天津境界梅江-一张决定胜利的客户地图.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,必胜法则之二,【,空中火,民火,】,气海者 民火也,一张决定胜利的客户地图,第一张客户地图,第二张客户地图,终极客户地图,客户来源区域,客户分类描摹,重点社区客户分级,客户再次置业流向,竞争板块分析,精准定位客群,【,城门失火,】,【,星火棋布,】,【,烽火联营,】,为了点燃“民火”，我们要找到“他们”？为了找到“他们”，我们画了三张地图,第一张地图是根据宏观市场环境和本案自身的特点预判客群属性来划分来源区域，并对,“,熊掌型客户,”,和,“,池鱼型客户,”,进行划分。,第一张地图,“熊掌池鱼”区域来源地图,泛地缘客群,辐射型客户,大梅江板块,水上板块,奥体板块,海河沿线板块,友谊路黑牛城道板块,体北板块,河西腹地板块,第一张客户地图,大梅江板块，包括梅江居住区、梅江南居住区、卫南洼风景区以及沿外环线附近区域客群。,友谊路黑牛城道沿线，奥体、水上、体北板块、海河沿线、河西腹地客群。,根据项目辐射力，以我们预判的客群属性为基础,“,鱼,”,和,“,熊掌,”,可以兼得,我们在第一张地图的基础上，在划分的各个区域内选取了总共,36,个重点社区,进行了详细的调研，在对调研数据进行了分析后把,36,个社区分成了,A,、,B,、,C,三个等级：,第二张地图,重点社区客户分级地图,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,梅,江,板,块,体,北,水 上 板 块,河,西,腹,地,海,河,沿,线,奥 体 板 块,南,京,路,A,级,B,级,C,级,境界梅江,“,熊掌,”,丰满，,“,池鱼,”,单薄,主要客群辐射周边重点区域，地缘性客户少,第二张地图,【,星火棋布,】,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,梅,江,板,块,友,谊,路,黑,牛,城,道,沿,线,体,北,水 上 板 块,河,西,腹,地,海,河,沿,线,奥 体 板 块,南,京,路,A,级,B,级,C,级,境界梅江,社区分级表格,板块,编号,社区名称,综合目标客户拟合度,水,上,板块,1,翠湾花园,B,2,浩天天骄园,A,3,凯祥花园,B,奥体,板块,4,方正山海天,C,5,凯,摩国际公寓,C,6,时代奥城,B,体,北,板块,7,凤凰城,B,8,水映兰庭,B,9,森淼公寓,B,中北镇,红桥区,大港,置业流向,深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子,?,出于怎样的考虑？,浩天天骄园,吴先生，,45,岁左右，体北干部,“,愿意啊，那边环境好，交通方便，只要物业管理做得好，我愿意在那边给儿子买套婚房。我现在这个小区连物业都没有，早就想搬了。,”,凯摩国际公寓,赵先生，,30-40,岁，开发区农行工作,“,不会，已经有几套房子了，要买的话会考虑滨海新区，发展好，离工作的地方也近。,”,时代奥城,龚先生，,45,岁，奥体高新技术公司高管,“,应该会吧！那边环境好呀！但是听说梅江生活不怎么方便，买东西据说还要开车去市区，而且离工作的地方有点远。我朋友跟我说了富力津门湖，可能我会去看看。,”,森淼公寓,王先生夫妇，,40,岁左右，河西做贸易,“,不会，不够方便，再说现在也住的挺好的，离工作地方也近。,”,奥体对梅江认知较低，水上、体北对梅江认知较高,第二张地图,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,梅,江,板,块,友,谊,路,黑,牛,城,道,沿,线,体,北,水 上 板 块,河,西,腹,地,海,河,沿,线,奥 体 板 块,南,京,路,A,级,B,级,C,级,境界梅江,板块,编号,社区名称,综合目标客户拟合度,友谊路黑牛城道沿线,10,万顺温泉花园,C,11,紫桂苑,B,12,顺驰世纪城,A,13,罗马花园,A,14,友谊花园,B,15,立达博兰,B,16,长达清秀园,A,南开,华苑,西青,置业流向,深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子,?,出于怎样的考虑？,顺驰世纪城,王先生，,35-40,岁，开发区外企员工,“,会考虑，想改善一下居住环境，梅江那边环境比较好，离工作地方也比较近，离小孩上学的地方（梅江中学）也不远。