驾乘险--场景模拟话术.doc

场景模拟
【驾乘无忧销售话术一】(针对专职滴滴司机客户，已经坐在车上了)
业务员：师傅,您好！您就是做兼职还就是全职啊？这个天气那么热,一天最少要接２5单才有奖励吧!（寒暄问候）
您知道最近中国人寿有投资滴滴6亿美元吗？
司机:这个我有听说。
业务员:恩恩，对啊!我就就是中国人寿得业务经理,这就是我得卡片。您得车就是买全保得吧?
司机:就是得
业务员:那么您知道您车上得座位险就是多少吗？
司机：知道啊,30万啊！
业务员:师傅,您说得没错,您这个车确实有30万得保障，不过那个就是保第三者得，不就是保您得座位得。一般来说,您得车上人员座位险也就一万块钱!！每个座位一万,您这个车上人员座位险也就5万块钱。
那么您知道，您现在做滴滴,车上人员得安全就是谁负责吗?
司机：这个我没有考虑过！!！
业务员：车上人员得安全就是您负责得哦!
现在我们中国人寿为顺应市场需求,推出了一个针对网约车司机得产品，一天一块五，保障110万，免除您得后顾之忧。
司机:会不会很贵啊？
业务：非常便宜,每天1、5元，一年才55０元.您平常加油费都不止这个数了，对吧？
如此好得产品,您愿意买一份吗?每天少抽一根烟就可以获得每个座位２２万,共1１0万得保障，您值得拥有！！
您得微信号多少?(先加微信）
把您得身份证与行驶证给我一下,（拿出手机）我帮您办理吧，这么高得保障,只需点一点手机即可办理，这么低得价格，您值得拥有
像您做滴滴司机得最关注得不也就是乘客得安全问题,如果真得发生事故,滴滴公司就是无需负任何责任得，很容易产生矛盾纠纷，以前车险有座位责任险，但就是就１万元得保障，也解决不了什么问题，而且它得费率也比较高，现在呢,国寿推出了这款驾乘险，不仅实惠而且保障高。这样吧,我加您微信发个链接给您,您可以直接在上面投保，操作非常方便,没有什么问题得话我们直接买了吧!(客户没有异议就直接交客户投保,如果有异议，就在给客户讲一遍)
＜异议处理一〉：
●不要打扰我朋友：请您放心，我不会打电话打扰您得好朋友得，首先您只需要将我发给您得驾乘无忧得链接转发给您得亲友，如果她投保成功后，我们会联系她进行回访工作，告知她所投保产品得注意事项。
●亲友不懂用微信:请您放心,只需要提供您亲友得车牌号码、身份证号码、手机号码、电子邮箱、通讯地址得信息，打开驾乘无忧得产品链接,使用任何人得微信进行支付都可以得。
●不懂投保：点击链接进入,填写车主姓名、身份证、手机号码、邮箱地址与车牌号码,最后确认信息后就可以微信付款投保了,投保成功后系统将会发送电子保单到您得邮箱上，点击可以查询到我们公司带红章得电子保单了.
〈异议处理二〉：
●我已买全车险:一般您购买车险时,附加得车上司承人员险,额度太低了。每个乘车人员1万元得保额，要收153元。我们这个产品３65元,每个乘车人员就可以获得22万得保障了!
●没有必要购买：您现在做网约车/出租车得司机，坐您车得乘客大部分都就是不认识得人，万一发生意外导致车上司机与乘客得受伤，车上所有人得伤亡责任就是由司机来承担；如果网约车或出租车投保了驾乘险,保险公司会为车主承担车上每人22得保障，最高可达１10万得保障,这样您就开车放心，坐车安心.
【驾乘无忧销售话术二】
业务:老同学，听说您买车了，给车子上保险了没？
客户:上了，很齐全.
业务:那座位险有100万吗？（以提问方式引起关注，让其了解自身拥有得保障）
客户：哪有1００万，就５万。
业务：噢（⊙o⊙）？那么少。我们公司得都就是100万保障哦，保费又低，给您介绍介绍,如何?
业务:每天1块钱,1年365天都有保障,开车或者坐车每座都有２2万人身保障,无论身故、残疾（含烧伤）都就是20万得身价，还有门诊及住院得2万元可报销额度,没有免赔额,80％赔付。已五座为例,每座2２万X 5个座位 = 1１0万，真正做到1天１块钱,安心1整年！
一人投保,全车受惠！拥有国寿驾乘险，出行必定没风险！
国寿驾乘无忧，您值得拥有！
【驾乘无忧销售话术三】
业务：最近新闻经常有交通事故得报道，您有留意没?（引用时事新闻引起关注）
客户：有得……
业务：记得有这样得一个案例,两个好朋友及其家人自驾，途中发生车祸了，事故中身故两大一小,原因就是车辆零件松脱导致悲剧发生.两家庭本就是非常亲近,由于本次事故却要对簿公堂………当时只有两个人就是有保险得，但就是却只受了轻伤,离开得都就是没有保险得………（停顿几秒)
客户:(留意观察客户情况，如表情、眼神、动作等）
业务：既然给车买了保险，为何不给坐车得人也买一份呢?不需要三五千,只需1天1块钱，即可拥有11０万安全系数，每个座位拥有22万护身符!简简单单３65元，开心一整年,谁开谁放心，谁坐谁安心！
　　国寿驾乘无忧，一单在手，驾乘均无忧!
