汽车销售公司销售结构及人员配置.ppt

汽车销售公司汽车销售公司组织结构和人员配置组织结构和人员配置特约销售服务店组织结构图特约销售服务店组织结构图特约销售服务店组织结构图特约销售服务店组织结构图 总经理销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问 销售助理顾客服务助理市场业务助理市场部市场经理售后服务部售后服务经理零部件部零部件经理财务部财务经理行政部行政经理保安员销售主管（种子讲师）销售主管销售部 销售经理注：为关键岗位销售部的部门功能销售部的部门功能销售部的部门功能销售部的部门功能负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责车辆订购及库存管理工作负责车辆订购及库存管理工作编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施进行市场调研，并负责信息反馈进行市场调研，并负责信息反馈负责日常接待及顾客关系的管理工作负责日常接待及顾客关系的管理工作开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务负责组织实施销售培训工作负责组织实施销售培训工作市场部的部门功能市场部的部门功能市场部的部门功能市场部的部门功能市场推广方案的制定和执行市场推广方案的制定和执行市场商情信息的整理分析市场商情信息的整理分析顾客服务热线的管理顾客服务热线的管理顾客满意度调查、统计分析和提升计划的制定和实施顾客满意度调查、统计分析和提升计划的制定和实施顾客投诉案件整理分析顾客投诉案件整理分析人员配置人员配置人员配置人员配置职务职务主要职能主要职能培训、技能要求培训、技能要求销售经理销售经理销售流程销售流程/业务流程管理业务流程管理/展厅及市场信息整理分析展厅及市场信息整理分析/市场判断预测市场判断预测/人员管理人员管理东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售软件系统培训销售软件系统培训市场营销知识市场营销知识/企业管理企业管理销售主管销售主管展厅接待管理展厅接待管理/销售顾问管理销售顾问管理东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧销售礼仪技巧种子讲师种子讲师（可由销售主管以上（可由销售主管以上人员兼任）人员兼任）销售培训资料管理销售培训资料管理/销售相关课程培训及转训销售相关课程培训及转训/销售销售培训计划制定培训计划制定东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧销售礼仪技巧东风东风Honda种子讲师培训种子讲师培训销售助理销售助理销售内部资料存档管理销售内部资料存档管理/展厅及市场信息收集管理展厅及市场信息收集管理/销售软件系统使用销售软件系统使用/日常信息收集反馈日常信息收集反馈销售软件系统培训销售软件系统培训基本网络技能基本网络技能办公软件使用技能办公软件使用技能销售顾问销售顾问销售流程销售流程/业务流程业务流程东风东风Honda销售培训销售培训产品知识培训产品知识培训销售礼仪技巧培训销售礼仪技巧培训人员配置（续）人员配置（续）人员配置（续）人员配置（续）职务职务主要职能主要职能培训、技能要求培训、技能要求市场经理市场经理顾客服务热线管理顾客服务热线管理/市场商情信息整理分析市场商情信息整理分析销售培训销售培训/产品知识培训产品知识培训故障常识故障常识/市场营销知识市场营销知识顾客服务助理顾客服务助理24小时解答顾客来电咨询小时解答顾客来电咨询(包括产品基本信息、销包括产品基本信息、销售服务基本信息、常见故障解答售服务基本信息、常见故障解答)/对意向顾客的好对意向顾客的好意度调查意度调查/对保有顾客的对保有顾客的SSI和和CSI的调查的调查电话礼仪技巧电话礼仪技巧产品知识培训产品知识培训常见故障常识常见故障常识沟通能力强具亲和力沟通能力强具亲和力熟练使用熟练使用Office办公软件办公软件市场业务助理市场业务助理市场走访市场走访/信息收集、整理、分析信息收集、整理、分析/出具分析报告出具分析报告数据处理数据处理/办公软件使用技能办公软件使用技能保安员保安员财产维护财产维护/来店顾客分流引导来店顾客分流引导/进出门禁管制进出门禁管制接待礼仪技巧接待礼仪技巧学历：中专或以上的文化程度学历：中专或以上的文化程度一年以上保安工作经验一年以上保安工作经验备注备注销售顾问的编制考量，依每人每月销售销售顾问的编制考量，依每人每月销售6台制定为佳台制定为佳销售人力储备，依现有编制多加销售人力储备，依现有编制多加20%准备，以维持对顾客的服务水平准备，以维持对顾客的服务水平每每5个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售经理销售经理销售经理销售经理学学学学历历历历大学本科或以上文化程度大学本科或以上文化程度专业专业专业专业具有汽具有汽车车技技术术服服务务、市、市场营销场营销或相关或相关专业专业工作工作工作工作经验经验经验经验具有三年以上汽具有三年以上汽车销车销售或汽售或汽车维车维修的修的经验经验和二年以上的和二年以上的企企业业管理管理经验经验年年年年龄龄龄龄40岁岁以下以下资资资资格格格格驾驶证驾驶证（C牌）、能熟牌）、能熟练驾驶练驾驶汽汽车车能力能力能力能力具有先具有先进进的的营销营销管理能力、沟通能力、市管理能力、沟通能力、市场场开拓能力和开