《双赢销售谈判技巧》胶片.ppt

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式,双赢销售谈判技巧胶片,7）健忘,“我肯定你说过我记不清了”,8）第三者,“我的老板，还有某某先生都对这不满意，你知道某某给我的压力有多大，所以请”,9）坏脾气,发脾气或生气,10）控制,“请原谅，我要打个电话，我会与你”,11）时机不合,“预算减少了，利润下降了，正在重新调整。”,12）重新开始,“你必须尽量满足我的送货要求。否则我们不得不要重新开始”,13）哎呀!已宣布了,“对不起。我的经理已知道了，我们也已宣布，你不能再变”,谈 判 花 招 二 十 六 式,双赢销售谈判技巧胶片,14）有限定（条件）,“只要最多不超过20,000”,15）提及竞争者,“你知道，有许多供应商可以提供”,16）熟悉内部情况,“我了解你们的价格计算方法，我肯定你们有很大的灵活度”,17）没决定权,“我很想帮你可是我没有权利”,18）再要一点,“既然你们得到了这个合约，我想你们应再增加一些培训、软件等”,19）假装无兴趣,“我们似乎不能一致，也许这不值得”,20）请求帮忙,“我已尽我的最大努力了，在这个问题上你必须要帮我”,谈 判 花 招 二 十 六 式,双赢销售谈判技巧胶片,21）公平合理,“我们公司的政策是公平的，只要你的条款是合理的”,22）不断询问,“我不清楚这个总数是怎么来的？为何你没有提供说明给我”,23）阻挡者,“这次在我们公司只有我与你们联系，你们如果和我的其它同事联系只会把事弄乱的。”,24）预示未来利益,“我们是这个行业的领导者，我相信若与我们合作的话，你们会得到更多的生意机会”,25）先假设,“我相信你能在7天之内供货，并且”,26）要么接受，要么就此结束,“就这样，这是最后的了，要么接受这个条件，要么就算了吧。”,谈 判 花 招 二 十 六 式,双赢销售谈判技巧胶片,客 户 的 真 正 态 度,接 受,是 基 于 客 户 确 信 存 在 通 过 购 买 和 使 用 你 的 产 品 或 服 务 能 满 足 到 的 重 要 需 求。,漠 然,是 基 于 客 户 确 信 你 的 产 品 或 服 务 只 能 满 足 其 部 分 而 非 全 部 的 重 要 需 求。,拒 绝,是 基 于 客 户 确 信 对 你 的 产 品 或 服 务 没 有 重 要 需 求。,双赢销售谈判技巧胶片,应 对 花 招 的 控 制 技 巧,“以 牙 还 牙”,认 可 和 询 问,区 别/论 证,技 巧 性 的 停 顿,运 用 信 誉 度,双赢销售谈判技巧胶片,角 色 扮 演,应 对 花 招 的 控 制 技 巧,双赢销售谈判技巧胶片,单 元 六 讨 价 还 价 技 巧,讨 价 还 价 与 谈 判,讨 价 还 价 的 行 为 分 析,议 价 的 过 程,讨 价 还 价 的 赢 余 及 分 配,双赢销售谈判技巧胶片,讨 价 还 价 的 行 为 学 定 义,讨 价 还 价 是 指 在 不 公 开 你 愿 意 接 受 的 最 低 价 格 的 情 况 下 去 找 出 对 方 愿 意 支 付 的 最 高 价 格 的 行 为。,双赢销售谈判技巧胶片,讨 价 还 价 是 谈 判 的 一 种 方 式,讨 价 还 价 的 两 大 策 略,探 索 对 方 的 最 佳 价 位,尽 量 隐 瞒 自 己 的 价 位,讨 价 还 价 是 一 种“兰 色”行 为,讨 价 还 价 与 谈 判,双赢销售谈判技巧胶片,议 价 范 围,双方的开口价或进入价间的差距,首 次 报 价,讨价还价者是在与那些不确定市场价格的卖主 做交易,讨 价 还 价 的 艺 术,交易双方会尽量表现出冷静、漠然，甚至是不 感兴趣，并说明原因且不急于离开,讨 价 还 价 的 社 会 功 能,很好地平衡买卖双方的关系，是双方不因轻易 达成协议而耿耿于怀,讨 价 还 价 的 时 机,当一个条款存在可以商量的可能性时,讨 价 还 价 的 行 为 分 析,双赢销售谈判技巧胶片,议 价 的 过 程,买家,6000元（进入价）,7000元（退出价）,卖家,6600元（退出价）,7600元（进入价）,重叠,谈判范围：60007600元,那如果退出价不重叠怎么办？