采购战术复习题.doc

1. 如何使采购谈判有效开展？
答：一、采购谈判的内容有3个：
（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。
（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。
（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
二、人们经常采用2种谈判方法：
（1）立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。
特点：把关系置于利益冲突之中；注重各自的立场而非利益；对待变化缺乏灵活性；对待争议屈服于压力而非客观标准；把人与事分开。
（2）原则性谈判：是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。
特点：注重利益而非立场；对待变化有充分的思想准备；对待争论屈服于客观标准而不是压力。
三、谈判的原则：
基本原则：合作原则（量的准则、质的准则、关系准则、方式准则）、礼貌原则（得体准则、慷慨准则、、赞誉准则、谦逊准则、一致准则、同情准则）
具体原则有10个
（1）不轻易给对方讨价还价的余地。
（2）不打无准备之仗。
（3）不要轻易放弃。
（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力。
（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。
（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。
（7）注意信息的搜集，分析和保密。
（8）在谈判中应多听、多问，少说。
（9）要与对方所希望的目标保持接触。
（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。
四、谈判的策略：
谈判策略的5个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。
谈判策略的9个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。
采购谈判策略的6个运用：以退为进，中途换人，步步逼近，，出乎意料，引蛇出洞，让步策略
五、谈判的技巧：采购谈判的17个基本技巧：
（1）谈判前要有充分的准备； （2）只与有权决定的人谈判； （3）尽量在本企业办公室内谈判； （4）对等原则；（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；（8）必要时转移话题；（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；（10）尽量以肯定的语气与对方谈话；（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况；（13）以退为进；（14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说明，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为50/50最好。
六、谈判的禁忌（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚（6）不留情面（7）请诺寡言（8）过分沉默（9）无精打采（10）仓促草率（11）过分紧张（12）贪得无厌（13）玩弄权术（14）泄露机密
七、谈判的流程
1.准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式的选择
2.正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；
3.检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌原则。

2. 如何使库存管理最优化？
答：一、影响库存的因素有7个：
（1） 客户服务水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。
（2） 订货批量。一般，订货次数多，批量小，则库存数量就少。
（3） 物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。
（4） 预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。
（5） 供应和销售的波动幅度。库存会随意外事件、市场价格波动、消费者偏好的变化、新产品的推出，产品的
生命周期波动幅度等而调节数量。
（6） 库存成本。成本是决定库存量的最根本因素。（1）采购成本，包括产品的价格成本、订单处理成本、货物
的运输成本等。这些成本随库存购买量的影响。（2）库存持有成本：包括空间成本、资金成本、库存服务
成本、库存风险成本（3）缺货成本。包括失销成本和延期交货成本。
（7） 其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商品价格等。
二、库存控制的原则：（1）经济效益原则 2）完整性原则 （3）安全原则 （4）时效性原则
三、库存控制的功能：（1）保证生产经营的正常运作需要。（2）稳定生产经营的规模。（3）降低供需带来的经营风险。
四、库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。具体作用有3个：
（1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。
（2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。
（3）提高企业动作效率。
五、库存控制的方法主要有5种：
（1）定期订货法:又叫固定期限法，指企业订购时间预先确定，每次订购的数量不固定，而是随时根据库存的情况来定。
（2）订货点法：又叫定量订购法，指对库存状况进行连续的记录，观察，核对，当发现库存量下降到一定标准时，就进行固定数量的订货，是订货数量确定、时间不固定的方法。
（3）ＡＢＣ分类控制法：又称为重点管理法或ABC分析法，基本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额的大小等情况进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。
（4）减少周转库存
（5）减少安全库存。减少安全库存应从3个方面入手：准确需求预测；压缩物料订单周期与生产周期；增加采购环境的稳定性。