,”,罗马花园,程先生，,65,岁左右，儿子为围堤道投资公司高管,“,自己不考虑了，儿子可能会投资，找有升值潜力的；以前家里住在海河边上碧波园，有一个,200,多平米的，和儿子一起住，主要是因为那里没有电梯，我上下楼不方便，所以找到了现在这里。我要是买就想买别墅，三代人住在一起。,”,立达博兰,黎先生，,40,岁左右，体北经商,“,不考虑了，我已经有房子在梅江那边了。,”,长达清秀园,何女士，,40,岁左右，河西经商,“,有好房子可以考虑，听说那边环境不错，有朋友买去了那边。（买了哪里？）富力津门湖，还有（万科）水晶城。,”,社区分级表格,友谊路黑牛城道沿线对梅江认知度较高,第二张地图,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,梅,江,板,块,友,谊,路,黑,牛,城,道,沿,线,体,北,水 上 板 块,河,西,腹,地,海,河,沿,线,奥 体 板 块,南,京,路,A,级,B,级,C,级,境界梅江,板块,编号,社区名称,综合目标客户拟合度,河西,腹地,17,白楼仕嘉,C,18,富邦花园,C,19,泰达园,A,20,中豪世纪花园,B,海河,沿线,21,盈海名都,A,22,海景公寓,C,南京路南卫津路东吴,家窑北,23,吉利花园二期,C,24,森淼清华园,A,25,万科都市花园,C,26,云琅新居,C,河东,西青,置业流向,社区分级表格,深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子,?,出于怎样的考虑？,泰达园,李先生，,40,岁左右，开发区工作,“,购房的话可能会考虑梅江，因为工作地点离那近，很多朋友也住那边，小孩上学也不远。你们的洋房什么时候出，出来的时候通知我一下。,”,盈海名都,老大爷，,70,岁左右，女儿在外地做药材生意,“,不考虑，我老伴身体不好，梅江那边看病不方便。（那小区里周围的人有去梅江买房子的吗？）有啊，有很多。,”,森淼清华园,孙女士，,45,岁左右，兰州道国际商场个体老板,“,儿子成功升学了,考虑改善一下生活环境，这边环境太吵杂了，梅江的话可以考虑，那边环境挺好，交通方便，就是配套差了点。,”,海河沿线、河西腹地、南京路对梅江认知一般,第二张地图,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,梅,江,板,块,友,谊,路,黑,牛,城,道,沿,线,体,北,水 上 板 块,河,西,腹,地,海,河,沿,线,奥 体 板 块,南,京,路,A,级,B,级,C,级,境界梅江,板块,编号,社区名称,综合目标客户拟合度,梅江,板块,27,俊城橡树原,C,28,水岸江南,C,29,半岛豪庭,A,30,半岛蓝湾,A,31,芳水园,B,32,玉水园,C,33,卡梅尔,C,34,万科水晶城,C,35,华夏津典,C,36,第六田园,C,置业流向,社区分级表格,深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子,?,出于怎样的考虑？,芳水园,宋先生，,35-40,岁左右，工作在南开海光寺,“,只会考虑梅江附近。（为什么？）父母住这边，在这边照顾父母比较方便，暂时不会离开梅江。,”,半岛豪庭,杨先生，,40,岁左右，塘沽开发区企业高管,“,会考虑梅江，住时间长了，离河西不远，离我工作的地方也比较近。,”,玉水园,董先生，,40,岁左右，河西区企业高管,“,暂时不考虑买房，买房也不会在梅江买。生活不方便，周边的教育医疗配套跟不上。,”,华夏津典,彭女士，,45,岁左右，河西区私营业主,“,有想买房，但是不会在梅江买。这边环境虽然好，但是住过才知道，很不方便。,”,梅江板块的客户对梅江存在较强抗性,第二张地图,在第二张地图的基础上，结合竞争，对与我们存在竞争关系的,25,个项目进行详细的调研，分析各个项目与本案的竞争强度，结合深访内容，分析竞品客户截流，进行客户描摹，得出能够指导未来营销的第三张客户地图。