拓能力和团队团队激励能力，能熟激励能力，能熟练进练进行行计计算机操作，能熟算机操作，能熟练处练处理理顾顾客投客投诉诉岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售主管销售主管销售主管销售主管学学学学历历历历大大专专或以上文化程度或以上文化程度专业专业专业专业具有汽具有汽车车技技术术服服务务、市、市场营销场营销或相关或相关专业专业工作工作工作工作经验经验经验经验具有二年以上汽具有二年以上汽车销车销售或汽售或汽车维车维修的修的经验经验和一年以上的和一年以上的企企业业管理管理经验经验年年年年龄龄龄龄35岁岁以下以下资资资资格格格格驾驶证驾驶证（C牌）、能熟牌）、能熟练驾驶练驾驶汽汽车车能力能力能力能力具有良好沟通能力，具有良好沟通能力，团队团队激励能力激励能力能熟能熟练进练进行行计计算机操作算机操作具有具有现场现场支持的支持的销销售能力售能力能能处处理理顾顾客投客投诉诉岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 种子讲师种子讲师种子讲师种子讲师学学学学历历历历大大专专或以上文化程度或以上文化程度专业专业专业专业汽汽车车、销销售、技售、技术术、市、市场营销场营销或相关或相关专业专业工作工作工作工作经验经验经验经验具有一年以上从事汽具有一年以上从事汽车销车销售或汽售或汽车维车维修的修的经验经验年年年年龄龄龄龄35岁岁以下以下资资资资格格格格驾驶证驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力具有良好的表达能力具有良好的表达能力了解汽了解汽车车性价配性价配备备等知等知识识了解汽了解汽车销车销售的运作模式售的运作模式岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售助理销售助理销售助理销售助理学学学学历历历历大大专专或以上文化程度或以上文化程度专业专业专业专业市市场营销场营销或汽或汽车车相关相关专业专业工作工作工作工作经验经验经验经验具有相关性具有相关性质质工作工作经验经验、思、思维维敏捷敏捷年年年年龄龄龄龄30岁岁以下以下资资资资格格格格驾驶证驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力较较强强的的资资料管理能力及文字表达能力、熟料管理能力及文字表达能力、熟练练OFFICE软软件操作件操作岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问学学学学历历历历大大专专或以上文化程度或以上文化程度专业专业专业专业具有汽具有汽车车技技术术服服务务、市、市场营销场营销或相关或相关专业专业工作工作工作工作经验经验经验经验具有一年以上从事汽具有一年以上从事汽车销车销售或汽售或汽车维车维修的修的经验为经验为佳佳年年年年龄龄龄龄35岁岁以下以下资资资资格格格格驾驶证驾驶证（C牌）、能熟牌）、能熟练驾驶练驾驶汽汽车车能力能力能力能力了解汽了解汽车销车销售的运作模式，及汽售的运作模式，及汽车车行行业业的的发发展展趋势趋势了解汽了解汽车车性价、配性价、配备备等知等知识识岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 市场经理市场经理市场经理市场经理学学学学历历历历大学本科或以上文化程度大学本科或以上文化程度专业专业专业专业市市场营销场营销、管理、汽、管理、汽车车或相关或相关专业专业工作工作工作工作经验经验经验经验二年以上汽二年以上汽车车、家、家电电等行等行业经验业经验和一年以上市和一年以上市场场推广或推广或营销营销工作工作经验经验年年年年龄龄龄龄35岁岁以下以下资资资资格格格格驾驶证驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力具有一定的策划分析能力，良好的具有一定的策划分析能力，良好的语语言表达能力和与言表达能力和与顾顾客沟通的能力，客沟通的能力，OFFICE软软件操作熟件操作熟练练岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理学学学学历历历历大大专专或以上文化程度或以上文化程度专业专业专业专业汽汽车车、销销售、技售、技术术、市、市场营销场营销或相关或相关专业专业工作工作工作工作经验经验经验经验一年以上汽一年以上汽车车或服或服务务行行业业工作工作经验经验年年年年龄龄龄龄30岁岁以下以下资资资资格格格格驾驶证驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力OFFICE软软件操作熟件操作熟练练，具有，具有亲亲和力，沟通能力和力，沟通能力强强岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 市场业务助理市场业务助理市场业务助理市场业务助理学学学学历历历历大大专专或以上文化程度或以上文化程度专业专业专业专业市市场营销场营销、汽、汽车车、销销售或相关售或相关专业专业工作工作工作工作经验经验经验经验一年以上汽一年以上汽车车或服或服务务行行业业工作工作经验经验年年年年龄龄龄龄30岁岁以下以下资资资资格格格格驾驶证驾驶证（C牌）牌）能力能力能力能力OFFICE软软件操作熟件操作熟练练，具，具备备数据数据处处理及分析能力理及分析能力岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理a.