海洋工程用钢市场推进方案教学文案.doc

此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除海洋工程用钢市场推进方案一、海洋工程用钢应用及需求现状海洋工程装备主要用于海上油气的钻探、开发以及相关配套产品开发，根据海洋工程用钢的作业类型和特点，主要分为海洋平台用钢、海洋能源设备用钢和海底油气管线用钢三大类。根据结构类型和服役条件选用不同强度级别的钢材，其中主要以低碳钢和高强度船体用结构钢为主，年需求量在400万吨以上。随着石油和天然气需求的日益增大，油气开采已呈现出陆海并进的局面，而作为海上油气钻采作业的支撑结构物海洋工程装备前景广阔，发展势头强劲。而且在海洋工程装备业发展的同时，由此衍生而来了海洋工程配套设施的进一步发展，并将拉动工程机械用钢的需求。海洋工程装备不仅仅是造船行业新的经济增长点，更将成为钢铁行业在船舶领域最富成长性的目标市场。二、主要目标客户需求情况分析1、海洋石油工程（青岛）有限公司海洋石油工程（青岛）有限公司是由中国海洋石油总公司控股的海洋石油工程股份有限公司全额投资的重点建设项目，项目占地90万平方米，总投资约17.5亿元人民币，分三期建设，是亚洲最大的海上油田钻井平台生产基地，具备每年20万吨以上的钢材加工能力。 2、蓬莱巨涛海洋工程重工有限公司蓬莱巨涛海洋工程重工有限公司由新加坡圣博望集团和中海油下属的深圳巨涛集团合资组建，始建于2005年，2007年上半年开始生产，现在年加工量约5万吨，消耗钢板67万吨。3、上海外高桥船厂上海外高桥船厂是我国最大的船舶制造企业之一， 2010年的船板消耗量将达到100万吨。海洋工程是该厂的主要产品之一,其建造的半潜式平台全部采用36kg级船板。主要采用AH36、DH36、EH36级船板及这些牌号的Z向船板。 4、上海振华重工振华重工生产的港口机械世界第一，但随着港口机械市场的逐渐饱和，该公司逐步转向海洋平台建造领域。振华重工自2009年起，逐渐转向海洋工程业，已经承接了伊朗的一个总价值22亿美元的大项目，其中海上平台10个，陆上平台6个，海上浮吊2个。预计今年产值将达到350亿元，海洋工程项目将消耗钢板7080万吨。该公司对产品质量要求较为严格，包括内部质量和外部质量，有麻点必须修磨掉。供应厂家主要是舞钢、湘钢和南钢。5、南通中远船务南通中远船务工程有限公司主要从事海洋工程产品的修理、制造和船舶修理、改装以及起重机械制造等业务。其Sevan650圆筒形海洋钻井平台系列产品、自升式平台系列产品，以及海洋平台生活辅助驳等一系列海洋工程产品的承接，将助推南通中远船务又好又快地发展，打造中国一流的船舶修理改装和海洋工程制造基地。南通中远船务工程有限公司年造船及海洋工程用钢总需求量在10万吨以上，品种主要为各等级船板，其中以DH36、EH36为主，部分关键部位用到F690级别高强度船板三、济钢海洋工程用钢市场推广与营销措施2009年底，销售公司牵头组织，销售和技术部门联手，对于海工采购的D36、规格30mm以下的钢板，用控轧代替正火，得到了海工采购总部的认可。截止目前，济钢通过天津兴亿达和天津渤博两家中海油供应商，已经成功为海工股份供货1万多吨，其中大部分产品用于海工青岛基地海洋工程装备制造和蓬莱巨涛海洋工程重工有限公司。1、借助4300mm轧机的投产达效，快速提升和拓展海洋工程用钢的产品保障能力4300mm新厚板轧机投产达效后，产品规格将进一步拓展，在加快针对海洋工程用钢认证的同时，尽快进行控轧DH36船板的焊接评定试验，通过中海油的评审，以控轧状态生产采油平台用钢，扩大供货规格和范围，缩短交货周期和生产成本并尽快开发认证更厚规格（100mm以内）的EH36船板，提升海洋工程用钢的接单范围及交付保障能力。2、建立以大客户为导向的市场开发战略，推进海洋工程用钢的市场开拓在海洋工程用钢的市场开拓方面，对传统的商业模式进行创新，建立以大客户为导向的开发战略。发挥和利用好济钢作为海工正式供应商的已有优势，在济钢与兴亿达和海工三方良好合作的基础上，提升战略合作的层次，建立高层定期互访机制，通过与海工建立采购和销售的最惠待遇机制，实现共创共赢。3、成立海洋工程用钢SBU项目小组，创新销产研一体化营销体系由销售公司牵头，技术、质量、生产等部门共同参与，成立海洋工程用钢SBU项目小组，进行海洋工程用钢的订单式研发，创新销产研一体化的营销体系，在价值设计、研发生产、售后服务等方面，打造海洋工程用钢销售绿色通道。4、以销售公司产品发展部为主责部门，全力推进海洋工程用钢的市场开拓以产品发展部作为销售公司海洋工程用钢市场推广的主责部门，安排专人对海洋工程装备制造业发展情况进行市场调研，定期对山东省内海洋工程装备制造企业进行走访，及时掌握下游用户用钢的需求变化情况，建立潜在客户名录，筛选重点关注单位，由海洋工程用钢SBU项目小组实施重点攻关，积极开发新渠道，推进与海洋装备制造企业的深层次合作。5、充分发挥驻外分公司的区位优势，对海洋工程用钢市场进行重点攻关借助上海公司、无锡公司、南京公司、威海公司以及新成立的青岛公司优越的区位优势，重点对各自销售半径内南通中远船务、外高桥、蓬莱巨涛和青岛海工基地等进行重点公关，进一步提升济钢产品在当地海工企业的市场份额。6、建立快速反应机制，采取适应市场、灵活迅速的营销策略针对海工的订货实际，建立及时有效的信息反馈网络，通过信息采集点和销售网络，了解各区域市场需求特点和下游行业需求状况；通过加强与兄弟企业的联系沟通，及时掌握各企业资源和品种生产、投放区域、销售价格和销售策略，超前预测，踏准市场节拍，为准确把握市场和科学运作提供决策依据，实现智力营销。在小批量订单、价格反应及时性方面，采取灵活迅速的营销策略。只供学习与交流