,终极客户地图,指导未来营销的客户地图,竞争关系,竞争强度,客群分流,在售项目,板块,编号,项目,板块,编号,项目,梅江,1,富力津门湖,双港,9,领世达观,2,海逸长洲,10,富力桃园,3,天房美域,五大道,11,星美御,大寺,4,远洋万和城,河西中心,12,博轩园,5,众里佰都,海河沿线,13,渤海明珠,奥体,6,时代奥城,南市,14,天津大都会,7,招商钻石山,老城厢,15,仁恒海河广场,16,阳光晶典,8,南开时光,小白楼,17,富力中心,潜在项目,板块,编号,项目,板块,编号,项目,梅江,18,卫津领寓,奥体,22,路德维希,双港,19,万科仕林苑,友谊路,23,昆仑中心,大寺,20,首创福特纳湾,海河沿线,24,泰悦豪庭,21,理想城,25,津澜阙,竞争格局,终极客户地图,竞争格局,锁客群,第三张客户地图,结论,竞争格局,竞争格局,1,2,4,20,6,22,7,9,10,12,13,23,24,3,5,8,11,14,17,18,19,21,25,15,16,梅,江,板,块,大寺板块,双港板块,南市老城厢板块,奥体板块,小白楼板块,海河沿线,友谊路沿线,五大道附近,水上板块,体北板块,东海板块,对本案构成西南方向逼近态势，且每个板块都存在客群竞争,【,烽火联营,】,竞争关系,初步判定富力津门湖和远洋万和城为主要竞争对手,在售项目,板块,项目,建筑类型,产品尺度（总价区间）,存量,（,）,竞争关系,一居,二居,三居,四居,五居,梅江,富力津门湖,别墅、高层,40-65/66-107,万,70-137/105-205,万,118-165/195-272,万,164-189/278-312,万,184-198/312-337,万,123.6,万,A,海逸长洲,别墅、高层,70/120,万,90/153,万,115-218/242-458,万,230-270/414-486,万,320/576,万,6.2,B,天房美域,多层、小高、高层,69-89/87-112,万,90-120/117-156,万,120-140/156-182,万,140-160/224-256,万,3.6,万,B,大寺,远洋万和城,小高、高层,90-100/154,万,130-180/198-275,万,190-260/296-405,万,21.97,万,A,众里佰都,小高、高层,80/96,万,107-110/128,万,110-120/135,万,120/144,万,2.01,万,C,奥体,时代奥城,高层,93-125/186-250,万,126-240/289-500,万,4,万,B,招商钻石山,高层、别墅,80-90/148-166,万,130-140/239-259,万,160-180/293-329,万,230-270/419-491,万,10,万,B,南开时光,多层、高层,70/115,万,70-120/115-198,万,135-150/230-240,万,1.87,万,C,梅江,本案,小高、高层、别墅,85-95,平米,120-145,平米,9.8,万,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,板块,项目,建筑类型,产品尺度（总价区间）,存量,（,）,竞争关系,一居,二居,三居,四居,双港,领世达观,别墅、洋房、高层,63.05/73,万,88-117/101-158,万,95-166/109-224,万,2.8,万,B,富力桃园,高层,87-90/86,万,120-140,：,128,万,170/156,万,0.8,万,C,五大道,星美御,别墅、洋房、高层,55-66/176-184,万,93-130/297-390,万,126-142/400,万,2,万,C,河西中心,博轩园,别墅、洋房、高层,94-100/240-260,万,107-140/214-280,万,135-170/324-408,万,5.5,万,B,海河沿线,渤海明珠,高层,88-107/150-182,万,135-141/236-240,万,4.4,万,B,南市,天津大都会,别墅、高层,134/280,万,161-198/338-415,万,212-242/445-508,万,78,万,C,老城厢,仁恒海河广场,高层,50-100/130-260,万,90-108/234-260,万,153-161/351-386,万,162-232/388-550,万,14.63,万,C,老城厢,阳光晶典,高层,85/170,万,105-120/168-189,万,146-155/230-244,万,12.8,万,C,小白楼,富力中心,高层,76-80/184,万,93-116/223-267,万,160-187/384-430,万,4,万,C,梅江,本案,小高、高层、别墅,85-95,平米,120-145,平米,9.8,万,竞争关