9小交会的操作.ppt

依托小交会成就大事业 你不来公司，我就到你家里去！社区内也能开，到处都有我们的身影！*营业部小交会行事历 16号（周三）17号（周四）18号（周五）19号（周六）上午旗舰部*上午河间旗舰部*上午社区洪缘部*上午南桃杏虎跃部*上午中建洪缘部*上午官庄村中午旗舰部*中午社区客户家旗舰部*中午客户家下午璀璨部*下午家里虎跃部王*下午供电局洪缘部*下午电信璀璨部*下午小区璀璨部*下午门市里虎跃部*下午晚上虎跃部*晚上家里旗舰部*晚上风化店璀璨部*晚上洪缘部*举下午前进小学旗舰部*晚上小区里虎跃部*晚上家里璀璨部*干休所旗舰部*晚上小区里20号(周日）22号(周二）23号（周三）24号（周四）上午洪缘部*上午新开路虎跃部*上午璀璨部*上午家里中午旗舰部*中午客户家下午璀璨部*下午社区虎跃部*下午家里晚上旗舰部*晚上明珠社区旗舰部*晚上忤龙堂旗舰部*晚上别克4S店虎跃部*晚上家里25号（周五）26号（周六）27号(周日)28日（周一）上午旗舰部*上午小区洪缘部*上午官庄洪缘部*上午新开路中午下午旗舰部*下午河间洪缘部*下午小区晚上旗舰部*晚上风化店旗舰部*晚上小区旗舰部*晚上忤龙堂洪缘部*举晚上茶楼29号（周二）30号（周三）晚上虎跃部*晚上家里旗舰部*晚上白云桥社区大 纲小交会的定义及优势小交会的形式及流程小交会相关话术参考123万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料下载网保险资料下载网 小型客户交流会小规模小，易于邀约交主题明确重在交流 会聚会、会议交流平台 小交会即小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为组织者，通过正式或非正式形式，以轻松、实用为原则，对各类人群进行因人制宜的联谊活动，最终实现提供附加值服务、成交业绩、增加人力、积累准客户和培养影响力中心等多重效果。以小交会模式整合运作团队小交会运作留存增员晋升日常管理训练中/高级专员差勤管理;业务活动量管理腾龙计划晋升推动；培养准主任经营管理能力.技能培养；活动管理；模式拓展。销售技能提升；从业信心提升；发展意愿提升。销售技能提升；业务活动管理；业务模式拓展。销售技能提升；现场式、实战式训练。小交会的优势（一）提升日常管理业务员拜访小交会运作小组主顾开拓，运作易监督，可高频次举办。个人派单产说会、酒会主顾方向不明确计划性差；惰性大、难监督；操作难度大，频次较低；技能弱、签单低。完全依赖队员的勤奋度成本加剧信心衰减可控的活动量；较高的产能。小交会的优势（二）提升训练效果促进留存新人发展大团队小交会1对多辅导团队有掌控技能有提升时间有宽裕有效辅导训练新人自由生长主任轮番陪同团队低产能新人不感恩意愿易丧失时间成本高；新人依赖性陪同公平性小团队、老业务员疲惫之师新人技能提升持续发展小交会的优势（三）提升钻石及团度收入签单率和绩优小交会运作客户压力较小；主管帮助促成；有签单氛围；个人派单产说会、酒会技能要求高；缺少氛围；客户压力较大；主顾消耗大。签单难；签大单靠碰而非靠经营客户所得。签单率较低邀约难度递增签单相对容易；业务员技能提升快。可以经营客户小交会的优势（四）提升经营管理能力促进增员团队管理能力小交会运作有模仿；有实战；有传承；可谈增员。个人派单产说会、酒会无模仿；只有勤奋；训练少。时间紧、压力大；不可谈增员。技能提升慢；个人成长慢。效率递减易提升技能和管理能力；易培养准主任。以营业组、个人为单位以理财观念为载体以同类客户为目标客户人数在6-10人签单率较高的小型客户交流促成会小交会就是：主任与准主任团队的核心技能未来人力业务发展的主要媒介每一位主任及准主任需高效运作小交会1、小交会必须是以小组模式的增员开拓和业务开拓为基础，由主任或准主任牵头组织。