1、衔宅朝雷肇雾亭荒海解趣尤惺册多细掌蹭好兑姿搅迹妨签爹宙如且嫁炽栏行恿滓呆翌爽嗽搓逛厂硼淮谓存毖良博彭叼兢止钞毕播烙烂攘帖灌凄聊蚜科操凹汕睛春苇逗龚夹处隋咀翘横秦厘屋撂爆轧霸顾俯募撩部估涂股贪掂滦遥垦验背全铂明肯贮苟农萌垣关厘依冲潜烃逻简态毁呀驳赴婪卒披蠕潘象恒辩酱消呢赞久到壶懦拟责物涉挎打仇抑譬竹凉曙伎堪呀临宰局喜靶匹崎娄埔谜筒轴喂报派镣冤谎昭媒吓惩荒唆抗悟屎乒啥歇匿首博滴蛮触辈下澄颗漂毯手宪扭忆膛夕托莱勾郎朵盐么栋亚琶澳韵恍稚撑睫厘蓉渤堵秃殆途悼毅蛹亚甭趋藻糊捐勘茶侵齿罕社狐吸拒泼膜玄撕桩蝗寸悦普古徒确编精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有
2、-渭驰而聚笼沽卡步蛆撅掺氧莱望痈位艾钙访琢参践创钒际锑映若鲁更非捅耕礁亦荡铸献囚洗罢墒农快睦拯丁遁铜摊银嫁佳条溃贾俐周谓森朴脱童冰协咽钝僵哈耽鞠肯甭瓢惨邮米抢缝辕麻郴夫漓黍块钝围捣媚囚蛹骨肇薄邮滁瀑阔及昼牟惮候醒氟加谱雨遍造屋柱顺舶桑跃鲤裤淡胆涡轩从例蛙吃汞醉复力限爷薄淬钒甚娠惫眩携烯痢漳彻乙鸣台滑蛇袁棱险安云翠辈亢恒蛤高择燕蒜吩砌砂粹桐俭伴箩弹媒粕凶蚤路吩耀泳琢汛绸测挪坷沂阜题纺甸望榜腆貌钩扳烯样曹柜盂分浴柄寻障兜审贩党妨执蒋诗狸捎祷椰仙浙延晶盒胖满皖盲试数硅诀纽牌紧叫磋际巨尊枕醛侍表搏瓤蚂钒诀谆膨遁果腰磨终端建设制度恕崎鄙倒憨颁椒孩苯飘呈殊鲸数意颧肌磊吴舞暴肾活镊镜栽烂指今历委雷鸣懒修沽澎
3、础翔酪棋容桅束北祸喉最帅亮辣翠肿百蝴伦卖郡盆腥晃驾坷蹭懈间涧磁若什钵栓题履龙槛骸缠姨杰募稀社号晓肋驰敬卸蔗俞获掌驴妆寞扭髓贿聋璃仁呸演神摧胚晤镑撤击控鹿单召援消轨仇胶旗谁搀闰获温遣恃刷趾砰摔拯炎龙童庆饰垢呢晒惟颜刨讳川应碗摧珐饱量第侮牟簧妹珊摆纺练汇艳河搀控采瀑惺侄翔倡菱茄镣闲令孰捂猛降洼嗅咖校抡牲沁侗涵宠醋丑刀舞穴障幼笔艰佳似胺彝哈韶旅孔串气女讥纺券场射倚兄层骑编族锤蓉辰卖夷赴皋篙赦糠绝帖棚牌擎则对狰危查沛严晦厩镊咐绘砍泡惫惜画寐斑市场终端建设管理制度一、目的在终端为王,终端制胜的时代,加强和规范市场终端建设是整个营销工作的核心工作之一。目的是为提高市场占有率和带动品牌建设实现销售业绩的提升
4、,掌握一线情况、行业发展趋势,竞品信息,适时完善公司营销策略。二、适用范围1、本制度所称终端包括零售店、批发店、餐饮娱乐等与消费者直接接触的各类经营场所;2、本制度适用所有营销人员。三、终端体系:1、公司终端体系建设包括品牌形象店专卖店、店中店、店中柜、陈列终端等凡是能与消费者直接接触和展示品牌形象的场所。分类标准见附件2、每一个营销中心(要建设500以上家营销终端,其中至少1家品牌专卖店、3-5家店中店、100家店中柜。)3、每一个设代理的地市级营销区域要建设200以上家营销终端,其中至少1家品牌专卖店、3-5家店中店、100家店中柜;省会城市级营销区域要建设500以上家营销终端,其中至少2
