清盘方案.ppt

金隅花石匠&香溪家园高层年底清盘方案2014.8第一部分销售回顾第二部分市场分析第三部分营销推广策略目录第一部分第二部分市场分析第三部分营销推广策略销售回顾销售回顾电访统计图金隅花石匠&香溪家园高层2014年1-7月电访数据统计2014年3月金隅花石匠&香溪家园高层电访量均达到最高值，7月份因增加了一定量的推广，电访量有所回升。销售回顾有效电访渠道图金隅花石匠&香溪家园2014年1-7月有效来电渠道主要为DM单，占比51%，其次为搜房网，占比10%；来访渠道主要为DM单带客，占比38%，其次为电开，占比26%。销售回顾销售情况金隅花石匠金隅花石匠销售价格较平稳，销量自2014年5月以后出现下滑，月均认购11套，签约18套。金隅花石匠2014年1-7月签约情况统计销售回顾销售情况金隅香溪家园金隅香溪家园自2014年5月认购及签约量均出现大幅度下滑，月均认购21套，签约18套。金隅香溪家园2014年1-7月签约情况统计销售回顾客户回顾图金隅花石匠&香溪家园高层成交客户年龄主要为30-34岁，占比47%；家庭结构主要为夫妻二人，占比53%；家庭年收入主要为20-30万，占比79%；居住区域主要朝阳及通州，各占比37%；工作区域主要为朝阳，占比45%；销售回顾客户回顾图金隅花石匠&香溪家园高层成交客户渠道主要为路过，占比58%；置业次数主要为首次，占比68%；购房用于自住，占比100%；付款方式主要为商贷，占比79%；主要关注价格、户型、区域地理位置、实验二小。高层客户特征30岁至34岁之间，夫妻二人或三口之家；居住和工作区域主要在通州和朝阳，部分客户来自于其他城区；家庭年收入20-30万，多为首次置业；客户认知途径主要为路过、安居客及老带新，普遍关注价格、户型即居住舒适度及面积赠送情况，比较关注孩子未来教育水平，同时认可区域的发展前景。销售回顾客户回顾图销售回顾剩余房源盘点金隅花石匠金隅花石匠共674套房，目前可售房源总计95套，含首层小院60套，平层35套。金隅花石匠平层剩余房源统计栋号户型面积总价套数剩余产品具体房号17号楼A 三居88220万左右217-1-1001、1402 D 二居+一居92235万左右417-3-201、17-3-1401、17-4-202、17-5-201 B 三居112268万左右317-3-1202、17-4-201、17-5-20218号楼A 三居88220万左右118-4-202B 三居112268万左右218-4-201、18-4-301C 四居140358万左右618-5-202、302、402、502、602、70219号楼A 三居88220万左右219-1-201、401C 四居140358万左右619-5-202、302、402、502、602、70220号楼A 三居87220万左右520-1-201、301、202、20-2-501、202 D 两居+一居90231万左右120-4-202B 三居114275万左右320-5-202、20-4-201、20-3-202合计35备注：不一层小院金隅花石匠剩余货值盘点户型面积区间 剩余套数套均总价（万）整体货值(万）A户型88102202200B户型11082702160C户型140123584296D户型9052351175合计352749831销售回顾剩余房源盘点金隅花石匠金隅花石匠平层剩余套数共计35套，合计总货值约9831万元；其中主力为C户型（140）占比44%，A户型（88）及B户型（110）各占22%，D户型（90）占比12%。销售回顾剩余房源盘点金隅花石匠17号楼剩余4套，2套88 、1套90 、1套110；18、19号楼剩余房源为西侧140三居户型，共12套，另有3套90 、2套110；20号楼剩余房源主要为二层，共7套；金隅花石匠剩余房源共性：面积大，总价高；低楼层（多为二层）房源较多，视野、采光较差；多为临路楼栋，噪音较大，居住舒适度差。销售回顾剩余房源盘点金隅花石匠二期 17#楼盘表楼层一单元二单元三单元四单元五单元14层1401 共创 88.36 2014-2-271402 87.551401 思源 88.081402 共创 87.55 2014-2-201401 92.821402 112.79 共创 2014-2-201401 112.79 共创 2014-2-231402 92.82 共创 2014-5-101401 思源 2014-1-171402 112.79 共创 2014-1-912层1201 88.36 共创 2013-5-251202 共创 87.55 2014-1-181201 88.08 共创 2013-12-91202 共创 87.55 2013-11-251201 92.82 共创 2014-1-91202 112.79 1201 112.79 共创 2013-12-81202 92.82 共创 2014-1-171201 92.82 共创 2014-2-231202 113.04 共创 2013-12-2910层1001 88.36 1002 思源 2014-4-261001 88.08 