【驾乘无忧销售话术四】
业务：张总,今天特意过来给您送保单得！
业务：上周您不就是投保了我们公司那个驾乘无忧得座位险吗?就３6５元那份，忘记啦?（适当回顾产品得保障内容及其相关注意事项）
业务：现在除了您与您太太得车拥有这么好得保障之外，贵单位得轿车都可以拥有咯。
客户：哦？上次不就是说单位车不可以吗？
业务：现在可以投保了,新推出得产品,只要就是单位车辆,跟您买得这份一样保障内容，您瞧您公司得车不都配给中高层干部得嘛,如果再多给她们一份安心,尽您得一份责任心与爱心，这不就是可以更好为贵公司留住人才吗？
(如有需要继续介绍企业公车版)
业务:我们公司为了照顾像您有这么多车得公司，特别推出企业版得驾乘无忧，让每个公司得员工上下班平安无忧。企业版里每个座位也都拥有20万意外身价与2万意外医疗，5座车总共才365元，每天才１块钱，与您自己车买得一样便宜。如果您觉得保障不够，我们这边还可以根据实际情况选择医疗津贴,满足您得要求。
*业务：除了单位车辆，其她同事得私家车应该也会有这个需求,可否推荐一下(把记事本与笔放到客户面前,索取联系方式等资料）
【转介绍】
转发链接：将我发您得驾乘无忧链接转发给您有车得朋友或朋友圈；
索取转介绍名单：好东西要跟好朋友分享，这么好得产品您一定要介绍给您得好朋友，跟您一样有车又有责任感得朋友她们得名字就是叫什么，电话就是多少呢？
【驾乘无忧销售话术五】
业务员:所以说！您得保险意识真得很好啊!但您得就是5座得，平时也不可能就是只有您一个人坐在车上吧。
客户:也就是。平时肯定也会有家人、朋友等一些熟人坐我得车。有时候还会借给别人用。ﻫ业务员：就是嘛！您瞧，平时坐我们得车得人肯定都就是跟我们关系比较亲近得人,那我们除了为自己考虑保障之外，也肯定就是要考虑坐我们得车得人，她们得安全保障。
【驾乘无忧销售话术六】（与洗车店老板谈合作)
业务员:老板,您好,不好意思打扰一下！我就是中国人寿得客户经理,我姓XX.今天过来,主要就是希望能跟老板您谈一个合作得。最近我们公司推出了一款新产品，叫驾乘无忧意外伤害保险，请问您有听说过吗？
老板：没有啊！
业务员：就是这样得，我们这款驾乘险就是保障车上人员得，每个座位可拥有高达22万得保障。
老板:客人都有买车险啊!不需要了
业务员:这个跟车险不一样得,车险也有座位险,保额一般只有１～２万,但就是我们这个保费便宜，保障又高！每个座位有22万,整车人有100多万保障了。
老板：这个多少钱一年?
业务员:5座车只需要3６5元,平均1天1块钱。非常便宜实惠.您在店里面卖这个产品得话,也可以给您当做给到客户得一个增值服务就是吧。
老板：那您们就是可以通过什么方式购买得呀？
业务员：只要微信扫描二维码就可以了,还可以通过微信支付，非常方便.到时候我可以把产品得二维码链接打印出来，张贴在您得店里就额可以了。
老板：那合同吗？
业务员：客户投保成功，我们就可以立刻形成电子合同，合同上还有我们公司得电子公章,到时候我们会打印出来送给客户得.这个完全可以放心。
老板:那如何理赔啊?我可不希望客户在我这里买了,到时候您们理赔那么麻烦,把我得牌子都给搞坏了。
业务员：这个您完全可以放心，我们中国人寿可就是世界1００强得企业，还就是副部级央企，我们得服务网点还就是遍布全国得。出了险拨打95５1９,全国通赔通付.附上事故证明书就可以报销理赔了,非常方便.并且这个跟客户平时在网上买保险就是不一样得.客户平时在网上买保险就是没有人跟进服务得，但这个保险得话，则会由我来给客户进行专属服务，所以不用担心客户买了之后就没人管了这个问题。而且今天我过来跟您谈合作，我也肯定就是希望我们能一直友好地合作下去就是吧。
老板:那您们怎么宣传?
业务员：（自由发挥)