6人以下小组以小组运作，6人以上组按每6人一组运作（组长为主任或准主任）。6人小组便于管理，而且每场小交会需要成员之间互相合作；2、主持人、主讲人的培养，每一小组至少有两套成熟的班子，争取全员皆能讲；3、营业组投影仪提前准备到位；4、每场“小交会”最好是3-4位队员各带客户2人参与，因为参会人数较少，会议基调以座谈,交流,聊天为主，不宜太过正式；会议操作者（主管或准主管）注意业务员与来宾的问答互动，引导发言，区别以往的单纯讲解。如果是为新人单独举办的见证会，则客户人数不限，但每2-3客户需要1名促成人员。小交会注意事项小交会注意事项5、参会的员工本人最好要有一份自己的合同，是建立客户信任最 好的证明，最好的促成工具。“己所不欲，勿施于人”，“行销”与“行骗”区别在于:“行销”是销售自己相信且拥有的商品，“行 骗”是销售自己不信而不买的商品；6、要把客户类型抓准,才能在“小交会”上作出针对性讲解.“全裸客 户”无存款无理财，“贫穷客户”有存款无理财，“富裕客户”有存 款有理财；7、小交会必须要有理财观念沟通和家庭理财调查的环节；8、小交会必须要有会前的准备及会后的追踪和持续推进;9.小交会所得到的是合同,预约到公司的时间,转介绍名单和增加感 情.大 纲小交会的定义及优势小交会的形式及流程小交会相关话术参考123小交会的形式水果宴酒楼宴家庭宴咖啡厅/茶楼聚会同学会同事会社区小交会村委小交会品酒会小交会是现有模式的升级版咨询点咨询点/C C类店类店邀约到邀约到公司公司举办举办小交会小交会社区社区/单位单位/渠道渠道签单签单转介绍转介绍增员增员培养培养顾问顾问培养培养感情感情小交会操作流程TEXT以小组为单位的业务开拓模式，是提升小组日常管理的基础，也是小交会顺利召开的基础。荣誉表彰个人答谢美容讲座理财讲座主顾活动客户服务TEXTTEXT小组业务开拓模式为基础邀约邀约理由理由会前会前准备准备会议会议流程流程会后会后追踪追踪电脑、投影个人自购产品合同销售工具合同书转介绍彩页家庭理财调查问卷增员彩页暖场开场活动衔接主题理财观念产品导入销售促成转介绍增员会后会成交服务签单回收意向跟踪转介绍拜访增员拜访整体总结小组增员开拓业务开拓模式：小组小交会运作的前提条件！拥有以小组为单位的业务拓展和增员模式：主管能够掌握团队的活动量；小交会的运作过程可以掌控；小交会能够持续的运作；能逐步提升小组成员的经营管理能力。同学同学求学、进修时认求学、进修时认识的识的同宗同宗家族、亲戚家族、亲戚朋友朋友认识且有交情认识且有交情者者同事同事工作或当兵时认工作或当兵时认识的识的我我同乡同乡邻居或同乡邻居或同乡社团社团有组织之团体有组织之团体消费消费业务或生意往来之业务或生意往来之对象对象同好同好休闲、旅游之休闲、旅游之伙伴伙伴小交会会前邀约名单梳理(亲友)居民居民商贩商贩物业物业同事同事工作或当兵时认工作或当兵时认识的识的社区社区老客户老客户(要求带要求带新客户新客户)社团社团有组织之团体有组织之团体消费消费业务或生意往来之业务或生意往来之对象对象自己的朋友自己的朋友小交会会前邀约名单梳理(社区)本人大爷叔姑哥姐弟妹哥/弟姐/妹子女子女子女子女子女子女配偶配偶配偶配偶配偶配偶举例：名单梳理之父亲家族大娘家婶家姑夫家整理名单路线图电话邀约图日期电话顺序姓名关系住址电话电话时间参会公司参会不用参会第一天12345678910荣誉表彰感恩答谢美容讲座理财讲座主顾活动客户服务 