系,其他板块中的高端项目也会分流部分客群,在售项目,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,板块,项目,建筑类型,产品尺度,存量,（,）,预计上市时间,竞争关系,一居,二居,三居,四居,梅江,卫津领寓,小高,、高层,90-100,100-148,7.78,万,2010,年年底,B,梅江,万科仕林苑,别墅、高层、洋房,11.4,万,B,大寺,首创福特纳湾,洋房、别墅,90,110,14.8,万,2010,年,11,月,B,理想城,高层,70,：,80-91,130,15.6,万,2010,年,11,月,C,奥体,路德维希,别墅、高层,160,220,15,万,2011,年,B,友谊路,昆仑中心,高层,53-79,102-119,6.1,万,待定,C,海河沿线,泰悦豪庭,高层,112-132,132-164,7.16,万,2010,年,11,月下旬,B,海河沿线,津澜阙,高层,180-256,9.7,万,2010,年,11,月,C,梅江,本案,高层、洋房、别墅,85-95,120-145,9.8,万,2011,年,8,月,竞争关系,潜在项目,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,周边潜在项目对本案的竞争强度不大,终极客户地图,竞争关系,销售状态,项目,序号,板块,竞争关系,在售,富力津门湖,1,梅江,A,在售,海逸长洲,2,B,在售,天房美域,3,B,待售,卫津领寓,4,B,在售,远洋万和城,6,大寺,A,待售,首创福特纳湾,7,B,在售,时代奥城,8,奥体,B,在售,招商钻石山,9,B,待售,路德维希,10,B,在售,红勘领世郡,11,双港,B,待售,仕林苑,5,在售,博轩园,12,河西中心,B,在售,渤海明珠,13,海河沿线,B,待售,泰悦豪庭,14,B,待售,昆仑中心,15,友谊路,B,待售,本案,梅江,竞争关系,竞争强度,客群分流,选取与本案拟合度高，竞争关系强的竞品为各级研究对象,竞争格局,A,级竞争,B,级竞争,锁客群,第三张客户地图,结论,竞争格局,竞争格局,1,2,6,7,8,10,9,11,12,13,15,14,3,4,5,梅,江,板,块,大寺板块,双港板块,南市老城厢板块,奥体板块,小白楼板块,海河沿线,友谊路沿线,五大道附近,水上板块,体北板块,东海板块,A,级,B,级,C,级,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,终极客户地图,板块,项目,城市印象,生活配套水平,发展规划,地段稀缺性,地段综合价值,梅江,富力津门湖,梅江传统富人区,满足生活必须，板块配套尚待完善,高品质生态居住区,卫南洼据市中心最近位置,4,海逸长洲,梅江传统富人区,满足生活基本必须,高品质生态居住区,友谊路延长线稀缺地段,4,天房美域,新型居住区,依靠梅江配套，距离较远,新兴居住区,通达性较强,3,卫津领寓,泛梅江居住区,周边无基本配套，借助奥体、梅江,新兴居住区,卫津南路沿线，通达性强,3.5,大寺,远洋万和城,新型居住区,依靠镇内生活设施较为落后,大寺新兴居住区,紧邻梅江，对外联系便捷,3.5,首创福特纳湾,新型居住区,基本配套齐全，缺乏大型商业,新兴居住区,友谊南路延长线，交通便利,3,奥体,时代奥城,涉外居住区,商业配套完善,国际化复合居住区,紧邻水滴、水上、堆山公园,4.5,招商钻石山,国际化高端住区,毗邻上谷商业、奥城商业,国际化复合居住区,卫津路沿线紧邻水滴、水上,4.5,路德维希,传统高端居住区,依靠水上奥体商业、配套丰富,国际化复合居住区,中石油桥下，交通枢纽,4,双港,仕林苑,传统居住区外扩,借助小海地成熟配套,新兴居住区,解放南路沿线，通达便利,4,红勘领世郡,南部新兴富人区,项目自身商业，满足基本需求,低密中高档社区,大沽南路直达市中心,3,海河沿线,博轩园,城市核心区,配套成熟,新兴商贸区,河西核心地段、交通路网发达,5,渤海明珠,城市核心区,配套成熟,物流经济带,城市核心，立体路网,4.5,泰悦豪庭,生态居住区,生活配套成熟,海河服务型经济带,紧邻海河与,CBD,5,友谊路板块,昆仑中心,商务金融区,配套成熟,金融服务区,雄踞友谊路政商要道,5,梅江,本案,传统富人区,梅江配套有待完善,高品质生态居住区,临湖，临会展中心，稀缺地段,4.5,竞争强度,大多项目有明确的规划，交通通达性