黄玉杰酒店营销实务.doc

信阳农业高等专科学校
授 课 计 划
(2009 —2010 学年 第 三 学期)

课程名称： 酒店营销实务
授课总时数： 72学时 学时
1、理论学时： 72学时 学时；2、实践： 学时
3、考 试： 学时；4、机动： 2 学时
授课周数： 18 周； 周学时： 4学时
专业班级： 酒店管理09.1，09.2（合班）
使用教材：宿荣江《酒店营销实务》
中国人民大学出版社
任课教师： 黄玉杰
教 研 室主任（签字）
系（部）主任（签字）
教 务 处（签章）
填 写 日 期： 2010年 9 月 9 日
教务处制

填写说明

1、 授课计划一式三份，一份交教务处教学科，一份系部留存，一份个人保留；
2、 每学期开学第一周由各系部审核汇总后（包括外聘教师课程）统一上交教务处教学科；
3、 授课计划一律用A4纸按统一格式打印。

授课计划说明：
酒店营销不是一般的经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要，简单地说，酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动。营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。
本授课计划是根据高职高专《酒店营销实务》编制的，09级酒店管理专业使用。
课程共十五章，从酒店营销理论出发，系统全面地阐述了酒店营销的调研与分析、酒店市场细分与定位、酒店营销促销的各种方式。重点介绍了酒店内部营销、酒店活动推广营销、酒店媒体广告营销、酒店文化与品牌营销、酒店网络营销、酒店关系营销及酒店营销管理等操作实务。
本授课计划执行教学周为18周4课时，计72学时。理论讲授为72，机动2学时。
本授课计划从本学期第1周开始执行，在执行过程中，根据教学实际情况，可能
会略作调整。

主要参考书：
《酒店营销实务》，主编：何丽芳 广东经济出版社，2005
《市场营销学》， 主编：吴健安 高等教育出版社，2004年
授 课 计 划

周次
章、节
授课内容
课时数
教学目的、要求、教具、作业等

第一章
　　一 当今酒店业的发展趋势
　　二 市场与营销的区别
　　三 市场构成
　　四 高峰期、低谷期和平行期
　　五 市场销售中的管理者的角色
　　六 酒店业所面临的挑战
4
课后思考题

2

第二章
一 市场计划
二 市场销售团队
三 市场调研审视
四 酒店的定位
五 市场营销的目标
六 市场营销的预算
七 销售目标失败的原因

4

课后思考题

3
第三章
一 市场营销部
二 销售办公室
三 三项经典的组织原则
四 成功的销售人员所具有的特性
五 培训技巧
六 销售部会议
七 酒店活动安排日志
八 客房部房态日志
九 归档系统
十 销售办公室的自动化
4

课后思考题

4
第四章
一 客户排放的类型
二 确认潜在客户
三 与客户谈话的距离
四 体语
五 掩饰性拜访
六 封闭式和开放性的提问
七 对客户反驳意见的分类
八 成功的销售演示技巧

4

课后思考题
5

第五章
一 电话沟通的基本要素
二 通过电话确定潜在客户
三 电话约定
四 电话销售的结束技巧
五 电话拜访
六 电话突击销售手段
4
课后思考题
6
第六章
一 酒店内部的市场营销
二 酒店内部销售
三 总经理与酒店内部销售
四 员工与酒店内部销售
五 员工奖励计划
六 酒店内部产品销售
4
课后思考题
7
第七章
一 定位研究
二 菜单
三 确认菜单价格
四 餐饮产品推销的措施
五 餐厅销售的形式
六 赢得回头客
4
课后思考题
8

期中考试
案例分析

9
第八章
一 宴会销售的利润
二 宴会销售部的指责和人员安排
三 宴会销售
四 资讯的种类
五 宴会菜单
六 会议用房销售
4
课后思考题
10

第九章
一 广告的目的
二 店外广告、展示和宣传材料的使用
三 印刷广告
四 广播、电视广告
五 广告策略
六 制定有效的广告策略
4
课后思考题
11

第十章
一 独立经营型酒店的店标
二 广告牌
三 广告牌的类型
四 宣传广告栏的选择因素
五 广告册
六 特殊广告物品
4
课后思考题
12
第十一章
一 选择报刊刊登广告的因素
二 设计报刊广告的步骤
三 报刊广告的设计
四 消费者杂志
五 电话簿
六 衡量广告的有效性
4
课后思考题
13

第十二章
一 公共关系计划
二 媒体的报道程度和价值等量
三 新闻发布
四 旅游文章撰稿人
五 个人采访
六 应对敏感议题

4
课后思考题
14
第十三章
一 商务旅行常客
二 女性商务客户
三 上午入住的类型
四 行政或商务楼层
五 商务服务
六 赢得商务客源的途径
4
课后思考题
15
第十四章
一 周末包价旅行
二 满足家庭式旅行的需求
三 旅游中间商
四 过路旅游团与目的地旅游团
五 酒店包价旅游
六 小型酒店和休闲游客
4
课后思考题
16
第十五章
一 会议的种类
二 会议计划的因素
三 会议销售的组织工作
四 关键客户的管理
五 奖励会议
4
课后思考题
17

案例分析讨论

4

课后思考题
18

机动周

授课计划一式三份，教师、系部、教务处各保存一份