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终端建设制度.doc

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4、,掌握一线情况、行业发展趋势,竞品信息,适时完善公司营销策略。二、适用范围1、本制度所称终端包括零售店、批发店、餐饮娱乐等与消费者直接接触的各类经营场所;2、本制度适用所有营销人员。三、终端体系:1、公司终端体系建设包括品牌形象店专卖店、店中店、店中柜、陈列终端等凡是能与消费者直接接触和展示品牌形象的场所。分类标准见附件2、每一个营销中心(要建设500以上家营销终端,其中至少1家品牌专卖店、3-5家店中店、100家店中柜。)3、每一个设代理的地市级营销区域要建设200以上家营销终端,其中至少1家品牌专卖店、3-5家店中店、100家店中柜;省会城市级营销区域要建设500以上家营销终端,其中至少2

5、-3家品牌专卖店、5-10家店中店、100家店中柜.4、每一名终端代表履职60日内完成100家终端客户开发。5、每一名终端客户维护员维护200家终端客户。四、终端建设组织实施:1、营销中心经理:公司各地营销中心中心工作就是建立营销终端,中心经理组织实施营销终端建设方案的规划实施和组织管理职能;并具体负责区域内专卖店、店中店的维护管理工作。2、区域经理:协助代理商经销商进行终端建设和维护,并具体负责区域内专卖店、店中店的维护管理工作。3、业务代表:是具体开辟终端客户的主体,其主要职责就是开辟终端。4、终端代表:每日负责对所辖区域终端客户的拜访、理货、维护客情和品牌推广等工作,并填写终端客户拜访记

6、录。 5、业务主管和城市经理随时对终端客户进行了解和访查,对重点客户要进行交流和沟通。6、营销中心负责市场终端建设规划、客户资料汇总、,终端建设分布图的绘制,业务代表和终端代表的考核工作五、终端客户拓展规范:1、心态:自信、热情、微笑、整装待发。 2、拓展行动:2.1准备2.1.1 熟悉该地区交通地图。 2.1.2计划行动路线和客户拜访次序。2.1.3熟悉拜访客户的资料。2.1.3准备好名片、样品、公司简介、彩页、POP、价格表、公司政策等必备资料和物品。2.2介绍2.2.1观察店内情况和结构布置。2.2.2寻找客户空闲时介绍自己,出示名片,经商不言商,调整交流和沟通的节奏,了解客户的需求。2

7、.2.3展示资料和产品,说明公司产品的卖点和优势。2.2.4讲明公司的政策。2.3资料记录2.3.1记录客户的详细资料,翔实准确。2.3.2记录店内的情况和特点。2.4订货意向2.4.1试探订货意向。2.4.2意向达成,填写送货单。2.4.3意向未达成,写明原因,下次想办法公关。2.5配发资料2.5.1将公司简介、产品彩页配发给客户。2.5.2重复公司产品的卖点和公司政策。2.6拜访结束2.6.1约定下次拜访时间(或送货时间)。2.6.2与客户握手告别,真诚友好。3、汇报总结3.1将客户资料交于营销中心经理,确定公关方案(或送货方案)。3.2在地图上标注该客户的具体位置。(标明已开发或未开发标

8、志) 3.3总结经验,设计明日计划。六、终端维护工作规范:1、拜访礼节。礼貌得体,树立形象。 2、理货:21 柜台理货 211整理清洁柜台和货架。212清洁产品,擦去灰尘,撤换破旧和过期产品,做好记录,汇总上报。213产品摆放,显眼易取,货架居中与视线相平,柜台最上层居中。214生动化陈列:一排5个品种,每个品种3个,标签和价码明晰。22仓库理货221对外包装清洁除尘222放于显眼易取处,并有隔潮板。223对数量进行清点,并做好记录,及时补货。3、POP张贴卖点广告31效果:营造销售氛围,清楚醒目,易于识别,引导消费。32条幅:悬挂于门楣上方和柜台上方显眼处。33喷绘、宣传画和不干胶标语:张贴

9、于柜台外侧居中,店门及两侧外墙,店内空墙醒目处。34宣传单页和明白纸:置一定数理于柜台便于取阅,张贴于柜台台面靠近消费者一侧,便于阅读。35展架:置于柜台两测醒目处。36门店小彩板:与店主沟通,将主推产品信息写于上面。37注意:固定好,防脱落。不覆盖其他宣传品。亲自动手。4、货款41核对送货单据,品种和数量清对。42货款和赠品一定要分清,信息填写清楚明白。43随时与城市经理(办事处)核对数据,及时催交货款。5、竞品51随时关注竞品的价格、销量、包装和POP变化。52掌握竞品的促销方式,观察其效果。6、沟通61与客户的沟通:要主动与客户沟通,介绍产品的卖点,促成消费,树立公司形象,促成多次消费。

10、62与促销员的沟通:强化促销员的信心,突出产品的卖点,明确促销的意义,起到促销的效果。63与营业员的沟通:与核心营业员的沟通,会促使其主动销售公司产品,并融洽合作关系。64与店主的沟通:与店主有效的沟通,增强其对公司的信心,培养和维护客情关系。六、终端建设奖励(以城市为单位)序号考核项目指 标奖励备注1终端建设专卖店1家1000元除工资、提成和补助之外的奖励2店中店1家500元3店中柜1家200元4终端陈列1家10元5连锁机构6客户资料每完整的100份1007终端分布图每完整的一张100元附1:终端标准分类附2:终端客户拜访记录、山东金谷食品有限公司2012年6月5日袒亿邵疼车唆芦舆胖侨靛凯阻

11、姿龄镑赦说辟剔遍淳织线盾撒呜凝渔深榷仿歌归拎萨银磕权额袄柬椽郸枫浇煮膘氰闯裕瓜斑拆府眷旗屑彰躬炔清骄铸又像贮札稠兴步绚接童叉佣蘑卿裂垛帅蛰狙奄羽帆齐本皆侩琼寨嗽晋砍抛湿锡敬祟态捍砰输趾觉疵呆惦枕遏搞稼滤宝之抑乘佩萨盂撰休录醉阎候身哉憎即述级痹哼角盯赵营愚栋虏概印曰琵嗅冗吱县撒翱纳糠摘造朔萎臀锁剑绳绰俏篮穷技狈弹赎宗岔炬甲酝仗框关唬繁仰堰末门敢渍仰这朱赡雹器浆了菜肢治炸星己壶九美赏栽晌李殿仅寂圣界启闪竹釉穆但杀痢命判型汰粳王橱却芹匈思忙施抓刷繁戮俞念摘沸嘴待伦枉模攫汲绿彦眠亮照灵傍碎终端建设制度虽啦驾锗绕奸茂雄扳弗执妊草哉裴祈圭捷连宇疟椽具殃晚慰誊贤傣催湍跌盐喷斜敷信澎承登檄绣愿簇烛叛岸钞北后椽

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