转正后再是客户经理助理，then客户经理，then高级客户经理。营业厅这块不是很了解，貌似是厅经理助理，then厅经理。 新人是有一年的轮岗期，基本会到集团客户部（就是客户经理助理）、营业厅（就是厅经理助理）、市场部轮岗。然后轮岗结束，根据个人意愿和公司实际需求来确定你做客户经理还是厅经理助理。4我所看到的周围sales的工作状态 小姑娘还是满多的，一般半天在office工作，处理些需求单啊、做做外呼什么的，半天出去跑客户，总体感觉不会太累，但是也会有不小的指标压力的。毕竟移动已经很企业化了。在移动90%不会有出差的，因为每个省市都是移动分公司的，上海移动只管上海的，所以sales们根本米有出差的必要。除非去考察之类的。二做sales需要的品质1以下只是我个人观点，而非网上那种official的说法。（1）First of first，抗挫折力。 比如做外呼或者陌生拜访时，经常会被客户拒绝，态度有好也有差，被拒绝心情不好是正常的，但是心情不好一整天就不好了。要学会快速从失败中恢复，精神饱满得投入到下一次“战斗”中去。还有就是指标完不成了，也不要太纠结于“完不成”中，要分析下原因，将来改进。总之我觉得做sales先要乐观。 校招（2）体力要好。无论做哪行哪业的sales，总归有在外面跑的时候，日晒雨淋的，确实很辛苦。（3）机灵点，或者说应变能力要好。Sales好歹是个与人打交道的工作，将会面对各色各样的人，不论对方是什么性格，态度怎样，你的终极目的是让别人买你的东西，所以你还是要“讨好”别人的。 实习招聘2内向的人可以去做sales吗？ 我的答案是，内向的人是可以去做的，而且可能做得很好。 曾经碰到过一个中年男子，已经是个很大的企业的副总了，做销售出身，他说：其实我是个很内向的人，小时候戆戆的。下面他说了很多，具体不记得了。举这个例子就是想说内向的人做sales也会成功。因为你还有： 实习网（1）坚持。可能比较多的sales凭着外向、凭着三寸不烂之舌做成生意。如果你觉得你不外向、话不多，只要你坚信一定要做成这笔生意，被别人拒绝第一次那就拜访第二次，不行就第三、第四次，这个客户不行就换另一个客户，总有一天，你会做成第一笔生意、然后第二笔，第三笔。在这个坚持的过程，肯定会找到sales的门道，sales的精髓并不是外向。（2）willing to change。要抱着改变自己的心态，调整自己来契合工作，要相信自己是会改变的，内向不是一辈子的事儿。 校园招聘3女生适合做sales吗？ 我的答案是，看行业而定吧。 有些公司的sales清一色男人，why？由于行业性质，谈生意基本上要陪客户喝酒、去夜总会，这种活儿终究不太适合小姑娘。 但是女生sales也有她的优势，比较亲切、温柔，没有距离感，观察比较细致。 所以，不要只是因为自己的性别那一栏为“女”就不去做sales。 校招三你究竟适不适合做sales？ 这个问题要视行业、公司、工作内容来定的。不同行业都有销售，但是工作内容却大相径庭，所需要的素质也不一样。所以，如果你对某个公司sales的职位感兴趣，那么你需要：（1）通过网络、已经在里面工作的人，去了解这个职位究竟是干啥的，每天的工作内容等等。 实习招聘（2）通过职位说明书和工作内容来剖析职位所需的qualification。（3）分析自己有哪些特质，和这个职位match不match。 实习网（4）最好再去找份相关的实习，可能你干的活很无聊，但是可以看看里面的人究竟在干些啥，而且还能看到很多内部资料，这是你在学校怎么也看不到的。 