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1、 信阳农业高等专科学校 授 课 计 划 (2009 —2010 学年 第 三 学期) 课程名称： 酒店营销实务 授课总时数： 72学时 学时 1、理论学时： 72学时 学时；2、实践： 学时 3、考 试： 学时；4、机动： 2 学时 授课周数： 18 周； 周学时： 4学时 专业班级： 酒店管理09.1，09.2（合班） 使用教材：宿荣江《酒店营销实务》 中国人民大学出版社 任
2、课教师： 黄玉杰 教 研 室主任（签字） 系（部）主任（签字） 教 务 处（签章） 填 写 日 期： 2010年 9 月 9 日 教务处制 填写说明 1、 授课计划一式三份，一份交教务处教学科，一份系部留存，一份个人保留； 2、 每学期开学第一周由各系部审核汇总后（包括外聘教师课程）统一上交教务处教学科； 3、 授课计划一律用A4纸按统一格式打
3、印。 授课计划说明： 酒店营销不是一般的经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要，简单地说，酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动。营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。 本授课计划是根据高职高专《酒店营销实务》编制的，09级酒店管理专业使用。 课程共十五章，从酒店营销理论出发，系统全面地阐述了酒店营销的调研与分析、酒店市场细分与定位、酒店营销促销的各种方式。重点介绍了酒店内部营销、酒店活动推广营销、酒店媒体广告营销、
4、酒店文化与品牌营销、酒店网络营销、酒店关系营销及酒店营销管理等操作实务。 本授课计划执行教学周为18周4课时，计72学时。理论讲授为72，机动2学时。 本授课计划从本学期第1周开始执行，在执行过程中，根据教学实际情况，可能 会略作调整。 主要参考书： 《酒店营销实务》，主编：何丽芳 广东经济出版社，2005 《市场营销学》， 主编：吴健安 高等教育出版社，2004年 授 课 计 划 周次 章、节 授课内容 课时数 教学目的、要求、教具、作业等 第一章 一 当今酒店业的发展趋势 二 市场与营销的区别 三 市场构成 四 高峰
5、期、低谷期和平行期 五 市场销售中的管理者的角色 六 酒店业所面临的挑战 4 课后思考题 2 第二章 一 市场计划 二 市场销售团队 三 市场调研审视 四 酒店的定位 五 市场营销的目标 六 市场营销的预算 七 销售目标失败的原因 4 课后思考题 3 第三章 一 市场营销部 二 销售办公室 三 三项经典的组织原则 四 成功的销售人员所具有的特性 五 培训技巧 六 销售部会议 七 酒店活动安排日志 八 客房部房态日志 九 归档系统 十 销售办公室的自动化 4 课后思考题
6、 4 第四章 一 客户排放的类型 二 确认潜在客户 三 与客户谈话的距离 四 体语 五 掩饰性拜访 六 封闭式和开放性的提问 七 对客户反驳意见的分类 八 成功的销售演示技巧 4 课后思考题 5 第五章 一 电话沟通的基本要素 二 通过电话确定潜在客户 三 电话约定 四 电话销售的结束技巧 五 电话拜访 六 电话突击销售手段 4 课后思考题 6 第六章 一 酒店内部的市场营销 二 酒店内部销售 三 总经理与酒店内部销售 四 员工与酒店内部销售 五 员工奖励计划 六 酒店内部产品
7、销售 4 课后思考题 7 第七章 一 定位研究 二 菜单 三 确认菜单价格 四 餐饮产品推销的措施 五 餐厅销售的形式 六 赢得回头客 4 课后思考题 8 期中考试 案例分析 9 第八章 一 宴会销售的利润 二 宴会销售部的指责和人员安排 三 宴会销售 四 资讯的种类 五 宴会菜单 六 会议用房销售 4 课后思考题 10 第九章 一 广告的目的 二 店外广告、展示和宣传材料的使用 三 印刷广告 四 广播、电视广告 五 广告策略 六 制定有效的广告策略 4 课后思考题
8、 11 第十章 一 独立经营型酒店的店标 二 广告牌 三 广告牌的类型 四 宣传广告栏的选择因素 五 广告册 六 特殊广告物品 4 课后思考题 12 第十一章 一 选择报刊刊登广告的因素 二 设计报刊广告的步骤 三 报刊广告的设计 四 消费者杂志 五 电话簿 六 衡量广告的有效性 4 课后思考题 13 第十二章 一 公共关系计划 二 媒体的报道程度和价值等量 三 新闻发布 四 旅游文章撰稿人 五 个人采访 六 应对敏感议题 4 课后思考题 14 第十三章 一 商务旅行常客 二
9、 女性商务客户 三 上午入住的类型 四 行政或商务楼层 五 商务服务 六 赢得商务客源的途径 4 课后思考题 15 第十四章 一 周末包价旅行 二 满足家庭式旅行的需求 三 旅游中间商 四 过路旅游团与目的地旅游团 五 酒店包价旅游 六 小型酒店和休闲游客 4 课后思考题 16 第十五章 一 会议的种类 二 会议计划的因素 三 会议销售的组织工作 四 关键客户的管理 五 奖励会议 4 课后思考题 17 案例分析讨论 4 课后思考题 18 机动周 授课计划一式三份，教师、系部、教务处各保存一份
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