较强,地段价值力比拼,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,项目,品牌,规模,容积率,住宅业态组合,社区配套,绿化率,车位比,建筑风格,基础价值力,富力津门湖,富力,150,万,1.78,洋房、高层、别墅,学校、商业、会所,57.6%,1,：,1.5,地下,现代简约,4,远洋万和城,远洋,26,万,2,高层,会所,45%,1,：,1.5,地下,欧式新古典,4,海逸长洲,融创,58,万,1.1,高层、别墅,会所、商业,68%,1,：,1.2,现代简约,4.5,天房美域,天房,40,万,1.5,洋房、小高、高层,学校、商业,45%,1,：,1,地下,现代简约,3.5,卫津领寓,天房,7.78,万,1.87,小高、高层,-,45%,1,：,1,地上 地下,现代简约,3.5,仕林苑,万科,/,农垦,11.44,万,1.8,别墅、洋房、高层,-,-,-,-,4,首创福特纳湾,首创,16.5,万,1.0,洋房、别墅,公园、湖景、商业,40%,1,：,1,北美草原风格,4,时代奥城,融创,55,万,2.17,高层,商业、会所,38%,1,：,1,地下,欧式现代简约,4.5,招商钻石山,招商,31,万,2.13,高层,商业、会所,47%,1,：,1,地下,北欧现代简约,4,路德维希,香港建设,15,万,2.8,别墅、高层,会所,40%,1,：,1,地上地下,欧式新古典,4,红勘领世郡,红勘,140,万,0.98,别墅、洋房、高层,学校、会所、商业,45%,1,：,1,地下 地上,北美风格,4,博轩园,博智,10.2,万,2.3,别墅、洋房、高层,商业、会所,35%,1,：,1.42,地上地下,新古典简欧,4.5,渤海明珠,康平,16.6,万,5.02,高层,商业,46.3%,1,：,1,地下,现代简约,3.5,泰悦豪庭,泰昇,7.5,万,5.0,高层,会所,30%,1,：,0.62,地下,现代简约,3.5,昆仑中心,昆仑,19,万,11.30,高层,商业、酒店,30%,待定,现代简约,4,本案,津滨,9.8,万,1.46,高层、洋房、别墅,会所、学校、商业,40%,1,：,1,地下,新古典主义,4.5,产品基础价值力比拼,产品规划多为低密度、高绿化率 复合型社区,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,时代奥城,产品基础价值力比拼,竞争强度,海逸长洲,招商钻石山,远洋万和城,博轩园,富力津门湖,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,各主要竞品风格雷同，设计多为欧式简约风格,产品规划多为低密度、高绿化率 复合型社区,终极客户地图,主力面积区间重合，竞争强度较大,产品户型价值力比拼,项目,面积区间,楼层平面布局,户型价值力,富力津门湖,一居,40-65,；二居,70-137,；三居,118-165,：四居,164-189,：五居,184-198,一梯两户、两梯两户,3.5,远洋万和城,二居,90-100,：三居,130-180,：四居,190-260,两梯四户、两梯两户,4,海逸长洲,一居,70,：二居,90,：三居,90,：四居,230-270,：五居,320,三梯两户,3.5,天房美域,一居,69-89:,二居,90-120,：三居,120-140:,四居,140-160,一梯一户、一梯两户、两梯四户,4,卫津领寓,二居,90-100,；三居,100-148,3,仕林苑,-,-,3,首创福特纳湾,二居,90,；三居,110,一梯两户,3.5,时代奥城,二居,93-125,：三居,126-240,两梯四户；四梯六户,4,招商钻石山,一居,80-90,：二居,130-140,：三居,160-180,：四居,230-270,一期三梯四户 