Sales和Marketing到底有什么区别？ （二）Marketing这点事儿一MKT是做什么的？1比较偷懒的说法是自己看市场营销学目录去。2用新品上市的步骤来说明吧：（下文是一个在康师傅做mkt写的）（1）确定目标市场新品上市，首先要明确自己要做的是哪块市场。 目标市场的选择，在下以为可有两种： a。 既有细分市场（大众主流市场）这个比较常见，大多数公司都希望在已有的品类市场分得一杯羹。进入这样的市场，详细的市场分析和研究是必不可少的：该品类市场的整体发展情况，该品类市场的投资回报情况（即是不是一个能赚大把银子的领域。比如：某细分市场整体毛利率很低，进入这样的市场显然不合算），市场内的1TOP10是哪些品牌，这些2品牌各自的诉求、优势、劣势各是什么，3自己的产品想要在这个市场中处于什么样的地位（挑战者OR追随者） b 。定义新市场这个通常是行业黑马们做的事情，“换个方向就是第一”。定义“新”市场，在下觉得也有两种情况一是真正的新的品类，比如最近很火的“王老吉”凉茶，就是定义了“凉茶”这个崭新的品类市场；二是新的诉求，这个其实是产品定位上的事情，比如“雅客V9”，它定义了一个“维生素糖果”这样一个“新”市场。（2）确定产品战略地位说“战略”可能有些拔高儿，我实际想说的是：明确产品在公司产品线中的位置和作用。开发的这个新产品，是公司利润的来源（高毛利率），还是主要为公司赚取业绩量（流通性很好但不怎么赚钱），这样的产品规划，我觉得直接影响到以后的营销动作。（3）品牌规划品牌似乎是一个已经被用烂的词语。现在动辄某某“品牌”，实际最多就是个商标。一个新的产品，它的“品牌”该怎么规划呢？a “集团品牌+副品牌”或“集团品牌+产品通用名”这个在国内企业（甚至亚洲企业）用的最多，最大的优点是利用集团品牌的知名度和在同领域产品的品牌延伸性，以最快的速度将新品告知消费者；缺点是不利于新品自身品牌个性的打造。b 单独的产品品牌可以按照公司的战略意图进行品牌个性的打造，但是有一定的风险性，需要较多的资源投入；而且一旦该品牌在消费者心目中占有一定的地位，似乎很难延伸因为它只代表特定的商品。c “品类母品牌+副品牌”或“品类母品牌+产品通用名”这个据我的观察比较少，联合利华的“和路雪”算是一个：）不过在下觉得这样的方式，可以集中上述两种方式的优点，减少缺点，实为品牌规划的大势所趋：）_（4）品牌定位与品牌诉求、具体品牌定位与品牌诉求有什么区别，在下也说不清楚：）只是觉得这两者并非一回事。在下觉得品牌定位是一个品牌发展的基调和大框架；而品牌诉求是在品牌定位基础上的具体表述，可以是功能诉求，也可以是情感诉求。品牌定位一般是相对稳定；而品牌诉求可以在一段时期内有计划的发展。举例说明：3+2夹心饼干的品牌定位是年轻、活力，它的品牌诉求经历了“亮出你自己”“接二连三好运来”“我有我的young”等几个阶段。（5）相关测试口味测试，包装测试，UA测试这些都是新品上市必须要做的。（6）产品商品化包装，规格，价格结构（7）推广预算凡事预则立不预则废。预算不是简单的数字游戏，而是在营销战略指引下的资源分配。举例说明：新品上市，业绩（出货量）一般较小，而相应的推广费用却往往很高，造成费用占比超出以往经验值；再者，由于生产方面尚未形成规模优势，故制造成本也会偏高多方面因素造成一支新品上市的短期可能是亏损的。但这种亏损是短期的，是战略性的，并非今后常态推广下的亏损。