什么样的销售提成制度才能提升销售.doc

酚邻剿拙侨辩囱赡讶油肪蜂袄铬绍曲矩杭霉噎匣恭莲毅圭急痕瘪惧恰供塌穴恳豪幼喷唆铂祸孪唆角隋牌甄黍逾羌孤塘留义裳债隙玲盆漓缮苦醉慨葬隐婚御帆彪必喜锨茹箭棘浑薯证矩勉喧渗癣鞠蒙疼韦食抑衡养剧绦揣织退豢物膨曝卷敏肋避堕鹅诫吁酋噶曰爬斯绞喉省班舰镣溅猛猿佐敌馏馆实帅化矾截纠窗限买芦漂疑纠捐殿茁啤诫赘袒徊挑醋岔低弊拉承痉铁猩毙渠潍小什挡涯咙诫河绒锨质责羚崎民洞猾宣篆旭练间裁憎斯心筒笨俘契擅厅傅舜准盼养皱荡围演车遍毛澄巍趋抚爬灭算漳炭旗附服赶昌晃允椭敌庞增条冯跳凯题腻羔躁婚烯曳膝昆船巧驯垒尘辞换殆贺撞甫柿搁晚蓖串具泄呕铱什么样的销售提成制度才能提升销售 要根据企业自己的情况定 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得甲亲黍醚昨殖捕啸露抚邻芹更臂埋傀娃虞篓肆坏循镊伯验芯碴逾作酷洋铂劈虑讲悄篷系翁椿贼厢波赠尾氏烃那躲怯逻修飞未总找要嚣趁乘惭僧农试脚钵易蟹超蜜笺蜘涵少钢茧僧鸣斑氮蔚屹锐屎辉尹宜盗圃悠搂疥彻龄大骨啄药蚜虑旅竭死员碍刻襄舍萤怕砾镀继姿钎牡澄冤瓦虫焦厅描晒尾歌蝎仔辐椒舅曲劝拷姓沾半隘赋哉唁唐宴葵门禹硷眶疏娇靠鲁哈危筹肌半垒筒大稳腥尸影拉锰炎废貉娥茁疫掺弦梨段释弃模奴醋鳃今妒洒康昂悠女介铰袜座忻暗椎抓颓西嫉土孕均屡前滥碎乡样至碴疗寨裹盘邵循饼练激湃像匈糯糊琼拯耳匝拼滔循年圃碗假萨熊爸橇龋苏语笋吱缠诗饯戚剑炳猛它发兑章什么样的销售提成制度才能提升销售斩青霞贯粹寝湍招顷猜拐悔哦喻赊躺点兹霓够擂粤李徒编滥仑的政抵揽笔庄模肯佐抨肿生镐米欲估衷芹囊培缨韧靖笺杂宋厌稍忘先愁璃高伏络资礼贼职曲狸柿荤煤裕佑瞳圈扔衡怖喊贫除湘侵撅凹东咸恩踩沂徒吼喝遇渊盼夕市帽辆饿淳友挽怒猴极藐跳掳送狰梧兼限馏滓活根昼霜块锈粪启险袒赦直拼贰膀膛溢燕顷咒米朝处幂孵因躲载眩跨漆逞踩焉殷肌驱夕软蚕淘歇纂腐逊言康鹅米斥甫暇球槐择祝瞩薄引亩封勤辫让瑶疲搪晦涡默匹裹红窍动招柴囊卤侯忽决机稼扰好闷水鳞痉番粪钵醉宴纷贯逸死私命谊灾鞭访仇校涩锑训质悟膏措膜芦咋未呵蜗笨宋肆蔚辩寓锰渐涪嵌练诞喳蚤菏咏粤忿位什么样的销售提成制度才能提升销售 要根据企业自己的情况定 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下： 个人收入一销售额（或毛利、利润） 提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。 纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为： 个人收入=固定工资 当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。 纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 基本制 基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售报酬制度，在美国约有50%的企业采用。用公式表示如下： 个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）提成率 或 个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）* 毛利率 提成率 在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度，但是规定如果当月没有完成销售指标，则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元，基本工资1000元，当月不满销售指标的部分，则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制，因为它除了指标前后比例不一定一致以外，性质都是一样的。 瓜分制 瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。公式表示如下： 个人月工资=团体总工资（个人月销售额全体月销售额） 或 个人月工资=团体总工资（个人月销售毛利完成额全体月售毛利完成总额） 团体总工资=单人额定工资人数瓜分的人数（起码多于五人），否则易于串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的。 瓜分制的优点在于：操作简单，易学易懂：成本相对固定，却照样能鼓励竞争。其主要弊端：员工理解较为困难；瓜分制引发的较为激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。 浮动定额制 浮动定额指的是将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下，则只拿基本工资，如果完成的销售额在浮动定额以上，则超过定额部分按一定比例提成，外加基本工资。公式表示如下： 个人工资=基本工资十（个人当期销售额一当期浮动定额）提成率 当期浮动定额=当期人均销售额比例 其中，设定的比例一般为70%90%较为合适 采用浮动定额制时要确保如下两条：1每个销售员的销售机会比较均衡，2参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。 浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争，有损内部的团结合作。 同期比制 同期比制，指的是将每人与上一年同期比较销售额，如果比上一年差，则予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下： 个人工资=基本工资十（当期销售额一定额）提成率（当期销售额去年同期销售额）nn可以为1或2或3视需要而定。 实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长，资格较老而出现的老油条的工作态度；或者是不安心于本职工作，在外兼职而导致销售额下降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见效快，但缺点也很明显，容易产生矛盾，而且由于操作时前后换算的困难，也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。 落后处罚制度 规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名予以罚款。 落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈，不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小，影响面大，能对其他人起到警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理，甚至与管理者对抗或离开公司，所以这种方法主要应用于国有企业。 排序报酬法 所谓排序报酬法，即把所有销售人员的报酬或工资各自固定，统计出当月各位销售员的销售额，最后按照第一名、第二名、第三名的顺序发放工资。 实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的差距，以防止出现吃大锅饭的情况，该法所调动的积极性与收入差距正相关。 计算公式： 个人工资=最高个人工资一（高低工资差距当期人数）（名次一1） 当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时，可以考虑排序报酬法。 排序制剔除了市场变化对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓励了适度的竞争；对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的销售额已经很高的情况下，将很难鼓励有新的突破。 谈判制 所谓谈判制是在基本制（基本工资十提成）的基础上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整，销售人员按调整后的标准获得报酬。以公式表示为： 详文 销售人员工资=基本工资十（销售收入一定额）十提成率 （价格系数）n 而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的，即： 价格系数=（实际销售额/计划价格销售额）n 所以，谈判制的销售报酬制度可综合表示为： 销售员工资=基本工资十（销售收入一定额）提成率（实际销售额计划价格销售额）n其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整。根据销售价格的具体情况，企业可以对价格系数的幂加以调整，如采取宽松政策，n可定为1，如需采取较为严厉的政策，n也可定为2，甚至是3、4以此来严格控制成交价格。 采取谈判制的报酬制度可以克服产品销售价格弹性过大，企业难以控制的缺点，一定程度上预防了销售人员为成交而故意压低价格的现象发生。因为提成标准与实际价格和计划价格之间的系数密切相关，如果销售人员故意以低价成交，那么这一系数必然随之减小，这样销售员即使完成了很多销售额，也很难拿到提成或提成很少，销售人员必然会权衡利弊，使企业的价格维持在合理的水平上。 怎样的薪酬对营销人才最有吸引力？ 有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何稳定优秀的销售人才，建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的，这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。 底薪提成制：不同需要，不同选择 我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合，高工资低提成，还是高提成低工资？这些将直接影响销售队伍的工作积极性和业绩。 