目标目标(计划计划)管理管理根据年度销售目标制定进销存计划根据年度销售目标制定进销存计划组织实施销售计划组织实施销售计划销售业绩信息反馈销售业绩信息反馈b.顾客接待管理顾客接待管理负责落实接待礼仪规范执行负责落实接待礼仪规范执行提升接待技巧提升接待技巧岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理（续）（续）（续）（续）c.交车流程管理交车流程管理落实执行交车流程规范落实执行交车流程规范负责交车后的追踪服务负责交车后的追踪服务d.顾客资料管理顾客资料管理查核查核“三表一卡三表一卡”的填制的填制完善顾客资料的保存与追踪完善顾客资料的保存与追踪岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理（续）（续）（续）（续）e.展厅日常管理展厅日常管理检查展厅规范执行检查展厅规范执行检查展厅检查展厅5S管理管理f.市场业务配合市场业务配合负责市场信息分析，比较竞争品牌与东风负责市场信息分析，比较竞争品牌与东风Honda品牌的差异品牌的差异制定相应的销售策略，提高自身营销能力制定相应的销售策略，提高自身营销能力广宣活动的支持与执行广宣活动的支持与执行岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理（续）（续）（续）（续）g.营销能力推动营销能力推动了解部门整体及个人的销售能力了解部门整体及个人的销售能力制定短中长期培训计划并监督实施制定短中长期培训计划并监督实施每日审批销售顾问每日审批销售顾问“三表一卡三表一卡”，并作批示访问，并作批示访问负责下属员工的销售绩效考核负责下属员工的销售绩效考核岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售经理销售经理销售经理销售经理（续）（续）（续）（续）h.组织沟通及管理组织沟通及管理部门团队精神的营造部门团队精神的营造早会与夕会的组织实施早会与夕会的组织实施销售相关问题的反馈与总结销售相关问题的反馈与总结横向部门沟通与协调横向部门沟通与协调合理调配部门内人力、物力资源合理调配部门内人力、物力资源岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售主管销售主管销售主管销售主管a.车辆销售车辆销售 依照规定执行并检查销售作业流程依照规定执行并检查销售作业流程b.车辆关联商品销售车辆关联商品销售 依照规定执行并检查关联商品销售作业流依照规定执行并检查关联商品销售作业流程程c.看板管理看板管理 每日进行相关数据更新并协助解决异常现象每日进行相关数据更新并协助解决异常现象d.顾客资料管理顾客资料管理 “三表一卡三表一卡”日常检查并回访顾客日常检查并回访顾客e.信息反馈信息反馈 市场、顾客、销售内部、信息收集市场、顾客、销售内部、信息收集岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售主管销售主管销售主管销售主管（续）（续）（续）（续）f.商品车管理商品车管理进车与文件核对检查进车与文件核对检查库存车辆盘检及明细提供库存车辆盘检及明细提供订购商品车信息建议订购商品车信息建议g.顾客接待管理顾客接待管理培训接待礼仪技巧培训接待礼仪技巧执行检查接待礼仪规范执行检查接待礼仪规范h.展厅展厅5S管理管理展厅和展车的维护与检查展厅和展车的维护与检查岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 种子讲师种子讲师种子讲师种子讲师a.制定培训计划制定培训计划根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月度培训计划月度培训计划b.培训课程设计开发培训课程设计开发收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案积极开展其他形式的培训教学活动积极开展其他形式的培训教学活动岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 种子讲师种子讲师种子讲师种子讲师（续）（续）（续）（续）c.培训与转训培训与转训负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作d.效果追踪与辅导效果追踪与辅导负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提交培训总结报告交培训总结报告岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售助理销售助理销售助理销售助理a.做好部门内各种资料归档整理工作做好部门内各种资料归档整理工作b.商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表c.制作购车订单并跟催配车情况及到车情况制作购车订单并跟催配车情况及到车情况d.根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理e.依照东风本田汽车有限公司及特约销售服务店内部要求完成日、周、依照东风本田汽车有限公司及特约销售服务店内部要求完成日、周、月、季有关信息反馈及各种报表的传送与联络月、季有关信息反馈及各种报表的传送与联络f.