二期四梯六户,4,路德维希,三居,160,；四居,220,三梯两户,4.5,红勘领世郡,一居,63.05,；二居,88-117,：三居,95-166,一梯两户,3.5,博轩园,二居,94-100,：三居,107-140,：四居,135-170,两梯四户,4,渤海明珠,二居,88-107,：三居,88-107,五梯八户,3.5,泰悦豪庭,110-120,两室；,130-160,三室,两梯三户、两梯四户,4,昆仑中心,一居,53-79,；两居,102-119,九梯二十六户,4,本案,85-95,两室；,120-145,三室,两梯三户,4.5,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,面积区间重合,终极客户地图,户型设计比拼,竞争强度,富力津门湖,三室两厅两卫,144m,2,富力津门湖,两室两厅一卫,99m,2,赠送飘窗面积，增加产品附加值,暗厕通风欠佳且卫生间门正对主卧,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,动静分区合理，卧室私密性佳,厨房外跨工作阳台，增强实用性,厨卫全明设计,动线设计合理,主要功能空间全明设计,外跨工作阳台，增强户型实用度,本案户型与主要竞品之间无明显优势,终极客户地图,远洋万和城,三室两厅两卫,150m,2,户型设计比拼,竞争强度,客厅大尺度开间，与阳台相连,动静分区合理，有效保证私密性,远洋万和城,两室两厅一卫,90m,2,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,卫生间干湿分离,工作阳台增加生活实用度,明厨明卫设计,增加储藏室，丰富功能空间,终极客户地图,本案户型与主要竞品之间无明显优势,户型设计比拼,竞争强度,时代奥城,三室三厅两卫,133m,2,时代奥城,两室两厅一卫,95m,2,家庭厅设计，功能空间丰富灵活,通透主卧套，彰显奢华，,缺点主卧门与入户门相对私密性较差,赠送面积，增加产品附加值,客厅阳台相连，突出景观优势,双卧全明，动静分区较差,卫生间干湿分离，满足基本需求,转角阳台，扩大观景视野,赠送面积，增加附加值,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,本案户型与主要竞品之间无明显优势,项目,智能化配套,机电配套,物业服务公司,/,方式,/,收费,配套价值力,富力津门湖,门磁、红外幕帘报警、紧急求助按钮,低温热水地板采暖、户式中央空调系统,华信物业,/,常规服务,/2.2,元,/,平米,月,4,远洋万和城,标准化智能配套,标准配套,远洋物业,/,常规服务,/2.5,元,/,平米,月,3.5,海逸长洲,标准化智能配套,标准配套,融创物业,/,常规服务,/2.5,元,/,平米,月,4.5,天房美域,红外报警系统,钢制防盗分户门、中空玻璃钢平开窗,天房物业,/,常规服务,/2.7,元,/,平米,月,3,卫津领寓,标准化智能配套,待定,3.5,仕林苑,待定,待定,4,首创福特纳湾,标准化智能配套,待定,4,时代奥城,电子巡更系统、门禁可视对讲,居室采用地辐射采暖，,融创物业,/,常规服务,/2.2,元,/,平米,月,4.5,招商钻石山,标准化智能配置,LOW-E,玻璃,招商物业,/,常规服务,/3.5,元,/,平米,月,4,路德维希,4,红勘领世郡,远红外线对射，门禁系统,空调系统：中央,除尘,系统,红磡物业,/,常规服务,/2.5,元,/,平米,月,4,博轩园,美国布朗双向流新风系统,门磁、红外幕帘,港联物业,/,常规服务方式,/3.2,元,/,平米,月,5,渤海明珠,标准化智能配套,标准配套,待定,3,泰悦豪庭,-,独立户式变频空调、户式净水软水系统,待定,5,昆仑中心,韩国,homeclever,智能控制系统,LOW-E,玻璃，地辐射采暖,世邦魏理仕,/,酒店式服务,/4,元,/,平米,月,5,本案,楼宇对讲、电子巡更,中空玻璃、,钢铝复合散热器,4.5,产品配套价值力比拼,高端、先进的产品配置，已是众多项目产品价值的保障,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,项目,核心卖点,形象定位,开盘时间,价格（开盘,/,目前）,月均涨幅,开售比,月均去化,营销力,富力津门湖,水景、大盘,梅江首席复合型生态大盘,2006.6,7067/16393,40,元,28%,107,套,5,远洋万和城,精装、园林,三园,台地,精装石雕大宅,2010.10,14129,24%,69,套,3.5,海逸长洲,湖景、岛居,世界级群岛富人区,2004.8,7392/18015,498,元,89%,14,套,4,天房美域,大盘、低密、梅江规划,低密度、纯居住品质社区,2007.4,6100/12500,260,元,91%,27,套,3.5,卫津领寓,城市中轴、性价比,精英生活馆,0,3.5,仕林苑,地段、产品力,梅江西岸墅生活,0,3.5,首创福特纳湾,低