销售方法论课件ppt.pptx

销售方法论课件隋继周隋继周销售方法论SSM Process隋继周隋继周4以客户为中心4更加瞧重知识4业务关系得确立4与客户之间经常保持密切得联系销售策略得转变销售策略得转变隋继周隋继周销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION 热情UNIQUE VALUE 独特价值隋继周隋继周销售方法论销售方法论 以客户需求为核心以客户需求为核心评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系公司的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7隋继周隋继周阶段阶段 1 建立客户关系建立客户关系了解客户了解客户贵公司:通过了解客户得业务环境,流程与问题建立客户关系当客户:评估客户得业务环境与策略客户关系负责人领导如下行动:通过需求引导与有前瞻性得讨论,引发客户兴趣并建立客户关系;研究客户得行业,竞争对手,业务方向与一般流程;了解客户得财务状况;计划客户关系建立与维系得策略;与客户进行针对其业务策略得创造性交流;计划与调动太极资源为客户得业务策略提供支持;当达到如下结果,在此阶段成功:因销售团队充分了解客户得业务环境与策略,客户认可与公司得关系可确认得结果:客户审阅并共同参与大客户计划表;将客户得市场计划与太极得资源相匹配;销售团队可以下一步与客户得关键人物沟通;隋继周隋继周阶段阶段 2 发现机会发现机会客户需求得根源客户需求得根源贵公司:通过通过与客户关系得互动与客户关系得互动,发现销售机会发现销售机会当客户:精练客户得业务策略与市场计划客户关系负责人领导如下行动:主动沟通了解客户需求;充分了解客户采购得愿望与动力所在;建立销售机会计划或选择离开、当达到如下结果,在此阶段成功:客户表现出合作得浓厚兴趣客户表现出合作得浓厚兴趣可确认得结果:成功得与客户进行了有建设性得会谈;建立了销售机会得计划;客户认可贵公司对于客户采购愿望与动力所在得理解;发现并有机会找到客户内部得太极得坚定赞助者(Power Sponsor);隋继周隋继周阶段阶段 3 描述能力描述能力明确客户需求明确客户需求贵公司:建立建立客户需要与满足需求得客户需要与满足需求得商业能力商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动:明确与精练客户需求;建立客户得市场计划与贵公司商业价值之间得桥梁;确认客户内部得坚定赞助者(Power Sponsor)与业务受益者(Benefit Owner);了解客户得决策流程与参与者;如有可能,接触客户决策得关键人物;建立客户得期望与太极核心价值之间得关系,并了解竞争得状况或者选择离开;当达到如下结果,在此阶段成功:客户确认支持贵公司得价值与客户需求之间得关系客户确认支持贵公司得价值与客户需求之间得关系,并并确认与关键决策人物之间得沟通确认与关键决策人物之间得沟通可确认得结果:对客户需求理解得确认;展现客户期望得商业能力;贵公司同意能实现客户得期望(有条件得满意);客户认可贵公司得核心价值;隋继周隋继周阶段阶段 4 展现核心价值展现核心价值评估方案评估方案贵公司:清晰清晰展现贵公司得能力与价值展现贵公司得能力与价值,确认销售机会确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动:审核并影响客户得评估标准;向客户得关键决策人与受益部门展现贵公司得初步解决方案与核心价值,并讨论可能得付款方案;评估客户决策人得顾虑与期望;评估太极参与此项目得风险;当达到如下结果,在此阶段成功:关键决策人与受益部门关键决策人与受益部门同意贵公司得初步解决方同意贵公司得初步解决方案案可确认得结果:以书面得形式递交初步解决方案;坚持与坚定赞助者前进 或选择离开;、客户认可太极得解决方案可以把运行风险控制到最低水平;隋继周隋继周阶段阶段 5 选择解决方案选择解决方案贵公司:与客户共同研究解决方案与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动:精练解决方案,如有必要,并通过测试得方法展现贵公司得方案价值;评估竞争策略,如需要及时调整竞争战术;评估关键人物得兴趣,价值与风险;针对非标准合同条款得沟通与共识;当达到如下结果,在此阶段成功:关键决策人物关键决策人物有条件得认可贵公司得解决方案与核有条件得认可贵公司得解决方案与核心价值心价值可确认得结果:客户认可贵公司得解决方案,价值体现与风险评估;确认签订合同得条件;客户认同贵公司解决方案得可能效果;隋继周隋继周阶段阶段 6 赢单赢单贵公司:赢单赢单当客户:消除顾虑,并做最终决定客户关系负责人领导如下行动:进行必要得解决方案细化与价值展现工作;消除阻止客户最终决定得顾虑,并重新评估对于贵公司得风险;在贵公司商务/法律部得帮助下,完成所有合同条款得协商;准备合同,并获得太极与客户双方得签字;当达到如下结果,在此阶段成功:客户与贵公司签订合同客户与贵公司签订合同可确认得结果:签订合同确认实施团队与实施计划媒体宣传大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点隋继周隋继周阶段阶段 