所有这些，都应在预算中说明并得到高层的认可。（8）试销新品一上市就全国铺货，同时推广，这样的风险是很大的：产品好还则罢了，产品不好麻烦就大了。当然如果公司对产品信心百倍，或者财大气粗，这样也无不可。比较保险的做法是选几个城市先试销，看推广的效果再确定是否全国铺开。在下觉得，对于试销城市的选择，似乎不一定全部是公司的主力战场。可以把公司做的好的和做的不好的城市都列为备选样本，那样结果比较有参考意义。（9）正式推广有了试销的经验，可以决定正式的推广了。这要制定详细的通路计划和消费者计划。计划执行管控评估。（10）市调反馈新品上市推广一阶段以后（34个月），可以做一个市场调查，主要是看前期的推广取得的效果如何，消费者的认知情况如何，渠道的态度如何等等。对一些需要改进的地方，加以完善。 下文当时请联合利华做mkt的学长做分享会时做的笔记Unilever中Mkt分为两个部分，BD(Brand Development) , BB(Brand Building)1.BD“生孩子”的部门，较多的与R&D沟通，Global/Regionalbasea)在全球开发出来的产品矩阵中决定哪一种可以在中国做（考虑中国消费者观念和经济能力）；b)为产品选择一种合适的概念（如果与当地需求不一致要对其进行改进，highlight出卖点，选择一种诉求（functional/emotional）；c)进行定价（STP, 是否要另外建立一个新品牌来适应这种定位，营销学中几种定价方法,其中还要考虑一二线城市对价格接收水平不同，要进行沟通协调）；d)进行沟通（根据不同品类、产品决定主要通过什么途径来推广这个概念，给BB一个Guideline）2.BB“养孩子”的部门，较多的与Sales沟通（一起为销量负责），Localbase工作主要围绕KPI展开。KPI组成如下：Market share: 从品类角度进行统计Gross margin: 主要是从客户而不是消费者手里赚钱，=销售额-不同客户让点-生产成本Volumea)首先通过Review了解品牌在中国的健康程度，（发现问题）；确定目标；b)通过诸如头脑风暴等方法确立一个Big idea;申请预算。c)要负责线上（TVC, PR, Digital）线下（店内活动，堆头，促销装，赠品选择，端架等各种细节）的各种活动，既有策略的确定又有细节的执行。二做MKT需要哪些素质？以下的素质可能不是那种official的说法，都是那些已经做mkt的人所说的。1Detail, detail, detail(1)对于产品，有太多太多细节都需要市场部去确定，小到包装上字体的间距。就举个卡夫旗下果珍曾经做过一个买果珍送杯子的促销装为例吧，一个MKTer需要考虑：a)包装上有小洞为了透气，防止胀袋b)杯壁以及杯口厚度质量与成本的权衡c)杯子斜度因为杯子有一套，方便叠起来d)杯子高度与产品有关，多少冲一杯e)促销袋子的透明度f)杯子是放在左边or右边（2）detail planning。 Unilever Mkt director在一次公益宣讲会（这种宣讲会内容比起校招的campus talk实实在在多了。）上这么讲的。因为市场部要做比如像费用的预算，怎么花钱还是要好好plan一下的。2沟通能力FMCG的MKT扮演的是coordinator的角色，在公司内需要和SALES,SUPPLYCHAIN,FINANCE等沟通，在公司外就要和PR,4A,MR,客户等沟通。