密、湖景洋房,原生大湖畔的北美湾邸,2010.12,9500,（报价）,0,4,时代奥城,地段、配套,城市公园鼎级豪宅,2006.10,8027/21609,690,元,92%,20,套,4,招商钻石山,地段、国际化氛围,国际魅力大盘,2008.7,15110/16306,100,元,67%,17,套,4,路德维希,地段、精装,贵族生活,2010.11,0,4,红勘领世郡,大盘规划、高尔夫配,北美小镇，极致洋房藏品,2006.9,4883/10855,330,元,50%,117,套,5,博轩园,闹中取静、稀缺价值,市中心的院子,2010.6,20650/23857,801,元,26.7%,55,套,5,渤海明珠,综合体、全景住宅,都市综合体,2010.5,17000,（报价）,0,3,泰悦豪庭,地段、高附加值,CBD,旁宽景大宅,2010.11,25000,（报价）,0,4.5,昆仑中心,智能化、酒店式服务,金融街屋脊,2010.11,21000,（报价）,0,4,本案,湖景、会展中心、低密,天津第一盘,2011.8,0,5,营销力比拼,各项目定位存在差异，但地段与产品均是营销的核心重点,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,营销力比拼,竞争强度,远洋万和城,海逸长洲,富力津门湖,卖 点,体 系,招商钻石山,梅江首席复合型生态大盘,定位：,卖点：,地段综合价值,定位：,卖点：,水景 岛居 地段 品牌,三园,台地,精装石雕大宅,定位：,卖点：,精装修 园林规划 建筑形象,国际魅力大盘,定位：,卖点：,地段价值 成熟配套,世界级群岛富人区,水景,大盘规划,精装修 国际化氛围,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,终极客户地图,项目综合价值力比拼,项目,地段价值力,基础价值力,户型价值力,配套价值力,营销力,项目综合价值力,富力津门湖,4,4,3.5,4,5,远洋万和城,3.5,4,4,3.5,3.5,海逸长洲,4,4.5,3.5,4.5,4,天房美域,3,3.5,4,3,3.5,卫津领寓,3.5,3.5,3,3.5,3.5,仕林苑,4,4,3,4,3.5,首创福特纳湾,3,4,3.5,4,4,时代奥城,4.5,4.5,4,4.5,4,招商钻石山,4.5,4,4,4,4,路德维希,4,4,4.5,4,4,红勘领世郡,3,4,3.5,4,5,博轩园,5,4.5,4,5,4.5,渤海明珠,4.5,3.5,3.5,3,3,泰悦豪庭,5,3.5,4,5,4.5,昆仑中心,5,4,4,5,4,本案,4.5,4.5,4.5,4.5,5,竞争强度,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,主要竞品综合价值处于南部地区高端项目上游水平,终极客户地图,竞品客群分流研究,项目,竞争关系,综合价值力,吸纳客户区域,吸纳客户属性,富力津门湖,A,梅江、西青、河西体北,25-55,青年之家、三口之家；改善、婚房,远洋万和城,A,西青、梅江、河西,35-45,三口之家；改善,海逸长洲,B,梅江、河西近梅江区域,30-50,岁三口之家；改善,天房美域,B,梅江、河西,30-50,岁三口之家；改善,卫津领寓,B,河西、梅江,30-40,白领、城市中坚；首置、改善,仕林苑,B,河西区小海地,40-55,三口之家；改善,首创福特纳湾,B,河西友谊路、解放南路沿线、西青、大港,35-45,三口之家，改善、婚房,时代奥城,B,南开奥体水上，河西体北，梅江,40,岁左右三口之家；改善,招商钻石山,B,南开水上奥体,40-55,三口之家、青年之家；改善,路德维希,B,南开奥体板块,40,岁左右中年三口；改善,红磡领世郡,B,小海地、西青、梅江、河西地缘性客户,三口之家、新婚和中年持家：基本为自住,博轩园,B,河西区为主,35-45,三口之家、两代同堂；改善,渤海明珠,B,河西区及周边,25-55,两口、三口之家；婚房、养老、改善,泰悦豪庭,B,河西区地缘性客户,35-50,三口之家，改善,昆仑中心,B,南京路、佟楼、老城厢,40-50,岁成功人士；投资、自住、蓝印,本案,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,竞品客户来源区域地缘性较强；三口改善为主,终极客户地图,锁客群,第三张客户