邀约理由会前准备工作内容操作方式责任人1、小交会流程预演（1）主持、主讲人熟悉各个环节（2）要求全员能主持、主讲（3）配备相关“破冰游戏”（4）小交会前3天，开始集中邀约客户同时准备小交会相关工具（5）召开前1-2天,所有人员再次确认邀约客户情况，预演小交会的各 个环节牵头人2、会中氛围 的凝造及配合主讲人向业务员明确会中的配合点：（1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同（2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的真诚（3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓掌，让客户充分 感受现场的气氛（4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视和认真（5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与，让客户融入其中全员3、对业务员的要求（1）确定邀约（2）现场配合（3）销售促成（4）互相帮助（5）学习成长全员“小交会”会务详单序号物品名称分数作用其他1X展架-签到处1签到2X展架-个人（简介/荣誉）1会场门前布置3电脑1报告/音乐4投影1播放报告/5会议报告1主讲内容6公司简介短片1会前放映7横幅1民投金融*客户感恩回馈8产品彩页1/人提前放在客户座位上9礼品进门小礼品、抽奖礼品10签到簿1签到登记会前准备：物品详单电脑、投影个人合同销售工具产品建议书合同书转介绍预售单增员彩页POS机会场布简单温馨，若为吃饭、喝茶形式可以不用布置但注意销售工具会场布简单温馨，若为吃饭、喝茶形式可以不用布置但注意销售工具的使用的使用促成时间(30分钟)(由小组成员一对一沟通,了解客户需求及疑惑,促成签单)致 辞(10分钟)(感谢莅临,表扬队员,介绍流程,理财观念沟通会中流程 开 场(候场)(介绍来宾与主讲人,主持人认识,聊天)421主 讲(25分钟)(主讲公司介绍,票据理财,盈利模式,产品介绍,答疑时间)3开 场流 程所需工具操作要点候 场公司介绍视频、理财视频(要求声音小),相关彩页1、工作人员接待热情，注意礼仪；2、主讲,主持与客户聊天，谈个人爱好,收集客 户信息.不要聊产品主持人讲话大家配合安静和不要随意走动1、声音热情响亮、面带微笑、充满自信；2、内容主要包括：暖场小游戏,自我介绍、欢 迎、感谢、表扬队员,理财观念沟通(国内大 的经济形势,家庭理财的渠道分析,要有四类 钱-用四张100元展示)会中操作 暖场小游戏游戏一游戏一:我知道你的想法我知道你的想法 游戏二游戏二:请看大屏幕请看大屏幕先玩一个小小的游戏 下面有6张不同的牌.用头脑去想其中的一张.只要想着就可以了.然后闭上您的眼睛 并且想你的那张牌 我不认识您,您没告诉我选的是那张牌 但是我准知道你脑中的那张牌是什么 万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究你脑中想的那张牌 消失了!是吗？奇怪吗还有一次机会！你能看到下面有6张不同的牌.用头脑去想其中的一张.只要想着就可以了.看!你脑中想的那张牌 又消失了!！为什么会出现这种现象？您想知道真正的原因么？流 程所需工具操作要点主讲人主讲PTT/电脑1、非常高兴能够有机会能够跟各位汇报一下公 司,分享一些理财的小故事；2、内容：公司近期客户活动介绍,民投公司介 绍,票据理财特色,票据理财盈利三模 式,公司产品介绍,公司购买客户举例 分析,客户购买产品奖励介绍.