3. 如何使采购质量达到企业的实际需求？
答：一、采购质量分析：
1.采购部门的质量管理：（1）物料采购计划工作；（2）物料采购的组织工作（运输与组织到货，验收，存储，供应）；（3）物料采购供应的协调工作；（4）物料采购供应的控制工作。
2.供应商评估，认证，以及产品的验收，把关。
（1）评估供应商：①建立有效的供应商评估指标体系；②对供应商进行分类评估；③保持动态平衡。④抓住关键问题。（2）建立采购认证体系；①对选择的供应商进行认证，具体内容包括一定的技术规格和硬件。②对供应商的样品进行认证；③对供应商提供的小批量物料进行认证。④对供应商的批量生产进行认证；（3） 物料的验收工作。
3.采购质量管理保证体系，质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就慢系统地检查产品的功能，产品的生产过程以保证产品质量满足要求。
二、采购质量管理的内容有3个：采购技术规格、采购需求规格、采购标准化
三、1）原则一：以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。这样可防止盲目采购而造成积压浪费，还可避免物资因脱销而供不应求。从实际出发，企业应根据下列情况区别对待：
（1）凡关系国计民生，供不应求的重要物资，根据需求，开拓资源，力争多进。
（2）对供求正常、货源充足的物资，保证正常水平，采购量可略大于市场需求量。
（3）对于大型专用物资、贵重物资、品种多变的特殊物资，密切注意需求动态，需要多少，购买多少。
（4）对季节性强的物资，季前购齐，季中补充，季末禁购。
（5）对于供过于求的物资，严格控制，少量采购。
（6）对于新产品，要注意少购，积极试销，打开销路，占领市场后再扩大采购。
（2）原则二：择优选购。就是指在满足社会需要的前提下，从运输方便、服务周到的企业采购物美价廉、用户欢迎的物资。如：在满足需求功能的前提下，应采购标准、通用的物资，在价格相同或相近时，应采购互换性和替代性强的物资。
（1）择优质之优 （2）择价廉之优 （3）择供货企业地理位置和交通运输条件之优（4）择服务之优。
四、采购质量管理保证体系是企业质量保证体系的一个组成部分。要从3个方面来建立采购质量管理保证体系：明确的采购质量目标、专职的采购质量管理机构和严格的采购质量管理制度、加强采购质量控制。（需要适当展开说明）

4. 采购价格如何确定以及确定采购价格应考虑哪些因素？
答：采购价格的确定方式有3种：
（1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。
（2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。
（3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂、成本最高的方式。
影响采购价格的因素：
（1）供应商成本的高低；（2）规格与品质；（3）采购物品的供需关系；（4）生产季节与采购时机；（5）采购数量多少；（6）交货条件；（7）付款条件。

5. 采购运营中如何合理降低采购成本？
答：降低采购成本的途径和方法有9种：
1、寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，例如：改进供应商的质量，降低供应商的不合格质量成本；组织供应商参与本企业的产品开发及工艺开发，降低产品与工艺成本；与供应商实行专项共同改进项目以节省费用。
2、改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，包括：供应商参与产品开发；利用供应商的技术与工艺；利用供应商开展即时生产；改进采购过程及价格谈判等。
3、优化整体供应商结构及供应配套体系。这包括通过供应市场调研等寻找更好的新供应商，通过市场竞争招标采购，与其他单位合作实行集中采购，减少现有原材料及零部件的规格品种进行大量采购，与供应商建立伙伴型合作关系取得优惠价格等。
4、降低采购成本的方法。包括：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法。
5、降低采购物流成本的途径。
（1）物流活动中的7种浪费：过量制造、加工；存货过多；产品缺陷；操作不当；工艺流程不合理；等待；搬运。
（2）降低采购物流成本的主要途径：加快物流速度，扩大物流量；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算。
6、ABC控制法。将库存按年度货币占用量分为A、B、C3类，进行分类管理和控制，将管理的重点放在重要的物资（A类）上。
7、定期采购控制法。是指按预先确定的订货间隔期间进行采购，补充库存的一种采购成本控制方式。其优点是可以降低订单处理成本和运输成本，其缺点是容易造成缺货损失。
8、定量采购控制法。是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量进行采购补充的一种采购成本控制方式。其优点是方法简便，缺点是会增加订货成本和运输成本。
9、经济订货批量控制法。经济订货批量是使订单处理和存货占用总成本达到最小的每次订货数量。

