人员推销策略.doc

四、 人员推销策略人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销 三大块人员推销策略的基本形式1上门推销2柜台推销3会议推销 如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品人员推销的基本对象1向消费者推销2向生产用户推销3向中间商推销（1）、 推销技术之产品销售A寻找潜在顾客的方法1逐户访问 地毯式寻找 普遍寻找法 逐户寻找法2广告搜寻法 广告开拓法3连锁介绍 介绍寻找 无限寻找法4名人介绍 中心开花法5会议寻找6电话寻找7信函寻找8资料寻找目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册 市场介绍 专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询10个人观察11设立代理12竞争插足13委托助手 销售助手法14行业突击15顾客资料整理法 本质同8但有特殊性B 寻找顾客原则1培养正确心态克服畏敌情绪2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯3掌握分子裂变原理运用到工作中去4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新C拟定拜访计划1确定拜访顾客名单2选择拜访路线3安排拜访时间和地点4拟定现场行动纲要5准备销售工具（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等 带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等D接近潜在顾客1赞美接近法2介绍接近法3社交接近法4馈赠接近法5赞美接近法6反复接近法7服务接近法8利益接近法9好奇接近法10求教接近法11问题接近法12调查接近法E拜访与接近潜在顾客的要点1巧妙地开场2运用FABE法则 产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据3把握顾客的兴趣点商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性4进行精彩的示范5解答5个“W”F认定顾客资格MAN法则具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲G分析顾客心理内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型分析销售方格与顾客方格销售有效组合表引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望H营销员知识要求1企业历史2产品生产工艺、制作方法3产品性能质量4产品的使用方法示范5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识6产品的发货方式7售后服务的运作情况8行业社会动态I推销人员的知识结构1企业方面的知识企业历史 企业规模的大小 企业财务状况 企业领导与组织机构 企业的规章制度和政策2产品方面知识产品的物理属性 产品的生产状况 产品的功能3推销的专业知识4顾客方面的知识J 开拓新顾客的方法1积极直进法2亲朋开拓法3无限连锁法4关联销售法5刊物利用法6聚会利用法7名簿利用法8团体利用法9权威人士利用法10保持联系法K 遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤1引起顾客高度注意attention2引起顾客高度兴趣interesting3促使其产生用于的欲望desire4让顾客对产品产生深刻印象memory5促使其购买行动action6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfactionL约定顾客约定顾客方法1信函约见 2当面约见 3电话约见 4委托约见5广告约见 6网上约见 约见内容1确定访问对象2明确访问事宜认识留下印象市场调查正式推销签订合同收取货款走访用户提供服务联络感情3约定访问时间4选择访问地点（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）M 介绍产品的方法1直接讲解2举例说明3借助名人 光环效应4示范5展示解说6文图展示7资料证明8强调产品的性能比(2)谈判技术之商务洽谈A运用让步策略八种八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况1最后一次到位2一次性3均衡式4递增式5有限式6递减式7快速式8满足式即虚伪式B驾驭谈判进程准备阶段的驾驭首场开场的驾驭续场开场的驾驭谈判过程的驾驭收尾阶段的驾驭C 采用其他可能的让步策略1予远利谋近惠的让步2互利互惠的让步3己方丝毫无损的让步D正确运用常见的谈判策略与技巧1吊筑高台2抛放低球3红脸白脸4乘隙击虚5疲劳轰炸6走马换将7浑水摸鱼8以退为进9故布疑阵10以软化硬11步步为营12最后通牒13声东击西14欲擒故纵15反客为主16大智若愚17投石问路18化整为零19折中调和20旁敲侧击21把利益摆在明处，把压力塞给对方22以漏斗方式获取更多的信息23保全对手的面子24利用时间的紧迫性25勇于认错会转危为安E 阻止对方进攻的策略1利用限制性因素权利限制因素 资料限制因素 其他方面的限制因素 如自然环境 