1、信阳农业高等专科学校授 课 计 划(2009 2010 学年 第 三 学期)课程名称： 酒店营销实务 授课总时数： 72学时 学时1、理论学时： 72学时 学时；2、实践： 学时3、考 试： 学时；4、机动： 2 学时授课周数： 18 周； 周学时： 4学时专业班级： 酒店管理09.1，09.2（合班） 使用教材：宿荣江酒店营销实务中国人民大学出版社任课教师： 黄玉杰 教 研 室主任（签字） 系（部）主任（签字） 教 务 处（签章） 填 写 日 期： 2010年 9 月 9 日 教务处制 填写说明1、 授课计划一式三份，一份交教务处教学科，一份系部留存，一份个人保留；2、 每学期开学第一周由各
2、系部审核汇总后（包括外聘教师课程）统一上交教务处教学科；3、 授课计划一律用A4纸按统一格式打印。授课计划说明：酒店营销不是一般的经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要，简单地说，酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动。营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。本授课计划是根据高职高专酒店营销实务编制的，09级酒店管理专业使用。课程共十五章，从酒店营销理论出发，系统全面地阐述了酒店营销的调研与分析、酒店市场细分与定位、酒店营销促销的各种
3、方式。重点介绍了酒店内部营销、酒店活动推广营销、酒店媒体广告营销、酒店文化与品牌营销、酒店网络营销、酒店关系营销及酒店营销管理等操作实务。本授课计划执行教学周为18周4课时，计72学时。理论讲授为72，机动2学时。本授课计划从本学期第1周开始执行，在执行过程中，根据教学实际情况，可能会略作调整。主要参考书：酒店营销实务，主编：何丽芳 广东经济出版社，2005市场营销学， 主编：吴健安 高等教育出版社，2004年授 课 计 划周次章、节授课内容课时数教学目的、要求、教具、作业等第一章一 当今酒店业的发展趋势二 市场与营销的区别三 市场构成四 高峰期、低谷期和平行期五 市场销售中的管理者的角色六
4、酒店业所面临的挑战4课后思考题2第二章一 市场计划二 市场销售团队三 市场调研审视四 酒店的定位五 市场营销的目标六 市场营销的预算七 销售目标失败的原因4课后思考题3第三章一 市场营销部二 销售办公室三 三项经典的组织原则四 成功的销售人员所具有的特性五 培训技巧六 销售部会议七 酒店活动安排日志八 客房部房态日志九 归档系统十 销售办公室的自动化4课后思考题4第四章一 客户排放的类型二 确认潜在客户三 与客户谈话的距离四 体语五 掩饰性拜访六 封闭式和开放性的提问七 对客户反驳意见的分类八 成功的销售演示技巧4课后思考题5第五章一 电话沟通的基本要素二 通过电话确定潜在客户三 电话约定四
5、电话销售的结束技巧五 电话拜访六 电话突击销售手段4课后思考题6第六章一 酒店内部的市场营销二 酒店内部销售三 总经理与酒店内部销售四 员工与酒店内部销售五 员工奖励计划六 酒店内部产品销售4课后思考题7第七章一 定位研究二 菜单三 确认菜单价格四 餐饮产品推销的措施五 餐厅销售的形式六 赢得回头客4课后思考题8期中考试案例分析9第八章 一 宴会销售的利润二 宴会销售部的指责和人员安排三 宴会销售四 资讯的种类五 宴会菜单六 会议用房销售4课后思考题10第九章 一 广告的目的二 店外广告、展示和宣传材料的使用三 印刷广告四 广播、电视广告五 广告策略六 制定有效的广告策略4课后思考题11第十章
6、 一 独立经营型酒店的店标二 广告牌三 广告牌的类型四 宣传广告栏的选择因素五 广告册六 特殊广告物品4课后思考题12第十一章一 选择报刊刊登广告的因素二 设计报刊广告的步骤三 报刊广告的设计四 消费者杂志五 电话簿六 衡量广告的有效性4课后思考题13第十二章一 公共关系计划二 媒体的报道程度和价值等量三 新闻发布四 旅游文章撰稿人五 个人采访六 应对敏感议题4课后思考题14第十三章一 商务旅行常客二 女性商务客户三 上午入住的类型四 行政或商务楼层五 商务服务六 赢得商务客源的途径4课后思考题15第十四章一 周末包价旅行二 满足家庭式旅行的需求三 旅游中间商四 过路旅游团与目的地旅游团五 酒店包价旅游六 小型酒店和休闲游客4课后思考题16第十五章一 会议的种类二 会议计划的因素三 会议销售的组织工作四 关键客户的管理五 奖励会议4课后思考题17案例分析讨论4课后思考题18机动周授课计划一式三份，教师、系部、教务处各保存一份
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