,双赢销售谈判技巧胶片,讨 价 还 价 的 盈 余 及 分 配,买家,6000元（进入价）,7000元（退出价）,卖家,6600元（退出价）,7600元（进入价）,重叠,讨价还价的赢余,双赢销售谈判技巧胶片,单 元 七 提 升,谈 判 的 主 导 能 力,谈 判 桌 上 的 策 略,谈 判 中 的 交 换 技 巧,谈 判 的 主 导 能 力,双赢销售谈判技巧胶片,着 眼 于 共 同 之 处,提 出 问 题 及 后 果,让 步 的 策 略,施 加 压 力,很 少 有 反 应,性 别 搭 配,扮 演“红 白 脸”,谈 判 人 数,谈 判 场 地 安 排,谈 判 桌 上 的 策 略,双赢销售谈判技巧胶片,提 出 要 求 而 不 会 引 起 对 方 的 不 满,使 对 方 重 视 你 的 让 步 并 提 高 签 约 的 可 能 性,阻 止 对 方 得 寸 进 尺,解 决 不 容 谈 判 的 条 款 时 不 会 留 下 不 满,使 双 方 着 眼 于 长 期 的 共 同 利 益,让 步 和 要 求 的 时 机,双赢销售谈判技巧胶片,预 先 告 知,全 面 理 解,搁 置 一 边,核 查 要 求,要 求 的 代 价,作 决 定 的 节 奏,有 条 件 的 让 步,提 供 说 明,确 认,支 持,交 换 的 技 巧,双赢销售谈判技巧胶片,谈 判 的 交 换 技 巧,需 求,全面了解,预先告知,搁置一旁,核查要求,慢一些/有条件的让步,不作让步,要求的代价,支持合约,对要求和让步提供说明,确认一致,双赢销售谈判技巧胶片,有 效 的 谈 判 主 导 能 力,必 要 的 准 备,有 效 的 询 问,处 理 异 议,认 得 信 号,“保 留 面 子”,解 开 死 结,双赢销售谈判技巧胶片,必 要 的 准 备,提 供 背 景 材 料,-阐 述 以 前 及 现 在 的 情 况,提 供 交 流 机 会,-给 谈 判 各 方 相 互 交 流 的 机 会,沟 通 存 在 问 题,-目 前 的 问 题 和 困 难,双赢销售谈判技巧胶片,处 理 异 议,总 结 意 见 一 致 的 内 容,强 调 继 续 讨 论 的 益 处,先 改 变 话 题，再 回 到 分 歧 之 处,双赢销售谈判技巧胶片,认 得 信 号,限 定 性 用 词,-将“不可能”变为“如果 这或许”、“决不”变为“假若情况允许的话”；,首 要 问 题,-,能认得首要问题或强调之处；,有 选 择 的 总 结,-,一再重复的特定因素或重点,双赢销售谈判技巧胶片,保 留 面 子,互 相 帮 助,-通过沟通以求相互间的交换和让步,误 解,-由于以前有误解，所以现在可作让步,情 况 有 变 化,促 使 进 步,双赢销售谈判技巧胶片,解 开 死 结,暂 缓,-给予思考的时间,暂 时 采 用 非 正 式 的 沟 通 方 式,请 求 列 出 最 重 要 的 要 求,-条款中需解决的最重要的问题或会阻碍进一步谈判的障碍,回 顾 所 达 成 的 一 致 意 见 和 益 处,双赢销售谈判技巧胶片,单 元 一,销 售 的 过 程,单 元 二,关 于 谈 判,单 元 三,谈 判 优 势 来 源 及 策 略,单 元 四 谈 判 的,系 统 性 计 划 和 准 备,单 元 五 学 习,谈 判 技 巧,单 元 六,讨 价 还 价 技 巧,单 元 七 提 升,谈 判 的 主 导 能 力,课 程 内 容,双赢销售谈判技巧胶片,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,2026/11/10,双赢销售谈判技巧胶片,