地图,结论,竞争格局,竞争格局,1,2,6,7,8,10,9,11,12,13,15,14,3,4,5,梅,江,板,块,大寺板块,双港板块,奥体板块,小白楼板块,海河沿线,友谊路沿线,五大道附近,水上板块,体北板块,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,东海板块,序号,项目,竞争关系,综合价值力,1,富力津门湖,A,2,海逸长洲,B,3,天房美域,B,4,卫津领寓,B,5,仕林苑,B,6,远洋万和城,A,7,首创福特纳湾,B,8,时代奥城,B,9,招商钻石山,B,10,路德维希,B,11,红磡领世郡,B,12,博轩园,B,13,渤海明珠,B,14,泰悦豪庭,B,15,昆仑中心,B,二级,三级,分流强度,竞品客群分流研究,竞争强度,客群分流,一级,竞争格局,竞争关系,根据第,2,张地图社区深访结果确定竞品分流强度,主要竞品对本案构成西南方向逼近态势，分流层次性强,终极客户地图,竞品客群分流研究,富力津门湖,远洋万和城,远洋万和城三口在占,70%,，其中子女尚小的占,50%,远洋万和城客户置业目的以改善为主,富力津门湖客户置业目的较分散，改善、投资、婚房各占一定比例,富力津门湖三口之家占,50%,家庭结构,置业目的,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,两大竞品主要客户为三口之家，目的为住房改善,终极客户地图,工作区域,竞品客群分流研究,富力津门湖,远洋万和城,远洋万和城主力客群同样来自河西，南开西青各占一定比例，工作区域以河西为主,河西为主要客群来源，其次为南开，工作区域也集中在河西南开，西青区也占一定比例,区域来源,竞争格局,竞争关系,竞争强度,客群分流,两大竞品的客户区域来源和工作区域主要来自河西区,终极客户地图,锁定本案主要客群来源区域,梅江核心区域,黑牛城道与友谊路交口沿线,友谊路沿线,水上板块,锁客群,第三张客户地图,结论,竞争格局,竞争格局,梅,江,板,块,大寺板块,双港板块,奥体板块,小白楼板块,海河沿线,友谊路沿线,五大道附近,水上板块,体北板块,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,东海板块,根据第,2,张地图社区深访结 果确定竞品分,流强度,结论,竞争格局,竞争格局,1,2,6,7,8,10,9,11,12,13,15,14,3,4,5,梅,江,板,块,大寺板块,双港板块,奥体板块,小白楼板块,海河沿线,友谊路沿线,五大道附近,水上板块,体北板块,5,6,14,4,3,12,2,10,11,7,8,9,13,15,17,16,26,20,18,19,22,21,25,24,23,35,27,1,30,32,28,31,34,33,29,36,东海板块,其余熊掌及池鱼标志为次级客群来源区域,终极客户地图,【,家庭结构,】,高端婚房对应青年伴侣；,首次改善对应小太阳和后小太阳之家、三口之家、空巢等,【,购买动因,】,两居产品为高端婚房和品质改善类、持有型投资等；,三居产品为首次或多次面积、品质改善；,【,购买偏好,】,追求更高层次的居住体验，具备主动郊区化意愿；但限于其对于城市的较高依赖度，,更加认同可实现城市依赖与生活理念追求相结合的项目。,熊掌类客群,他们住在城市南部通往,梅江的主要道路上,；为追求更高层次居住体验，倾向于主动郊区化的高端客户；,【,产品关注点,】,注重综合性产品价值，关注产品赋予的高品质居住体验与生活理念；,关注与中心区交通便捷程度，解决对于城市较高的依赖度,终极客户地图,客户描摹,【,家庭结构,】,小太阳和后小太阳,空巢老人,青年伴侣,【,购买动因,】,两居为高端婚房及 品质养老；,三居为首改中的面积改善和品质养老为主；,【,置业偏好特征,】,注重自然景观、产品品质所赋予的更高层次居住体验；,同时亦看重产品形象所赋予的身份形象与档次；低调同时又希望在圈层中形成分身份名片。,【,产品关注点,】,户型的尺度与舒适性；,建筑形象与社区景观,产品附加值,区域内生活配套,池鱼类客群,他们住在,梅江核心区域,，,早已习惯这里的一切；但也希望更高品质的居住体验，实现居住全面升级；,终极客户地图,客户描摹,找到了“民”,找到了客户,如此，又该如何点燃这把“民火”？,不需要思考,依靠,“,臣火,”,点燃,“,民火,”,依靠易居，制造核爆！,通过终极客户地图,我们已经知道了答案,