七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧.ppt

（一）商务谈判磋商阶段原则（二）商务谈判讨价还价艺术（三）商务谈判沟通技巧（四）磋商阶段的僵局制造与突破（五）商务谈判让步技巧 七 商务谈判磋商阶段及技巧控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。3(一一)商务谈判磋商阶段原则商务谈判磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协4需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展(二二)商务谈判讨价还价的艺术商务谈判讨价还价的艺术买方、卖方价格商务谈判讨价还价技巧6买方、卖方价格买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。7买方、卖方价格买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价558讨价还价基本原理 商务谈判报价技巧 商务谈判讨价原则 商务谈判还价原则 讨价还价常用技巧 商务谈判讨价还价技巧商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。10 讨价还价基本原理讨价还价基本原理 讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。11 报价技巧报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。12报价艺术报价艺术 在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。l报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。l报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。l报价方式报价的方法报价的方法书面报价口头报价14报价的方法报价的方法卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位15抢先报价优劣抢先报价优劣n抢先报价优势能先列示出自己的需求n抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的底细16推后报价推后报价n后报价的优势可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整n后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱。17 讨价原则讨价原则讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。181、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数 19锚定对方的保留价锚定对方的保留价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价39.9920 还价还价技巧技巧还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。1、还价的原则2、还价的起点3、还价的时机4、还价的方法 21还价还价技巧技巧n 还价的原则摸清报价的内容、意图、优先条件、排序核对报价条件n还价的起点还价在预定成交价内22还价方法还价方法1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应3、列表还价法：不能让步、可让步、条件4、条件还价法：让步换让步23 议价议价议价：指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。24 议价议价探明对方讨价、还价的依据1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。25判断双方分歧判断双方分歧类型类型原因原因对策对策想象的分歧想象的分歧不理解或误解不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述不相信对方陈述人为的分歧人为的分歧一方有意设关卡一方有意设关卡反复磋商，努力说服反复磋商，努力说服真正的分歧真正的分歧利益要求差别等多种原因利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析具体问题、具体分析让步或中止谈判让步或中止谈判26常用讨价还价的技巧常用讨价还价的技巧l烟幕技巧l防守技巧l进攻技巧l退却技巧l27（三）（三）商务谈判沟通商务谈判沟通商务谈判有效的沟通 商务谈判说服的技巧 28商务谈判有效沟通商务谈判有效沟通1、为什么要沟通？2、什么是商务谈判沟通？3、商务谈判中的有效沟通?1.为什么要沟通？为什么要沟通？沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是商务谈判关键的关键。因此，研究沟通问题。不仅是认识它，更重要的是利用它为谈判服务。30什么是沟通？什么是沟通？沟通：是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。32顺畅的沟通 沟通是意思转换或交换的过程。沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。332.什么是商务谈判沟通？什么是商务谈判沟通？商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上。指买卖双方为达成某项协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此理解，增进交流所使用的方法手段。34商务谈判沟通意义商务谈判沟通意义1、谈判成功，沟通先行2、排除障碍，赢得胜利3、长期合作，沟通伴行4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用 353.商务谈判有效沟通商务谈判有效沟通l沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。36商务谈判沟通的关键商务谈判沟通的关键1、商务谈判中的如何问？“善问”2、商务谈判中的怎样听？“倾听”3、商务谈判中的如何答？“巧答”4、加强有效沟通的技巧37商务谈判中的商务谈判中的“善问善问”四种善问“要诀”1、注意提问对象 2、明确提问内容 3、选择提问时机 4、巧用提问方式 38善问：探寻善问：探寻以对方需求有关的话题去澄清对方的需求，并且以答话来开始双向沟通。发问的态度要真，确实让人觉得很想知道。39提问四个技巧提问四个技巧1、同感法：取得信任2、意见支持法：理解3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认40商务谈判中的商务谈判中的“倾听倾听”n为什么要“倾听”n影响倾听的因素怎样倾听？1、多听2、全听3、恭听4、记录5、适时复述与提问41倾听的层次倾听的层次1、听而不闻，虚应的听2、选择的听，专注的听3、设身处地的听42积极聆听的技巧积极聆听的技巧1、倾听回应2、提示问题3、重复内容4、归纳总结5、表达感受43倾听反馈倾听反馈44商务谈判中的商务谈判中的“巧答巧答”1、顺应前提答复法2、更正前提答复法3、更换前提答复法4、否定前提答复法45商务谈判中商务谈判中“巧答巧答”1、让自己获得充分思考时间2、恰当运用模糊语言3、以反问形式回答异议4、以美化方式回答难题5、不要彻底回答所提问题6、有时可利用沟通中误解将错就错7、适当沉默46加强沟通的有效途径加强沟通的有效途径1、记住名字2、有效公关私下接触1、酒席宴请。2、娱乐活动。3、旅游观光。4、家庭拜访。