5、-3家品牌专卖店、5-10家店中店、100家店中柜.4、每一名终端代表履职60日内完成100家终端客户开发。5、每一名终端客户维护员维护200家终端客户。四、终端建设组织实施:1、营销中心经理:公司各地营销中心中心工作就是建立营销终端,中心经理组织实施营销终端建设方案的规划实施和组织管理职能;并具体负责区域内专卖店、店中店的维护管理工作。2、区域经理:协助代理商经销商进行终端建设和维护,并具体负责区域内专卖店、店中店的维护管理工作。3、业务代表:是具体开辟终端客户的主体,其主要职责就是开辟终端。4、终端代表:每日负责对所辖区域终端客户的拜访、理货、维护客情和品牌推广等工作,并填写终端客户拜访记
6、录。 5、业务主管和城市经理随时对终端客户进行了解和访查,对重点客户要进行交流和沟通。6、营销中心负责市场终端建设规划、客户资料汇总、,终端建设分布图的绘制,业务代表和终端代表的考核工作五、终端客户拓展规范:1、心态:自信、热情、微笑、整装待发。 2、拓展行动:2.1准备2.1.1 熟悉该地区交通地图。 2.1.2计划行动路线和客户拜访次序。2.1.3熟悉拜访客户的资料。2.1.3准备好名片、样品、公司简介、彩页、POP、价格表、公司政策等必备资料和物品。2.2介绍2.2.1观察店内情况和结构布置。2.2.2寻找客户空闲时介绍自己,出示名片,经商不言商,调整交流和沟通的节奏,了解客户的需求。2
7、.2.3展示资料和产品,说明公司产品的卖点和优势。2.2.4讲明公司的政策。2.3资料记录2.3.1记录客户的详细资料,翔实准确。2.3.2记录店内的情况和特点。2.4订货意向2.4.1试探订货意向。2.4.2意向达成,填写送货单。2.4.3意向未达成,写明原因,下次想办法公关。2.5配发资料2.5.1将公司简介、产品彩页配发给客户。2.5.2重复公司产品的卖点和公司政策。2.6拜访结束2.6.1约定下次拜访时间(或送货时间)。2.6.2与客户握手告别,真诚友好。3、汇报总结3.1将客户资料交于营销中心经理,确定公关方案(或送货方案)。3.2在地图上标注该客户的具体位置。(标明已开发或未开发标
8、志) 3.3总结经验,设计明日计划。六、终端维护工作规范:1、拜访礼节。礼貌得体,树立形象。 2、理货:21 柜台理货 211整理清洁柜台和货架。212清洁产品,擦去灰尘,撤换破旧和过期产品,做好记录,汇总上报。213产品摆放,显眼易取,货架居中与视线相平,柜台最上层居中。214生动化陈列:一排5个品种,每个品种3个,标签和价码明晰。22仓库理货221对外包装清洁除尘222放于显眼易取处,并有隔潮板。223对数量进行清点,并做好记录,及时补货。3、POP张贴卖点广告31效果:营造销售氛围,清楚醒目,易于识别,引导消费。32条幅:悬挂于门楣上方和柜台上方显眼处。33喷绘、宣传画和不干胶标语:张贴