人力资源 生产技术要求 时间要素2以攻对攻F 寻找临界价格1买主的技巧9 以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探2卖主的技巧7 请你考虑试探、诱发试探、替代试探、告吹试探、错误试探、开价试探、仲裁试探G 商务洽谈1进行报价解释2分析对方报价3选择合适的让步策略4采用其他的让步策略5分析谈判僵局种类6确定谈判僵局成因7制定突破谈判僵局的策略8正确应用常见谈判策略H 谈判僵局1分析谈判僵局种类狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局从谈判内容上的分类 一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格 2 确定谈判僵局成因a立场观点的争执b有意无意的强迫c人员素质的低下d信息沟通的障碍e合理要求的差距3制定突破谈判僵局的策略1从客观的角度来关注利益2从不同的方案中寻找替代3从对方的无理要求中据理力争4站在对方的角度来看问题5从对方的漏洞中借题发挥6但双方利益差距合理时即釜底抽薪7有效的退让也是潇洒的一步I试行订约之1识别客户异议2分析客户异议的成因3处理顾客的异议4识别成交机会5创造成交机会6建议成交7缔造契约的注意事项J客户异议 1识别客户异议a需求方面b商品质量方面c价格方面d服务方面e购买时间方面f营销员方面g支付能力方面2分析客户异议的成因a顾客异议产生的原因顾客方面的原因：顾客的偏见 顾客的支付能力、 顾客的购买力 顾客的购买习惯 顾客的消费只是、顾客的购买权力b产品方面的原因产品的功能功用效用产品的利益价值产品的质量产品的造型式样包装等c价格方面的原因3 处理顾客异议的一般程序a认真听取顾客提出的异议b适时回答顾客的异议c收集整理和保存各种异议4 处理顾客异议的主要方法因时因地因人因事活用转折处理法转化处理法以优补劣法委婉处理法反问法反驳法冷处理法合并意见法比较优势法1价格对比法k识别成交机会1捕捉购买信号购买信号的种类:表情信号、语言信号、动作信号购买信号的表现形式2创造成交机会a营造有利的成交环境b克服成交的心理障碍L建议成交的方法1请求成交法即直接成交法2局部成交法即小点成交法3假定成交法4选择成交法5限期成交法6从众成交法7保证成交法8优惠成交法9最后成交法10激将成交法11让步成交法12饥饿成交法M报价价格谈判之推销中的报价方法和技巧1、报价的一般原则a对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原则b开盘价必须合乎情理2、报价的方法a以最小单位报价b用比较法报价c用算账法报价 单位时间年月日均付费 将价格与产品整个使用寿命结合起来d用抵消法报价e用尾数法报价f用负正法报价N让步1让步的实施步骤a确定谈判的整体利益确定此次谈判对谈判各方的重要程度确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步b确定让步的方式c确定让步的时机d衡量让步的结果2让步前的选择a时间的选择b利益对象的选择c成本选择d人的选择e环境选择O商务谈判程序1始谈阶段协商谈判议程：通则议程、细则议程创造良好的谈判气氛2摸底阶段了解对方的意图3僵持阶段报价讨价还价议价4让步阶段5促成阶段还价方法暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法P制造突破僵局的技巧1正确看待商务谈判中的僵局2制造僵局的技巧小题大做、增加议题、结盟3突破僵局的技巧僵局的处理原则僵局的处理谋略:环境改变策略、休会策略、换将策略、升格策略、最后通牒策略、仲裁策略Q商务谈判策划1 商务谈判的基本模式a进行科学的项目评估b制定正确的谈判计划c建立谈判双方的信任关系d达成使双方都能接受协议e协议的履行与关系的维持2 商务谈判策划的基本步骤a现象分解b寻找关键问题c确定目标 一般谈判目标要有弹性最优期望目标/理想目标、最低限度目标/最低期望值、可接受目标d形成假设性解决方法e构思谈判方案f进行模拟谈判3 商务谈判方案的构思商务谈判方案的内容a谈判的目标和策略计划b交易条件或合同条款c价格谈判的幅度d商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度等。商务谈判策划商务谈判心理商务谈判方式 面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判商务谈判程序与原则商务谈判策略 形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成商务谈判技巧 讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧商务谈判的有效沟通商务谈判礼仪商务谈判人员管理商务谈判人力资源管理商务谈判组织管理 商务谈判组织1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团 组织谈判团队成员选配原则a精干实用效率原则 b学历经验并重原则c新老搭配原则d性格协调原则（3）关系营销客户管理A 客户服务管理1确定内容：售前服务、售中服务、售后服务2适应客户服务方式的转变3评价服务质量4进行影响服务质量的差距分析5采取提高服务质量的措施B 客户信用管理1分析信用赊销的可行性2调查客户资信3选择讨债场合4利用不同的讨债手段5制定讨债策略6合理应用信用政策C 客户关系管理1客户分析与组合策略2分析客户投诉3处理客户投诉