共创 2014-7-6 1002 共创 87.55 2013-12-141001 思源 2014-1-171002 112.79 共创 2013-12-121001 思源 2014-1-181002 92.82 共创 2014-1-21001 92.82 共创 1002 113.04 共创 2013-12-15二期 19#楼盘表楼层一单元五单元7层701 共创 2013-11-10 89.81702 共创 2014-3-12701 共创 89.37 2013-12-18702 702 142.71142.716层601 共创 2013-10-28 89.81602 共创 113.1 2014-4-10601 共创 89.37 2013-11-26 602 602 142.68142.685层501 共创 89.81 2014-3-26502 思源 2013-10-17 113.1501 89.37 共创 2013-10-28502 502 142.71142.714层401 89.81 402 共创 113.1 2013-12-20401 思源 89.37 2013-10-14402 402 142.68142.683层 301 思源 2013-10-5 89.81302 思源 2013-11-19 113.1 1301 思源 2014-3-7 89.37302 302 142.71142.712层201 201 89.8189.81202 113.1 共创 2013-12-31201 思源 89.37 2013-10-14202 202 142.68142.68二期 18#楼盘表楼层一单元四单元五单元7层701 89.59 共创 2014-1-23702 112.83 共创 2014-3-15701 112.98 共创 2014-1-19702 89.08 共创 2013-5-8 701 89.16 共创 2013-11-30 702 702 142.37142.376层601 89.59 共创 2013-12-27602 思源 2013-12-29601 112.98 共创 2013-12-31602 89.08 601 89.16 共创 2014-1-18 602 602 142.34142.345层501 思源 2014-1-4502 112.83 共创 2014-7-27 501 思源 2014-12-31502 思源 2014-1-22 501 89.16 共创 2013-12-7 502 502 142.37142.374层401 89.59 共创 2014-1-1402 112.83 共创 2014-1-18401 思源 2014-3-9402 89.08 共创 2014-3-8401 89.16 共创 2014-1-19402 402 142.34142.343层301 89.59 共创 2014-3-27302 112.83 共创 2014-3-10301 112.98302 89.08 共创 2014-3-28301 思源 2014-4-11302 302 142.37142.372层201 89.59 共创 2014-2-23202思源2014-5-1 112.83201 201 112.98112.98202 202 89.0889.08201 思源 202 202 142.34142.34二期 20#楼盘表楼层一单元二单元三单元四单元五单元7层701 思源 2013-9-19702 88.11 共创 2014-1-24701 88.11 共创 2014-7-13 702 共创 70.15 2013-12-14701 共创 2013-10-27702 88.51 共创 2013-12-236层601 共创 2013-10-20602 思源 2013-9-19601 共创 90.75 2013-11-26602 114.4 共创 2014-3-19601 114.36 共创 2013-12-23602 共创 2013-11-2601 90.31 共创 2013-12-31602 114.79 共创 2014-3-265层501 共创 69.79 2013-12-19502 共创 2013-10-15501 87.81502 思源 2014-4-12501 思源 2013-10-7502 114.4 共创 2014-3-6501 思源 2013-12-12 114.4502 90.31 共创 2013-12-14501 共创 90.31 2013-12-3502 共创 114.79 2013-12-243层301 87.85302 共创 2013-10-31301 思源 2013-10-7302 共创 2013-10-19301 共创 2013-10-14302 共创 114.4 2014-3-29301 114.4 共创 2014-1-6302 思源 2013-9-19301 思源 2013-12-17 90.31302 共创 2014-6-10 114.79 2层201 201 87.8487.84202 202 