销售方法论ITPPT课件.ppt

销售方法售方法论1.销售方法论SSM Process2.4以客以客户为中心中心4更加看重知更加看重知识4业务关系的确立关系的确立4与客与客户之之间经常保持密切的常保持密切的联系系销售策略的售策略的转变3.销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION 热情UNIQUE VALUE 独特价值4.销售方法售方法论 以客以客户需求需求为核心核心评估客估客户业务环境境了解客了解客户1研究客研究客户业务策略策略和市和市场计划划开开发与客与客户业务策策略相关的略相关的市市场计划划2认识客客户需求需求建立客建立客户采采购的愿的愿景景3评估机会估机会通通过联系公系公司的核心能司的核心能力力评估估销售售机会机会4选择解决解决方案方案与客与客户共共同研究解同研究解决方案决方案5解决解决顾虑并决定并决定赢单6项目目实施施和和结果果评估估监控控项目目实施并控施并控制客制客户期期望望75.阶段段 1 建立客建立客户关系关系了解客了解客户贵公司：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动：通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；了解客户的财务状况；计划客户关系建立和维系的策略；与客户进行针对其业务策略的创造性交流；计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，在此阶段成功:因销售团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与公司的关系可确认的结果:客户审阅并共同参与大客户计划表；将客户的市场计划与太极的资源相匹配；销售团队可以下一步与客户的关键人物沟通；6.阶段段 2 发现机会机会客客户需求的根源需求的根源贵公司：通通过过与客与客户户关系的互关系的互动动，发现销发现销售机会售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动：主动沟通了解客户需求；充分了解客户采购的愿望和动力所在；建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，在此阶段成功:客客户户表表现现出合作的出合作的浓浓厚厚兴兴趣趣可确认的结果:成功的与客户进行了有建设性的会谈；建立了销售机会的计划；客户认可贵公司对于客户采购愿望和动力所在的理解；发现并有机会找到客户内部的太极的坚定赞助者(Power Sponsor)；7.阶段段 3 描述能力描述能力明确客明确客户需求需求贵公司：建立建立客客户户需要和需要和满满足需求的足需求的商商业业能力能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动：明确和精练客户需求；建立客户的市场计划与贵公司商业价值之间的桥梁；确认客户内部的坚定赞助者(Power Sponsor)和业务受益者(Benefit Owner)；了解客户的决策流程和参与者；如有可能，接触客户决策的关键人物；建立客户的期望与太极核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，在此阶段成功:客客户户确确认认支持支持贵贵公司的价公司的价值值与客与客户户需求之需求之间间的关系，的关系，并确并确认认与关与关键键决策人物之决策人物之间间的沟通的沟通可确认的结果:对客户需求理解的确认；展现客户期望的商业能力；贵公司同意能实现客户的期望(有条件的满意)；客户认可贵公司的核心价值；8.阶段段 4 展展现核心价核心价值评估方案估方案贵公司：清晰清晰展展现贵现贵公司的能力和价公司的能力和价值值，确，确认销认销售机会售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动：审核并影响客户的评估标准；向客户的关键决策人和受益部门展现贵公司的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；评估客户决策人的顾虑和期望；评估太极参与此项目的风险；当达到如下结果，在此阶段成功:关关键键决策人和受益部决策人和受益部门门同意同意贵贵公司的初步解决方公司的初步解决方案案可确认的结果:以书面的形式递交初步解决方案；坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；.客户认可太极的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；9.阶段段 5 选择解决方案解决方案贵公司：公司：与客与客与客与客户户共同研究解决方案共同研究解决方案共同研究解决方案共同研究解决方案当客当客户:选择解决方案解决方案客客户关系关系负责人人领导如下行如下行动：精精练解决方案，如有必要解决方案，如有必要,并通并通过测试的方法的方法展展现贵公司的方案价公司的方案价值；评估估竞争策略争策略，如需要及，如需要及时调整整竞争争战术；评估估关关键人物的人物的兴趣，价趣，价值和和风险；针对非非标准准合同条款的沟通和共合同条款的沟通和共识；当达到如下当达到如下结果，在果，在此此阶段成功段成功:关关关关键键决策人物决策人物决策人物决策人物有条件的有条件的有条件的有条件的认认可可可可贵贵公司的解决方案和核公司的解决方案和核公司的解决方案和核公司的解决方案和核心价心价心价心价值值可确可确认的的结果果:客客户认可可贵公司的解决方案，价公司的解决方案，价值体体现和和风险评估；估；确确认签订合同的条件；合同的条件；客客户认同同贵公司解决方案的可能效果；公司解决方案的可能效果；10.