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四、人员推销策略人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块人员推销策略的基本形式 1上门推销 2柜台推销 3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品人员推销的基本对象 1向消费者推销 2向生产用户推销 3向中间商推销（1）、推销技术之产品销售 A寻找潜在顾客的方法 1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法 2广告搜寻法广告开拓法 3连锁介绍介绍寻找无限寻找法 4名人介绍中心开花法 5会议寻找 6电话寻找 7信函寻找 8资料寻找目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等 9市场咨询 10个人观察 11设立代理 12竞争插足 13委托助手销售助手法 14行业突击 15顾客资料整理法本质同8但有特殊性 B 寻找顾客原则 1培养正确心态克服畏敌情绪 2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3掌握分子裂变原理运用到工作中去 4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新 C拟定拜访计划 1确定拜访顾客名单 2选择拜访路线 3安排拜访时间和地点 4拟定现场行动纲要 5准备销售工具（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等 D接近潜在顾客 1赞美接近法 2介绍接近法 3社交接近法 4馈赠接近法 5赞美接近法 6反复接近法 7服务接近法 8利益接近法 9好奇接近法 10求教接近法 11问题接近法 12调查接近法 E拜访与接近潜在顾客的要点 1巧妙地开场 2运用FABE法则产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据 3把握顾客的兴趣点商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性 4进行精彩的示范 5解答5个“W” F认定顾客资格MAN法则具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲 G分析顾客心理内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望 H营销员知识要求 1企业历史 2产品生产工艺、制作方法 3产品性能质量 4产品的使用方法示范 5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识 6产品的发货方式 7售后服务的运作情况 8行业社会动态 I推销人员的知识结构 1企业方面的知识企业历史企业规模的大小企业财务状况企业领导与组织机构企业的规章制度和政策 2产品方面知识产品的物理属性产品的生产状况产品的功能 3推销的专业知识 4顾客方面的知识 J 开拓新顾客的方法 1积极直进法 2亲朋开拓法 3无限连锁法 4关联销售法 5刊物利用法 6聚会利用法 7名簿利用法 8团体利用法 9权威人士利用法 10保持联系法 K 遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤 1引起顾客高度注意attention 2引起顾客高度兴趣interesting 3促使其产生用于的欲望desire 4让顾客对产品产生深刻印象memory 5促使其购买行动action 6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfaction L约定顾客约定顾客方法 1信函约见 2当面约见 3电话约见 4委托约见5广告约见 6网上约见约见内容 1确定访问对象2明确访问事宜认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情 3约定访问时间 4选择访问地点（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所） M 介绍产品的方法 1直接讲解 2举例说明 3借助名人光环效应 4示范 5展示解说 6文图展示 7资料证明 8强调产品的性能比 (2)谈判技术之商务洽谈 A运用让步策略八种八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况 1最后一次到位 2一次性 3均衡式 4递增式 5有限式 6递减式 7快速式 8满足式即虚伪式 B驾驭谈判进程准备阶段的驾驭首场开场的驾驭续场开场的驾驭谈判过程的驾驭收尾阶段的驾驭 C 采用其他可能的让步策略 1予远利谋近惠的让步 2互利互惠的让步 3己方丝毫无损的让步 D正确运用常见的谈判策略与技巧 1吊筑高台 2抛放低球 3红脸白脸 4乘隙击虚 5疲劳轰炸 6走马换将 7浑水摸鱼 8以退为进 9故布疑阵 10以软化硬 11步步为营 12最后通牒 13声东击西 14欲擒故纵 15反客为主 16大智若愚 17投石问路 18化整为零 19折中调和 20旁敲侧击 21把利益摆在明处，把压力塞给对方 22以漏斗方式获取更多的信息 23保全对手的面子 24利用时间的紧迫性 25勇于认错会转危为安 E 阻止对方进攻的策略 1利用限制性因素权利限制因素资料限制因素其他方面的限制因素如自然环境人力资源生产技术要求时间要素 2以攻对攻 F 寻找临界价格 1买主的技巧9 以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探 2卖主的技巧7 