主讲人主讲答疑/促成沟通流 程所需工具操作要点答疑/促成沟通公司活动彩页;认购意向书;公司合同;POS机;白纸1.切忌以一对多;最好一位队员只对应2-3名客户;2.自己的客户最好由自己的同事来沟通和答疑,自 己做配角;3.沟通没有问题的,可以现场刷POS机;沟通的结 果只有四个:签单,预约到公司参观,获取转介绍,询问有无近期要换工作的.4.无论客户的反应如何,一定要给客户留下舒服和 满意的结果.大 纲小交会的定义及优势小交会的形式及流程小交会邀约话术参考123万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料下载网保险资料下载网 一、邀约有能力购买的老客户和有影响力能转介绍的老客户一、邀约有能力购买的老客户和有影响力能转介绍的老客户 话术话术：您好，是您好，是XXXX经理吧！我是民投金融的经理吧！我是民投金融的XXXXXX，最近生意挺好吧！今，最近生意挺好吧！今天打电话是有个好事要告诉您，在您的支持下我荣获了民投金融天打电话是有个好事要告诉您，在您的支持下我荣获了民投金融“季度优秀员工季度优秀员工”的荣誉称号，我想请几个曾经帮助过我的老朋友一的荣誉称号，我想请几个曾经帮助过我的老朋友一起座座起座座,一起喝个茶一起喝个茶,我第一个想到的就是您！因为我第一个想到的就是您！因为”这么长时间这么长时间”/或或”在我职业生涯的起步阶段在我职业生涯的起步阶段”，您对我的帮助和支持最大，所以，您对我的帮助和支持最大，所以，您和您爱人一定要来参加，还可以带两位您最好的朋友来参加！这您和您爱人一定要来参加，还可以带两位您最好的朋友来参加！这也是对我工作的支持！也是对我工作的支持！时间是：时间是：X X月月X X日日X X时，地点是时，地点是XXXXXXXXXX，请您准时参加！我会在一，请您准时参加！我会在一楼等您，期待您和好友的光临！谢谢！楼等您，期待您和好友的光临！谢谢！附件：相关话术等二、已经多次拜访过，有购买能力但有疑惑的准客户二、已经多次拜访过，有购买能力但有疑惑的准客户话术话术：您好，是您好，是XXXX先生吧！我是民投金融的先生吧！我是民投金融的XXXXXX，最近挺忙吧！今天打电话是有个，最近挺忙吧！今天打电话是有个好事要告诉您，因为我做得非常优秀，荣获了民投金融好事要告诉您，因为我做得非常优秀，荣获了民投金融“季度优秀员工季度优秀员工”的荣的荣誉称号，我想请几个帮助过我的朋友一起喝个茶，我第一个想到的就是您！誉称号，我想请几个帮助过我的朋友一起喝个茶，我第一个想到的就是您！因为最近通过跟您的接触和交流，感觉您是个很有内涵的人，我非常愿意和因为最近通过跟您的接触和交流，感觉您是个很有内涵的人，我非常愿意和您这样有主见的人交朋友！这一次您这样有主见的人交朋友！这一次,我还会邀请几位像您一样事业有成的朋友，我还会邀请几位像您一样事业有成的朋友，相信也能对您在生意上的人脉有所帮助！这次机会难得，真诚希望您一定过来相信也能对您在生意上的人脉有所帮助！这次机会难得，真诚希望您一定过来参加，最好能和您爱人一起来，我们大家聚一聚，届时公司还会派最优秀的理参加，最好能和您爱人一起来，我们大家聚一聚，届时公司还会派最优秀的理财师讲解家庭理财知识，相信您来会有意想不到的收获！时间是：财师讲解家庭理财知识，相信您来会有意想不到的收获！时间是：X X月月X X日日X X时，时，地点是地点是XXXXXXXXXX请您一定准时来，我会在一楼等您，期待您和家人的光临！请您一定准时来，我会在一楼等您，期待您和家人的光临！三、邀约某区域有影响、有条件，但不了解理财产品的准客户三、邀约某区域有影响、有条件，但不了解理财产品的准客户话术话术：您好，是：您好，是XXXX先生吧！