5、赠送礼物。47加强沟通的有效途径加强沟通的有效途径1.引发好奇心2.提供服务3.建议创意4.戏剧化的表演5.第三者的影响6.（四）（四）僵局制造与突破僵局制造与突破正确看待商务谈判中的僵局制造僵局的技巧突破僵局的技巧49 由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。50僵持阶段：指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。51僵局的特征僵局的特征特征一特征一谈判最困难、紧张的阶段谈判最困难、紧张的阶段特征二特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。图、目标，提出问题，回答问题。特征三特征三交流更多的信息，核心是明确交流更多的信息，核心是明确“报价报价”特征四特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉是谈判的命脉正确看待商务谈判中僵局正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。53分析谈判僵局产生原因分析谈判僵局产生原因1、谈判一方故意制造僵局2、双方观点对立，争执导致僵局3、沟通障碍、环境改变导致僵局4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采 用强迫手段导致僵局6、利益合理要求差距导致僵局54制造僵局的技巧制造僵局的技巧小题大作增加议题结盟闷55结盟A4A4票票B3票C2票56数量价格价：10 8.量:10万 12万.增加议题回款.57如何制造僵局？如何制造僵局？案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。分析：运用大寓若智迷惑对手制造僵局58价格数量回款运输交集法分割法价格数量回款运输共同点共同点我让你让我让你让59谈判僵局处理原则谈判僵局处理原则1、冷静理性的思考，符合人之常情2、协调好双方的利益，双方不丢面子3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵4、正确认识谈判僵局60僵局处理技巧僵局处理技巧1 1环境改变谋略环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2 2升格谋略升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。上升到一方或双方上级继续谈判。3 3最后通牒谋略最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4 4休会谋略休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛使双方冷静析，缓和紧张气氛5 5换将谋略换将谋略更换主谈人更换主谈人6 6仲裁谋略仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略裁决谋略61（五）商务谈判让步技巧商务谈判让步阶段商务谈判让步基本原则商务谈判让步实施步骤与方式62 商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判持续进行下去的一种手段。商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段1.确定让步的条件。2.列出让步的清单。3.制造出一种和谐的洽谈气氛。4.制定新的磋商方案。5.确定让步的方式。6.选择合适的让步时机64让步五原则让步五原则1.适当让步打破僵持局面2.让步同步原则：双方共同3.让步幅度原则：有效适度4.让步速度原则：谨慎有序5.让步极限原则：对方让步期待高，我方让步不易但对方可接受。65让步原则让步原则l切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。66让步的基本策略让步的基本策略l理想的让步策略：寻求步步为营，退理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。一步而进两步的结果。l互惠的让步策略：以我方在某一问题互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。的让步来换取对方在某一问题让步。l丝毫无损的让步策略：实质上是一种丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。高姿态的让步方式。l长、短期利益相结合的让步策略。长、短期利益相结合的让步策略。67让步实施让步实施步骤步骤第一步第一步确定谈判的整体利益确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度谈判对各方重要程度已方可接受最低条件已方可接受最低条件第二步第二步确定让步的方式确定让步的方式多种组合方式多种组合方式在谈判中不断调整在谈判中不断调整第三步第三步选择让步的时机选择让步的时机已方小让步对方大满足已方小让步对方大满足第四步第四步衡量让步的结果衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力衡量已方讨价还价能力68让步前的选择让步前的选择时间选择利益对象选择成本选择人的选择环境选择69卖方1、报价：2802、期望价：1803、底价：1001、报价：1002、期望价：1603、底价：200买方70让步的方式：让步让步的方式：让步60元元让步的方式让步的方式第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次最后一次到位让步方式最后一次到位让步方式00060均衡让步方式均衡让步方式15151515递增式让步方式递增式让步方式8131722递减式让步方式递减式让步方式2217138有限式让步方式有限式让步方式2620122快速式让步方式快速式让步方式59001满足式让步方式满足式让步方式5010-1+1一次性让步方式一次性让步方式6000071让步的方式让步的方式1.最后一次到位让步方式（0/0/0/60）买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。72让步的方式让步的方式2.均衡让步方式（15/15/15/15）导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。73让步的方式让步的方式3.递增式、让步方式（8/13/17/22）导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。74让步的方式让步的方式4.递减式让步方式（22/17/13/8）体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。75让步的方式让步的方式5.有限式让步方式（26/20/12/2）让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。76让步的方式让步的方式6.快速式让步方式（59/0/0/1）开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息，对方满意成功率高。缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。77让步的方式让步的方式7.满足式让步方式（50/10/-1/+1）第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。78让步的方式让步的方式8.一次性让步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。79谢谢 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