6.如何科学合理规避采购的风险？
答：一、采购风险是指损失发生的不确定性，是人们因对未来行为决策及客观条件的不确定性而可能引起的后果与预定目标发生多种会偏离的综合。
1．供应商造成的风险。例如，有的供应商盲目追求利润，在物品的质量、数量上做文章，以劣充优、降低质量标准、减少数量，甚至制造假冒伪劣商品坑害采购企业。
2．企业采购人员造成的风险
（1）工作技能风险。采购人员由于本身专业技能的局限，可能会给企业造成损失。例如，因对财务结算不精通，付款失误造成的风险。
（2）技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有可能承担由技术、资源而带来的风险。例如，购入的汽车等物品在验收时可能无法发现其存在的质量问题。
（3）行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，并造成直接经济损失，就可能因此承担相应的责任。
（4）职业道德风险。一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害企业利益。
3．企业采购管理失控的风险。对采购市场行情动态调查了解不够，会导致信息不畅；对所购物料的价格、性能、规格等要素纵横比较不全面，会导致以较高的价格进行采购的风险；另外，采购项目论证不充分、不科学的风险，表现在以下4个方面：
1）企业选购物品的各项技术参数是临时和随意让非专业人员制定的，会造成采购物品过时或不适合企业需要。
2）企业管理部门审核计划时考虑资金不够，压缩关键技术参数，忽视专家和供应商的合理建议。
3）对采购项目论证缺乏先进的技术检测等多种手段，以进行综合长远评估，造成采购项目还没有完工，就已经过时。
4）采购盲目攀比、超前消费、购买商品要最好的、最高档的、配置要齐全的，一味追求高、精、尖、时尚性、品牌性，造成采购支出超过计划的风险。
4．企业在采购过程中操作不当的风险
1）招标、投标过程风险。例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理，招标文件中存在缺陷，资格预审把关不严格致使不合格供应商中标，出现损害企业利益或者他人合法权益的风险等。
2）评标、定标风险。例如，与投标人有利害关系的人进入采购项目的评标委员会没有回避，评标委员会成员没有客观、公正地履行职务等，从而出现损害企业利益的风险。
3）签订合同过程中的风险。例如，合同文件前后矛盾和用词不严谨，导致双方对合同条款的不同理解，形成因遗漏一些重要条款而导致的风险等。
5．法律风险。采购在我国国民经济发展中的地位非常重要，国家制定了包括《政府采购法》等在内的大量的法律、法规和规章，不断加强对采购方面的监管。如果企业在采购过程中违规操作，将会受到严厉的处罚。
6．政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不确定性影响企业采购的风险，如战争等。自然灾害是指来自大自然的破坏，如台风、地震等。自然灾害造成交通系统瘫痪，致使物品难以运输，不能够及时送达；或者破坏生产，使企业无法生产急需的物品。
二、企业回避与防范采购风险的措施如下：
1．明确采购目标。采购是实物转移和价值转移的统一过程，因此容易产生问题。采购控制和防范要实现下列目标：
（1）保证采购业务合法有效。企业采购部门在组织物料采购时必须严格遵守相关的法律和规章制度，保证采购业务合法有效。
（2）适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总成本最低；保证质量是指要保证采购的物料能够达到企业生产所需要的质量标准，保证企业使用购进的物料能够生产出质量合格的产品；费用最省是指在物料采购的全过程中，要运用各种各样的采购策略，使总的采购费用最低。
（3）保证采购成本核算正确。企业要控制采购成本，必须要掌握采购成本的实际发生情况，如果采购成本计算不正确，提供的信息不真实，企业将无法运用价值分析法降低采购成本，也将无法控制采购成本。
（4）保证采购记录真实完整。这是会计核算的基本要求，也是防止贪污、挪用款项现象的基本条件。
2．企业采购风险的防范主要包括如下8条措施：
（1）建立健全企业采购组织。
（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。
（3）建立健全供应商选择和管理制度。
（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。
（5）建立健全采购作业标准和请示制度。
（6）招投标过程的风险防范。
（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。
（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。
7.如何提高采购绩效的管理水平？
答：一、采购绩效的目的：（1）确保采购目标的实现；（2）提供改进绩效的依据；（3）作为个人或部门奖惩的参考；（4）协助甄选人员与训练；（5）促进改善部门关系；（6）提高人员的士气。
二、采购绩效评估的标准有4个：（1）历年绩效标准（2）预算或标准绩效 ①固定标准 ②挑战标准 ③可实现标准（3）行业平均绩效标准（4）目标绩效标准
三、采购绩效评估指标体系有5大类：
1、数量绩效指标
2、质量绩效指标
3、时间绩效指标
4、价格绩效指标
5、采购效率（活动）指标
四、改进采购绩效的途径有5个：
（1）营造改进采购绩效的工作氛围。
（2）强化内部管理，提升采购绩效。
（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。
（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。
（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。