阶段段 6 赢单贵公司：赢单赢单当客户:消除顾虑，并做最终决定客户关系负责人领导如下行动：进行必要的解决方案细化和价值展现工作；消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于贵公司的风险；在贵公司商务/法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；准备合同，并获得太极和客户双方的签字；当达到如下结果，在此阶段成功:客客户户与与贵贵公司公司签订签订合同合同可确认的结果:签订合同确认实施团队和实施计划媒体宣传11.阶段段 7 实现期望期望贵公司：监监督督实实施施过过程，确保程，确保实现实现客客户户期望期望当客户:实施解决方案，评估项目成功客户关系负责人领导如下行动：与受益部门合作确认项目收益状况；通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望；寻找新的业务机会；重新评估贵公司与客户的关系；当达到如下结果，在此阶段成功:客客户认户认可可贵贵公司公司实实施的解决方案，并提供新的合作施的解决方案，并提供新的合作机会机会可确认的结果:实现客户受益部门的利益；贵公司获得客户高度认可；实施结果作为客户的参考；创造并发现新的销售机会；12.销售方法售方法论 回回顾评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系贵公司的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望713.政治销售 Political Selling14.政治政治销售售 客客户需求需求 高回报率 降低成本 增加收入 高生产率 利润 市场份额 市场扩展理性理性 更大权利 业绩考核 价值认可 工作稳定 追求个人生活 寻求改变 解决问题 职场提升感性感性业务业务需求需求需求需求个人需求个人需求个人需求个人需求15.政治政治销售售 角色角色n评估者Evaluator 推荐考虑的解决方案n决定者Decision Maker 做出正式的最终决定n批准者Approver 给予采购的最终批准n影响者Influencer 给予客户决策过程非正式的影响n使用者User 评估对于用户业绩的影响16.政治政治销售售 关关键人物人物敌对者Hostile不支持者Non-supporter中立者Neutral支持者Supporter赞助者Sponsor坚定赞助者Power Sponsor17.政治政治销售售 支持者支持者-Supporter倾向于你的解决方案，并希望你赢；提供保密和有独特的价值的内部信息；告知如何在客户内部寻找和建立关系；帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；18.政治政治销售售 赞助者助者-Sponsor提供独特的有价值的内部信息；会支持让你参加重要的内部会议；会公开的推动销售机会的进展；是你在客户内部的销售；具有接触客户更高决策层的能力和影响力；19.政治政治销售售 坚定定赞助者助者-Power Sponsor在客户的决策团队中，具有最大的影响力；能够领导决策过程，无论预算或职位状况；能够阻止任何的不同意见；能够带领销售到客户的任何部门；20.政治政治销售售 不支持者不支持者-Non-Supporter忽略他们孤立或者中立他们把他们转变成支持者或赞助者把他们保持在监控范围之内4种对待不支持者的策略21.政治政治销售售 组织结构构图A 批准者 ApproverU 使用者 UserI 影响者 InfluencerD 决定者 Decision MakerE 评估者 EvaluatorSP 支持者 SupporterSN 赞助者 SponsorPS 坚定赞助者Power SponsorH-敌对者 HostileN-中立者 NeutralCEOSales DirectorCTOHR DirectorManufacture DirectorUIACFODESNPSHSPN22.政治政治销售售 总结建立你自己的影响圈；了解客户的公私需求；NO Sponsor=NO Opportunity23.总结SUMMARY24.SSM 以客以客户需求需求为中心的中心的销售流程售流程1234567用户同意各阶段的产出和进展发现10评估25确认50同意75赢100评估客户业务环境研究客户业务策略和市场计划认识客户需求评估机会选择解决方案解决顾虑并决定项目实施和结果评估了解客户开发与客户业务策略相关的市场计划建立客户采购的愿景通过联系太极的核心能力评估销售机会与客户共同研究解决方案赢单监控项目实施并控制客户期望25.总结 销售售过程与心理程与心理明确需求引起兴趣控制期望超越期望了解客户结果和案例细化方案备选方案业务知知识行行业知知识沟通技巧沟通技巧规划和准划和准备26.总结销售过程就是控制客户期望的过程客户满意的程度就是对客户期望控制的程度27.销售核心能力售核心能力产产品、市品、市场场和生和生意知意知识识KnowledgeKnowledge沟通与表达沟通与表达CommunicationCommunication可靠性可靠性ReliableReliable客客户户关系关系RelationshipRelationship目目标标追追寻寻ResultResult创创造力和灵活性造力和灵活性CreativeCreative发现发现事事实实和解决和解决问题问题能力能力SolvingSolving谈谈判技巧和影响判技巧和影响力力InfluencingInfluencing个人效率个人效率EffectiveEffective28.对“人人”感感兴趣趣对“生意生意”感感兴趣（博弈）趣（博弈）对“沟通沟通”和和“心理学心理学”感感兴趣趣好学的个性和好学的个性和习惯良好的心理素良好的心理素质好好销售的共性售的共性29.客户的划分-重点客户管理30.谢谢！31.