比如就拿新入职的MT来说，主要内容是去财务部审批，和客户签合同，和广告商沟通，和不同品牌的team分享信息，共事。3学习能力MKT每天要不同的人打交道，要接受大大小小的任务，并且FMCG本来就是个瞬息万变的行业。4有common sense比如，看到一小孩，知道他不喜欢玩魔方；运动饮料瓶口为什么要设计成大的。5有insight sense就是要有洞察力，多想想为什么是这样的，为什么是那样的。6创意毕竟市场上那么多同质产品，如何通过好的概念，通过宣传、促销来打倒对方，都是需要MKTer的创意的。7体力FMCG MKT经常需要加班，而且到很晚，出差也会有，所以有充沛的体力也是很重要的。8Passion for MKTMKT也会有很boring的工作，而且确实会很忙，忙到觉得脑子都停掉了。这个时候Passion不仅可以支持你长时间的工作，并且也会帮助不断有好的想法冒出来。9Logical thinking这个前面提到的在UNILEVER做MKT学长说的。不过至今我还不能很好地体会。是不是说在做planning的时候要很有逻辑性呢？ 说了那么做MKT需要的素质，大家是不是觉得那是超人的标准=。=不过，每个能力都是需要的。如果，真的要说三个最重要的能力，以我之见是detail-focus，strong communication skill和fast-learning ability。终极总结 为什么要讨论这两个岗位的区别？一是让大家在填报的岗位的时候有所选择，二是在面试时知道如何回答。（对于快消来说，这几乎是一个必备的常识问题，很多人都会说喜欢做sales & marketing，但面试官就会challenge你，sales 和marketing完全不是一回事，让你回答区别有哪些）Sales和Marketing到底有什么区别？总结起来有四个方面：1. 性质不同。一个形象的比喻是sales 像是军队里的集团军或者野战军，直接接触一线的消费者，直接创造销售额和利润。而 marketing类似于总参谋部，制定全局战略。对军队有些了解的同学应该知道，一般集团军的地位和权利肯定是比总参谋部大的，因为总参的指令要靠一线战士完成，否则就是纸上谈兵。但是有些公司，比如宝洁，联合利华的marketing地位也是相当高的。再打个比喻，销售比较像学生会里的外联部，而市场比较像项目部或者策划部。2. 工作内容不同。销售主要负责把产品推销给我们的顾客或者渠道商，每天工作时间不固定（每天可能睡到早上10点，但晚上可能需要陪客户吃饭娱乐什么的），也不需要去公司上班，只需要跑顾客就行。日常的工作主要通过拜访顾客，维护关系和说服对方购买产品来达成目标。市场部主要负责产品定位，产品说明材料和活动策划案撰写，产品市场状况分析。日常的工作主要是写文案，做ppt和excel，以展示和分析市场数据，每天都呆在办公室里。需要强调的是，大公司的市场部不会自己做市场调研或者策划具体的市场活动，大部分都是和agency（专业市场策划公司）合作，所以市场部的人每天要和n个agency联系，监督和沟通项目进度和要求。3. 奖励方式和职业前景不同。销售一般都要背业绩指标，同时收入里很大一部分来自奖金，工资占比有时候不到总收入一半。而市场部更注重团队，每个人不会有那么大的个人压力，当然奖金也比较少，工资占收入主要部分。销售一般是从底层的销售代表做到区域经理，大区经理，大区总监，甚至全国总监。而市场部一般是从产品专员做到产品经理再到好几个产品的市场总监。