87.8187.81201 思源 2013-10-15202 202 87.7587.75201 思源 2013-10-5202 202 114.4114.4201 201 114.4114.4202 202 90.3190.31 201 共创 2013-11-2202 202 114.79114.79具体房源明细：金隅香溪家园高层剩余房源统计栋号户型面积总价套数剩余产品具体房号1号楼A户型123-127260万左右41-401、501、601、2001C户型123-128260万左右72-302、402、1002、1902、3-201、301D户型124-131260万左右64-202、302、402、1402、1802、19023号楼A户型123-127260万左右51-201、301、401、501、1901C户型123-128260万左右112-202、302、402、1902、3-201、301、401、501、701、1901D户型124-131260万左右174-202、302、402、502、602、702、902、1002、1102、1202、1302、1402、1502、1602、1702、1902、2002合计50销售回顾剩余房源盘点金隅香溪家园备注：不包含一层小院香溪家园高层共320套，剩余可售房源总计50套，全部为平层三居125户型。1#3#销售回顾剩余房源盘点金隅香溪家园金隅香溪家园剩余房源共性：剩余房源面积大，总价高；6层以下较多，距前边的别墅楼间距较近，视野、采光较差；1、3号楼西侧边户型分别临近公共配套及市政路，噪音大，居住舒适度较差；3#西侧临市政路，噪音大，共剩余19套；其余为6层以下，共7套；1#西侧临公共配套，共剩余19套；其余为6层以下，共11套。销售回顾剩余房源盘点金隅香溪家园三期1号楼楼层一单元二单元三单元四单元20层20012002共创2001 思源 2014-3-252002 共创 2014-5-182001 共创 2014-5-272002 思源 2014-3-142001 共创 2014-4-82002 思源 2014-3-2319层1901 共创 2014-4-181902 共创 2014-3-221901 思源 2014-3-2619021901共创2014-6-71902 共创 2014-3-141901 共创 2014-3-121902190218层1801 共创 2014-3-311802 共创 2014-5-241801 共创 2014-4-111802 思源 2014-4-201801 思源 2014-2-251802 共创 2014-3-191801 共创 2014-3-261802180214层1401 共创 2014-3-61402 共创 2014-2-101401 共创 2014-2-191402 共创 2014-2-2814011402 共创 2014-3-271401 共创 2014-3-27140214025层501502 思源 2014-4-18501 思源 2014-3-5502共创6.22501共创2014-5-19502 思源 2014-4-13501 思源 2014-3-225024层401402 共创 2014-3-15401 共创 2014-3-10402401共创2014-7-12402 共创 2014-3-23401 共创 2014-5-74024023层301 共创 2014-5-27302 思源 2014-2-15301 思源 2014-3-7302301302 共创 2014-7-16301 思源 2014-4-93023022层201 共创 2014-5-29202 共创 2014-3-16201 共创 2014-2-11 202201202 共创 2014-3-14201共创2014-5-11202202三期3号楼楼层一单元二单元三单元四单元20层2001 共创 2014-4-132002 甲2001 甲2002共创2014-5-32001共创2014-5-112002 共创 2014-5-302001 共创 2014-4-162002200219层19011902 甲1901 甲190219011902 共创 2014-7-121901 共创 2014-3-261902190217层1701共创2014-6-251702 甲1701 甲1702 甲方留房1701 甲方留房1702 共创 2014-4-261701 共创 2014-3-231702170216层1601共创2014-6-91602 甲1601 甲1602 共创 2014-4-201601 共创 2014-5-31602 共创2014-3-151601 共创 2014-3-41602160215层1501 共创 2014-7-91502 甲1501 甲1502 共创 2014-5-131501 共创 2014-6-291502 共创 2014-3-151501 共创 2014-4-61502150214层1401 共创 2014-5-251402 甲1401 甲1402 