8.如何对供应商进行评估及认证？
答： （1）对供应商的评估分析：1价格因素；2质量因素 3交货提前量因素 4交货准时性因素 5品种柔性因素 6设计能力因素 7 特殊工艺能力因素 8供应商的信誉 9其他影响因素（如供应商的地理位置、供应商的库存水平）
（2）供应商的认证程序与认证内容（P159）：（09、10年考点）
1、初步调查；①信息的收集②初步分析
2、样品的测试认证；①评估供应商的产品②严格控制供应商的产品质量
3、对供应商的质量管理体系的认证
供应商认证方法（p160）1、确定供应商资格审定要素（质量、价格、服务等）；2、确定审定要素权数；3、供应商资格审定

9.开展国际采购的原因及国际采购的阻碍？
答：国际采购的原因有6个：
（1）品质。某些国外产品的性能优于国内同类产品。
（2）成本。在国外采购同样的货物有可能比在国内便宜，这是因为订购量大、工资低、生产力高、工厂好或者是货币兑换率的原因。
（3）时间。国外供应商的交货期有保证。
（4）扩大供应基地。国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给。
（5）补充供应缺口。由于国内生产厂商满足不了需求，这个差额必须要用国外资源来补充。
（6）互惠贸易。许多国家作为采购方会要求国外供应商在自己国内购买原料，以此作为交易条件的一部分，此种方式称为互惠贸易或者以货易货。
国际采购的发展障碍有6个：
（1）语言沟通问题。不同的文化、语言、风俗习惯等都会造成沟通问题。
（2）货币问题。国际采购中，至少一方要使用外币进行计价、结算和支付，外币和本币的折合比率可能发生变化，从而产生外汇风险。
（3）价格水平不同。国际采购交易从合同磋商到履行往往时间间隔较长，使得国际采购比国内采购具有更大的价格风险。
（4）贸易手续复杂。国际采购涉及进出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订舱、商品检验、通关等复杂的手续。
（5）运输成本问题。国际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本。
（6）前置时间较长。运输时长不确定，国际采购需要更多的沟通协调，暴风雨等自然因素，都会使前置时间加长。

10.电子采购的优势极其系统构成？
答：电子采购的优势：
（1）电子采购的宏观优势有3个：
1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；
2）采购采购冲破了地理有语言障碍；
3）电子采购可以改善资源分配。
（2）电子采购的微观优势有5个：
1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；
2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。研究显示，采用电子采购可以降低产品成本5%-10%，降低流程成本70%，缩短采购周期50%-70%；
3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；
4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；
5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。
电子采购系统建立步骤（1）发展步骤 （2）硬件评估 （3）软件评估

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