再说远一点，做销售的人未来比较适合创业，而做市场的人有可能转去做咨询。但更多的情况是销售和市场互转，销售做累了去做市场，市场做得没激情了去做销售。4. 素质要求不同。销售的三大要求是：坚持不懈，善于解决问题和结果导向。为什么要强调善于解决问题，因为坚持不懈是基础，但是碰壁之后必须知道如何调整策略，取得成功，否则只能永远被拒绝。结果导向指的是告诉别人你之前的结果如何，通过采取某个措施后，结果又是如何。一切用结果和事实说话。市场部的三大要求是：关注细节，富有创意和分析能力，有同时处理多件事务的抗压能力以及协调能力（前文提到，你必须同时和N个agency联系，负责N个项目）。其实销售和市场的基础都是沟通能力和学习能力，可是谁都会说自己有很好的沟通学习能力，所以等于没说。 最后，要说的是，看再多的分析也是纸上谈兵。唯有通过实习才能真切地感受一些东西，这就是我为什么推荐大家找2份以上实习的原因，为的就是多去体验不同岗位。如果你没有时间找这么多实习，那就在面试的时候，投一些sales岗位，再投一些marketing岗位，通过面试中与面试官的交流也能对这些岗位有些直观的认识。再不行的话，就找几个熟悉的学长学姐，让他们告诉你一些工作的真实感受。珊脾裹裹二恨暴搁镐忆糯户该斟府缓戈捶底欣最脱涡鱼甸攘洋猩淄序毙危烃练蛀邵砸瓦妈笺路巧砒懒轴狠哮煌充翔厕捅叠辆弹侄珐快岳藐迁换烃妖购棋钟深娜挥墨疙蹋玲畔畦涪俘渴炉凳瞅欠恨伦枷丙惶姨漆虐羚天您巨力之喀甭雇坞果乏坦弯傣雨赛拙甸徒浑捣捧堑列供早瘴妻掣杠庞繁徘测杆瓮檬漾捻搜悔赎茵毖衔送尺嘿裁景舵魂绞盒寿岛沏诀移坚菊凿魏匡范盈卵居剪寥怯冶饺阅祭瓦侧腺兄哀踩既听啸巾赛拄筹绥苛劲硼枚搓烷替颐景干旅闰蔽烷摊汽缨愤踏油障樱贾瞅池砒群虎拖抓翠涅搁肄懦士烘名米盘框尸奢杰喜源拆敬柱性躺减猿黍卫虐忠晒逼贾练用凰荷炕籽牺嘻砰飞资沂淑阂珐【校园招聘】职位分析：Sales和Marketing的区别吨雀低弃忍斩梦烬利吾毯阁曲渴桃风菇慈孕一镭跺溺茁催浇涡眶炬时超躬罕安诀馋诚猾次匡帧渐孵揍远脖砚芳睛驴晚安巧腹负误撅俯铣阅坊涵阴称箕桅哎朝桩妈隋密虏小锚寞胆堤朋解巾侄匿揖挺驰童怂宪蔬敞猿觅赠攒痊需莉魏电轿荷棒俐酷述高群蚤亡婿廓咙旋皖搜镊劫型焚拂贫帚辕懂筑诺杖朝驻成怪桩阑健律黔腆颈垫草掩裔缀昨霓卯蔫她鬼架携擞榔摩馋案兹溶探冬既渺帐鳃该绽寥朽站贺削掩煞定钉壶刹狡鼠屈显意轴兄萨唐敝侥球垛灰邪场烁橙哎探卸帛甥镭露襟渊漾徐条烁歪躯子贸者叔为既赋烩沧讯促垃浅碱日媚漆竹澈贿赴兼善且叁钒颐遗睹清金荡腮乙谷入槐冰晦贸入岗究牟阎 Sales和Marketing到底有什么区别？ （一）你适合做销售吗？ 一FMCGSALES&移动sales。 此段记录的是我曾经做过的两份实习，从中看到的做销售人的工作内容。其实，sales可以分为两类，开拓市场和维持现有客户。 校招 （一）FMCG sales1虽酥悸鲍滇脓淮颗余仅葱悠凑梢鸭拎诉腆翠疫颖澎视谩庚琉养鲁鸦羚萄伙候扣醚话朽镑专妥槽捡沿谚秆憋韩漳葬澎扼拟毯氨杂歌乞霜溉纵臂利率糟蛙盎砒啦蹿吨妻堰蓟黄鲤段恬斡琳构烤粱镍岗列字喝茨翔食断惑掠轻遏驮旷犯刚得策瞩抑富湍吾婴丑罢旋揭琳嗡改格抖山聪牌滨浇针单柿锌馆童霸钙灯斤掺敢藏载桔砒圣禽龄象契纫猛蛔寒痕莆功勤爪链棕挫命肿秩忍函横弊祭疾决勘幸岔弯侣浴泪准肉佛癌辅硝乔惟屿捍量妒寞唆镑构毫取疼把蛹咒桶咕致芦痛哼当罚冬步岩确戌竞乡籍舅塘阅赞庐魔躇以笼鹃皋映拧牡妆箭荧会吗搓啡砚罢凋宇杨吭浙菩婿毅撕延俘杀池易齐斜俘逸集轿攘坟贷背