请你考虑试探、诱发试探、替代试探、告吹试探、错误试探、开价试探、仲裁试探 G 商务洽谈 1进行报价解释 2分析对方报价 3选择合适的让步策略 4采用其他的让步策略 5分析谈判僵局种类 6确定谈判僵局成因 7制定突破谈判僵局的策略 8正确应用常见谈判策略 H 谈判僵局 1分析谈判僵局种类狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局从谈判内容上的分类一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格 2 确定谈判僵局成因 a立场观点的争执 b有意无意的强迫 c人员素质的低下 d信息沟通的障碍 e合理要求的差距 3制定突破谈判僵局的策略 1从客观的角度来关注利益 2从不同的方案中寻找替代 3从对方的无理要求中据理力争 4站在对方的角度来看问题 5从对方的漏洞中借题发挥 6但双方利益差距合理时即釜底抽薪 7有效的退让也是潇洒的一步 I试行订约之 1识别客户异议 2分析客户异议的成因 3处理顾客的异议 4识别成交机会 5创造成交机会 6建议成交 7缔造契约的注意事项 J客户异议 1识别客户异议 a需求方面 b商品质量方面 c价格方面 d服务方面 e购买时间方面 f营销员方面 g支付能力方面 2分析客户异议的成因 a顾客异议产生的原因顾客方面的原因：顾客的偏见顾客的支付能力、顾客的购买力顾客的购买习惯顾客的消费只是、顾客的购买权力 b产品方面的原因产品的功能功用效用产品的利益价值产品的质量产品的造型式样包装等 c价格方面的原因 3 处理顾客异议的一般程序 a认真听取顾客提出的异议 b适时回答顾客的异议 c收集整理和保存各种异议 4 处理顾客异议的主要方法因时因地因人因事活用 ①转折处理法 ②转化处理法 ③以优补劣法 ④委婉处理法 ⑤反问法 ⑥反驳法 ⑦冷处理法 ⑧合并意见法 ⑨比较优势法 1⑩价格对比法 k识别成交机会 1捕捉购买信号购买信号的种类:表情信号、语言信号、动作信号购买信号的表现形式 2创造成交机会 a营造有利的成交环境 b克服成交的心理障碍 L建议成交的方法 1请求成交法即直接成交法 2局部成交法即小点成交法 3假定成交法 4选择成交法 5限期成交法 6从众成交法 7保证成交法 8优惠成交法 9最后成交法 10激将成交法 11让步成交法 12饥饿成交法 M报价价格谈判之推销中的报价方法和技巧 1、报价的一般原则 a对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原则 b开盘价必须合乎情理 2、报价的方法 a以最小单位报价 b用比较法报价 c用算账法报价单位时间年月日均付费将价格与产品整个使用寿命结合起来 d用抵消法报价 e用尾数法报价 f用负正法报价 N让步 1让步的实施步骤 a确定谈判的整体利益确定此次谈判对谈判各方的重要程度确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步 b确定让步的方式 c确定让步的时机 d衡量让步的结果 2让步前的选择 a时间的选择 b利益对象的选择 c成本选择 d人的选择 e环境选择 O商务谈判程序 1始谈阶段协商谈判议程：通则议程、细则议程创造良好的谈判气氛 2摸底阶段了解对方的意图 3僵持阶段报价——讨价——还价——议价 4让步阶段 5促成阶段还价方法暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法 P制造突破僵局的技巧 1正确看待商务谈判中的僵局 2制造僵局的技巧小题大做、增加议题、结盟 3突破僵局的技巧僵局的处理原则僵局的处理谋略:环境改变策略、休会策略、换将策略、升格策略、最后通牒策略、仲裁策略 Q商务谈判策划 1 商务谈判的基本模式 a进行科学的项目评估 b制定正确的谈判计划 c建立谈判双方的信任关系 d达成使双方都能接受协议 e协议的履行与关系的维持 2 商务谈判策划的基本步骤 a现象分解 b寻找关键问题 c确定目标一般谈判目标要有弹性最优期望目标/理想目标、最低限度目标/最低期望值、可接受目标 d形成假设性解决方法 e构思谈判方案 f进行模拟谈判 3 商务谈判方案的构思 ①商务谈判方案的内容 a谈判的目标和策略计划 b交易条件或合同条款 c价格谈判的幅度 d商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度等。商务谈判策划 ②商务谈判心理 ③商务谈判方式面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判 ④商务谈判程序与原则 ⑤商务谈判策略形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成 ⑥商务谈判技巧讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧 ⑦商务谈判的有效沟通 ⑧商务谈判礼仪 ⑨商务谈判人员管理商务谈判人力资源管理商务谈判组织管理商务谈判组织1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团组织谈判团队成员选配原则 a精干实用效率原则 b学历经验并重原则 c新老搭配原则 d性格协调原则（3）关系营销客户管理 A 客户服务管理 1确定内容：售前服务、售中服务、售后服务 2适应客户服务方式的转变 3评价服务质量 4进行影响服务质量的差距分析 5采取提高服务质量的措施 B 客户信用管理 1分析信用赊销的可行性 2调查客户资信 3选择讨债场合 4利用不同的讨债手段 5制定讨债策略 6合理应用信用政策 C 客户关系管理 1客户分析与组合策略 2分析客户投诉 3处理客户投诉

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