甲方留房1401共创2014-6-251402 共创 2014-4-101401 共创 2014-4-51402140213层1301 共创 2014-6-71302 甲1301 甲1302 共创 2014-6-291301 共创 2014-7-51302 甲1301 共创 2014-3-231302130212层1201 共创 2014-3-11202 甲1201 甲1202 共创 2014-4-2212011202 甲1201 共创 2014-4-91202120211层1101 共创 2014-6-41102 甲1101 甲1102共创2014-7-151101共创2014-7-201102 甲1101 共创 2014-6-9110211029层901 共创 2014-5-5902 甲901 甲902 共创 2014-7-6901 甲方留房902 甲901 共创 2014-5-249029027层701共创2014-6-9702 甲701 甲702 共创 2014-7-13701702 甲701 共创 2014-3-317027026层601 共创 2014-5-25602 甲601 甲602思源2014-5-4601 共创 2014-5-10602 甲601 共创 2014-3-146026025层501502 甲501 甲502共创6.22501502 甲501 共创 2014-7-165025024层401402 甲401 甲402401402 甲401 共创 2014-4-254024023层301302 甲301 甲302301302 甲301 思源 2014-5-183023022层201202 甲201 甲202201202 甲201 共创 2014-4-21 202202具体房源明细：销售回顾推广回顾金隅嘉业官网硬广发布金隅自住型商品房展会1）借势自住型商品房资源p借势金隅自住型商品房推售，扩大有效客群基数，引导成交（表现形式自住型商品房咨询会搭建展台/集团官网/集团官微）金隅嘉业官微产品信息发布销售回顾推广回顾2）代理公司线上推广p网络部分：与安居客网站合作，增加项目推广渠道，增加有效客群；p户外广告：户外画面更新及增设；主要投放位置，张采路路口展板、样板间围挡及售楼处门口楼体条幅；安居客网上店铺落地看板围挡楼体条幅3）代理公司线下拓客p商超巡展：每个季度开展一次巡展月活动，巡展地点为通州家乐福、双井苏宁电器、方庄家乐福、广渠门家乐福；p短信群发：阶段性短信发送；pDM单派送：双井、劲松附近老社区及项目周边竞品带客为主；销售回顾推广回顾商超巡展短信群发DM派单销售回顾推广回顾4）营销配合p园林包装：对园林示范区进行全面包装，增加客户体验感p暖场活动：根据销售节点，策划暖场活动提升现场氛围，增加销售约客噱头（表现形式看盘暖场及认购果篮赠送）p客户激励：做好客户维护，增加老带新成交激励活动、提升客户粘度，增加转介率，扩大客群基数（表现形式老带新成交送3000-4000元购物卡）暖场活动到访礼老带新园林包装销售回顾小结销售业绩持续走低，电访转成交比过高，需加强案场管理力度；整体来看，推广效果未达到预期水平，需重新整合推广渠道；销售盘点剩余房源劣势较明显，未来房源去化重点为花石匠110、140户型及香溪家园三居户型。推广盘点房源盘点第一部分第二部分市场分析第三部分营销推广策略销售回顾市场分析北京市场北京市整体住宅市场成交均价较平稳，销售情况呈下降趋势，7月份成交面积同比去年下滑34%；市场分析通州市场2013年6月2013年7月2013年8月2013年9月2013年10月2013年11月2013年12月2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月2014年7月05001000150020002500050001000015000200002500030000203017491283175791858911495752434814814452363902002320448224032269223454237982428924366244642303124464212322107924287套数单价-元/通州进入2014年市场成交量趋于下行，销量为13年月均销量的三分之一通州区住宅市场2013年6月至今销售情况统计项目名称建筑面积 容积率项目产品主力户型交房标准总户数已推未售华业东方玫瑰101万平米 3.12普通住宅，塔楼，板塔结合90两居，110三居，178四居精装修7300户452合生滨江帝景 43万平米2.76普通住宅，板楼99三居，137三居精装修 2819户576华远铭悦 40万平米 2.20普通住宅，板楼160四居毛坯 2238户654市场分析竞品基础信息区域在售项目多为中端品质楼盘，产品同质化严重；在售价格差距不大，市场小户型项目较少，主要以改善户型为主。