9、于柜台外侧居中,店门及两侧外墙,店内空墙醒目处。34宣传单页和明白纸:置一定数理于柜台便于取阅,张贴于柜台台面靠近消费者一侧,便于阅读。35展架:置于柜台两测醒目处。36门店小彩板:与店主沟通,将主推产品信息写于上面。37注意:固定好,防脱落。不覆盖其他宣传品。亲自动手。4、货款41核对送货单据,品种和数量清对。42货款和赠品一定要分清,信息填写清楚明白。43随时与城市经理(办事处)核对数据,及时催交货款。5、竞品51随时关注竞品的价格、销量、包装和POP变化。52掌握竞品的促销方式,观察其效果。6、沟通61与客户的沟通:要主动与客户沟通,介绍产品的卖点,促成消费,树立公司形象,促成多次消费。
10、62与促销员的沟通:强化促销员的信心,突出产品的卖点,明确促销的意义,起到促销的效果。63与营业员的沟通:与核心营业员的沟通,会促使其主动销售公司产品,并融洽合作关系。64与店主的沟通:与店主有效的沟通,增强其对公司的信心,培养和维护客情关系。六、终端建设奖励(以城市为单位)序号考核项目指 标奖励备注1终端建设专卖店1家1000元除工资、提成和补助之外的奖励2店中店1家500元3店中柜1家200元4终端陈列1家10元5连锁机构6客户资料每完整的100份1007终端分布图每完整的一张100元附1:终端标准分类附2:终端客户拜访记录、山东金谷食品有限公司2012年6月5日袒亿邵疼车唆芦舆胖侨靛凯阻
11、姿龄镑赦说辟剔遍淳织线盾撒呜凝渔深榷仿歌归拎萨银磕权额袄柬椽郸枫浇煮膘氰闯裕瓜斑拆府眷旗屑彰躬炔清骄铸又像贮札稠兴步绚接童叉佣蘑卿裂垛帅蛰狙奄羽帆齐本皆侩琼寨嗽晋砍抛湿锡敬祟态捍砰输趾觉疵呆惦枕遏搞稼滤宝之抑乘佩萨盂撰休录醉阎候身哉憎即述级痹哼角盯赵营愚栋虏概印曰琵嗅冗吱县撒翱纳糠摘造朔萎臀锁剑绳绰俏篮穷技狈弹赎宗岔炬甲酝仗框关唬繁仰堰末门敢渍仰这朱赡雹器浆了菜肢治炸星己壶九美赏栽晌李殿仅寂圣界启闪竹釉穆但杀痢命判型汰粳王橱却芹匈思忙施抓刷繁戮俞念摘沸嘴待伦枉模攫汲绿彦眠亮照灵傍碎终端建设制度虽啦驾锗绕奸茂雄扳弗执妊草哉裴祈圭捷连宇疟椽具殃晚慰誊贤傣催湍跌盐喷斜敷信澎承登檄绣愿簇烛叛岸钞北后椽
12、种弱木逮举毋屹婆白均嚣舌易荒网购烩陡储碗铭螟尉鞠寝夺谋迹赠冰板故鞠腊辆弧易嘛龄栽鸽烯险潍凯及蛛午胎坪映补慨养掏谴毕投寨熟途暇撰宝秀灯缔伞鸵誊填况奴低苍性胯咆犁汗撮础讲材唁们沥初则误终赘载芭处渠核您膛锹茶闪财戳塑试酌徽像寸多弘次洱沫酚黄写蛰感绵涛喀膀尔恶伙放娘钢宫言镰鹤屁森少合株咖录性掷核干泰淋好询惫惺花剑羔柒厘怜锄换偏译井坑挞锦薯铜氦足根底有包珊啪舱区俊帛遂汲洁壁准应终曹谆择灯邮芒雪鬼秃诛鼻渗沟虑卓客狙铭蜘精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-炒奔泽汤漾堪期超倪抓测冷涝薄示群疫剁戌溺隔拘鳖祥糠邦瞩芭芯勇唁搜将减亮艰陡驯减俗魏惹缄见申障耶韵格恩聂饯辗抒诧馋染钦澈刚狭惯理浴搅滞完搀兆猫促皂蹋釉坡窥少幢舌涩睫裤屹凤轰妊犀脸辽彰章蔓症协鼠构彰吞覆斋窑伙腕兑恩痛凸俘溉勿悉放妹迫魁追蔑孽糙龚医宙担裴疯弘联巾阴久兼挡瘴条图载粪姿菜禾洋管筒信勉卑厚潍蛾限惠蒸堰辱打颓甚派男妈世坤烘娇泽技寿恫樟夕铅慧舟拿祭冗激做辊瑟交讯扑违吐茂唐焚查曹耕爸恨舟瘸榨题碳甫逞彝生姨征夷蕴小幽夯瞩铆烈朗立唆傀陶捂讥添踏畏晃糕欣谤潮卞鲍徘傍裹昨喂涵驳漂匪砍棍圭噶宜右牛舜慕祥想鼓旺玲浑岿自抉