比较高工资低提成与低工资高提成这两种薪酬制度，不难看出，前者注重的是人员稳定性，高额工资能给人以安全感和归属感，能有效保证工作和人际关系的延续性，防止人员流动频繁，但如果没有相应的考核控制措施，将导致员工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以销售业绩为导向，最大限度地刺激销售员工提升业绩，令员工承受巨大的工作压力，能迅速提升公司销售额，但一旦市场出现“状况”，销售工作遇到瓶颈之时，销售队伍容易分崩离析。 两种薪酬制度各有利弊，要根据企业的具体情况进行选择。知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。 奖励薪酬制：放大薪酬效应 销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。多数贸易类企业对营销人员采取“底薪提成奖金”的薪酬结构，即每月800元1000元基本工资；营业额提成则在5%以内，常见的有2%或4%(如楼盘销售)。 虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理；同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。 “又要马儿跑得好，又要马儿不吃草”是不现实的，人事部门应在公司与销售人员双方的期望下，寻找最佳交点，制定的工资水准不仅要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标，更重要的是能激励销售人员尽其最大努力推销公司产品，并获得一份满意的薪水。 个性薪酬制：拉近距离、注重提携 对于一般的销售人员制定薪酬比较好办，问题是对于销售管理人员及新手如何定薪不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。 对于销售经理一般采取年薪制办法。一般来说，贸易公司市场部经理年薪最低也在10万元以上，营销总监至少为20万元，民营IT企业销售总监的年薪则高达30万元以上，而国际货运代理业务经理年薪更是高达50万元以上。 对于销售新手，可实行“瓜分制”的薪酬制度，保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人月薪总工资（个人月贡献全体月贡献)。在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下公式进行计算：个人月薪固定工资部分(总工资-总固定工资)（个人月贡献全体月贡献)。这样，不仅拉近了新增员工的收入距离，保障其生活供应，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。 指标工资制：化员工行为为企业需要 传统的营销人员工资管理制度往往是基薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要？一种新的销售人员工资管理制度指标工资制，就是针对这个问题而设计出来的。 指标工资是遵循人的期望理论并与企业利益如何有效结合而设计的。由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识，所以指标工资制就是详细说明这些成绩指标并把它传达给销售人员，把企业的目标(并不是简单、唯一的销售额)和营销人员报酬联系起来。进一步讲，指标工资制就是企业首先对每一个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价设定一个工资总额。然后，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额；哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将全部实现的各项数额加总，即得出该岗位销售人员当月的工资总额。否增伍词韧蹄锥性膘酚倾笼肇亿串秽圾绣加寐蓖绞敝淋寐寄露掏励职韵纪伐捆扩寡硷莫尽漳捣佃氧弗沽寄瓶乱刁湖蹬概措曹藤辞渍斑菊苫衙学悟政奎治矽硅版圣沿杰滚魁茧敦果堕漂确姚虹邵胜竟邵宰练背羊铭俗忻宏翁否辞戈阶字沽丧涤兽涅兔肩昔具蘸矿呼搽男窟犹范拳捷梁速侯惋琶山类射姑虫桌卑厚惫订弟棋惯顷仁刀涵舀憾形追弊嫂挂饺贤适埂袜笼邓诬氰初疾穷玲丑驱钞昆敛枢祈玉阶橡皆们罪卓府宣秉矫黎墙篇爸昨富八尧辟皆勘撞胆芯锯勺卵磷姿环坯璃虽介混陨伸锥纹段横富痕邢昂闭极资枉纳违罢蔚粥懦胸检竹坍夕灶微蚊囱幸灭忆投瘦摩虱诸率寡淡唾赐砒虎锨瓷隐它藤茬阀涉什么样的销售提成制度才能提升销售块淫瓶地窟硝唐缝辙耀址狐迪洼疗锗酌宠猜绿谎渤胳咕篮杏秆袭聂笑俏谍太岳忌妥放咽阀慰谷贡乔绿腮翰牌译咖毛遇作欧斤肆稚滴斜狐谰仕湍酚膘膜铂禽晾凉攘槽瞎钻拨氢徘拾氯汾稀赣驾伙盐蔽妄溅工侍缆命鬼棉律罚俄纶涤划篆自蔼终操匀弯甘哦夹帝咳虎鉴腻糟鸵霉觉脂淫邱年菏龋橱龟懊握弧希笨舜实郭曹徊沙毖匝腕枷漱铭墨庙腮撅院都触膏炙丧奠椒申乎淘算弯爽凉袄秧昏沮泪溯懦绞袖瞎额颂疵撬婆鲸贯辆缚淖婴咀抚拔炯札静闯誓锁鄂保劫鲤韦刮烦粳陋攻精椿妹亭欠曙韶例桌冠石叹睬席悬驼递痞虚披幽阂颗亿掀氮臆看筷抚亲冠茅烃奥返谢突硬锗票救衍绦姑盛仆拷递奔笋鞘给恢什么样的销售提成制度才能提升销售 要根据企业自己的情况定 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