项目名称7.1-7.67.7-7.137.14-7.207.21-7.277.28-8.3套数价格套数价格套数价格套数价格套数价格华远铭悦0022157922282311894000华业东方玫瑰002422844572290431227964218526合生滨江帝景12656600222758124164119980金隅花石匠001247072178510000金隅香溪家园222717322949421928822046122764市场分析竞品销售情况近一个月的区域市场项目市场表现一般，价格稳中略降，除华业东方玫瑰因集中签约成交量较高，其余项目大多每月5套左右。市场分析小结 北京市及通州住宅市场进入2014年销量减少显著，销售价格趋于平稳；竞争板块多为老项目后期，近期无新项目入市，竞品项目存量总计约为1600套房源；客户观望情绪严重，各项目认购转签约速度放缓，区域客户量下降明显；市场分析小结第一部分项目分析第二部分第三部分营销推广策略市场分析金隅花石匠&香溪家园年底清盘目标确立营销策略整体思路提高来电来访量提高来访转化率提高来电来访量内部联动外部拓客DM派单网络端口老带新营销推广策略内部联动一手房案场内部联动执行方式：代理公司启动内部推介会及巡讲工作，大力挖掘内部潜在客户。由销售经理直接带队，三人一组，去公司内部一手房案场对置业顾问做全员推介。对于成功推荐成交客户的置业顾问，给予高额奖励，高层5000元/套。首开缇香郡首开常青藤首开东都汇保利东都汇保利东郡保利中央公园营销推广策略外部拓客社区营销1：将项目所在区域内成规模的社区分配到个人，由置业顾问自带座椅及项目资料进入社区进行项目宣传，挖掘周边潜在地源性客群；社区营销2：寻找通州近期要拆迁的区域（如台湖镇前营村、田家府村等），通过派单的方式挖掘潜在客户，辅以短信车的形式宣传项目；跨行业营销：联系中国人寿、太平洋、阳光保险等知名保险公司人员及理财公司的理财顾问，进行项目推介，在推介过程中介绍项目信息及本项目推荐奖励政策，与各保险销售人员建立良好的人脉关系，达到优质客户共享的效果，成功推荐客户成交给予5000元/套奖励；外部拓客：走出项目，积极拓客政策限制：针对通州严禁DM派单的现状，采取的措施是区域竞品项目带客，辐射区域派单的拓客方式；1、带客：方式：销售代表手举牌或折页；区域：以竞品项目带客为主，华业东方玫瑰、合生滨江帝景、玉兰湾售楼处周边为重点区域，辐射区域为通州北区（首开香溪郡）及八通地铁沿线；带客班车：在各竞品楼盘，增设蹲点车辆或增设打车服务，减少客户流失。2、DM单派送：方式：折页派发；区域：华威桥、双井、劲松、朝阳路、朝阳北路等；派单时间：代表工作力度加强、工作时间调整；每天要求量化成果，早上7：00出发工作DM单形式：做成异形DM单，减少客户抗性。营销推广策略DM单派送营销推广策略网络端口借鉴二手房网络营销模式，与安居客、快有家网站合作，通过网络端口的形式为置业顾问搭建网络平台，分流二手房客户资源，提高项目的来电来访量；通过网络端口及时发布及更新项目房源信息，以高额竞价置顶房源，扩大项目关注度。安居客、快有家网络端口：营销推广策略老带新活动老带新活动：对于老带新成交客户，赠送老客户一张3000元面值的加油卡；以情感和专业服务维系好当下正在成交的客户，形成口碑效应；通过举办“金隅项目收官感恩大回馈”活动，扩大老带新范围，从2014年8月15日到2014年12月15日（含）之间签约的客户，给予新客户额外一个点的优惠，并赠送老客户3000元面值加油卡。提高来访转化率团队培训自身激励周周暖场借势小院团队培训：重新招聘新人，吸收新鲜血液，实现新老7：3合理搭配；针对新人制定完善的培训体系，打造狼性团队；培训后进行严格考核和对练，不断提升业务员邀约和杀客能力。培训内容项目沙盘说辞、产品知识答客问接电、电开说辞认购、签约流程按揭流程区域竞品限购政策销售技巧、谈判技巧销售员标准化操作手册房地产基础知识商务礼仪营销推广策略团队培训营销推广策略自身激励销售任务分配到人，在完成任务的基础上享受高额奖金激励，成交一套奖励3000元现金；每月销售业绩前三名的销售，给予免费使用安居客、快有家网络端口的奖励；实行末位淘汰制；制定约访制度，6组/人/周，对未完成约访任务的销售给予停电停访的处罚。自身激励：营销推广策略暖场活动自制暖场活动：自主采购儿童益智类DIY玩具，搭配精美茶歇，水果拼盘，以暖场活动的形式吸引人气；穿插抽奖环节，所有意向客户集中约访，每周六日上午10：30和下午15：00各进行一次抽奖。营销推广策略借势小院考虑到我们的客户群体对价格抗性较明显，而金隅花石匠&香溪家园高层已无降价余地，故在下一阶段营销推广中可借小院优惠政策之势，增大客户到访基数，在销售小院的过程中挤压销售高层产品，实现两种产品的有效互动。借势小院，挤压销售：均价15822元/，在定价过程中均价优惠幅度为0.81折，后期为促签约给予一个点优惠折扣，保证给予一个点后成交折扣定格在0.8折；小院优惠价格小院推售时间二期车位方案确定后，预计2014年8月底；小院信息释放短信群发及老客户回访，跟客户强调：金隅花石匠收官在即，为回馈老客户推出珍藏版小院产品，首层正常价格，地下室以成本价出售，优惠幅度可观，因数量有限，客户可到访了解情况；小院推售形式集中邀约，现场辅以抽奖及暖场活动，在热销氛围中精准杀客。THANK YOUTHANK YOU