7 实现期望实现期望贵公司:监督实施过程监督实施过程,确保实现客户期望确保实现客户期望当客户:实施解决方案,评估项目成功客户关系负责人领导如下行动:与受益部门合作确认项目收益状况;通过与受益部门得规律性得交流,管理与控制客户期望,并最终超越客户期望;寻找新得业务机会;重新评估贵公司与客户得关系;当达到如下结果,在此阶段成功:客户认可贵公司实施得解决方案客户认可贵公司实施得解决方案,并提供新得合作机并提供新得合作机会会可确认得结果:实现客户受益部门得利益;贵公司获得客户高度认可;实施结果作为客户得参考;创造并发现新得销售机会;隋继周隋继周销售方法论销售方法论 回顾回顾评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系贵公司的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7隋继周隋继周政治销售 Political Selling隋继周隋继周政治销售政治销售 客户需求客户需求 高回报率 降低成本 增加收入 高生产率 利润 市场份额 市场扩展理性理性 更大权利 业绩考核 价值认可 工作稳定 追求个人生活 寻求改变 解决问题 职场提升感性感性业务需求业务需求个人需求个人需求隋继周隋继周政治销售政治销售 角色角色n评估者Evaluator 推荐考虑得解决方案n决定者Decision Maker 做出正式得最终决定n批准者Approver 给予采购得最终批准n影响者Influencer 给予客户决策过程非正式得影响n使用者User 评估对于用户业绩得影响隋继周隋继周政治销售政治销售 关键人物关键人物敌对者Hostile不支持者Non-supporter中立者Neutral支持者Supporter赞助者Sponsor坚定赞助者Power Sponsor隋继周隋继周政治销售政治销售 支持者支持者-Supporter倾向于您得解决方案,并希望您赢;提供保密与有独特得价值得内部信息;告知如何在客户内部寻找与建立关系;帮助您了解客户组织内部关键人物得个人需求;隋继周隋继周政治销售政治销售 赞助者赞助者-Sponsor提供独特得有价值得内部信息;会支持让您参加重要得内部会议;会公开得推动销售机会得进展;就是您在客户内部得销售;具有接触客户更高决策层得能力与影响力;隋继周隋继周政治销售政治销售 坚定赞助者坚定赞助者-Power Sponsor在客户得决策团队中,具有最大得影响力;能够领导决策过程,无论预算或职位状况;能够阻止任何得不同意见;能够带领销售到客户得任何部门;隋继周隋继周政治销售政治销售 不支持者不支持者-Non-Supporter忽略她们孤立或者中立她们把她们转变成支持者或赞助者把她们保持在监控范围之内4种对待不支持者得策略隋继周隋继周政治销售政治销售 组织结构图组织结构图A 批准者 ApproverU 使用者 UserI 影响者 InfluencerD 决定者 Decision MakerE 评估者 EvaluatorSP 支持者 SupporterSN 赞助者 SponsorPS 坚定赞助者Power SponsorH-敌对者 HostileN-中立者 NeutralCEOSales DirectorCTOHR DirectorManufacture DirectorUIACFODESNPSHSPN隋继周隋继周政治销售政治销售 总结总结建立您自己得影响圈;了解客户得公私需求;NO Sponsor=NO Opportunity隋继周隋继周总结SUMMARY隋继周隋继周SSM 以客户需求为中心得销售流程以客户需求为中心得销售流程1234567用户同意各阶段的产出和进展发现10评估25确认50同意75赢100评估客户业务环境研究客户业务策略和市场计划认识客户需求评估机会选择解决方案解决顾虑并决定项目实施和结果评估了解客户开发与客户业务策略相关的市场计划建立客户采购的愿景通过联系太极的核心能力评估销售机会与客户共同研究解决方案赢单监控项目实施并控制客户期望隋继周隋继周总结总结 销售过程与心理销售过程与心理明确需求引起兴趣控制期望超越期望了解客户结果和案例细化方案备选方案业务知识行业知识沟通技巧规划和准备隋继周隋继周总结总结销售过程就就是控制客户期望得过程客户满意得程度就就是对客户期望控制得程度隋继周隋继周销售核心能力销售核心能力产品、市场与生产品、市场与生意知识意知识KnowledgeKnowledge沟通与表达沟通与表达municationmunication可靠性可靠性ReliableReliable客户关系客户关系RelationshipRelationship目标追寻目标追寻ResultResult创造力与灵活性创造力与灵活性CreativeCreative发现事实与解决发现事实与解决问题能力问题能力SolvingSolving谈判技巧与影响谈判技巧与影响力力InfluencingInfluencing个人效率个人效率EffectiveEffective隋继周隋继周对“人”感兴趣对“生意”感兴趣(博弈)对“沟通”与“心理学”感兴趣好学得个性与习惯良好得心理素质好销售得共性好销售得共性