每周做好随车文件、资料与实车的核对每周做好随车文件、资料与实车的核对岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售助理销售助理销售助理销售助理（续）（续）（续）（续）g.负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务h.协助销售业务的电话接听及顾客接待协助销售业务的电话接听及顾客接待i.协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作j.协助部门内新进人员的辅导性工作协助部门内新进人员的辅导性工作k.了解销售顾问岗位职责，必要时参与销售活动了解销售顾问岗位职责，必要时参与销售活动岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售销售销售销售顾问顾问顾问顾问a.车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程b.车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等，车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等，负有招揽销售的责任负有招揽销售的责任c.日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的5S维护维护岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售销售销售销售顾问（续）顾问（续）顾问（续）顾问（续）d.日常业务工作：日常业务工作：每日依规定时间参与早（夕）会每日依规定时间参与早（夕）会每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表（卡）每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表（卡）并提出次日工作预定并提出次日工作预定确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾客关系维护等工作客关系维护等工作配合公司举办的促销活动配合公司举办的促销活动参与信息反馈，反馈市场动态参与信息反馈，反馈市场动态确实执行交车后跟踪，以电话访问、短信、信函等方式，保持确实执行交车后跟踪，以电话访问、短信、信函等方式，保持良好互动关系良好互动关系岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 销售销售销售销售顾问（续）顾问（续）顾问（续）顾问（续）e.服装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以服装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以“专业专业”、“热忱热忱”塑造企业特色塑造企业特色f.工作态度：工作态度：经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、专业能力并发挥团队精神，互助合作专业能力并发挥团队精神，互助合作一切行为以道德及诚信为标准一切行为以道德及诚信为标准岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 市场经理市场经理市场经理市场经理a.根据市场情况，进行有关特约销售服务店经营信息的收集、整理、根据市场情况，进行有关特约销售服务店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作分析、预测的工作b.运用统计分析工具，制作有助于特约销售服务店经营决策的分析报运用统计分析工具，制作有助于特约销售服务店经营决策的分析报告，并及时与东风告，并及时与东风Honda有关部门沟通有关部门沟通c.参与制定销售计划并协助实施参与制定销售计划并协助实施d.协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施计划协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施计划e.顾客服务热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提顾客服务热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提出总结报告出总结报告f.针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理a.24小时解答顾客来电咨询小时解答顾客来电咨询b.负责对意向顾客的好意度调查负责对意向顾客的好意度调查c.负责对保有顾客的负责对保有顾客的SSI和和CSI的调查的调查d.受理顾客投诉并协调好顾客关系受理顾客投诉并协调好顾客关系岗位岗位岗位岗位说明说明说明说明 市场业务助理市场业务助理市场业务助理市场业务助理a.区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集b.区域内市场走访，并出具分析报告区域内市场走访，并出具分析报告c.协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行