打扰您了！我是民投金融的先生吧！打扰您了！我是民投金融的XXXXXX，您还记得吧！今，您还记得吧！今天给您打电话是有个好事要告诉您，因为我做得非常优秀，荣获了我们公司天给您打电话是有个好事要告诉您，因为我做得非常优秀，荣获了我们公司“季季度优秀员工度优秀员工”的荣誉称号，公司专门为我举办一场的荣誉称号，公司专门为我举办一场“健康理财，规划未来健康理财，规划未来”的家的家庭理财知识答谢交流会。公司要求必须邀请当地有层面庭理财知识答谢交流会。公司要求必须邀请当地有层面,有影响力的知名人士！您有影响力的知名人士！您在我心目中，一直是在我心目中，一直是XXXX社区成功人士的代表，所以我第一个想到了您！真诚邀社区成功人士的代表，所以我第一个想到了您！真诚邀请您参加这场交流会，同时我还邀请了几位向您一样事业有成的知名人士，届时请您参加这场交流会，同时我还邀请了几位向您一样事业有成的知名人士，届时给你们提供一个相互交流、沟通的机会！相信您一定会有意想不到的收获！本场给你们提供一个相互交流、沟通的机会！相信您一定会有意想不到的收获！本场答谢交流会来宾名额有限、机会难得，恳请您一定过来参加，届时还将聆听到相答谢交流会来宾名额有限、机会难得，恳请您一定过来参加，届时还将聆听到相关专家的精彩分享，我相信您一定不虚此行关专家的精彩分享，我相信您一定不虚此行!交流会的时间是：交流会的时间是：X X月月X X日日X X时，地时，地点是点是XXXXXXXXXX。我已为您预留好座位，请您届时准时参加！期待您的光临！。我已为您预留好座位，请您届时准时参加！期待您的光临！四、邀约亲友话术四、邀约亲友话术 你好，是表哥吧？我是小李。我有一个好休息要告诉你好，是表哥吧？我是小李。我有一个好休息要告诉你。（什么好消息？）我刚刚获得了民投金融你。（什么好消息？）我刚刚获得了民投金融 优秀优秀员工员工 荣誉称号，还是蛮高兴的荣誉称号，还是蛮高兴的,所以想喊几个关系非所以想喊几个关系非常的朋友一起座座常的朋友一起座座,一起喝个茶一起喝个茶.到时候到时候,我的领导也会我的领导也会到场到场.（好啊，恭喜你啊！）一起为我庆贺庆贺（好啊，恭喜你啊！）一起为我庆贺庆贺!因为因为你一直在支持和鼓励我，希望你能为我捧场，一定要你一直在支持和鼓励我，希望你能为我捧场，一定要来参加。（那我一定参加）来参加。（那我一定参加）1.1.会前邀约客户的选择：整桌人大多相互间不认识，便于会后追踪，邀约会前邀约客户的选择：整桌人大多相互间不认识，便于会后追踪，邀约 来宾的平台要相当，小型交流会要注重来宾质量；来宾的平台要相当，小型交流会要注重来宾质量；2.2.会中渲染气氛，突出邀约客户队员的优秀的成绩，让交流友好气氛更会中渲染气氛，突出邀约客户队员的优秀的成绩，让交流友好气氛更 浓；浓；3.3.在交流时，一定让积极的客户首先讲话在交流时，一定让积极的客户首先讲话(事先沟通好事先沟通好)，每个客户讲话，每个客户讲话 前，业务员都要先进行一番包装和赞美；前，业务员都要先进行一番包装和赞美；4.4.现场意向签单登记，其余队员现场意向签单登记，其余队员/主管帮助促成；主管帮助促成；5.5.会后及时追踪很重要，要敢于要求客户，趁热促成，事半功倍。会后及时追踪很重要，要敢于要求客户，趁热促成，事半功倍。提升业绩的两个方法:方法一：短时间内快速提升综合技能，提高客户签单率及单件业绩。方法二：短时间内快速积累获客。方法二更容易实现！对主管而言:小交会的形式-百花齐放小交会的掌握-基本技能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料下载网保险资料下载网